STERCK nodigde vertegenwoordigers van vier metaalbedrijven uit voor een levendig debat. Na enkele crisisjaren floreert de sector terug dankzij de opflakkerende economie in combinatie met investeringen in technologische innovaties. De teneur van het debat was duidelijk: sterke bedrijven die het goed voorhebben met hun medewerkers zien een mooie toekomst tegemoet, ook al blijft het aantrekken van nieuwe medewerkers vaak een zorgenkind.
Hoe vinden metaalbedrijven nieuwe klanten en op welke manier trachten jullie kennis en technologie nog beter te ‘vermarkten’?
Pierre Stubbe: “We zitten in een luxepositie waarbij we niet echt op zoek moeten gaan naar nieuwe klanten. We hebben een vaste en trouwe klantenkring met wie we regelmatig rond de tafel zitten. Eén van onze klanten was het slachtoffer van een bedrijfsongeval waardoor het voor hem moeilijk was om zijn fiets op een kampeerwagen te monteren. We adviseerden hem bij de ontwikkeling en de commercialisatie van een systeem dat hierbij van dienst kon zijn. Dit systeem is tot een internationaal succes uitgegroeid, waarbij onze kennisdeling een meerwaarde bleek. Voorts kunnen we niet om de opkomende markt van kunststoffen heen, waardoor we onze klanten meer alternatieven kunnen aanbieden dan vroeger.”
Yves Roovers: “Wij spelen onze service uit als een grote troef. Daarmee kunnen wij op regelmatige basis nieuwe klanten verwelkomen. Daarnaast komen er ook nieuwe opdrachten naar ons toe door het verloop van medewerkers bij klanten. Bij hun overstap naar een ander bedrijf worden wij dikwijls als referentie vermeld en kunnen wij onze diensten aanbieden. Eigenlijk draait het bij ons allemaal om mond-aan-mond reclame. En soms moet je op een ‘slimme’ manier aan marketing doen. Zo kleeft er op elk ventilatiekanaal dat bij ons buiten gaat een sticker met ‘Kader 20’. Dat is een goedkope reclame die absoluut werkt.”
Eelco Hoogendoorn: “We moeten zelf actief op zoek gaan naar klanten. Zij vinden ons moeilijk omdat we in een nichemarkt opereren. Onze klanten kopen pas onze machines als ze er een probleem mee kunnen oplossen. Een voorbeeld hiervan is een producent van uitlaten voor auto’s. Deze was op zoek naar een computergestuurde laser graveermachine die tijdens het productieproces kon ingezet worden om de uitlaten te voorzien van een code. Wij konden aan zijn vraag voldoen. Voorts voorzien we in marketingactiviteiten waarbij we aanwezig zijn op technisch gerelateerde beurzen zoals Indumation in Kortrijk en Technishow in Utrecht.”
“Kader 20 uit Wommelgem is een bedrijf in de ventilatiewereld, gespecialiseerd in het vervaardigen van rechthoekige en ronde ventilatiekanalen op maat. We onderscheiden ons door korte productie- en leveringstermijnen. We beschikken hiervoor over een hoogtechnologisch machinepark en kunnen een beroep doen op gespecialiseerde vaklui.”
Yves Roovers - Kader 20
Wilfried Van Esbroeck: “Dat is een constante zoektocht. De basisidee is dat je steeds op zoek gaat naar een oplossing voor de behoeften van de klant. Eigenlijk kan je zeggen: hoe meer problemen een klant heeft, hoe meer oplossingen we kunnen bieden. Dat zorgt ervoor dat we af en toe moeten schakelen en dat de organisatie zich moet aanpassen. Een voorbeeld van optimalisatie is de aanschaf van een lasrobot. Omdat we specialist zijn in kleine series, werken we eerder manueel en traditioneel. Het voordeel van de huidige lasrobots is de vlotte instelbaarheid zodat de productietijd kan ingekort worden. Daar staat tegenover dat je het competentiebeleid moet aanpassen, de bediening van een lasrobot vereist immers gekwalificeerde medewerkers.”
