We hebben altijd al veel contact gehad met ondernemers. Dat is onze job. Maar sinds de lancering van het boek De Groeiparadox is dat nog exponentieel gestegen. En dat is leerrijk. Want het boek zorgde niet alleen voor meer contacten, maar ook voor andere. We kregen reacties van bedrijven en ondernemers die we via onze dagelijkse werking niet zo snel zouden ontmoeten. Vaak kleine bedrijven of start-ups.
Wat we in het boek poneren werd en wordt nog maar eens bevestigd: ondernemers hebben dezelfde uitdagingen, ongeacht de grootte van het bedrijf of de sector waarin ze actief zijn. Dezelfde uitdagingen, maar ook dezelfde verleidingen om die uitdagingen aan te pakken. Bij het zoeken van oplossingen wordt er (te) vaak gedacht in termen van middelen, en te weinig in doelstellingen. Ik weet het, dat klinkt als een consultant-oneliner. Dus laat me even verduidelijken.
Nogal wat retailers hebben er lang aan getwijfeld of het wel allemaal zo’n vaart zou lopen, maar ondertussen is voor iedereen duidelijk dat de komst van online shops het beeld van de sector fundamenteel heeft gewijzigd. Wie in middelen redeneert vraagt zich nu af hoe hij of zij het internet alsnog in de eigen business kan introduceren om de boot niet finaal te missen (Onlangs hoorden we een Zweedse IT-goeroe aan gretige toehoorders adviseren om een laagje internet te gooien over het analoog product van de aanwezige ondernemers.)
Maar denken in middelen is altijd een fout startpunt. De echte vraag is waar de klant naar op zoek is: wat wil de klant bereiken, welke hindernissen komt hij daarbij tegen en wat heeft hij te winnen bij een goede oplossing? Dat is nu de essentiële uitdaging, maar dat was het 50 jaar geleden ook al. Op een bepaald ogenblik hebben een aantal softwarepioniers (al dan niet met veel geluk) een nieuw antwoord op sommige consumentennoden gevonden. Bijvoorbeeld bij het winkelen. Internet is een game changer voor winkeliers die niet meer zal verdwijnen. Er is een nieuwe context. Maar de essentiële vraag blijft ook in die nieuwe context: waarmee kan ik de klant helpen? Bij elke nieuwe context ontstaan er nieuwe noden. Vroeger was de aanwezigheid van WiFi in café of restaurant een voordeel. Nu is het gewone basisdienstverlening. Maar misschien groeit stilaan de nood aan plekken waar net géén internet is en waar je gsm zelfs niet werkt?
Naar het voorbeeld van de Silicon Valleys van deze wereld, zijn beleidmakers ook bij ons op zoek gegaan naar aantrekkingspolen die creatieve ondernemers, ondernemers van de toekomst, kunnen aantrekken. De vraag is echter maar of we niet meer succes hebben als we een regio creëren die de juiste ondernemers niet aantrekt, maar ‘maakt’. Als we een klimaat kunnen scheppen waar mensen met ondernemingszin (jong én oud) de juiste vragen leren stellen en daarop een creatief antwoord zoeken, dan zijn we een behoorlijke stap verder. Dat levert ons een massief concurrentieel voordeel op. Want overal ter wereld trappen ondernemers in dezelfde val om te denken in middelen, eerder dan in klantendoelstellingen. In de snel evoluerende softwaresector sneuvelen velen alleen al om die reden. Maar dat valt niet zo op in een regio waar nieuwe bedrijfjes en investeerders niet alleen als paddenstoelen uit de grond schieten, maar ook een eigen doelstelling hebben die wij hier niet kennen: niet het rendement is belangrijk, maar het marktaandeel. Want dat bepaalt hoe gemakkelijk het bedrijf met een interessante meerwaarde aan andere investeerders kan worden doorverkocht.
door Matty Paquay