Mobiliteits-
kampioen

Begin 2019 deed het van oorsprong Nederlandse mobiliteitsbedrijf Van Mossel de eerste overname op de Belgische markt. Nog geen drie jaar later heeft de groep marktleiderschap in zicht met meer dan 80 concessies, 1.350 medewerkers en een omzet van 1,3 miljard euro. En nog is de groeihonger niet gestild. Koen Claesen, CEO Van Mossel Belux, ziet nog heel wat opportuniteiten om de cirkel rond te maken.

Wie de totale groepsomzet bekijkt – geraamd op 3,5 miljard euro voor dit jaar – kan zich moeilijk voorstellen dat het Nederlandse familiebedrijf niet eens zo lang geleden een eenvoudige VW/Audi-garage in Waalwijk was. In 1982 start Eric Berkhof er als stagiair. Twee jaar later volgt een vast contract als verkoper. Wanneer het bedrijf in 1988 aan de rand van het faillissement dreigt te komen, grijpt hij zijn kans. Met fondsen die Berkhof onder meer bij familie en vrienden verzamelt en met de steun van invoerder Pon Holdings wordt hij eigenaar van Van Mossel. Al snel heeft Eric Berkhof door dat het vooral de leasemaatschappijen zijn die prijs, leveringen en contracten bepalen. Om minder afhankelijk te zijn start hij zijn eigen leasemaatschappij: Van Mossel Autolease. Die bouwt hij uit tot hij in 2009 acht Audi/VW-garages en een kleine 10.000 leasecontracten in portefeuille heeft.

“Eric wilde nog meer leasecontracten binnenhalen, maar dat is een werk van lange adem”, blikt Koen Claesen terug. “Op dat moment kwamen J&T Autolease en DirectLease te koop te staan. Er was veel interesse. Uiteindelijk werd Eric tweede in de bieding. Maar omdat een bank gerelateerde groep direct na de bankencrisis geen overnames mocht doen, haalde hij de deal toch binnen. Leasing is echter heel kapitaalintensief. Je moet al die wagens betalen om ze vervolgens te verhuren. Verschillende private-equityfondsen toonden interesse om mee te investeren. Het werd echter boezemvriend Ben Mandemakers die van de plannen hoorde en besloot in te stappen. Van Mossel is vandaag voor 100% in handen van de families Berkhof en Mandemakers. Mandemakers’ keuken imperium, officieel gekend als DMG of De Mandemakers Groep, bestaat uit 72 ondernemingen, verspreid over Nederland, Duitsland en België. Er werken 5.500 medewerkers."

Beide selfmade-ondernemers zien het groots en hebben al snel door dat één merk te weinig is om hun model rond uit te bouwen. Drie maanden later volgt de eerste overname van een Opel-concessie. Vandaag is Van Mossel meer dan 50 overnames verder. De groep verwacht dit jaar 75.000 nieuwe en 63.100 occasiewagens te verkopen. De leaseportefeuille tikt af op 96.000 leasecontracten. Tegelijk zijn er ook een 40-tal schadeherstellingsbedrijven en verschillende occasiecenters aan de groep toegevoegd.

STERCK. Jullie hebben pas in 2019 de stap naar België gezet?

Koen Claesen: “Met de overname van J&T Autolease en DirectLease beschikten we over een kantoor in België. Dat was onze eerste aanraking met de Belgische markt. De strategie van Van Mossel is om in elke belangrijke stad een dealership te hebben, in een iets bredere omtrek een carrosseriebedrijf, en in een nog bredere omtrek een leasingmaatschappij. Op die manier kan je een volledige ontzorging van de klant garanderen. In 2018 was die strategie bijna volledig uitgerold in Nederland. Eric Berkhof en Ben Mandemakers hadden nog ondernemerszin en dachten hetzelfde verhaal in België te ontplooien. In januari 2019 is de eerste overname van een aantal Belgische autoconcessies gebeurd met de groep GMAN en het Limburgse Bruyninx. Op dat moment ben ik ook als CEO in de groep gekomen.”

Synergievoordelen

STERCK. Er zijn heel snel nieuwe overnames gevolgd. Wat is jullie aanpak?

