Kwaliteit verkopen én uitstralen

Martal uit Sint-Katelijne-Waver is een 3de generatie familiebedrijf dat gespecialiseerd is in de import en export van hoogwaardige houtsoorten. Aan het hoofd staat de 25-jarige Xavier Deruyttere. In een vorig leven was hij een beloftevolle hockeyspeler bij de U21 van de nationale hockeyploeg, vandaag is Accoya® – de meest stabiele houtsoort ter wereld – zijn passie. Hoog tijd voor een uitvoerig gesprek.

Roger Deruyttere – de grootvader van Xavier – richtte Martal in 1964 op. “Samen met zijn schoonvader zat hij al in de sector, voornamelijk in houten platen en fineer”, vertelt Xavier Deruyttere. “Op een bepaald moment zag hij dat er een grote concurrentiestrijd op gang kwam met lageloonlanden zoals China. Hij zag niet veel toekomst meer in de producten en besliste om enkel nog te focussen op kwalitatief hardhout. Dat was het begin van Martal. Mijn grootvader had de kennis van het drogen van hout en legde de lat vanaf dag één ontzettend hoog. Achteraf bleek die productswitch een erg goede beslissing. Alle concullega’s gingen één voor één failliet.”

STERCK. Martal is jullie achternaam niet. Van waar komt die bedrijfsnaam?

Xavier Deruyttere: “Dat is een goede opmerking! Heel wat mensen noemen me ‘meneer Martal’ maar eigenlijk komt die naam gewoon van de samenvoeging van Marc en Chantal. Mijn grootvader ging het niet verder zoeken dan de voornamen van zijn eigen kinderen.”

STERCK. Je zei net dat je grootvader de lat sinds dag één erg hoog legde. Kun je dat wat verduidelijken? 

Deruyttere: “Hij had een baksteen in zijn maag. Alle gebouwen hier zijn van beton. Het moest altijd allemaal oerdegelijk zijn en tegen een stootje kunnen. Uiteindelijk plukken we daar nu nog altijd de vruchten van. Bovendien heeft mijn grootvader er ook voor gezorgd dat we nog steeds op deze locatie kunnen blijven door voldoende projectgrond rondom onze site te voorzien. Ook wat de droogcapaciteit betreft … Hij wilde enkel het allerbeste. Ik denk dat we nog altijd een van de grootste droogcapaciteiten in de wijde omtrek hebben: 4.000 m3. Dat is goed om 200 containers in één keer te drogen. Ook dat hebben we allemaal te danken aan mijn grootvader. Hij heeft alle droogkamers bovendien zelf gebouwd. Je kunt natuurlijk ook droogkamers kopen, maar die zijn meestal slechts 50 tot 100 kubieke meter groot. Onze kleinste droogkamer is 300 m3. De grootste is 600 m3. Dat geeft vandaag nog altijd een concurrentievoordeel.”

STERCK. Roger Deruyttere startte destijds met Franse eik. Vandaag is het productgamma een stuk uitgebreider.

Deruyttere: “Klopt. Tijdens de eerste economische crisis stegen de prijzen ontzettend hard. Dat was het startsignaal voor Martal om ook Amerikaanse eik te importeren. Volgens mij waren we toen een van de eerste importeurs van de Benelux. Met de komst van mijn vader Marc in de zaak is zowel het aantal houtsoorten als het aantal exportlanden sterk gestegen. Hij zat eerder in het leger als majoor en was een echte talenknobbel. Mijn vader spreekt vloeiend Nederlands, Frans, Engels, Duits en Spaans. Met die talen wilde hij uiteraard iets doen …”

Exportkampioen

STERCK. Dat was de start van jullie exportplan. 

