Zelfs in de ziekenboeg van de Elisabeth-basis op Antartica werken ze met de baanbrekende medische technologie van Orfit. Het bedrijf uit Wijnegem maakt hulpinstrumenten voor fysio- en radiotherapie en is wereldwijd de nummer twee in deze sector.
“Wij zijn vandaag aanwezig in 105 verschillende landen,” zegt gedelegeerd bestuurder Steven Cuypers. “Wij exporteren liefst 98% van onze omzet. De Amerikaanse markt is onze sterkste groeier. We volgen daarbij een vooraf uitgetekende strategie waarbij we eerst de meest bekende ziekenhuizen, revalidatiecentra en medische centra bewerken. Van daaruit gaan we systematisch het land in.”
Orfit is als onderneming gegroeid uit het kunststofverwerkend bedrijf Luxilon. Leon Van Malderen, de stichter van Luxilon had een bijzonder polymeer ontwikkeld dat soepel wordt wanneer het in warm water wordt gelegd. De afdeling die het product verder ontwikkelde als een medisch hulpinstrument werd in 1991 afgesplitst van Luxilon en omgedoopt tot Orfit. Het bedrijf wordt aangestuurd door Steven Cuypers die getrouwd is met de dochter van Leon Van Malderen, Christine. Er werken zo’n 60 mensen. Ook in het buitenland staan 20 mensen op de loonlijst.
Orfit koopt vandaag plastickorrels aan, mengt die met andere chemische producten en maakt er thermoplastische platen van. Met de vervormbare kunststof kunnen maskers gemaakt worden die kankerpatiënten opgezet krijgen tijdens de bestralingstherapie. De radiotherapeut kan met behulp van die maskers de tumor nauwkeurig bestralen zonder het gezonde omliggende weefsel te raken. Het gaat niet enkel om gezichtsmaskers maar net zo goed om positioneringssystemen voor hals en nek, borst en longen, de rug of het hele bekken. Orfit is in radiotherapie vandaag het nummer twee, na de grote Amerikaanse concurrent Civco (Roper Industries).
Met de kunststof van Orfit worden ook spalkmaterialen voor fysieke revalidatie gemaakt. Het zijn hulpmiddelen bij fysiek herstel en orthopedie na bijvoorbeeld botbreuken of spierletsels. De rest van de productie van Orfit bestaat uit prothesekokers voor patiënten die een amputatie dienden te ondergaan.
In het buitenland kun je enkel topkwaliteit aanbieden.
Met een geconsolideerde omzet van zowat 21 miljoen euro heeft Orfit in 30 jaar een sterke groeilijn gevolgd. Daarbij werd systematisch geïnvesteerd in de verdere innovatie van het productaanbod. Zo worden de laatste jaren onder meer zogenaamde nanopartikels toegevoegd aan de kunststofmaterialen waardoor de mechanische eigenschappen van het product verhoogd worden. Eerder werden ook al open gezichtsmaskers gecreëerd die het comfort van de patiënten verbeteren. Een antibacteriële laag moet dan weer indirecte besmetting via het materiaal voorkomen.
De productie aan thermoplastische platen is vandaag nog volledig geconcentreerd in Wijnegem. De fabriek is heel sterk gerobotiseerd met o.a. een volledig automatisch magazijn. Naarmate de omzetcijfers verder stijgen stelt zich evenwel de vraag hoe lang Wijnegem de opgedreven productie nog zal kunnen volhouden. Ook de automatisatie botst ooit wel eens op haar grenzen. Het management speelt dan ook met de idee in Iran en Brazilië bepaalde productie op te starten. Door te investeren op de lokale markt zou Orfit ook gemakkelijker toegang krijgen tot grote lokale overheidsopdrachten.
STERCK. Volgens de opeenvolgende jaarbalansen investeert Orfit elk jaar zo’n 15% van zijn omzet in research en ontwikkeling?
Steven Cuypers: “We moeten gewoon de beste blijven. De concurrentie is bikkelhard. We hebben weliswaar octrooien en patenten genomen op onze producten maar die worden niet overal gerespecteerd. Copyright betekent in veel landen nog het ‘recht om te kopiëren.’ Dat is een droevig feit, maar we moeten er wél mee leven. Vandaar dat wij de oneerlijke concurrenten voor moeten blijven door onze nieuwste producten ontoegankelijk te maken voor hen. Wij verbeteren de samenstelling van onze kunststof voortdurend en proberen nieuwe toepassingsmogelijkheden voor het product uit te werken.”
STERCK. De Verenigde Staten zijn intussen de grootste exportmarkt voor Orfit?
