Stroom-
versnelling

Afgelopen jaar raakte bekend dat de Londense zakenbank Rothschild & co via hun investeringsfonds Five Arrows Principal Investments (FAPI) een meerderheidsparticipatie heeft genomen in Hillewaere Groep. Het Kempische bedrijf van Roel Druyts is gespecialiseerd in verzekeringen en het betere vastgoed. Met de steun van de internationale investeerder wil Hillewaere in België het succes van de Nederlandse verzekeringsmakelaar Heilbron overdoen. Die slaagde erin om op drie jaar tijd een 40-tal overnames te realiseren en zo marktleider in Nederland te worden.

Roel Druyts startte na zijn studies TEW aan de Universiteit Antwerpen – zoals veel van zijn jaargenoten – bij PwC Belgium. Binnen het jaar stond hij echter op eigen benen met de start van een klein vastgoedkantoor. Al liep dat in eerste instantie niet van een leien dakje. “Mijn toenmalige schoonmoeder had een kantoor in onroerend goed in Zuid-Frankijk onder haar eigen naam Hillewaere. Ze had hier in België ook een erkenning omdat dit nodig was om in het buitenland actief te zijn. Via haar kon ik na een stage mijn eigen kantoor in België beginnen. Ik ben letterlijk van nul gestart met een lening van 10.000 euro van mijn grootvader. Ik vroeg familieleden of ik een foto van hun huis in mijn etalage mocht hangen met verkocht erover, want ik had nog niet meteen huizen te koop. Van een bevriend contact uit de politiek (Roel Druyts was op zijn 19e gemeenteraadslid en op zijn 27e schepen nvdr.) mocht ik hier in Turnhout een kasteel verkopen voor een prijs die eigenlijk te duur was. De eigenhandig samengestelde folder ging ik ’s nachts in de brievenbussen steken omdat ik niet wilde dat de mensen dat zouden zien. Uiteindelijk kreeg ik mijn eerste echte huis in de verkoop, maar het heeft nog zes maanden geduurd voor ik ook effectief mijn eerste verkoop kon realiseren. Intussen was al mijn spaargeld op. Als het nog een week langer had geduurd, was ik moeten stoppen. Dat eerste huis heb ik trouwens afgelopen week, exact 20 jaar na datum, opnieuw mogen verkopen. Maar zo is de bal indertijd aan het rollen gegaan. Al snel volgden toen nog andere verkopen. Ik had op jonge leeftijd al een mooi netwerk in Turnhout en dat heeft me geholpen.”

STERCK. In 2007 ben je ook met verzekeringen begonnen?

Roel Druyts: “Peter Heeren, toen een grote vastgoedmakelaar en ontwikkelaar in de Kempen, belde met de vraag of ik zijn vastgoedkantoor wilde overnemen. Daar hoorde ook een kleine verzekeringsportefeuille van vier mensen en 300.000 euro omzet bij. Hij heeft me geholpen om deze niet zo evidente stap te zetten. De eerste jaren bleef ik vooral gefocust op vastgoed. In 2010 kreeg ik echter opnieuw een aanbod van een verzekeringsportefeuille in Schilde. Dat was een grotere overname waardoor we in totaal al 17 medewerkers in verzekeringen hadden. Die portefeuille paste goed bij ons. Peter Heeren was destijds groot geworden met Nederlanders die in België een mooie villa kochten. Een belangrijk deel van zijn verzekeringscontracten bestond uit brandpolissen voor dure woningen. Het kantoor in Schilde had dan weer een volmacht van een Nederlandse verzekeraar om exclusieve wagens in België te verzekeren. Dat gebeurde nog vrij amateuristisch met een Excel-document, maar je kon bij hen zo’n exclusieve wagen voor minder dan de helft van de gebruikelijke premie verzekeren. Eigenaars van zulke auto’s hebben vaak meerdere auto’s – ook voor dagelijks gebruik – en een groot huis. En dat idee klopte ook. Met die auto’s gebeurde heel weinig en de schadestatistiek was goed. Ook andere Belgische verzekeringsagenten kwamen bij ons aankloppen omdat ze bepaalde risico’s niet in de markt geplaatst kregen.”

