SDM-Valorum is één van de grote Belgische spelers in M&A (fusies & overnames). Het Antwerpse bedrijf begeleidt een 30-tal transacties per jaar en richt zich vooral op de uit de kluiten gewassen familiale kmo’s. Met hun eigen product Smart Deal hebben ze een concept ontwikkeld dat perfect aansluit bij de behoeften die er in het ondernemerslandschap leven. We maakten met Eddy Verbrugge en Joris Vanhove een stand van zaken op na een woelig en onvoorspelbaar coronajaar.
Jan Verbrugge, de broer van Eddy, richtte SDM op in 1992. “Ik was in die tijd CEO en aandeelhouder van een groot Nederlands lingeriebedrijf en had een internationale carrière”, zegt Eddy Verbrugge. “Nadat ik dat bedrijf naar de beurs gebracht heb, ben ik eruit gestapt en wilde ik via mijn broer een ander bedrijf kopen. Uiteindelijk besloten we om zelf de handen in elkaar te slaan. Je had in 1999 enkele regionaal georganiseerde kantoren die M&A deden en daarnaast de grote spelers zoals KBC, ING, KPMG … Die laatste waren vooral met IPO’s en heel grote transacties bezig. Voor het betere familiale bedrijf was er zo goed als niets. Wij hadden beiden een compleet ander netwerk en financiële bagage, en we zagen heel wat mogelijkheden in het begeleiden van M&A’s van familiale ondernemingen. Dat is doorheen de jaren ook onze focus en visie gebleven.”
No cure no pay
STERCK. Jullie hebben dat meteen verder uitgebouwd?
Eddy Verbrugge: “We waren de eerste om hoogopgeleide, dure mensen in dienst te nemen: TEW’ers en MBA’ers die zich bij ons in een brede visie konden uitleven. Vandaag zijn we met een team van 20 mensen. Daarmee zijn we volgens mij het grootste M&A-team van België met een transactieflow van een 30-tal transacties per jaar. We werken met bedrijven die een waardering hebben tussen de 5 en 50 miljoen euro. Er zijn soms grotere en soms ook kleinere transacties bij. Alles hangt af van over welk soort bedrijf en welke sector het gaat. Soms kan het bijvoorbeeld een kleiner bedrijf zijn in een sector die we goed kennen. Onze grootste transactie realiseerden we twee jaar geleden toen we met Panasonic Zetes Industries van de beurs gehaald hebben. Dan praat je al gauw over enkele honderden miljoenen euro. Maar onze focus is toch vooral dat familiale kmo-bedrijf.”
Joris Vanhove: “We maken het verschil doordat we zelf allemaal een ondernemersachtergrond hebben en de taal van die ondernemer spreken. Dat zie je ook in onze tarifering. De grote huizen en bankiers werken graag met een vast inkomen en hanteren allerlei fees en tarieven. Wij verdienen pas geld als de deal ook effectief doorgaat. We werken volgens de formule van ‘no cure no pay’ en nemen net zoals de ondernemer het volle risico bij een transactie. Deze modus operandus zorgt ervoor dat onze belangen gealinieerd zijn met die van onze klant. Het komt dan ook wel eens voor dat het traject al eindigt na de voorstelling van onze waardering. Ondanks onze hoge succesratio, nemen we nooit een mandaat op als we de verwachting niet kunnen inlossen. In ons businessmodel bedriegen we dan tenslotte enkel onszelf.”
- 9 miljoen euro omzet
- 8 partners
- 20 medewerkers incl. partners
- 30 deals per jaar
Verbrugge: “We werken puur op een percentage van wat onze klant zal ontvangen en we rekenen pas af wanneer de klant dat ontvangt. Zo ver durven we gaan. Als we een earn-out een goede oplossing vinden, rekenen we ook pas af als de klant die ontvangt. We staan naast onze klant en zorgen dat hij de beste transactie doet. Dat is trouwens niet altijd hetzelfde als de duurst mogelijke transactie. Een goede deal is die waar er alleen maar winnaars zijn. Je moet naar het totale plaatje kijken en niet alleen naar het prijskaartje. De verkopende familie moet zich goed voelen bij de overnemende partij. Je moet in eerste instantie vooral luisteren. Jouw klant leren kennen. Wat is zijn ambitie? Wat wil hij en wat niet? Als je dat weet, kan je hem goed en onafhankelijk adviseren. We kennen de markt omdat we in de loop der jaren 1.400 transacties gedaan hebben in alle mogelijke sectoren. Dan heb je een heel brede kijk op die midmarket.”