Technologische innovaties
Wat zijn momenteel de belangrijkste technologische innovaties voor uw bedrijf?
Eelco Hoogendoorn: “De voornaamste ontwikkeling heeft te maken met de lasertechnologie. Verfijnde en snelle lasers bieden oneindig veel meer mogelijkheden wat betreft kleuren, type licht, diepte, bepaalde effecten op gevoelige materialen, enz. We investeren al veel langer in lasertechnologie en worden als dusdanig ook erkend en beloond voor onze kwaliteit op dat vlak. De afgelopen jaren zien we personalisatie opkomen, dat heeft in onze kaart gespeeld. Zo is er in de metaalindustrie een toenemende vraag naar het graveren van QR-codes en traceerbaarheid op harde en zachte metalen en plastics. Als technologieleverancier leveren wij hiervoor de apparatuur.”
Wilfried Van Esbroeck: “De grootste technologische vooruitgang heeft te maken met automatisatie van de supply chain, een vlotte doorstroming, tracebility en een logistieke informatieflow. Het lijkt niet spectaculair maar op het vlak van databeheer/management hebben wij de laatste jaren de meeste vooruitgang geboekt.”
“Wij zijn gevestigd in Oelegem en behoren tot het Duitse familiebedrijf Witzenmann, de uitvinder van de metalen flexibel. Met meer dan 160 werknemers in een vol-continu-shiftensysteem produceren we naast metalen flexibele elementen ook starre, gebogen buizen. Witzenmann heeft een duidelijke groeivisie: tegen 2025 willen we onze omzet en EBIT verdubbelen.”
Wilfried Van Esbroeck - Witzenmann Benelux
Pierre Stubbe: “Wij zijn een zuiver toeleveringsbedrijf van onder meer onderdelen voor machines en hebben een gediversifieerde klantenportefeuille. De laatste jaren focussen we steeds meer op deel-assemblage. Supply chain speelt een belangrijke rol bij de verkorting van de levertermijnen. Daarnaast zetten we heel erg in op stockbeheer. Vanuit een ERP-pakket volgen en sturen wij de ganse flow gedragen door alle medewerkers. Voorts heeft ook de technologische evolutie van de machines zijn impact. Dat manifesteert zich onder meer in de integratie van verschillende bewerkingen in één machine waardoor de doorlooptijd van de productie fors kan ingekort worden.”
Yves Roovers: “Technologische evolutie vindt bij ons slechts beperkt plaats. De belangrijkste verandering is de overgang naar de standaard klasse C die voorschrijft dat er maar 1% lucht mag ontsnappen uit ventilatiekanalen. Om die reden hebben wij een machine gekocht die ervoor zorgt dat de ventilatiekaders luchtdicht zijn. De standaard klasse C is dan wel nog niet overal verplicht, maar voor ons is het in ieder geval een belangrijke meerwaarde naar klanten toe.”
Kwaliteitslabels verhogen kansen
Op welke manier verhogen kwaliteitslabels de kansen van uw bedrijf?
Pierre Stubbe: “Enkele jaren geleden zijn we binnen ons bedrijf van start gegaan met kwaliteitsmanagement. Dat is een proces waarbij je iedereen moet betrekken. Ondertussen is kwaliteit gemeengoed geworden: orde, netheid, tracebility zijn voor ons vanzelfsprekend. Die stappen waren de aanzet om certificaten te behalen en het belang hiervan mag je niet onderschatten. Onlangs hebben we nog een label behaald voor materiaal tracebility, zonder dat label kunnen we in sommige sectoren bepaalde opdrachten zelfs niet eens meer uitvoeren. Kleinere bedrijven moeten in verhouding wel zeer zware inspanningen leveren om een kwaliteitslabel binnen te halen.”
