Verkopen begint met de juiste offerte voor de juiste klant. Dat weet Marc Verlinden van Sales met Inzicht als geen ander. Ook Sofie Frederickx, zaakvoerster van Freja Home Styling, leerde van Marc hoe ze haar verkoopproces moest optimaliseren. Met als hoofddoel: klassevolle interieurs creëren voor haar ideale klanten.
Freja Home Styling is een familiebedrijf met ruim 30 jaar ervaring. De keukenzaak van Romain Frederickx is in de loop der jaren uitgegroeid tot een aanbieder van totaalconcepten. Huidig zaakvoerster, dochter Sofie Frederickx, vertrekt daarbij nog steeds vanuit het hart van de woning: de keuken. “We kregen alsmaar meer vraag naar complete interieurs. Sinds we in 2014 verhuisd zijn naar onze huidige showroom in Bekkevoort, hebben we de ruimte om die totaalaanpak naar voor te laten komen. We tonen keukens, maar ook decoratie, binnendeuren en meubels. Na een bezoek ter plaatse creëer ik samen met de interieurarchitecten een ontwerp, waarna mijn echtgenoot Mark en onze ervaren monteurs voor een perfecte plaatsing zorgen. Kortom: we ontzorgen de klant volledig, van concept tot uitvoering. We laten het gehele plaatje kloppen”, legt Sofie uit.
Te veel offertes
Die combinatie van interieurarchitectuur én showroom maakt Freja Home Styling uniek in de regio. Klanten vinden dan ook vlot de weg naar de zaak. Tot anderhalf jaar terug werden er té veel offertes opgesteld. Een groot deel werd niet verzilverd, omdat het aanbod niet binnen het budget van de klant paste. Maar intussen hadden zowel verkopers als tekenaars energie in de klant gestopt. En dan moest er nog tijd gevonden worden om lopende projecten tot in de puntjes af te werken. De rust was ver te zoeken. “Door de jaren heen creëer je een bepaalde manier van werken. Het lijkt alsof je goed bezig bent. Je hebt niet door dat er iets misloopt in het verkoopproces”, aldus Sofie.
Selectief
Via een gemeenschappelijk contact maakte Sofie kennis met Marc Verlinden van Sales met Inzicht. “Eerlijk gezegd was ik eerst kritisch”, vertelt ze. “Het was niet evident om na 20 jaar onze aanpak om te gooien. Pas na enkele sessies vielen de puzzelstukken in elkaar.”
Hoe werd de aanpak aangepast? Marc legt uit: “Vroeger werden er offertes gemaakt om ze te maken. Nu kijkt men eerst of Freja Home Styling effectief iets voor de klant kan betekenen. Sofie kent haar zaak het beste, dus zij moet het eerste aanspreekpunt voor klanten zijn. Bovendien hebben we besloten om mensen te laten betalen voor hun plannen en offerte.”
“In het begin voelde het onwennig om geld te vragen voor een offerte”, geeft Sofie toe. “Maar uiteindelijk krijgen klanten wel gespecialiseerd advies. We maken dus nu een eerste selectie, zodat we niet nodeloos tijd en energie in offertes stoppen. We merken dat klanten die betalen voor hun plan, veel meer geneigd zijn om met ons in zee te gaan. En we hebben meer tijd voor hun project.”
Resultaten
Het coachingtraject begon zo’n anderhalf jaar geleden. Intussen mogen de resultaten er zijn. Marc: “In juni 2021 begon Freja Home Styling met de betalende plannen. In november merkten we al dat de conversie en omzet flink gestegen waren en dat er grotere orders binnenkwamen. Er is meer rust in de winkel omdat er minder plannen opgemaakt worden en ze ook niet voortdurend aangepast moeten worden.”
“Inderdaad, we hebben alles nu meer onder controle”, beaamt Sofie. We richten ons op de projecten die we het liefst van al uitvoeren: echte homestyling. En met twee verkopers halen we betere cijfers dan toen we met meer waren. Uiteindelijk komt het erop neer om in het juiste klantensegment te werken. Dat zijn de klanten die op zoek zijn naar high-end interieurs. Als we dat doen, volgen de resultaten.”
“Onze salesaanpak omgooien, is een proces, maar Marc houdt ons scherp. Ik besef nu dat het oké is om mensen te laten betalen voor plannen en advies. Ik ga selectiever tewerk, zodat ik mijn klanten één op één kan begeleiden in het ontwerp en de realisatie van hun interieur.”
Sales met inzicht
www.salesmetinzicht.be
Freja home styling
www.frejahomestyling.be