Vanhove: “Door onze manier van werken is de drempel heel laag om met ons te komen praten. We hebben intussen een hele bibliotheek opgebouwd over de Belgische kmo-markt. Daardoor weten we als geen ander hoeveel een bedrijf in een bepaalde sector waard is, en vooral wie de kopers zijn. Deze intellectuele eigendom geeft ons een unieke positie in de markt van de familiale kmo. We doen onze waardering zo objectief mogelijk. Sommige ondernemers zijn verrast over de hoogte van het bedrag. Maar af en toe moeten we mensen ook met de voetjes op de grond zetten.”
STERCK. In 2014 is SDM samengegaan met Valorum?
Verbrugge: “Als je wil groeien, moet je met de beste mensen werken. Professionals die zich willen engageren. En dan moeten ze aandeelhouder kunnen worden, want loon is ontoereikend. Zo is René Berquin erbij gekomen en daarna nog andere partners. We zijn ons netwerk steeds blijven uitbreiden en toen zijn we Valorum tegengekomen. Wouter Vandeberg en zijn team kwam uit het netwerk van VGD Corporate Finance. Ze hadden ongeveer dezelfde werkwijze. Wij hadden nood aan goede mensen, zij aan een netwerk en transacties. Het was de perfecte match.”
Een ondernemer heeft vaak 80 of 90 procent van zijn vermogen in één aandeel zitten.
Smart Deal
STERCK. De Smart Deal is één van jullie paradepaardjes geworden. Leg dat eens uit?
Verbrugge: “Die formule is eigenlijk ontstaan tijdens de financiële crisis in 2008, al noemden we het toen nog geen Smart Deal. In die periode lag de sector volledig plat. De banken waren gestopt met elke vorm van financiering. Alle vertrouwen was zoek. We hadden heel mooie mandaten maar niemand kon een bedrijf kopen. Ook managementbuy-ins of generatiewissels konden niet gefinancierd worden, hoewel het ging om bedrijven die goed draaiden. Van de andere kant hadden we nogal wat relaties, ondernemers die verkocht hadden of geld ter beschikking hadden en die de beurs of de bank niet meer vertrouwden. En er waren mensen beschikbaar die een bedrijf konden leiden. Zo is het idee ontstaan. Als we die vermogende mensen mee kunnen laten instappen in een transactie, en een mooi rendement kunnen garanderen, zowel met achtergestelde leningen als met een stukje risicokapitaal … dan kunnen we die generatiewissels en overnames toch in goede banen leiden.”
Vanhove: “Bij een Smart Deal verkoop je jouw bedrijf aan een nieuw op te richten holdingmaatschappij waar je zelf terug instapt als (referentie-)aandeelhouder. Daarnaast participeert eventueel je management en/of je kinderen, samen met enkele andere Smart Deal-ondernemers, die de rol van investeerder opnemen. Ondanks de verkoop kan de zaakvoerder blijven ondernemen, de controle behouden, maar staat meer dan de helft van de waarde van zijn bedrijf op zijn privé-rekening. De ondernemer krijgt ook toegang tot de Smart Deal business club en kan zo vervolgens investeren in andere Smart Deals.”