Private Insurance Assuradeuren

STERCK. Uiteindelijk heb je samen met enkele Nederlanders nog een ander bedrijf opgericht?

Druyts: “Op een gegeven moment zat ik op de Nederlandse TEFAF-beurs op een etentje naast Walther Muurmans, een Nederlandse verzekeringsmakelaar die hetzelfde deed als ik. Hij liep tegen dezelfde IT-problemen op. Samen met nog twee andere Nederlandse makelaars hebben we Private Insurance Assuradeuren (PIA) opgericht. Dat is een volwaardig volmachtbedrijf dat alles doet wat een verzekeraar doet: private insurance, gericht op de niche van de high-end verzekeringen: exclusieve wagens, kunstcollecties, dure woningen, pleziervaartuigen en jachten ... We wilden vooral inzetten op IT. Eerst hebben we zelf een IT-platform proberen te bouwen, maar uiteindelijk hebben we een licentie genomen op het systeem van Intrasurance. Zij waren één van de eerste partijen in Nederland die online verzekeringen verkochten via een performant IT-systeem. We zijn met PIA van nul begonnen en realiseren vandaag een omzet tussen 26 en 27 miljoen euro. Dat is echt een succesverhaal. We verkopen aan andere verzekeringsmakelaars. Voor de Belgische markt ben ik verdeler, samen met een andere Belgische aandeelhouder die later mee in het verhaal is gestapt.”

STERCK. Zo’n volmachtbedrijf kennen we in België niet?

Druyts: “Het was in België in 2013 nog niet zo gekend en door de FSMA niet als activiteit gereguleerd. In Nederland was dat op dat moment al wel goed geregeld. Men noemt het ook een assuradeurenbedrijf. Zo’n bedrijf doet zoals gezegd alles wat een verzekeraar doet, ontwerpt eigen polissen met eigen voorwaarden. Ze doen de acceptatie en het beheer van klanten, de schaderegelingen. En ze plaatsen die risico’s dan bij internationale verzekeraars, individueel, in pools of op de beurs. Ze zorgen ervoor dat een verzekeraar die geen infrastructuur of personeel heeft in een bepaald land, toch operationeel kan zijn in die omgeving.”

Shopconcept

STERCK. Jullie zijn de eigen vastgoedkantoren ook anders gaan organiseren?

Druyts: “In de periode na de financiële crisis maakte het duurdere segment van huizen een moeilijke tijd door. Als de verkoop opdroogt, zit je met een model van uitsluitend bediendenpersoneel in een lastig parket. We zijn ons concept gaan herdenken en ook in het buitenland gaan kijken. Daar heb je vaak beursgenoteerde bedrijven met duizenden medewerkers op honderden locaties. Ze zijn veel centraler georganiseerd en hebben lokaal shops waar ze enkel met de klanten bezig zijn. Zoiets kenden we in België niet. De meest makelaars zijn eerder kleinschalig en lokaal gericht.”

Wie zijn entiteit aan ons verkoopt, kan vervolgens terug participeren in de topholding.

“We hebben ons concept omgegooid naar een shopconcept met grote touchscreens, displays … Centraal staat er een heel sterke organisatie die diensten levert aan al die shops zodat de lokale mensen met de klanten bezig kunnen zijn. We meten ook ongelofelijk veel zaken en houden dat bij in dashboards. Om één verkoop te doen, heb je tien bezoeken nodig. Om die te krijgen, heb je een x-aantal contacten nodig. Zulke zaken kan je perfect in kaart brengen. We weten van iedereen exact hoe al die parameters zitten, wat de succesratio’s zijn, waarin ze eventueel moeten bijscholen … Vandaag hebben we elf shops: negen in de Kempen en Antwerpen, één in Gent en één in Hasselt. We hebben ons ook iets lager in de markt gepositioneerd en mikken op huizen met een gemiddelde verkoopprijs en alles daarboven. Zo halveert je omzet niet ineens als een bepaald segment inzakt. En we werken ook aan een betere geografische spreiding. Ik ben heel tevreden over de stappen die we gezet hebben.”

STERCK. Hoe is de deal met Rothschild & Co en Five Arrows Principal Investments tot stand gekomen?