Claesen: “We nemen niet gewoon een concessie over, maar streven naar aaneengesloten gebieden per merk. Zo hadden we met Bruyninx Peugeot & Citroën in Genk, Hasselt, Sint-Truiden en Tongeren. We zijn gaan kijken hoe we daarop aansluitend ons Peugeot-Citroen-gebied verder konden uitbreiden richting Diest, Aarschot en Leuven. Als je nu kijkt zijn alle Peugeot-Citroën-dealerships in die zone van ons of aan ons gelinkt. Van het noorden van Antwerpen over Mechelen tot Leuven en Zaventem hebben we zo ook alle Ford-garages in eigendom. Met die strategie kunnen we maximale synergiën creëren. Kostenefficiëntie is erg belangrijk in een sector met lage marges. We zetten per merk of merkengroep één ‘shared services center’ op waar zaken zoals finance, sales, administratie en opvolging gegroepeerd worden. Als je een Ford-concessie in Knokke en in Genk hebt ligt dat te ver uit elkaar. Wij organiseren ook altijd een clusterdirectie per merk. Die bestaat uit een commercieel en algemeen verantwoordelijke, een verantwoordelijke aftersales en een financieel verantwoordelijke. Dat trio zorgt voor het merk en rapporteert aan mij. Ze zijn bijna elke week op elke vestiging en halen er zo het maximum uit. Naast de directies per merk hebben we nog een directie voor de carrosserie, voor de occasiecenters en voor de leasing.”

STERCK. Jullie marktpositie maakt het ook mogelijk om bepaalde vestigingen te sluiten?

Claesen: “We sluiten normaal geen vestigingen omdat dealerships meestal op cruciale locaties gevestigd zijn. Er is wel een beweging naar minder verdeelpunten. De constructeur is daar ook voorstander van. Van sommige merken zijn er heel veel agenten. Die hebben een aftersales contract met het merk, maar alle auto’s die ze verkopen passeren via een officieel dealership. We worden momenteel met twee zaken geconfronteerd. Door corona wordt er minder gereden. Dat heeft impact op de aftersales. Er is minder onderhoud en er zijn minder herstellingen nodig. Langs de andere kant is er de evolutie naar elektrische wagens. Een elektrische wagen heeft in principe 30% minder onderhoud nodig. Dat betekent minder doorgangen in je werkplaats. Terwijl net daar ons verdienmodel zit. Om tot hetzelfde aantal doorgangen te komen moet je dus meer klanten hebben en meer verkopen. Of je kan bepaalde agenten integreren. We zien vandaag trouwens heel wat agenten die zelf vragende partij zijn om hun – meestal kleinere – garage in onze groep te integreren.”

Wij hebben nu 24 merken in België. De consolidatie wordt verdergezet.

Schaalgrootte

STERCK. Wat is dan de concessie van de toekomst?

Claesen: “Het is belangrijk dat een concessie voldoende nieuwe wagens verkoopt. Voor een klant gaat het over grote bedragen maar voor ons is er vaak een marge van nauwelijks 1.000 euro. In volume groeien kan door te groeien met het merk, maar ook door meerdere merken samen te voegen. Daarnaast is ook een grote werkplaats belangrijk. Je moet in elke werkplaats streven naar acht à tien directe medewerkers. Per drie directe medewerkers kan je een indirecte medewerker betalen voor receptie, magazijn … Een receptie moet elke dag open zijn van ’s morgens tot ‘s avonds. Dat wordt te duur als er maar vier mechaniekers in je werkplaats actief zijn.”

STERCK. Ontwikkelingen zoals elektrificatie stimuleren de schaalvergroting in de sector?

Claesen: “Veel autobedrijven zijn volop bezig met een generatiewissel. Je ziet de huidige generatie twijfelen of ze hun kinderen nog wel in deze business willen laten verder gaan. Het is zes dagen op zeven werken en vaak zeven op zeven. Je moet grote risico’s nemen. Bovendien zien de kinderen van hun kant de opofferingen die hun ouders altijd hebben moeten doen en welke investeringen er nu aankomen. Niet alleen de investeringen die het merk oplegt. Er is de elektrificatie in de werkplaats, de verplichting om overal laadpalen te installeren … Alleen al op het vlak van laadpalen spreek je over een investering van meer dan 100.000 euro per concessie. Je moet immers ook een hoogspanningscabine bijbouwen. Al die bewegingen maken dat het voor mij momenteel iets gemakkelijker is om overnames te doen. Toen ik in 2019 begon, moest ik echt aanbellen en uitleggen wie Van Mossel was. Vandaag krijg ik meerdere telefoons per week of ik niet geïnteresseerd ben om een vestiging over te nemen.”

STERCK. Jullie doen meestal volledige overnames maar er zijn ook enkele joint ventures?

Claesen: “We hebben momenteel een joint-venture met de familie Devos-Capoen en een met de familie Moorkens. Daar zijn specifieke redenen voor. Bij de familie Devos was er bijvoorbeeld sprake van een generatiewissel. De twee kinderen wilden de zaak wel overnemen. Ondanks het feit dat deze relatief groot is, wilden ze het niet alleen doen en zochten ze een partner met de nodige knowhow en kennis. We kunnen in beide modellen werken, al gaan we als het kan steeds voor een volledige overname.”

Wie is Koen Claesen?

