Sommige succesvolle ondernemers geraken na een tijd ingedamd door hun steeds toenemende verantwoordelijkheid. Vaak leidt dat tot een voorzichtigheid die averechts kan werken voor de verdere uitbouw van het bedrijf. Een zorgvuldig georkestreerde gedeeltelijke verkoop kan de zin voor ondernemerschap weer helemaal terugbrengen, of in geval van een volledige verkoop, je volledig bevrijden om een nieuw avontuur te beginnen.
“We komen regelmatig in contact met zaakvoerders die het gevoel hebben dat ze niet meer in hetzelfde bedrijf werken als hetgeen ze zelf zijn opgestart”, begint Dirk Marckx zijn verhaal. “Dat komt omdat hun rol in de loop der jaren is gegroeid, uitgebreid en onherroepelijk ook is verschoven. Van rasechte ondernemer naar zaakvoerder met een grote verantwoordelijkheid ten opzichte van alle medewerkers.”
Dirk Marckx is Managing Partner bij Merodis, een specialist in ‘mergers & acquisitions’, oftewel fusies en overnames. Zij begeleiden organisaties in hun traject waarbij een overnemer of investeerder wordt gezocht voor een (deel van de) onderneming. “We merken dat zo’n traject louterend kan werken. De zaakvoerder voelt en krijgt na de transactie weer de ruimte om zijn ondernemerschap op te nemen omdat de verantwoordelijkheid voortaan meer wordt gespreid. Hij kan zich dan weer ten volle focussen.”
Gemoedsrust voorop
Het is een betekenisvolle insteek die Merodis typeert. Al sinds zijn oprichting profileert het zich als een specialist in verkoopbegeleiding met de grootste nadruk op het behalen van de doelstellingen van de klant, steeds met een eer- en gewetensvolle, professionele benadering. “Je komt namelijk in het beheer van iemands belangrijkste privilege”, legt Dirk uit. “Daar doe je geen ondoordachte dingen mee. Bovendien duurt zo’n traject al snel tien tot twaalf maanden; in die tijd bouw je een vertrouwensband waarbinnen je rationele beslissingen moet afwegen tegen emotionele argumenten. Dat kan je alleen doeltreffend doen wanneer je eerlijk en correct werkt. Dat is ons métier.”
Daarnaast legt het team van Merodis zichzelf een belangrijke ‘submissie’ op: ze willen iedere klant opties bieden. Voor elk project zoeken ze meerdere routes die leiden naar het succes dat de klant voor ogen heeft. Dirk: “Niemand voelt zich graag in een hoekje gedrumd. Daarom zorgen we er telkens voor dat er niet alleen verschillende biedingen op tafel liggen, maar ook verscheidene type oplossingen: een investeringsfonds, of een lokale of internationale strategische koper bijvoorbeeld. Die keuze geeft opnieuw wat meer gemoedsrust voor de verkoper.”
Een voorbereiding van duizend uren
Om die aanpak te doen slagen, verzetten Dirk en zijn team bergen werk. Vooraleer Merodis met een project de markt op gaat, hebben ze reeds 800 à 1000 uren gepresteerd. “Daarmee nestelen we ons in de top van vergelijkbare internationale organisaties in M&A”, weet Dirk. “Maar we doen het telkens opnieuw omdat we ervan overtuigd zijn dat alles begint bij een diepgaande, grondige voorbereiding. ‘You sell best what you know best’.”
Het is een filosofie die Merodis hanteert van start tot einde. “Wanneer we onze full pitch brengen bij een potentiële klant hebben we een onderneming al binnenstebuiten gekeerd. Gaan we in zee met een klant, dan begint het echte werk en bouwen we gedurende een drietal maanden eerst een zeer gedetailleerd ‘information memorandum’ en businessplan op, waarmee – eenmaal in de marktfase – een potentiële koper na slechts anderhalf uur eigenlijk weet ‘dit is spek voor onze bek’ – of net niet. Opnieuw: het is een zorgvuldig opgebouwd métier dat we minutieus uitoefenen.”
Kwaliteit boven kwantiteit
Wie wil samenwerken met Merodis doet dat dan ook niet zomaar. Het bedrijf kiest zijn klanten zorgvuldig uit. Dirk: “We kiezen niet zomaar voor lucratieve projecten, maar wel voor ondernemingen waar we een echte meerwaarde kunnen betekenen en waar ze dezelfde waarden hanteren als wij. We geven graag warmte en waardering en we vinden het leuk als we dat terugkrijgen. Ik noem dat weleens werken met een ziel.”
“Zaken waar we naar kijken, zijn: de grootte van de klant, hoe mooi is het dossier? Voelt alles op het eerste zicht juist aan? Zijn ze voldoende gestructureerd? Onze grootteorde ligt idealiter in een waardering tussen 10 en 100 miljoen euro. Zien we te veel rode vlaggen zoals een groot intern verloop, dan vraag je om problemen. Ten slotte: als de klant niet beschikt over voldoende structuur, kunnen wij ook niet efficiënt werken. Zien we geen match, dan stopt het voor ons en zullen we niet samenwerken. Wij kiezen resoluut voor kwaliteit boven kwantiteit”, besluit Dirk.
Merodis
Terhulpensesteenweg 187
1170 Brussel - België
M. 0495 38 17 81
dma@merodis.com
www.merodis.com