Druyts: “Daar is een beetje toeval mee gemoeid. Zo gaat dat soms. Walther Muurmans waar ik PIA mee opgericht heb, had in 2019 zijn verzekeringskantoor verkocht aan Heilbron. En Michael Nijs, de CEO van Voogd & Voogd, het Nederlandse volmachtbedrijf waar Five Arrows ook in participeert, woont in Kapellen en was al tien jaar verzekeringsklant bij mij. Na de overname door Five Arrows is Heilbron enorm hard beginnen groeien met meer dan 40 overnames. Op den duur is op de markt alles verkocht wat interessant is om te kopen. Five Arrows had interesse in de Belgische markt en via hun contacten zijn ze bij mij uitgekomen. Ik vond het ongelofelijk wat ze in Nederland deden. En zij vonden het leuk wat ik in mijn eentje al in België klaargespeeld had.”

Sneeuwbaleffect

STERCK. Dat klinkt als een perfecte match? 

Druyts: “Net op dat moment brak corona uit en moesten we zeven weken dicht. Uiteindelijk is de vastgoedmarkt gaan boomen, maar op dat moment kon je dat niet weten. Het voelde niet comfortabel. Bovendien wilde ik groeien. En daar waren investeringen en middelen voor nodig, bijvoorbeeld op IT-vlak. Voor vastgoed hadden we dat al eens gedaan. Maar op vlak van verzekeringen is het nog complexer, omdat er een hele financiële transactie aan vasthangt. Bovendien heeft een verzekeringskantoor recurrente contracten. Die zijn geld waard. Een verzekeringskantoor kopen kost dus veel geld. Als je dat bancair moet financieren op zeven tot tien jaar, kan je met je geld niets anders doen. Rothschild en Co en Five Arrows zijn als private equity-spelers één van de grote partijen wereldwijd. Ze hebben enorm veel middelen. Het verhaal wat ze in Nederland gerealiseerd hebben, boeide me enorm. Ze stellen hun middelen ter beschikking. Je moet deze niet terugbetalen en je hoeft er ook geen rente op te betalen. Alles wordt gecumuleerd tot zo’n partij terug uitstapt. De waarde blijft binnen de organisatie en de participatie wordt meer waard. Zo kan je overnames blijven doen en krijg je een sneeuwbaleffect. We zijn vrij snel tot een overeenkomst gekomen en hebben de deal op 1 maart 2021 getekend. Vandaag zijn we in een finale fase om in België een reeks van overnames te doen zoals Heilbron dat in Nederland gedaan heeft.”

Ik ben letterlijk van nul gestart met een lening van 10.000 euro van mijn grootvader.

STERCK. Willen jullie met vastgoed op dezelfde manier groeien?

Druyts: “Het moeilijke aan vastgoed is dat er veel kleine lokale vastgoedspelers zijn die erg van de kwaliteit van de zaakvoerder of enkele mensen afhangen. De multiples die betaald worden voor vastgoedkantoren zijn relatief laag omdat ze geen recurrente business hebben. De goede kantoren zijn niet te koop of nemen geen lage multiple aan. En de minder goede kantoren wil je niet kopen. Daarom streven we vooral naar een landelijke activiteit met onze verzekeringsactiviteiten en zullen we daar waarschijnlijk een vastgoedkantoor aan koppelen. Dat is goed te doen omdat we die operatie centraal kunnen sturen. Je hebt dan vooral een aantal goede mensen nodig. Maar ons model is zodanig opgebouwd dat onze vastgoedexperts zeer goed hun kost kunnen verdienen. En ze moeten niet investeren of het risico nemen. Ze krijgen maximale support van ons. We zijn bijvoorbeeld in september 2019 in Hasselt met een kantoor gestart. In maart 2020 volgde de lockdown. Het eerste huis is pas verkocht in mei. Maar daarna hebben we op een half jaar tijd bijna 800.000 euro omzet gerealiseerd met slechts twee mensen. In 2021 was dat al meer dan een miljoen euro. We zijn heel snel doorgestoten tot de top van die markt, terwijl dat een heel nieuwe regio voor ons was. Het mooiste bewijs dat onze aanpak werkt.”

Groeibedrijf

STERCK. Er volgt nu een reeks van overnames van verzekeringskantoren. In welke partijen zijn jullie geïnteresseerd?

