Wereld veroveraar

Van 25 naar 160 medewerkers op tien jaar tijd dankzij innoverende ideeën die het Europese continent overstijgen. Het verhaal van het familiebedrijf Glas Ceyssens uit Heusden-Zolder is er eentje van gezond verstand en goed ondernemerschap. Van innovatie en diversificatie om in een markt met krimpende marges en stevige concurrentie een sprong voorwaarts te maken. Van een sterke visie. Van Dirk Ceyssens.

In 1999 neemt Dirk Ceyssens als jonge en veelbelovende zaakvoerder het bedrijf over van vader Henri. “We komen van een klassiek glasplaatsingsbedrijf met oplossingen voor binnen- en buitenglas,” blikt Dirk Ceyssens terug. “Louter glas bleek echter een te beperkt marktsegment waarin je veel potentieel mist. We zijn gaan diversifiëren naar een totaalpakket voor de eindklant, van ontwerp tot volledige realisatie. Al sinds mijn opleiding TEW is innovatie mijn stokpaardje. We zijn erin geslaagd om een goede bedrijfsstructuur neer te zetten en de juiste mensen te verzamelen. Daardoor kan ik nu zelf nog steeds zoveel mogelijk bezig zijn met innovatieve ideeën. Dat wil ik graag blijven doen.”

Als je onderneemt, kan niet alles een schot in de roos zijn. Maar niet geschoten is altijd mis.

“In ons bedrijf is enorm veel kennis en expertise aanwezig. Die zijn we de laatste jaren gaan richten op de moeilijkere projecten en technisch innovatieve oplossingen zoals minimale vensters, verwarmd glas en strakke minimalistische Glass Houses. Voor een stuk werkt dat via trial en error. Maar niet zonder eerst goed geïnformeerd te zijn. Zo is bijvoorbeeld de kennis en ervaring van onze leveranciers onmisbaar. En voor de rest is ondernemen nog altijd een kwestie van je gezond verstand gebruiken.”

Sterck. Jullie zijn bewust op zoek gegaan naar nieuwe markten?

Dirk Ceyssens: “Als je wil groeien, moet je je bestaande business verstevigen en tegelijk op zoek gaan naar nieuwe afzetmogelijkheden. Zowel op het vlak van producten als geografisch. Dat is ons tot nu toe redelijk goed gelukt. We kunnen elk jaar nog groei voorleggen. Je mag niet te bescheiden of terughoudend zijn. Ondernemen betekent ook berekende risico’s durven nemen en leren uit je fouten.”

Buitenlands avontuur

Sterck. Over risico’s gesproken, niet alle buitenlandse avonturen waren even succesvol?

Dirk Ceyssens: “We zijn in verschillende landen actief. In 2000 is Glas Ceyssens Luxemburg opgericht, waarmee we nu nog steeds de Luxemburgse en Franse markt bedienen. In 2006 zagen we in het Oostblok een nieuwe groeimarkt en zijn we inRoemenië met activiteiten begonnen. Het is een groot land waar toen een groot marktpotentieel aanwezig was. Maar sinds de crisis in 2008 is de lokale markt er volledig stilgevallen. We hebben intussen de machines naar België gehaald omdat we de capaciteit hier goed kunnen gebruiken. Ook in Kosovo zijn we actief geweest, maar dat bedrijf hebben we in 2011 al na een jaar verkocht. Niet omwille van problemen met het be-drijf, maar omdat de regio politiek te instabiel bleek om een goede basis uit te bouwen. Toch heb ik geen spijt van ons Oostblokverhaal. We hebben bijgeleerd, onder meer op het vlak van investeringen. Je moet steeds behoedzaam zijn en de juiste strategische keuzes maken. Maar het leven is ook aan de durvers. We hebben ons gelukkig op tijd uit die regio teruggetrokken. Te veel investeren in een niet-rendabele markt kan je hele bedrijf onderuit halen.” 

Sterck. Intussen lijkt de buitenlandse trein definitief vertrokken?

