Federer, Djokovic, Murray, Sharapova, de zussen Williams. Hij heeft ze allemaal ontmoet. Hij kent nagenoeg de hele top van het internationale tennis persoonlijk. Ook de Belgische vedetten: Goffin, Darcis, Wickmayer. Ze spelen immers allemaal met tennissnaren van zijn bedrijf Luxilon. Nico Van Malderen heeft het bedrijf van zijn vader Leo verder opgewerkt tot echte wereldklasse. Maar de producent van garens uit Wijnegem is vandaag ook toonaangevend in de aanmaak van medische draad en industriële garens.
Leo Van Malderen startte zijn onderneming Luxilon Industries in 1959 op als een producent van naaigarens. Als toeleverancier van de traditionele Vlaamse textielindustrie specialiseerde het bedrijf zich verder in alternatieve markten. Daarbij werd een heel gesofistikeerde knowhow bijeengewerkt. Luxilon verving de klassieke textielgarens geleidelijk aan door zogenaamde monofilamentgarens. Dat zijn garens waarin maar één draad steekt.
“Wij konden onze markt op die manier geleidelijk aan uitbreiden tot drie niches waarin we vandaag een internationale reputatie opbouwden”, zegt general manager Nico Van Malderen. “Zeker in de tenniswereld.”
Opmerkelijk: de familie Van Malderen besloot in 1991 om Luxilon Industries op te splitsen in twee delen. Luxilon bleef actief in de garens, Orfit oriënteerde zich onder Christine Van Malderen - de zus van Nico - naar de markt van ortesen uit synthetische gipsen en polyester. Ortesen zijn orthopedische producten die gebruikt worden in de geneeskunde. Orfit is net als Luxilon internationaal marktleider in zijn branche. En nog: de twee bedrijven van de familie Van Malderen bevinden zich nog altijd vlakbij elkaar op een industrieterrein in Wijnegem.
De grote doorbraak voor Luxilon als producent van tennissnaren kwam er op zondag 8 juni 1997. De vrij onbekende Braziliaanse topper Gustavo Kuerten versloeg toen op Roland Garros de Spaanse legende Sergi Bruguera. Het was de eerste grote overwinning van de Braziliaan in een lange reeks die hem tot de nummer 1 in het internationale tennis bracht. Kuerten speelde toen met een racket die besnaard was door Luxilon. Bijzonder fijn was in elk geval dat Kuerten zijn overwinning op Bruguera meteen toeschreef aan de tennissnaren van het toen nog vrij onbekende merk Luxilon. Die lieten volgens de Braziliaan geen enkel spanningsverlies zien, waardoor hij hard kon spelen en zich tevens verzekerd wist van een perfecte balcontrole. Na Roland Garros wilden alle internationale vedetten de snaren van Luxilon uittesten. Vandaag speelt 70% van de mannen uit de top met Luxilon, 65% van de vrouwen.
STERCK. Luxilon is als internationale tennisexpert relatief lang in de schaduw gebleven. Zelfs in eigen land is Luxilon nauwelijks bekend. Typisch Vlaamse bescheidenheid?
Nico Van Malderen: “Zo onbegrijpelijk is dat toch niet. Het is nu eenmaal vanzelfsprekend dat de eigenlijke producent van de tennisrackets gemakkelijker bekendheid zal krijgen dan de snarenleverancier. Als Luxilon hebben wij onze reputatie voor een groot stuk verbonden aan die van de bekende Amerikaanse racketproducent Wilson. Wij sloten eerder een tienjarenakkoord dat wij onlangs overigens nog verlengd hebben. Wilson vermeldt in zijn catalogus maar één andere producent en dat zijn wij. Wij voelen ons best op ons gemak in die situatie. Maar ik geef toe dat wij allicht wat meer inspanningen moeten doen om ons te laten zien. Zeker op de internationale scène. Dat neemt niet weg dat nagenoeg alle toppers uit de tenniswereld ons zonder twijfel kennen. Wij zijn aanwezig op nagenoeg alle grote tornooien. De grote spelers kunnen er gratis onze snaren krijgen. Waar het mag bespannen wij er zelf de rackets.”
STERCK. Mogen we aannemen dat u zelf uw eigen snaren geregeld uittest?