Deruyttere: “Onder impuls van mijn vader is Martal inderdaad met export gestart. In eerste instantie naar Nederland. Intussen zitten we in 26 landen. In 2017 – toen mijn vader nog zaakvoerder was – werd Martal verkozen tot Meest Belovend Exportbedrijf tijdens de Nacht van de kmo. Dat was de kroon op zijn werk. Daarnaast zijn ook kwaliteit en orde zijn stokpaardjes. Mijn vader zei altijd ‘als je kwaliteit wil verkopen, moet je dat ook uitstralen’. We zitten met een natuurproduct. Elke plank is anders. Een doorgedreven kwaliteitsbewaking is dan een absolute must. Dat is ook een van de redenen waarom we maar met een heel select groepje leveranciers werken. Zowel in Europa als in de Verenigde Staten zitten we met zo’n drie à vier leveranciers. We werken daar al decennialang mee samen en plannen af en toe een bedrijfsbezoek. Die goede partnerships komen de kwaliteit ook ten goede.”

STERCK. Hoelang ben jij al actief in de zaak?

Deruyttere: “We hebben altijd naast het bedrijf gewoond. Ik ben dus bij wijze van spreken tussen de houten planken opgegroeid. Voor mijn ouders was het toch een verrassing dat ik in de zaak ben gestapt. Als jonge gast was ik een fervent hockeyspeler. Op mijn veertiende kreeg ik een telefoontje om mee te spelen bij de eredivisie. Toen ik tijdens de eerste oefenmatch meteen scoorde, ging het allemaal snel en niet veel later zat ik in de nationale ploeg van de U18. Na verloop van tijd was ik bijna elke dag met hockey bezig. Ik veranderde van richting en school en startte tijdens de TSO-opleiding Handel met een mini-onderneming. Daar kreeg ik echt de goesting om te ondernemen. Ik heb dan een tijdje alles gecombineerd: een hockeycarrière, studies en werken. Tussen de toernooien en lessen door ging ik planken zagen, sorteren, laden en lossen in de fabriek. Dat was een erg goede leerschool. En aangezien ik nogal blessuregevoelig was, koos ik – na een discushernia – uiteindelijk voluit voor het familiebedrijf. Officieel zit ik nu vier jaar in Martal. Ik ben ook nog maar 25 jaar. Mijn vader heeft me alles aangeleerd, me op tijd en stond uitgedaagd en laten nadenken. Al snel bleek dat we heel erg op dezelfde golflengte zaten. In negen op de tien gevallen denken of zeggen we hetzelfde. Hij blijft vandaag ook nog altijd mijn eerste klankbord. En wellicht komt hij af en toe nog eens mee op zakenreis.”

Ik denk dat we nog altijd een van de grootste droogcapaciteiten in de wijde omtrek hebben.

70% groei

STERCK. Jij nam Martal in volle coronacrisis over.

Deruyttere: “Ja, dat klopt. Twee weken na de start van de eerste lockdown was ik zaakvoerder. Dat was ontzettend spannend. Maar ik voelde me geruggensteund en kreeg alle vertrouwen. We mogen ook niet echt klagen over de pandemie bij Martal. In het begin bleven er wel wat betalingen uit, maar uiteindelijk kwam dat allemaal goed. En de vraag naar hout is alleen maar gestegen! In 2020 hebben we een omzetstijging van 17% verwezenlijkt. De verwachtingen voor 2021 zien er nog een stuk beter uit: we stevenen af op +70%.”

STERCK. Mooie cijfers. En wat brengt de toekomst? 

Deruyttere: “Mijn grootvader stond voor de oprichting en de solide infrastructuur, mijn vader heeft orde en structuur gebracht en de export op gang getrokken. Ik heb intussen de bedrijfsgebouwen wat duurzamer gemaakt door de installatie van zo’n 1.000 zonnepanelen met hoog rendement. Daarnaast is Accoya® (zie kader) mijn kindje. Dat is een erg ecologische en veelbelovende houtsoort voor diverse toepassingen. We zijn daar nu bijna twee jaar mee bezig en het dealernetwerk krijgt vorm.” 