Dirk Ceyssens: “Voor ons product Minimal Windows zien we op enkele jaren tijd een sterke expansie in het buitenland. Het is nu belangrijk om al in de ontwerp- en ruwbouwfase van het project betrokken te zijn. Onze focus verschuift daarom meer en meer naar de architecten die we onze kennis en service willen aanbieden. Londen is een bakermat van veel internationale architecten, daarom hebben we daar een verkoopteam opgericht onder leiding van Peter Bartels. Hij is een Belg, woont er al tien jaar en heeft de contacten in het netwerk van lokale designers. We richten er ons op de duurdere high-endmarkt waar steeds meer deuren open gaan. Momenteel lopen er 15 mooie projecten, voornamelijk in de omgeving van Londen. Daar wordt nog in vastgoed geïnvesteerd door eindklanten met hoge budgetten die willen betalen voor premium kwaliteit. Via onze contacten in Londen doen we nu ook een project in New Delhi en zitten we in de eindfase om opdrachten op de Bahamas en in Qatar binnen te halen.”

Sterck. Het verre buitenland, dat is toch een flinke stap voor een familiale KMO uit Heusden-Zolder?

Dirk Ceyssens: “Het vraagt inderdaad een mentaliteitswijziging. Maar als je een bepaalde schaalgrootte hebt, moet je buiten Limburg en België durven kijken. We bereiden ons nu voor om goederen naar India te verschepen en monteurs naar daar sturen. Het is misschien niet de gemakkelijkste weg. Maar de uitdaging mag er zijn. Ik krijg liever dit soort positieve vraagstukken voorgeschoteld dan dat we onze mensen moeten laten stempelen. Deze internationale ontwikkelingen zetten ons bedrijf ook technisch onder hoogspanning. Het product moet perfect op punt staan. Als je op het strand van de Bahama’s een villa bouwt, gelden er andere normen. De vensters moeten bijvoorbeeld orkaanbestendig zijn. Maar waarom zouden we dit als Limburgse KMO niet kunnen? Wij Belgen moeten niet te be-scheiden zijn. We hebben de kennis en techniek in huis. En anders zorgen we ervoor dat we deze hebben. Verschillende van onze ingenieurs zijn Engelsen; onze hoofdingenieur is een Indiër. Het grote voordeel in onze sector is dat de glastoepassingen enorm evolueren. Als je de techniek beheerst kan je er enorm ver in gaan.”

Beslissingssnelheid

Sterck. Groei en innovatie vragen flinke investeringen. Voor een familiebedrijf vaak een lastige zaak? 

Dirk Ceyssens: “Op financieel vlakstreven we een gezonde strategie na. Onze winsten zijn altijd terug in het bedrijf geïnvesteerd. Ik heb meer vertrouwen in onze eigen bedrijven dan om het geld op de bank te zetten of in aandelen te beleggen. We hebben onze groei via eigen financiering kunnen waarmaken, zonder vreemde aandeelhouders. Dat heeft voordelen naar beslissingssnelheid toe. We hebben als KMO niet het voordeel van schaalgrootte maar wel dat van flexibiliteit. Dat is een enorme troef in een snel evoluerende markt. Neem nu de trend van minimale vensters. Op twee jaar tijd hebben we daar heel sterk op ingezet. Toen we de opportuniteit zagen, hebben we op enkele weken tijd de beslissing genomen en onze structuur erop aangepast. Je verliest kostbare tijd en energie als je er drie maanden over moet vergaderen. “ 

Ik krijg liever positieve vraagstukken voorgeschoteld dan onze mensen te moeten laten stempelen

Sterck. Jullie zetten nu ook eigen producten in de markt. Vraagt dat een andere benadering voor marketing en verkoop?