Koen Claesen (42) is afkomstig van Hechtel-Eksel. Hij studeerde TEW en startte onmiddellijk daarna bij EY. Een kleine 13 jaar was hij Associate Partner. Dat is het snelst mogelijke parcours. “Toen ik samen met 125 nieuwe mensen begon had ik dat al voor ogen en sprak ik dat ook uit. En het is ook gelukt. De laatste jaren voelde ik me meer ondernemer dan adviseur en wilde ik zelf aan het roer gaan zitten. Van Mossel was een van mijn klanten. Ik begeleidde hun eerste overname in België in 2019. Eric wilde mij absoluut hebben om hun verhaal in België uit te bouwen en zo geschiedde. We delen dezelfde ondernemende visie. Daarom klikt het ook zo goed.”

24 merken

STERCK. Jullie zijn intussen de grootste autogroep in België. Hoe ziet u de sector verder evolueren?

Claesen: “Onze concullega’s focussen meestal op één of twee merken. Wij hebben nu 24 merken in België. De consolidatie wordt verdergezet. Het is gewoon niet meer haalbaar om met een of twee vestigingen te werken. We willen niet te afhankelijk zijn van een merk en de merken willen niet te afhankelijk zijn van een verdeler. Onze regel is dat we nooit meer dan 15% marktaandeel van een merk in ons aanbod hebben. Met Opel zitten we bijna aan die grens.”

STERCK. De automerken hebben geen probleem dat jullie 24 verschillende merken verdelen?

Claesen: “Neen. Constructeurs willen net minder contactpartners. Ze willen bij voorkeur een land opdelen in een beperkt aantal regio’s. Mercedes staat daar het verst in. Ze hebben in België nog een zestal partners die hun wagens verdelen, naast hun eigen retailkanaal in Antwerpen, Mechelen en Brussel. Het is logisch dat die partners dan met meerdere merken werken, zolang ze de identiteit van elk merk respecteren. We gaan voor de volledige ontzorging van onze klant. Een bedrijfsleider die hier binnenkomt voor zijn Mercedes S-klasse heeft misschien ook 25 bestelwagens rondrijden die een Ford Transit of een Peugeot Boxer mogen zijn. Wij bezorgen hem één contactpersoon die over de merken heen zijn belangen zal opvolgen, ook naar leasing, onderhoud en schade toe. We hebben nu trouwens ook Van Mossel Verzekeringen op de markt gebracht en dit jaar komt er nog Van Mossel Financiering en Van Mossel Laadpalen aan. We willen echt alle mobiliteitsvragen bij de klant wegnemen. We hebben intussen ook al meer dan 4.000 leasefietsen in gebruik bij bedrijven. We spelen in op noden die er zijn.”

Wat we in Nederland gerealiseerd hebben op tien jaar tijd, hebben we in België op een dikke twee jaar gedaan.

Platte structuur

STERCK. Hoe krijgen jullie dat georganiseerd in zo’n snelle groei?

Claesen: “Die afstemming is wel een uitdaging. Toen we in België begonnen had ik 90 medewerkers. Nu zijn we met 1.350. Wat we in Nederland gerealiseerd hebben op tien jaar tijd, hebben we in België op een dikke twee jaar gedaan. Daar komen natuurlijk groeipijnen bij kijken. Maar Eric Berkhof en ikzelf zijn heel sterk bezig met de details. We komen op elke vestiging, hebben een platte structuur en zijn heel toegankelijk. Mijn gsm-nummer en e-mailadres staan gewoon op de website. Iedereen kan mij bellen. Gisterenavond om 23u stuurde een mechanieker nog een bezorgdheid door. Ik heb dat deze morgen meteen opgepakt. Die schakelsnelheid is een voordeel. Daar komt bij dat onze naam heel hard begint te leven. Er zijn heel wat mensen die spontaan komen aankloppen. We hebben de afgelopen 12 maanden al heel wat goede mensen kunnen aanwerven die van concullega’s komen. Mensen in de sector zien en horen waar we mee bezig zijn en willen daar deel van uitmaken. Toch hebben we op dit moment ook nog een dertigtal openstaande vacatures. Goede mensen vinden is gewoon cruciaal. Je kan heel veel beslissen en strategieën uitwerken, maar als je niet de juiste mensen hebt sta je nergens.”

Klantenbeleving

STERCK. Jullie zetten heel sterk in op beleving?