STERCK. 1.000 zonnepanelen. Is Martal dan volledig zelfvoorzienend in energie? 

Deruyttere: “Goh, dat moeten we nog afwachten. Ons droogproces is afgesteld op het aankoopseizoen (van september tot april, nvdr.). Het droogproces start in de herfst maar vanaf dan zakt natuurlijk ook het aantal zonuren per dag. Het is voornamelijk Europese eik die we zelf drogen. Het proces start met luchtdrogen en vervolgens gaat het hout naar de droogkamers. In totaliteit neemt dat al snel anderhalf tot twee jaar tijd in beslag. Dat maakt dat we in een erg kapitaalintensieve business zitten. De Amerikaanse houtsoorten komen wel al gedroogd binnen.”

Kwaliteit blijft overeind

STERCK. En wat gebeurt er na dat droogproces?

Deruyttere: “Dan voorzien we een unieke kwaliteitscontrole. We kijken elke plank na. Stuk voor stuk. Hout is nu eenmaal een natuurproduct. Een traditionele houtimporteur doet dat niet. Die koopt in bulk aan en verkoopt per pakket. Wij draaien elke plank om. We hebben onze eigen kwaliteitscriteria, die we de 'Martal Kwaliteit' noemen. Daarnaast zagen we kromme planken recht en korten we gebarsten planken af. Kwaliteit blijft de rode draad. Bij de economische crisis in 2008 kwam dat heel even ter sprake. Toen konden we kiezen om de kwaliteit wat te laten zakken en onze producten goedkoper in de markt te zetten. Dat deden we bewust níét. We zijn ervan overtuigd dat kwaliteit altijd overeind blijft. De goedkoopste kun je toch nooit zijn, de beste … Daar kun je wel naar streven. Het mooiste bewijs? We maken nagenoeg nooit creditnota’s. De schrijnwerkers vinden het ook niet erg om iets meer te betalen als ze er 100% zeker van zijn dat ze een goed product in handen hebben. Zo halen ze per project zelf ook betere rendementen. Omdat er minder gedoe op de werf zelf is. Op het einde van de rit zijn onze producten dus misschien zelfs iets goedkoper.”

STERCK. Wie zijn jullie belangrijkste klanten? 

Deruyttere: “Martal levert aan heel wat houthandels en grotere productiebedrijven. B2c doen we sowieso niet. En wat export betreft: hier en daar leveren we in het buitenland ook aan collega-importeurs. Zij weten dat drogen onze knowhow is. En besteden dat dan liever uit dan het zelf te doen. Daarnaast weten ze dat ze bij ons een kwaliteit kunnen vinden die ze standaard niet kunnen krijgen. Onze planken worden voor diverse doeleinden gebruikt: van parketvloeren en tafels tot plinten, trappen, kasten, wandbekleding … Met Accoya® (zie kader) gaan we nog iets breder op het vlak van toepassingen. Wel goed om te weten: we verbeteren het hout, maar gaan het niet zelf bewerken, schaven, profileren, op maat zagen enzovoort.”

STERCK. Wat is volgens jou de basis voor een goed exportplan? 

Deruyttere: “Zonder twijfel moet je in eerste instantie een goed product hebben. Je wil enkele duizenden kilometer van huis liever geen klachten gaan afhandelen. Daarnaast is het belangrijk dat je bedrijfsstructuur goed zit. Vroeger – voor de start van het internet – was het natuurlijk een stuk moeilijker om een nieuw land aan te boren. Mijn vader ging heel vaak naar de Kamer van Koophandel om contacten te leggen.”

STERCK. Heb je een leuke exportanekdote? 