Van Malderen: “Uiteraard. Ik sta geregeld op de tenniscourts in de buurt. Ik ben vanzelfsprekend Roger Federer niet, maar ik ben dan toch een goede testspeler mag ik aannemen. Wij willen als bedrijf steeds beter doen. Het is daarom zaak om je eigen producten goed te kennen en de kwaliteit van de geproduceerde snaren permanent op te volgen. Wij zetten elk jaar meer dan twee miljoen sets op de markt. Het gaat dan vooral om stabiliteit. Wanneer een topper zijn racket wisselt, wil hij gegarandeerd precies dezelfde snarenspanning krijgen als met de vorige racket. In een tennismatch is dat uiterst belangrijk. Luxilon garandeert die stabiliteit.”
Diversificatie
STERCK. Ondertussen benaderen jullie heel dicht de absolute perfectie. Hoe moet het dan verder?
Van Malderen: “Wij proberen onze productie aan tennissnaren verder te diversifiëren. We experimenteren met squash- en badmintonsnaren. Het is veelbetekend dat er vandaag veel meer badminton gespeeld wordt dan tennis. Vooral in China. Wij gingen er aanvankelijk vanuit dat we voor de badmintonmarkt vrij identieke producten konden maken als voor tennis. Maar daar hadden we het evenwel compleet mis. Het vergde heel wat inspanningen om optimale snaren voor badmintonrackets te concipiëren. Vandaag staan we voor een doorbraak die ons nieuwe markten kan doen veroveren.”
STERCK. Luxilon doet het uitstekend. De machines draaien op volle capaciteit. Hoe zit het met de rentabiliteit?
Van Malderen: “We realiseren bevredigende marges. Voor het lopende jaar is een omzet gebudgetteerd van 10 miljoen euro, een absoluut record. Als familiebedrijf investeren we onze winst evenwel onafgebroken in onderzoek en ontwikkeling. Zo hebben we onlangs een miljoen euro uitgetrokken voor de bouw van een cleanroom. Zeker in de productie van medische garens moeten absolute internationale kwaliteitsstandaarden gegarandeerd worden.”
Wij investeren onze winst onafgebroken in research en ontwikkeling.
BH’s
STERCK. Ook met jullie prestaties in de medische wereld blijven jullie bescheiden. De hoogkwalitatieve draden die vandaag gebruikt worden in de chirurgie zijn nochtans even revolutionair?
Van Malderen: “60% van onze omzet wordt gerealiseerd in de sportwereld. De medische sector is goed voor 25%. We halen er evenwel de sterkste groeicijfers. Onze medische monofilamentdraden worden gebruikt door bv. chirurgen die de huid weer aan elkaar zetten met garens van Luxilon. Dokters die een hernia opereren gebruiken meshes, geweven doekjes die samengesteld zijn met onze garens om de lies en wervels te ondersteunen. Onze garens zijn niet alleen gemakkelijker hanteerbaar, sommige zijn ook biodegradeerbaar. Wij garanderen de chirurgen ook nog eens een volledige traceerbaarheid van onze garens. De ziekenhuizen moeten perfect kunnen nagaan wanneer onze draden gemaakt zijn, wie de kwaliteitscontrole gedaan heeft, wie ze verpakt heeft en wanneer ze vervoerd zijn. Wij slaan dat allemaal op in onze datasystemen.”
STERCK. De industriële garens van Luxilon liggen nog het dichtst bij de oorspronkelijke activiteiten van het bedrijf?
Van Malderen: “De toegevoegde waarde van de garens is ondertussen enorm toegenomen. Ze worden effectief nog gebruikt in de productie van tapijt en textiel uit het hogere gamma, maar het zijn niet langer de garens die vandaag ook in China gemaakt worden. Ook op het vlak van industriële garens zijn we sterk geëvolueerd in de richting van nieuwe markten. Vandaag gebruiken de producenten van de betere bh’s onze garens om de schouderbandjes te verstevigen zodat ze niet na enkele wasbeurten dreigen stuk te gaan. In elektriciteits- en datakabels worden industriële garens van Luxilon ingebracht om de verbindingen soepel te maken. Onze draden worden gebruikt in de vliegtuigindustrie en in de offshore nijverheid. Na al die jaren is de divisie industriële garens weliswaar de kleinste van de drie, maar ze tekent nog altijd voor nagenoeg 15% van onze omzet.”
- 97% van de productie van gespecialiseerde garens en draden van Luxilon uit Wijnegem is bestemd voor de export.