Cuypers: “Dat klopt, maar het land van de onbegrensde mogelijkheden is niettemin een vrij moeilijke markt. Vooral omdat de Amerikanen de facto heel erg conservatief zijn wanneer het erop aankomt nieuwe ontwikkelingen in de markt toe te laten. De VS is er als de dood voor om risico’s te nemen. Eigenlijk vreemd dat het land van Silicon Valley nieuwe technologiën niet gemakkelijk toelaat. De inbreng van onze nanotechnologie is daar een goed voorbeeld van. We nemen dan ook de tijd om te schakelen. We gaan de markt niet brutaliseren.”
Iran & Rusland
STERCK. Orfit is ook al verschillende jaren aan de slag in landen als Iran en Rusland. Medische hulpmiddelen vallen niet onder de internationale boycotmaatregelen?
Cuypers: “Een van onze stelregels is dat wij ons niet inlaten met politiek. Het is ons als producent van medische hulpmiddelen in eerste instantie om de patiënten te doen. Zeker in een omgeving waarin kanker steeds meer om zich heen grijpt hebben wij enkel medische drijfveren. Wij willen als Orfit de patiënt veiliger laten behandelen. Ook de Iraanse en de Russiche patiënten. Het is misschien opmerkelijk maar zowel in Iran als in Rusland zijn er heel veel goede kankerspecialisten.
Kanker eist wereldwijd jaarlijks zo’n 8 miljoen levens. Elk jaar krijgen ook 60.000 Belgen te horen dat ze kanker hebben. Vandaag bestaat een behandeling tegen kanker hoofdzakelijk uit een combinatie van een chirurgische ingreep, chemotherapie en radiotherapie. Het belang van radiotherapie wordt echter zwaar onderschat. Een behandeling met radiotherapie is heel doeltreffend en uiterst precies. Het is telkens een kwestie van millimeters. De combinatie van de beste medische technologie met de beste materialen levert een nauwkeuriger behandeling op die ook minder frequent toegepast moet worden. Op die manier kan radiotheraptie ook de kosten voor de gezondheidszorg flink drukken."
De groei van Orfit wordt ontegensprekelijk gedragen door de export. De Belgische markt voor medische hulpmiddelen is gewoon veel te klein. Steven Cuypers heeft de toekomst van de onderneming dan ook stevig verankerd in de buitenlandse markten. Maar hoe doe je dat? Bij Orfit staan vijf principes centraal:
Totaal engagement
Het komt er vooral op aan de lokale cultuur en de gevoeligheden van een land te kennen en te begrijpen. Wie een sleutel voor de exportmarkt in handen wil krijgen, moet zich voluit engageren voor het land in kwestie en zich totaal geven. Veel Belgische ondernemingen willen bijvoorbeeld hun producten afzetten op de Duitse markt. Maar wie geen Duits spreekt of geen medewerker in huis heeft die de taal machtig is zal het heel moeilijk krijgen. Belangstelling voor de manier waarop de Duitsers omgaan met handel en economie kan enige openingen creëren.
Topkwaliteit
Op buitenlandse markten kun je enkel uitpakken met absolute topkwaliteit. Het Olympisch minimum moet de basis zijn van elke inspanning. Zeker omdat je op buitenlandse markten veelal geconfronteerd wordt met de concurrentie van grote concerns.
Nichemarkten
Om de concurrentie met grote groepen te ontwijken lijkt het aangewezen om het exportoffensief toe te spitsen op veeleer kleinere maar daarom vaak ook interessante nichemarkten. Die bieden meestal ook ruimere groeiperspectieven dan grote open markten.
Handelsmissies
Orfit heeft in het verleden geregeld onbekende buitenlandse markten kunnen openbreken door deel te nemen aan internationale Belgische handelsmissies. De logistieke steun van organisaties als het FIT (Flanders Investment and Trade) was uitermate belangrijk.
Ga ter plaatse
Wanneer een onderneming eenmaal een buitenlandse markt geopend heeft is het belangrijk om de contacten geregeld te vernieuwen. Je moet er als ondernemer meerdere keren terugkeren. Orfit heeft zijn commerciële contacten daarom niet beperkt tot de verkoop van zijn producten. De Antwerpse onderneming leidt in ziekenhuizen en medische centra verplegend personeel op om zijn producten goed te laten gebruiken. Op die manier wordt de band met Wijnegem verstevigd.
Familiale opvolging
STERCK. Intussen zijn ook jullie drie kinderen, Matthias, Emilie en Chloë al aan het werk bij Orfit. Daarmee lijkt de opvolging verzekerd?