Claesen: “Het gaat inderdaad om de beleving die je in de showroom krijgt. Dat is cruciaal. We hameren enorm op klantentevredenheid. Van een klant die hier tevreden vertrekt na de aflevering van zijn wagen is de kans groot dat hij/zij terugkomt in de aftersales. En als hij daar opnieuw een goede beleving heeft en alles correct verloopt, zal hij later wellicht opnieuw een aankoop doen bij ons. Bovendien is meten weten. We volgen echt alles op. Elke vestiging rapporteert drie keer per week de cijfers. Als we zien dat op een bepaalde locatie de wachttijd oploopt terwijl dat elders maar enkele dagen is, proberen we te schuiven. De klant merkt daar zelf niets van. We zorgen wel dat zijn wagen ginds geraakt en terugkomt waar deze afgeleverd is. In onze business kan je niet iets veranderen en dan ineens 10% meer rendement behalen. Het zit ‘m echt in de details.

STERCK. U werkt nauw samen met de eigenaars?

Claesen: “Ik heb heel veel geluk met Eric die nu 39 jaar in de business zit. Hij ademt automotive en heeft zoveel gezien. We kunnen veel leren van wat er wel en niet gelukt is in Nederland. 85% van de business in België is hetzelfde. Ik moet alleen werken op die 15% die anders is. Het grote voordeel is dat we als eigenaar twee ondernemers hebben die vooral willen ondernemen, groeien en werkgelegenheid creëren. Ze worden er gelukkig van als ze kunnen zeggen hoeveel gezinnen ze van een boterham voorzien. Het zijn ook twee kapitaalkrachtige mensen die leven voor de onderneming. Over dividenden wordt niet gesproken. We investeren de winst opnieuw in de groei van de groep. Dit jaar wordt een resultaat van 70 miljoen euro verwacht. Dat wordt integraal terug geïnvesteerd. Zo creëer je een enorme groei-accelerator. Op het vlak van cijfers en KPI’s hebben we alles van een multinational maar ik wil ons bedrijf als een kmo blijven aansturen door heel betrokken te zijn. Het liefst zou ik met 90 vestigingen 90 ondernemers hebben die zeggen: ‘Dit is mijn tent. Ik ga ervoor zorgen dat ik dit de beste vestiging van Van Mossel wordt.’ Dan boek je als groep automatisch succes.”

Je kan heel veel beslissen en strategieën uitwerken, maar als je niet de juiste mensen hebt sta je nergens.

Toeleveringsproblemen

STERCK. De huidige toeleveringsproblemen en het chiptekort wegen momenteel zwaar op de sector?

Claesen: “Dat is een groter probleem dan corona. Er is momenteel heel veel onzekerheid. Alles is met elkaar gelinkt. Er is een tekort aan occasiewagens omdat de leasewagens - die de grootste toestroom van de occasiemarkt zijn - niet gewisseld kunnen worden voor een nieuwe. Men rijdt daarom een half jaar of een jaar langer en zo is er minder instroom. Bovendien moeten veel mensen – zeker particulieren – vijf of zes maanden op een nieuwe wagen wachten en schakelen ze sneller over op een occasiewagen. We tellen momenteel duizenden backorders meer dan in dezelfde periode vorig jaar. Er zijn gelukkig nog veel verkopen, maar we kunnen niet uitleveren. Onze rendementen en resultaten zijn gelukkig nog steeds zoals gebudgetteerd omdat we heel sterk inzetten op de occasiemarkt. We hebben het geluk zo groot te zijn en 94.000 leasecontracten in portefeuille te hebben. We hebben een enorm aanbod aan occasies. We houden momenteel ook meer wagens in ons eigen netwerk in plaats van ze af te stoten naar externe handelaars. En we hebben de kracht om grote loten in te kopen. Als je één garage hebt en ze bieden een lot van 60 Citroën C5 aan, kan je daar niets mee doen. Maar wij hebben 18 Citroën-vestigingen. Dan kan je daar wel weg mee. Ook hier speelt schaalgrootte in ons voordeel. De toeleveringsproblemen gaan trouwens nog even duren. Een fabriek die gemaakt is om 10.000 wagens te produceren en er dit jaar maar 7.000 heeft kunnen maken: die kan volgend jaar misschien proberen om 11 of 12.000 wagens te maken maar 13.000 gaat niet lukken. We gaan dat probleem dus nog enige tijd meeslepen.”

STERCK. Kijken jullie nog naar verdere acquisities?

Claesen: “We zijn nog niet klaar in de Belux. Er is nog een stuk van Oost-en West-Vlaanderen dat nog niet bediend wordt door ons. We werken er hard aan om dat tegen midden volgend jaar klaar te krijgen. Luxemburg willen we finaliseren. En in Wallonië willen we volgend jaar een aantal punten openen. We hebben in Namen al een leasekantoor, maar op het vlak van dealers moeten we nog beginnen. Het probleem is dat je aaneengesloten gebieden van merken moet kunnen creëren. Wat we zeker op korte termijn willen doen is enkele Waalse schadebedrijven aan onze groep toevoegen zodat we ons Van Mossel Carrosserie netwerk kunnen sluiten.”