Zussen Dedecker stuwen groothandel op groeipad

Toen Frans en Pierre Dedecker in 1947 samen met Pierre Schotmans de 'Etablissementen Desco' in Borgerhout oprichtten durfden ze wellicht niet dromen dat hun bedrijf zo’n hoge vlucht zou nemen. Desco Sanitair en Verwarming is nog steeds een familiaal bedrijf pur sang, maar telt tegenwoordig 18 filialen. Ondanks een moeilijke tijd in de bouwsector groeit het bedrijf jaarlijks met ongeveer 5 procent. Onder het toeziend oog van vader Frank Dedecker stomen zijn drie dochters zich klaar om als vierde generatie de leiding in handen te nemen. 

Het is eens iets anders. De eerste minuten zijn wat onwennig als de zussen Dedecker aan tafel schuiven. Het is de eerste keer dat ze samen een interview geven. Nochtans kennen ze mekaar door en door. Niet alleen professioneel maar ook privé lopen hun levens naadloos in elkaar over. Er zit dan ook maar drie jaar leeftijdsverschil tussen Karen (30), Kris (32) en Eva (33). 

Geen hokjes en geen naamplaatjes op de deuren. Zo werken we.

Kris: “Als kind hebben we onze overgrootvader nog actief weten zijn in het bedrijf. Met onze grootvader Pierre hebben vooral Eva en ik nog heel actief samengewerkt. Hij is 88 jaar geworden en was bijna tot zijn laatste dag actief. Hij maakte op heel veel klanten en leveranciers een grote indruk en zat beneden aan de toonbank waar iedereen voorbij kwam. Ik heb nog naast hem gezeten. Alleen toen het echt niet meer ging is hij gestopt. Hij werkte niet met een computer maar was toch enorm goed op de hoogte van alle cijfers.” 

 

STERCK. Jullie vader Frank is afgevaardigd bestuurder. Hoe is de taakverdeling tussen jullie? 

Eva: “We werken met een uitgebreide directie van een tiental mensen met verantwoordelijken voor elke afdeling. Kris doet meer de commerciële kant en is verantwoordelijk voor de verschillende verkooppunten. Ik ben verantwoordelijk voor de aankoopafdeling en Karen is productmanager sanitair.”  

Kris: “We hebben een vrij vlakke structuur. Elke dienst heeft wel een verantwoordelijke, maar er is voor de rest geen echte hiërarchie. Ik denk dat de klanten dat ook voelen als ze hier binnenkomen. We werken in grote open landschapsburelen. Geen hokjes en naamplaatjes op de deuren.” 

Als kind kwamen we op zaterdagen meehelpen in het bedrijf, dat waren hoogdagen voor ons.

Karen: “Onze papa is eind jaren ‘70 in het bedrijf gekomen en daarna heeft Desco eigenlijk de grootste groei gekend. Hij heeft de beslissing genomen om uit Antwerpen centrum naar Wijnegem te trekken, waar meer ruimte was om onze logistieke functie te ontplooien. Ook de opening van tal van nieuwe vestigingen is er onder zijn impuls gekomen.”  

Dicht bij de klanten

STERCK. Jullie zijn sterk gegroeid. Toch willen jullie het familiale karakter behouden?

Eva: “We zijn inderdaad één van de grotere spelers in de markt. Het is belangrijk om overal die vestigingen te hebben, om dicht bij de klant te staan. Die moet dicht bij zijn locatie en werf terecht kunnen bij ons. Dat is echt een strategie. Het is in onze sector heel belangrijk om groot genoeg te zijn, de juiste aankoopcondities te krijgen en schaalvoordelen te benutten. Tegelijk is het een permanente uitdaging om de persoonlijke relatie met onze klanten te behouden. Dat is zoeken naar een evenwicht. 

Karen: “In veel gevallen is het werkgebied van onze klanten de laatste 20 jaar veel groter geworden. Ook als ze ergens op verplaatsing zijn, moeten ze dichtbij hun werf terecht kunnen bij ons.”

Kris: “Onze klanten zijn grotendeels installateurs die we graag proberen te binden aan Desco met een langetermijnrelatie. We hopen dat ze hun klanten naar onze toonzaal sturen.  95 procent van de mensen die in onze toonzaal komen worden gestuurd door installateurs of projectontwikkelaars met wie we samenwerken.” 

Karen: “Eigenlijk zijn onze toonzalen een werkinstrument voor de professionele installateur. Zo hoeven zij er niet zelf in te investeren. Veel installateurs hebben hun vaste contactpersonen in de toonzaal zodat het contact toch persoonlijk blijft.” 

STERCK. De markt is niet gegroeid. Jullie zijn dat wel heel sterk. Waar schuilt jullie succes? 