Cuypers: “Mijn echtgenote staat in voor het financieel management, HR, de administratie en inkoop. Ikzelf doe het algemeen beleid, volg R&D en verkoop & marketing op. We hebben in de afgelopen maanden vastgesteld dat we door 30 jaar lang aan ons bedrijf te werken, veel dingen als bijna vanzelfsprekend zijn gaan beschouwen. Thema’s zoals bijvoorbeeld ICT, het hele juridische gebeuren, kwaliteitszorg, … Toch is dit voor de komende generaties niet allemaal evident. Dat hebben we ook bij onze eigen kinderen vastgesteld. Daar zijn we nu al geleidelijk gestart met de overdracht van het bedrijf. Onze drie kinderen hebben eerder elk voor zich een job buitenshuis opgenomen. En vandaag zijn ze inderdaad alle drie betrokken bij Orfit. Matthias is aan de slag in Brazilië, Emilie is productspecialist in radiotherapie en Chloë werkt mee op de externe communicatie. Waar het om gaat is dat je als onderneming enkel verder kunt doorgroeien als je ook professioneel beter wordt. Met de juiste mensen op de juiste plaats. Dat is zeker niet evident. Gezien de complexiteit van de omgeving moet alles goed gemonitored blijven. Vandaar onze beslissing om de eerste stappen te zetten bij de overdracht naar de volgende generatie toe.”
STERCK. Orfit lijkt aan de andere kant ook een ideale overnamekandidaat?
Cuypers: “Wij hebben effectief al geregeld telefoontjes gehad. Wij houden de deur echter dicht. Wij zijn echt niet van plan om Orfit te verkopen. De aandelen van het bedrijf zijn voor 100% in handen van mijn echtgenote en mijzelf. Wij hebben een sterke financiële positie opgebouwd. Onze cashflow is uitstekend. Wij hebben dus helemaal geen externe financiële partner nodig. Wij financieren onze groei zelf en doen enkel een beroep op de banken bij verdere investeringen in ons machinepark. Nu de rente zo laag staat is een lening volgens mij de beste optie. Venture capitalists hebben overigens meestal totaal tegengestelde belangen dan wijzelf. Zij willen rendement halen uit de onderneming en kijken haast enkel naar de marges.”
Problemen aanpakken
STERCK. Ligt u wel eens wakker van uw bedrijf? Neemt u uw zorgen ’s avonds mee naar huis?
Cuypers: “Vroeger had ik meer zorgen dan nu. Dat zal ongetwijfeld te maken hebben met de vermoeidheid die me geregeld al eens overviel. We waren nu eenmaal altijd bezig. Sindsdien heb ik evenwel geleerd dat je de problemen niet mag laten aanslepen. Je moet naar de oorzaken van de moeilijkheden zoeken en ze bij de wortel aanpakken. Een ernstig gesprek met de medewerkers zorgt daarbij vaak voor een opening. Neem nu de cultuurverschillen met onze buitenlandse klanten die geregeld voor zakelijke belemmeringen kunnen zorgen. Japanners hechten bijvoorbeeld enorm veel belang aan kwaliteit. Ze durven daarom al snel bestellingen terugsturen als ze vinden dat deze niet aan de verwachte normen beantwoorden. Onze mensen reageren dan soms verbaasd. Waardoor we effectief op een cultuurverschil stoten. Als leverancier moet je dan naar een oplossing zoeken. Hoe kunnen we de perfectie halen die de Japanners vragen? Ik vind het belangrijk dat we onze mensen mee krijgen om die ingesteldheid op te brengen.”
STERCK. En lukt dat dan ook?
Cuypers: “Ik ben er in elk geval trots op dat onze mensen inderdaad geregeld met eigen oplossingen komen. Ze zien een probleem en gaan zélf na hoe ze kunnen reageren. Dat stemt me best gelukkig. Ik mag hopen dat die ingesteldheid echt een meerwaarde geeft aan ons bedrijf.”.
Steven Cuypers is een liefhebber van Cubaanse sigaren. Hij is lid van een sigarenclub waar hij de kwaliteit van een goede sigaar heeft leren appreciëren. ’s Avonds steekt hij daarom graag een stevig exemplaar op. In dit opzicht gaat hij geregeld naar Cuba waar hij zijn aankopen doet. Bij voorkeur gelimiteerde edities. Tijdens een van zijn vele reizen kwam hij in contact met een Cubaanse oncoloog. Die had het uiteraard over de radiotherapie in zijn land. Cuypers besefte meteen hoe groot de behoefte er was aan de immobilisatiemaskers van Orfit. Het heeft hem nog vele jaren gekost vooraleer de Cubaanse overheid de import van de Belgische immobilisatiesystemen voor kankerpatiënten toeliet, maar uiteindelijk gaf ze dan toch haar toestemming. Orfit heeft nu uitstekende relaties opgebouwd met Cuba. De commerciële relaties zijn ondertussen versterkt met donaties en opleidingscursussen.