Verbrugge: “In die nieuwe raden van besturen zetelen allemaal ondernemers die gewend zijn om risico’s te evalueren en te nemen. Ze helpen mee om goede businessplannen te bouwen. Het vermindert ook een beetje de stress, want je hebt een groot vangnet. Bij verkoop aan private equity bepaalt het fonds de (exit-)strategie. Bij ons heeft de ondernemer zelf een heel belangrijke stem in de toekomst van het bedrijf. Hij leidt het bedrijf en de raad van bestuur werkt ondersteunend. Zelfs al is hij in de minderheid, hij blijft de kapitein van het schip. Onze investeerders hebben die centen vaak ook niet meteen nodig. We moeten hen soms overtuigen om uit te stappen terwijl het bedrijf goed draait (lacht).”
“Twintig jaar geleden was er al veel interesse van buitenlandse bedrijven in gezonde Belgische kmo’s en omgekeerd. Maar niemand hield zich daarmee bezig. Vanuit ons netwerk zijn we partnerships beginnen aanspreken en zo is MidCap Alliance ontstaan”, legt Eddy Verbrugge uit. “Het is een netwerk van 200 partners uit heel de wereld die elkaar wekelijks spreken en twee keer per jaar fysiek samenkomen om kennis, netwerk en mandaten te delen. Ik weet bijvoorbeeld waar onze Deense collega’s aan werken en omgekeerd. Volledig in vertrouwen. We geven elkaar tips en kunnen beroep op elkaar doen, en het kost onze klant niets. De deal tussen Panasonic en Zetes Industries is bijvoorbeeld via dat netwerk tot stand gekomen. Dat werkt zeer goed.”
Vanhove: “De essentie van private equity is multiple arbitrage. Ze kopen aan vijf keer de winst en willen verkopen aan zeven à acht keer de winst. Een Smart Deal verschilt heel sterk daarvan. We halen die arbitrage er eigenlijk uit. Het management en/of de kinderen kunnen, eventueel samen met de oorspronkelijke eigenaar, het bedrijf terugkopen aan de multiple waaraan ze verkocht hebben aan het begin van het traject. Ze kunnen het bedrijf verderzetten en zelf de toekomst van het bedrijf bepalen.”
STERCK. Bij de fusie tussen SDM en Valorum hebben jullie het principe van Smart Deal toegepast op jullie eigen bedrijf?
Verbrugge: “We hadden daar een aantal redenen voor. Een eerste was de uitbreiding van het aandeelhouderschap. We hebben een aantal partners maar ook zeer goede mensen in dienst. Die laatste moet je ook kunnen motiveren, zeker in een sector waar het puur om mensen en kennis gaat. Via een Smart Deal kan je hen mee aandeelhouder maken en mee laten delen in de toekomstige groei. Het was ook een oplossing voor het feit dat SDM heel wat groter in omvang was dan Valorum. Met zo’n Smart Deal casht iedereen wat zijn bedrijf waard is en komen de nieuwe aandelen in een bovenstaande holding. Je kan daar een stuk leverage via bank- en externe financiering aan toevoegen en zo het evenwicht nog meer herstellen. We hebben in de eigendomsstructuur nu acht actieve partners/aandeelhouders en daarnaast een aantal ondernemers die een minderheidsaandeel hebben.”
Netwerk ondernemers-investeerders
STERCK. Het aantal Smart Deals is de laatste jaren sterk toegenomen?
Vanhove: “SDM-Valorum is sterk gegroeid en het aantal klassieke transacties is min of meer gelijk gebleven. De Smart Deals hebben dus een flink aandeel in die groei. Met het begeleiden van een ondernemer bij de verkoop van zijn bedrijf, kan je moeilijk de markt opgaan. De Smart Deal is wel een echt product, en een platform waarmee we heel wat ondernemers kunnen aanspreken. Zo komen we soms ook tot andere zaken. Dat is een enorm voordeel.”
We zien dat de overgrote meerderheid van bedrijven na een Smart Deal een nieuwe dynamiek krijgen.
Verbrugge: “Toen ik in 1999 in deze sector begon, was het aantal ondernemers die wilden verkopen en daarna verder wilden werken miniem. De mensen konden toen ook echt van hun rente leven. Vandaag leven we in een compleet andere wereld. De Smart Deal beantwoordt daar exact aan. Het is een alternatief voor zowel een beursintroductie als voor private equity. Ondernemers beseffen vandaag dat het niet meer mogelijk is om te verkopen, de sleutel te overhandigen en de koper succes te wensen. Ze willen in veel gevallen ook zelf nog blijven ondernemen.