Eva: “Het is altijd onze ambitie geweest om sterker te groeien dan de markt. Onze kracht schuilt in het persoonlijke, in het familiale. We hebben bij concurrenten de laatste jaren veel overnames gezien door de grote internationale spelers. Dan verandert de benadering vaak van een familiebedrijf naar een onderdeel van grote beursgenoteerde groep. Die doelstellingen zijn anders. We hebben er voor een stuk van kunnen profiteren dat we trouw gebleven zijn aan onze eigen filosofie.” 

Kris: “En we blijven nieuwe vestigingen openen, zoals dit jaar in Aartselaar aan de Kontichsesteenweg op de verbinding tussen de A12 en de E19. Onze klanten worden dagelijks geconfronteerd met de grote verkeers-
problemen in het Antwerpse. We hebben filialen in Lier en Wijnegem maar als je van het Zuiden van Antwerpen voorbij de ring moet, ben je een halve dag kwijt. Daarom gaan we daar naar onze klanten toe. Veel van onze klanten gebruiken ons magazijn zelfs als hun eigen magazijn. Ze laden hier alles in en vertrekken dan naar de eindklant.”

Prijsdruk

STERCK. Hebben jullie een exclusieve samenwerking met jullie klanten?

Eva: (lacht) “Dat zouden we wel willen maar dat is niet zo. Het percentage trouwe klanten zal bij ons wellicht wel hoger liggen dan gemiddeld. Door een erg goede service te leveren hopen we hun 200 procent ‘Desco-minded’ te maken. De algemene trends om prijsgericht en via internet te kopen zijn ook voor ons grote uitdagingen. De markt is veel agressiever geworden. Er verandert veel. Onze klanten worden ook veel intensiever dan vroeger benaderd door onze concurrenten. We moeten daarvoor op onze hoede zijn en het verschil blijven maken.”

Karen: “We werken bijvoorbeeld met productspecialisten die niet alleen eindklanten kunnen verder helpen maar ook de installateurs bijstaan met technische uitleg. Voor onze professionele klant wordt het steeds complexer. Er komen voortdurend nieuwe productgroepen bij zoals warmtepompen en systemen voor zonne-energie. We organiseren daarvoor scholingen en opleidingen, zowel voor onze eigen medewerkers als voor de installateurs.” 

STERCK. Speelt e-commerce en internet een rol?

Kris: “Eindgebruikers worden mondiger. Ze kijken op internet en zijn veel beter geïnformeerd. Dat speelt overal en dus ook bij ons.” 

Eva: “Verkoop via internet zien we in onze sector vooral in B2B. In Nederland en Duitsland staat de groothandel op vlak van prijszetting wel al onder druk door internet. We wapenen ons daartegen met een nieuwe website die er binnenkort aankomt, een e-shop voor de vakman en de ontwikkeling van huismerken.” 

Eigen keuze

STERCK. Jullie staan met drie zussen in het management. Was het van jongs af aan duidelijk dat jullie in het bedrijf zouden komen?

Eva: “Ik denk dat we ons alle drie altijd heel erg thuis gevoeld hebben in het bedrijf, maar Kris was de enige die van in het begin heeft gezegd dat ze voor Desco wilde werken.” 

Kris: “Toen we jong waren ging iedereen er altijd van uit dat we alle drie wel bij Desco zouden starten. Ik zei dan dat ik dat niet wist. Tegen je 18e besef je echter wel wat een mooi bedrijf het is en hoe hard er aan gewerkt is. En zoals Karen zegt, je bent erin opgegroeid. Als kind kwamen we op zaterdagen en bij opendeurdagen meehelpen. Dat waren echte hoog-
dagen voor ons. De medewerkers die ons toen zagen rolschaatsen in de magazijnen en tijdens opendeurdagen op een olifant zagen zitten, lopen hier ook nog rond. Ze kennen ons al heel ons leven.” 

Het geeft veel voldoening om verder te kunnen bouwen aan dit familieverhaal.

Karen: “Er is nooit gepusht om in het bedrijf te komen. Die vraag is niet gesteld. Het was ons eigen initiatief. Elk van ons heeft op een bepaald moment de vraag gesteld: kan dat, mag dat, is er plaats voor?” 

Kris: “Ik denk dat ze dat van thuis uit goed hebben aangepakt door ons vrij te laten. Het geeft een aangenaam gevoel. Als je in een richting geduwd wordt is dat op termijn zelden goed.” 

STERCK. Jullie hebben nooit ergens anders gewerkt?

Karen: “Ik heb als enige drie jaar bij Danone gewerkt. Toen ik afstudeerde wilde ik mijn weg nog zoeken en weten welke richting ik eventueel ook binnen het bedrijf uit wilde. Maar ik deed dat ook deels om externe ervaring op te doen. Ik heb er geen spijt van, het was een goede leerschool. Maar na die drie jaar was ik ook heel blij dat ik in het bedrijf welkom was.” 