Wilfried Van Esbroeck: “Het belang van aantoonbare kwaliteitslabels is zeer groot. Het gaat niet alleen om bepaalde kwaliteitslabels zoals ISO 9001, ISO/TS 16949 of EN15085-2. Daarnaast zijn er ook kwaliteitslabels die een duidelijke meerwaarde aantonen van de organisatie zoals de DIN ISO EN3834-2, AD2000 & PED 97/23/EC. Wij trachten deze kwaliteitslabels qua audits zoveel mogelijk te centraliseren zodat we de administratieve kost ervan tot een minimum herleiden. Spijtig genoeg stellen we vast dat de keuringsorganismes hier niet vlot op inspelen.”
Eelco Hoogendoorn: “De ISO-certificaties zijn voor ons standaard, maar klanten vragen nauwelijks naar kwaliteitslabels. Vanuit de Graveerbond, een onderdeel van de Metaalunie, zijn er in het verleden wel pogingen ondernomen om een keurmerk op te zetten. Uiteindelijk is dat idee afgevoerd omwille van te weinig middelen en mankracht. Voor de graveersector bestaan geen normen en eigenlijk ondervinden we hiervan geen nadelen.”
Onze lasertechnologie is het antwoord op de toenemende vraag naar personalisatie.
Yves Roovers: “Bij de start zes jaar geleden wilden wij een aanvulling zijn voor de drie grote spelers in België in onze sector. We zijn veel groter geworden dan we hadden gedacht, de business is een beetje uit de hand gelopen. Wij zetten heel sterk in op service voor de klant. Dé trend in de bouwsector is snelle leveringen op het laatste moment. Stocks aanleggen heeft geen zin, ieder luchtkanaal heeft immers zijn eigen afmetingen en vereisten, alles draait steeds om maatwerk. We trachten onze klanten - voornamelijk installateurs - binnen de 48 uur te bedienen.”
MVO maakt bedrijven sterker
Is maatschappelijk verantwoord ondernemen een issue binnen jullie bedrijf?
Wilfried Van Esbroeck: “Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) voeren we hoog in het vaandel, maar het is niet gemakkelijk om er een vinger op te leggen of controles uit te voeren.”
Pierre Stubbe: “MVO zit in ons DNA en is terug te vinden doorheen de ganse organisatie. Wij beschikken onder meer over een energieneutraal atelier, dankzij een stevige isolatie en hergebruik van de machinewarmte. Wij hebben medewerkers van verschillende nationaliteiten, en ook hoe je met elkaar en met klanten omgaat, is onderdeel van MVO. Dat alles maakt een bedrijf sterker, bij ons is er geen personeelsverloop. Wij dragen onze waarden ook naar buiten uit. Zo geven wij rondleidingen in ons bedrijf voor de gemeente en scholen rond CO2-uitstoot”
Yves Roovers: “Om verder te kunnen groeien, kijken we uit naar een eigen pand. Daar willen wij ook zeker investeren in energiezuinige maatregelen.”
Dé trend in de bouwsector is snelle leveringen op het laatste moment.
Grondstofprijzen
In hoeverre hebben de fluctuerende grondstofprijzen een invloed op jullie business?
Yves Roovers: “Grondstofprijzen zijn voor ons belangrijk, maar onze ‘concurrenten’ in de branche hanteren min of meer dezelfde prijzen. Dat maakt het een stuk eenvoudiger. Regelmatig voeren we een benchmark uit zodat we op de hoogte blijven van de actuele prijzen bij andere spelers.”
Pierre Stubbe: “Veranderende grondstofprijzen zijn voor ons een vrij complex gegeven, ook al weten we perfect wanneer we offertes gemaakt hebben en aan welke prijzen. Sinds december 2016 tot op heden is de prijs van een aantal non-ferro metalen gestegen met 30 tot 40%. Dit veroorzaakt sowieso heel wat onrust in de markt.”
Wij verlonen bij de hoogste in onze sector, dat zorgt voor een stabiel team.