Druyts: “We richten ons in eerste instantie op de wat grotere kantoren met een ebitda van meer dan 500.000 euro. Voor ons is het vooral belangrijk dat het om actieve ondernemers gaat. Wie zijn entiteit aan ons verkoopt, kan vervolgens terug participeren in de topholding. Zo kunnen die ondernemers mee profiteren van een typisch groeibedrijf, waar een private equity-speler veel geld in investeert. De return is voor hen veel hoger dan wanneer ze een klassieke transactie zouden doen. Bovendien zijn we een bedrijf in volle opbouw. Iemand die jaren een kantoor van een tiental mensen geleid heeft, krijgt zo ook persoonlijke groeimogelijkheden. Ook operationeel hebben we veel te bieden. We evolueren naar een IT-dienst van acht mensen. Dat is ongezien in onze sector. We bouwen performante systemen die inspelen op de echte noden van makelaars. Zelfs bij de grote kantoren in België is er nog heel veel dat geautomatiseerd kan worden.”

STERCK. Hoe kijken de verzekerings-maatschappijen zelf naar die schaalvergroting? 

Druyts: “Ik denk in eerste instantie geïnteresseerd. Ze willen ook graag samenwerken met professionele partijen. Van de andere kant verstevigt de schaalvergroting de positie van een makelaar. Maar ook aan de kant van de verzekeraars is er een consolidatie geweest. Zoveel verzekeraars zijn er niet meer. De Belgische markt is met drie talen een heel specifieke markt. Dat is ook de reden waarom we onze volmachtbevoegdheden willen uitbreiden om binnen onze groep met unieke oplossingen te komen die anderen misschien niet hebben.”

Vandaag zijn we in een finale fase om in België een reeks van overnames te doen.

STERCK. Welke rol speelt de holding? 

Druyts: “We hebben een grote vrijheid. Buiten een uitgebreide financiële rapportage elke maand is er niet zo heel veel inmenging. Ik zetel zelf in het executive comité van de Nederlandse holding waarmee we om de twee weken vergaderen. Het is voor mij heel interessant om te horen waar ze in Nederland zoal tegenaan lopen. Als je 40 partijen hebt gekocht, kan je daaruit een aantal zaken leren. Eigenlijk hangen we in die holding naast Heilbron en Voogd & Voogd. Dat laatste is het grootste volmachtbedrijf van Nederland met een omzet van ongeveer 900 miljoen euro. Het zou interessant zijn om een dergelijk volmachtenbedrijf ook in België op te kunnen zetten.”

Vastgoed wordt duurder

STERCK. Tot slot: Welk invloed had de coronacrisis op het betere residentiële vastgoed?

Druyts: “Toen corona uitbrak hield ik mijn hart vast voor een crisis. Maar het omgekeerde is gebeurd. Er is een economische boom gekomen, gecombineerd met het feit dat mensen meer thuis zaten en minder geld konden uitgeven. Voor mensen die geen inkomensverlies leden, was er net meer geld en appetijt om te investeren in meer kwalitatief wonen. Het aantal duurdere transacties is sterk toegenomen. Zelfs de grote huizen op grote stukken grond die energetisch slecht scoren en relatief duur geprijsd waren raakten vlot verkocht. Het is weer interessant om te renoveren.”

STERCK. Intussen dreigt wonen in steden zoals Antwerpen onbetaalbaar te worden? 

Druyts: “Om de woonkwaliteit te bevorderen, heeft men daar een aantal stedenbouwkundige regels gecreëerd. Zo mag je bijvoorbeeld geen nieuwbouwappartementen meer bouwen kleiner dan 90 m². Maar dat is zelfs naar de normen buiten de stad vandaag een groot appartement. De vereisten op vlak van isolatie, ventilatie, en dergelijke zijn zo toegenomen dat je met een appartement van 90 m² een duur appartement hebt. En laat dat nu net het kleinste appartement zijn dat je nog mag bouwen. Bovendien is de vraag heel hoog. Elk jaar komen er 10.000 nieuwe inwoners bij in de stad. En die hebben allemaal een woning nodig.  De prijzen in Antwerpen zullen nog verder stijgen. Tel daar de inflatie bij en je krijgt een héél uitdagende markt.”