Als ondernemer bouw je een bepaalde waarde op in je bedrijf. Ondernemen is vandaag veel risicovoller geworden. Je bent veel minder zeker of je bedrijf binnen tien jaar nog levensvatbaar is. Dus als je iets opgebouwd hebt, moet je goed nadenken wanneer en hoe je dat te gelde wil maken. Een ondernemer heeft vaak 80 of 90 procent van zijn vermogen in één aandeel zitten. Het beste aandeel ter wereld want je kent je eigen bedrijf door en door, maar het is er maar één. Bovendien is het ook nog eens afhankelijk van jou. Een Smart Deal helpt om een deel van je vermogen veilig te stellen. Ten tweede sta je er als ondernemer ook vaak alleen voor. Met een Smart Deal krijg je een netwerk van aandeelhouders en een professionele raad van bestuur die je kan steunen in de verdere uitbouw van je bedrijf. We zien dat de overgrote meerderheid van bedrijven na een Smart Deal een nieuwe dynamiek krijgen. Die ondernemer durft opnieuw stappen te zetten die hij alleen nooit had durven of kunnen zetten. Door de andere aandeelhouderstructuur is er ook meer vertrouwen van banken, van leveranciers en durft men bijvoorbeeld ook sneller een overname te doen.”
Coronacrisis
STERCK. Welke gevolgen van de coronacrisis zien jullie op de M&A-markt?
Verbrugge: “Er is één jaar dat een zwarte bladzijde was in de M&A-markt en dat was tijdens het dieptepunt van de financiële crisis. Toen lag de markt volledig plat. Voor de rest is de markt van familiale bedrijven waar wij in actief zijn nooit echt piekend en nooit echt in elkaar gestuikt. Dit jaar zie je zoals elk jaar verschillen. Bepaalde sectoren zoals horeca en evenementen zijn heel hard geraakt maar daar zijn we niet in actief. Ook in de voedingsindustrie was er een sterke weerslag. Enerzijds zijn er bedrijven die zeer goed presteren omdat ze in de retail aanwezig zijn, maar anderzijds zijn er bedrijven die gigantisch hard geraakt zijn omdat ze eerder voor de horeca actief waren. Andere transacties boomen dan weer letterlijk zoals alles wat met IT en digitalisering te maken heeft, voeding in supermarkten … Faillissementen in bijvoorbeeld de horeca kunnen een domino-effect hebben. Ik hou mijn hart daar een beetje voor vast. Maar van de andere kant zullen de goede bedrijven overleven en er sterker uitkomen. Een aantal zullen overnames kunnen doen. Het middensegment kabbelt relatief normaal verder, maar de totale M&A-markt kent enorme pieken en dalen. Dat komt omdat de heel grote transacties daar zwaar op wegen.”
Vanhove: “Er gaat de komende jaren vooral veel transactieflow zijn omdat we nu pas echt de effecten beginnen te merken van de vergrijzing in de kmo-markt. Er komen heel veel familiale opvolgingsproblematieken naar boven.”
Verbrugge: “De complexiteit van de omgeving wordt steeds groter, waardoor je ziet dat de goede bedrijven steeds beter georganiseerd zijn en nood hebben aan goede financiering. Er zijn zoveel factoren waar je rekening mee moet houden. Er gaat soms zoveel waarde verloren omdat men het op de foute manier doet. Je ziet daar soms drama’s in gebeuren.
We zijn daarom ook steeds meer actief in corporate finance en het structureren van de financiering van een bedrijf. Men kan nu fors investeren, de rente staat uitzonderlijk laag. Geld is zo goed als gratis. Dat leidt tot veel opportuniteiten in de markt van fusies en overnames en dat zal nog een aantal jaren blijven duren.”