STERCK. Soms is het een logische stap dat familiale opvolgers externe ervaring op doen?

Eva: “Wij zijn heel organisch in het bedrijf gegroeid. We hebben alle drie verschillende functies doorlopen. Zelf ben ik in het magazijn gestart met order picking, rekken vullen, daarna heb ik een paar filialen helpen opbouwen, een tijdje commerciële binnendienst gedaan, enkele overnames financieel bestudeerd, … Zo groei je stilaan in je rol.”

Kris: “Ik heb ook een dergelijke weg doorlopen. Op de manier krijg je ook respect van de andere medewerkers omdat je alle aspecten leert kennen. Dat appreciëren mensen heel hard. Als het druk is gaan mijn vader en ikzelf nog dagelijks gewoon helpen aan de toonbank. Ook de klanten zien dat graag.” 

Complementair

STERCK. In elke familie zijn er wel eens problemen. Levert het feit dat jullie met drie zussen in de directie zitten soms geen spanningen op?

Karen: “Daar krijgen we heel veel vragen over. Mensen zijn vaak verbaasd dat we de hele dag samenwerken  en ’s avonds ook nog eens met elkaar afspreken.”

Eva: “Dat doen we zelfs extreem veel denk ik. We wonen vlak bij elkaar. De kinderen spelen samen. Dat loopt enorm goed. Als kinderen vlogen we elkaar misschien al eens in de haren, maar nu loopt dat echt toch wel super.” 

Kris: “Het feit dat we ongeveer even oud zijn, maakt dat we een gemeenschappelijke vriendenkring hebben. Het is heel leuk om op een zondagavond thuis bij mama te gaan eten en dan hoeft er niet noodzakelijk over het werk gesproken te worden.”

Eva: “Het is ook een groot voordeel dat we op professioneel gebied heel complementair zijn. Kris is super commercieel en goed in klantencontacten, ik ben wat beter in cijfers en Karen is enorm goed in het spotten van trends en het maken van de juiste productselectie. Zo vullen we mekaar goed aan. Het bedrijf is ook groot genoeg om elkaar niet voor de voeten te lopen.” 

Kris: “Het feit dat we op verschillende diensten werken maakt dat informatie vlot heen en weer gaat. We zijn van alles goed op de hoogte. Iedereen vangt andere zaken op heeft contacten met andere medewerkers.” 

Eva: “Het is wel grappig om te zien dat onze kinderen hier nu rondlopen zoals wij dat vroeger ook gedaan hebben. Die komen mee om te tekenen en spelen hier wel eens.”

STERCK. Werken jullie met een familiecharter of een externe raad van bestuur?

Eva: “De familie is vrij beperkt en de structuur is niet te complex. Het is mijn vader en wij drie. Onze tante aan moederskant werkt als marketingverantwoordelijke. Een familiecharter is nu niet echt aan de orde. Dat zal een aandachtspunt zijn voor de volgende generatie. En we hebben ook geen externe raad van bestuur. Het geeft veel voldoening om te kunnen bouwen aan een verhaal waar de familie al zo lang aan werkt.” 

STERCK. Jullie zijn drie vrouwen aan de leiding in een overwegend mannelijke business?

Kris: “Ik denk dat we toch heel goed ons mannetje kunnen staan. Vrouw zijn heeft ook voordelen. De mannelijke klanten zijn misschien soms iets vergevingsgezinder. Het is ook wel leuk om de mannen te zien verschieten van onze kennis. Ik spring al eens bij aan de toonbank, en het gebeurt daar regelmatig dat de installateur iets vraagt en denkt dat ik het niet ga vinden. Dan kan je lachend zeggen dat je het eens heel snel zal pakken (algemeen gelach).” 

STERCK. Wat zijn de toekomstplannen van Desco? 

Eva: “We openen nu in 2015 een 19e filiaal in Aartselaar. Maar er zijn zeker nog plaatsen op de kaart waar we geïnteresseerd zijn om een filiaal te openen. Er doen zich af en toe opportuniteiten voor van collega’s die geen familiale opvolging hebben of de zaak willen over geven. Daar houden we onze ogen voor open en kijken we of het past in onze strategie.”

STERCK. De kleinere spelers gaan langzaam maar zeker uit de markt?

Karen: “Daar spreken ze al tien jaar van, maar de laatste jaren komt dat toch meer op de voorgrond. De kleinere zaken hebben niet altijd het gewicht om de juiste aankoopcondities te krijgen, ze kunnen moeilijke de juiste logistiek en service op poten zetten en vaak zijn het ook familiebedrijven. Als er geen opvolging is of als de volgende generatie het anders ziet, dan stellen er zich wel opportuniteiten. Al is onze sector een relatief kleine markt met een beperkt aantal spelers.”