Wilfried Van Esbroeck: “50% van onze verkoopprijs wordt bepaald door het gebruikte materiaal, het is duidelijk dat de grondstofprijzen een belangrijke indicator zijn. Met een aantal klanten hebben we indexatiecontracten afgesproken waarbij de grondstofprijzen over een aantal jaren worden verrekend, gebaseerd op het Metal Bulletin. Het komt er wel op aan om deze contracten regelmatig te updaten om onzuiverheden weg te werken.”
Eelco Hoogendoorn: “De prijzen van grondstoffen kunnen van invloed zijn op de investeringen van onze klanten. Als er meer marge ontstaat omdat de grondstofprijzen zakken, dan is er mogelijk meer ruimte om te investeren. Daar kunnen wij dan weer van profiteren.”
“Gravotech in Schelle is verantwoordelijk voor levering, onderhoud, service en opleiding van alle Gravograph producten in de gehele Benelux. Al meer dan 75 jaar zetten we graveren als markeertechnologie op de kaart door systemen voor individualisering, markering en traceerbaarheid te bedenken en te produceren.”
Eelco Hoogendoorn - Gravotech
Instroom nieuwe medewerkers
Hoe zorgen jullie voor de instroom van nieuwe medewerkers?
Wilfried Van Esbroeck: “In 2016 hebben wij 27 nieuwe medewerkers aangeworven waarvan er 17 gebleven zijn. Deze verhouding geeft de trend aan van de jongste jaren. Het vinden van de juiste medewerker die een degelijke basiskennis heeft, met de juiste attitude en met de wil om intern bij te scholen, is in alle geledingen van de firma niet evident.”
Het belang van aantoonbare kwaliteitslabels is zeer groot.
Eelco Hoogendoorn: “Graveren is geen sexy technologie en dat zorgt er ook voor dat het moeilijk is om nieuwe mensen aan te trekken. Momenteel zijn we op zoek naar een field engineer die machines herstelt bij klanten. Hij/zij moet communicatief vaardig zijn maar zich ook thuis voelen op het vlak van elektromechanica en goed overweg kunnen met een computer. Ik ben er van overtuigd dat we dit profiel zullen vinden, maar eenvoudig zal het niet zijn.”
Pierre Stubbe: “Wij hebben een zeer duidelijk uitgestippeld loon- en competentiebeleid, wij verlonen bij de hoogste in onze sector. Dat zorgt voor een stabiel team. Wat betreft de instroom hebben wij altijd contacten gelegd met scholen in een straal van 25 kilometer rondom ons bedrijf. De plaatselijk school komt met leerlingen van het zesde studiejaar bij ons langs om kennis te maken met de sector: wat is dat nu eigenlijk de metaalsector? Jongeren hebben daar geen flauw benul van maar door een bedrijfsbezoek raken ze soms geïnteresseerd.
“In 1994 ben ik gestart als een eenmanszaak in draai- en freeswerken in de Kempen. In de loop der jaren zijn we uitgegroeid tot een toonaangevende speler in de metaalbewerking in de provincie Antwerpen, met een up-to-date bedrijfsgebouw in Beerse. Voortdurend verbeteren op het gebied van metaalbewerking is ons credo.”
Pierre Stubbe - Stubbe Metaalbewerking
Via stages stromen er ook potentiële medewerkers door die we dan intern opleiden. We bieden eveneens doorgroeimogelijkheden: één van de medewerkers deed eerst vakantiewerk en is nu programmeur. Daarnaast gaf ook onze nieuwbouw een boost, medewerkers zijn fier op hun bedrijf en fungeren als onze ambassadeurs.”
Yves Roovers: “Wij werken samen met het VTI in Merksem. Begin dit jaar meldden ze ons dat er nog maar 5 leerlingen overbleven. Ook onze branche wordt niet meteen als sexy ervaren. Nieuwe medewerkers vinden is een zware opdracht maar we blijven evenwel niet bij de pakken zitten. Via het Steunpunt Tewerkstelling hebben we twee anderstalige nieuwkomers aangetrokken uit Sierra Leone en Libië. We zien de toekomst heel mooi tegemoet, kwaliteit komt altijd bovendrijven.”