Sales en marketing draaien om veel meer dan alleen verkopen en KPI’s behalen. Het is cruciaal om in gedachten te houden dat succesvol verkopen meer omvat dan alleen het sluiten van deals; het draait om het opbouwen van waardevolle relaties met klanten. Sarah Vandewoude, Managing Lady bij Creactiv, legt uit wat dat betekent.
Het is al zo vaak gebleken dat wie zich toelegt op het creëren van waarde voor een klant, meer succes zal hebben. Zelfs al zie je dat niet meteen in de ‘bottom line’ van je onderneming: op lange termijn is het een investering in je klantrelatie. Wie zich daarentegen bovenal focust op waarde creëren voor zichzelf gaat voorbij aan het menselijke karakter van zakendoen.
Investeren op lange termijn
Een klantgerichte handeling heeft namelijk altijd een commercieel potentieel, maar een commerciële handeling is lang niet altijd klantgericht. Een baliemedewerker die de telefoon opneemt en een band opbouwt met de persoon aan de andere kant van de lijn versterkt de relatie tussen beide bedrijven. Door oprecht te vragen hoe het met iemand gaat, voelen mensen zich sneller gehoord. Als die medewerker die informatie vervolgens meegeeft met bijvoorbeeld een salesmedewerker, kan dat helpen om het warme karakter van een verkoopproces te boosten.
‘Ik kreeg het gevoel dat je klant worstelt met iets’ kan voldoende zijn om in het volgende gesprek meer nadruk te leggen op waar die persoon mee zit, en zo het commerciële minder door te duwen. Je klant zal zich meer openstellen, waardoor je vertrouwen opbouwt en je in een volgend gesprek veel makkelijker de commerciële brug kan slaan.
Iedereen vertegenwoordiger
Klantgericht handelen staat dus niet tegenover commercieel handelen; ze zijn net twee zijden van dezelfde medaille. Als bedrijfsleider is het zaak om in te zetten op een werkcultuur die dat erkent en hierop inzet. Een bedrijfsmissie zet doorgaans in op het verbeteren van iemands situatie. Trek je dat door in hoe je werkt en mensen benadert, vanuit een persoonlijke missie, dan volgen de resultaten automatisch.
Het is bovendien niet iets dat uitsluitend van toepassing is op de sales- of marketingafdeling, maar iets dat idealiter leeft doorheen de hele organisatie. Iedereen is immers een vertegenwoordiger van het bedrijf, ook mensen die in eerste instantie niet met klanten in contact komen. Maar zij komen misschien in hun vrije tijd interessante relaties tegen. Dat is ook een vorm van marketing: relatiemarketing.
Creactiv
creactivmarketing.be