Deruyttere: “Ik durf gerust zeggen dat exportsuccessen vandaag ook nog altijd tot stand komen via mond-tot-mondreclame. Ik herinner me bijvoorbeeld dat er eens een Griekse architect belde die kwalitatief hout nodig had voor een van zijn projecten: de Nationale Bank van Koeweit. Zo zie je maar dat er nog altijd via-via heel wat gecommuniceerd wordt en dat klanten je zelf wel vinden als je een goede grondstof aanbiedt. Nog een leuk verhaal: we hebben eens ooit Amerikaanse notelaar verkocht aan een klant in Texas. Toen mijn vader hem vroeg waarom hij geen hout aankocht in een Amerikaanse zagerij, kreeg hij het antwoord ‘Their quality is bullshit, I want yours’. Dat hout diende uiteindelijk om een replica te maken van het Witte Huis. Eén van de mooiste complimenten die we van een buitenlandse klant kregen was: 'If there's a lumber yard in heaven, it must be Martal'.”

De goedkoopste kun je nooit zijn, maar je kan er wel naar streven om de beste te zijn.

Prijsstijgingen

STERCK. De houtprijzen zijn de laatste tijd fors gestegen. Hoe gaan jullie daar bij Martal mee om?

Deruyttere: “De prijzen van heel wat grondstoffen stijgen. Kijk maar naar isolatie, aluminium, staal, glas, verf … Bij onze producten valt het al bij al nog mee. We zitten intussen met prijsstijgingen van 15 tot 60%. Dat klinkt veel, maar als je kijkt naar zachte houtsoorten zie je prijzen die 200 tot 350% hoger liggen. Dat is uiteraard voor niemand fijn. Opmerkelijk is dat de markt een prijsstijging van pakweg 20% vandaag aanvaardt. Als de prijzen vroeger met 5% omhooggingen, was het bij wijze van spreken alle hens aan dek. Wij hebben er bij Martal bewust voor gekozen om niet alles systematisch door te rekenen aan onze klanten. Omdat we het gevoel hebben dat we ook stabiliteit op de markt moeten bieden. Dat is één van de redenen waarom we hier niet met dagprijzen werken. We verkiezen om kwartaal per kwartaal te kijken of we een prijsstijging moeten doorvoeren.”

STERCK. Wat is de oorzaak van die prijsstijgingen?

Deruyttere: “Er zijn verschillende redenen. In eerste instantie is er natuurlijk minder volume op de markt. Tijdens de eerste lockdown zijn er veel minder stammen uit de bossen gekomen. Binnen die schaarste ontstaat er dan een tweede schaarste omdat de hoeveelheid kwalitatief hout ook afneemt. We mogen niet vergeten dat de vraag ook sterk gestegen is, dus dat de schaarste daardoor nog sterker tot uiting komt. En er zijn bepaalde zagerijen die omwille van corona-uitbraken de deuren verplicht moesten sluiten. Tot slot moet je weten dat het droogproces anderhalf tot twee jaar tijd in beslag neemt. Je hebt dat tekort dus ook niet meteen ingehaald. Zeker niet als de vraag sneller stijgt dan het aanbod. We hebben bij Martal altijd een erg uitgebreide voorraad maar de vraag naar eik is bijvoorbeeld met ruim 50% gestegen …”

STERCK. Wat is je ambitie nog?

Deruyttere: “Ons Martal-label staat op alle pakken omdat we fier zijn op de producten die we leveren. Die fierheid willen we uiteraard blijven behouden. Daarnaast is het mijn ambitie om de klanten nog beter op te volgen en binnen het bedrijf nog wat processen te optimaliseren. Heel eerlijk? Ik bruis nog van de ideeën. Duurzaamheid draag ik ook hoog in het vaandel: onlangs hebben we bijvoorbeeld alle dieselheftrucks vervangen door geëlektrificeerde exemplaren. En de kantoren zullen weldra ook nog vernieuwd worden. 

De komende jaren gaan we ook sterk inzetten op de bekendmaking van Accoya bij professionelen en particulieren. Ons dealernetwerk staat bijna volledig op poten, maar Accoya moet binnen enkele jaren bekend in de oren klinken bij het grotere publiek. Je hoort het, plannen in overvloed!”