De meeste bedrijven moeten vaak beslissingen nemen over prijszetting. De introductie van een nieuw product, het binnenhalen van een nieuwe klant, het onderhandelen van een groot order, … Telkens moet de verkoopprijs van uw product bepaald worden. En vaak is er commerciële druk om de prijs competitief (lees: zo laag mogelijk) te houden.
Maar u wil uiteraard ook nog winst maken op uw producten. Hieronder vatten we in een 3-stappenplan samen hoe u een eenvoudig controlemechanisme kan installeren om uw winstmarges te bewaken bij beslissingen over prijszetting.
Stap 1:
Bereken de kostprijs voor elk product.
Hierbij is het belangrijk dat u voor elk product de volledige kostprijs (full cost) per eenheid berekent. Daarvoor moet u rekening houden met alle kosten in uw bedrijf. De meest eenvoudige kosten om te berekenen, zijn de directe variabele kosten. Dat zijn de kosten die rechtstreeks ontstaan bij de productie van één eenheid van een welbepaald product. Het meest voor de hand liggende voorbeeld zijn de grondstoffen van uw product.
Daarnaast zijn er de vaste kosten in het bedrijf. Dat zijn kosten die onafhankelijk zijn van het productievolume. Ook zogenaamde overheadkosten vallen daaronder. Bijvoorbeeld: uw (vaste) personeelskosten, marketingkosten, kosten voor infrastructuur en IT, … Wanneer u de full cost van een bepaald product berekent, moet u ook een deel van uw vaste kosten toewijzen aan dat product.
Stap 2:
Bereken de gewenste gemiddelde verkoopprijs.
Bereken nu per product de gewenste gemiddelde verkoopprijs (target price). Die is gelijk aan de full cost van het product, vermeerderd met een winstmarge. Als winstmarge neemt u de winstmarge die u als bedrijf wenst te behalen.
Stap 3:
Stel een authorisatie-matrix op.
Nu u per product de target price berekend heeft, kan u vastleggen wie in de organisatie de bevoegdheid krijgt om bepaalde verkoopprijzen goed te keuren. Een eenvoudig voorbeeld kan inhouden dat verkopers de bevoegdheid hebben om verkoopprijzen boven de target price af te geven; dat managers de bevoegdheid hebben om prijzen goed te keuren tot 10% onder de target price; en dat de directie prijzen mag goedkeuren tot 20% onder de target price. De optimale combinatie van prijsniveaus en bevoegdheden hangt uiteraard af van uw specifieke situatie.
Slotbemerking
Met deze werkwijze willen we niet suggereren dat de verkoopprijs van een product enkel op basis van de kostprijs moet berekend worden. Integendeel, bij het bepalen van verkoopprijzen moet men rekening houden met de prijzen van concurrenten en met de waarde die het product heeft voor de klant. De werkwijze die we hierboven geschetst hebben, kan echter wel helpen om uw winstmarges te bewaken en om meer inzicht te verwerven in de werkelijke kostprijs en winstgevendheid van uw producten.