- Luxilon doet voor de afzet van zijn halffabrikaten steevast een beroep op internationale groepen die zelf al vertegenwoordigd zijn in het land in kwestie. Voor zijn medische garens werd een samenwerking opgebouwd met grote Amerikaanse concerns. Door deze inbreng gingen vele deuren open. De tennissnaren werden gelanceerd in ruime akkoorden met de Amerikaanse racketproducent Wilson.
- Vooraleer hij effectief op het vliegtuig stapt, heeft Nico Van Malderen bij voorkeur eerst contact opgenomen met de FIT (Flanders Investment & Trade). De FIT beschikt volgens Van Malderen over een zeer interessant netwerk aan lokale correspondenten die perfect de actuele werking van de lokale markten kunnen evalueren.
- Nico Van Malderen is een frequent bezoeker van internationale handelsbeurzen, de ideale plek om de ontwikkelingen van technologie en het productaanbod op te volgen.
- De meeste financiële instellingen hebben eigen studiediensten die doelgerichte rapporten uitbrengen over specifieke markten. Vooraleer geïnvesteerd wordt in marktuitbreiding kunnen de experten duiding geven bij de te verwachten ontwikkelingen.
Azië
STERCK. U bent net terug van een handelsmissie naar Chicago. U bent ongetwijfeld voortdurend onderweg. 97% van uw totale omzet gaat nu eenmaal naar het buitenland?
Van Malderen: “Ik zit gemiddeld twee weken op vier op het vliegtuig. Vooral naar de Verenigde Staten. Maar ook naar onze buurlanden Duitsland, Frankrijk VK, Scandinavië, ... In de komende jaren zullen we ons ongetwijfeld vooral naar Azië moeten oriënteren met China en Japan. Daar liggen voor ons nog ontzettend grote mogelijkheden. Ten aanzien van China stellen wij ons weliswaar enigszins terughoudend op. Daar houden ze immers niet altijd rekening met patentrechten, certificaten en internationale verordeningen. Dat neemt niet weg dat wij er met onze hooggekwalificeerde producten toch een heel eigen marktopening moeten kunnen creëren. Wij moeten het nu eenmaal van kleine nichemarkten hebben en niet van hoge volumes.”
STERCK. Waar ligt u als ondernemer wakker van?
Van Malderen: “Van de vraag of we onze kwaliteitsgaranties ook in de toekomst zullen kunnen waarmaken. Wij werken nu eenmaal voor afnemers die ten aanzien van ons de hoogste eisen stellen. Ze willen dat we steeds beter doen. We moeten dan ook altijd met nieuwe dingen komen. Het kan gek klinken, maar de lancering van onze nieuwe snaar voor tennisrackets, LXN Natural Gut, is zo’n uitdaging geweest. Snaren uit koeiendarmen bestaan al veel langer. Maar we hebben het bestaande product verbeterd. In een joint-venture produceren we vandaag LXN Natural Gut. Wij halen de koeiendarmen op in het slachthuis. Met de darmen van drie koeien maken we vandaag één snaar. Of nog zoiets: jeugdspelers moeten hun eigen snaren hebben. Ons aanbod was tot nog toe té hard voor jonge spelers. Wij zijn dan ook begonnen met experimenten die gebouwd zijn op een combinatie van verschillende materialen. Onze snaar “Element” zorgt vandaag voor een racket die de slagen dempt en op die manier ook zachter is.”
STERCK. Luxilon draait op een sterk team?
Van Malderen: “Wij vormen een relatief kleine ploeg, 25 mannen en vrouwen. De meesten van hen werken hier al vele jaren, ze zijn vertrouwd met de producten en de installaties die bijna allemaal geautomatiseerd zijn. Onze R&D-mensen zijn ingenieurs die onze draden onafgebroken perfectioneren. We kunnen vandaag medische garens van 17 micron leveren, ze zijn bijna niet meer zichtbaar. Ik ben er wél van overtuigd dat onze doorgedreven specialisatie voor al onze mensen ook de beste toekomstgaranties biedt. Onze filamenten worden vandaag zelfs in de kosmos gebruikt. Ook de ruimtevaart is zeker geen markt waar we grote volumes zullen kunnen afzetten. Het is evenwel een nieuwe ontwikkeling waar we bijzonder trots op zijn.“
Ik zit gemiddeld twee weken op de vier in het vliegtuig.