Dirk Ceyssens: “Vanuit onze specifieke kennis van glas- en aluminiumconstructies hebben we nagedacht welke oplossingen hieruit kunnen voortkomen. Zo is onder meer C-smoke ontstaan, een glazen rokershuisje voor de horeca. Dat verhaal heeft meer potentieel dan er tot nu toe is uitgekomen. Het is niet evident om een nieuwe markt open te breken. Zo hebben we voor het eerst op de horecabeurs gestaan en daar voel je de economische crisis heel goed. Sinds 2010 zijn we onder de naam C-Systems ook een joint venture aangegaan voor ramen en deuren uit het Profel–gamma. Ik zie het als een opportuniteit die binnen de groep past. Samen met Luc Cams, een vennoot die van Belisol komt, kijken we welke synergieën mogelijk zijn. Hij heeft de dagelijkse leiding; wij de kennis voor gespecialiseerde projecten. Het is de eerste keer dat we ons rechtstreeks op de markt van particulieren richten. Er zijn nu vier showrooms verspreid over Vlaanderen en er zullen er nog volgen.  Je moet niet alles zelf willen doen. Er zijn tal van goede partners en bedrijven in Limburg.”

Demonstratievilla

Sterck. De oprichting van een demonstratievilla van meer dan 1,5 miljoen euro is nog zo’n uitdaging? 

Dirk Ceyssens: “De bouw van de demonstratievilla op onze site in Heusden-Zolder is inderdaad een geweldig project. We willen er onze meest innovatieve technieken en toekomstdromen integreren. Het moet de voorlopige kroon op ons werk worden. Maar het is ook een functionele keuze. Zeker in het high-endsegment moet je de werking van je producten kunnen tonen. Dat is moeilijk omdat je bij privéprojecten na oplevering vaak niet meer binnen kan. In de demonstratievilla komt er over de hele breedte een gigantisch minimaal schuifraam dat in de bodem van het huis kan verdwijnen. Het huis opent zich zo letterlijk en loopt naadloos over in het terras. We gaan dat combineren met een groot glazen dak dat volledig automatisch openschuift, driedubbele verwarmde beglazing en een groot binnenzwembad met beweegbare bodem. We tonen de ideale omgeving om 365 dagen per jaar van een zwembad te genieten. Het is niet goedkoop maar je verhoogt de belevingswaarde van je zwembad met een factor 10.”

 

Sterck. De verschuiving naar duurdere high-endoplossingen is een bewuste keuze?

Dirk Ceyssens: “Het is een bewuste keuze maar tegelijk ook een noodzakelijke diversificatie. We zijn nog steeds marktleider op het vlak van vitrine- en showroombouw en willen dat ook blijven. We bieden er de industriebouwers en eindklanten een totaaloplossing. Maar de marges op de markt voor standaardproducten worden steeds kleiner. Dan ga je op zoek naar nieuwe markten, waar wel nog marge is, en gebruik je de technische kennis die aanwezig is. De investering van meer dan 1,5 miljoen euro in onze demonstratievilla moeten we terugverdienen door de eindklant naar hier te halen. De Belgische markt is hiervoor te klein. We moeten het dus wel internationaal gaan zoeken. Het is de ideale marketingtool voor ons. Maar we moeten onze organisatie er ook op afstemmen. Als we beginnen te verkopen moet de productie kunnen volgen. Het hele verhaal moet kloppen. Een project zoals New Delhi heeft een budget van 1 miljoen euro. Elk jaar een aantal van dergelijke projecten kan het verschil betekenen tussen groei of stilstand.” 

Duurzame energie is er
om te blijven. Er is geen weg terug.

Duurzame energie

Sterck. Jullie zetten ook sterk in op duurzame oplossingen. Dreigen de
teruggeschroefde subsidies hier geen roet in het eten te gooien?

Dirk Ceyssens: “Tot nu toe hebben we dit toch niet gevoeld. We hebben jaren geleden al onze zonneschans gebouwd waarmee we 1,3 megawatt produceren en voor onze eigen elektriciteit kunnen instaan. Ook ons verwarmend glas kent niet echt een terugval. De sector is nu op het punt gekomen dat de kostprijs van zonnepanelen in verhouding staat tot de opbrengsten. Het terugverdieneffect is verschoven van 4 naar 6 jaar. Dat is nog steeds heel goed. De hausse heeft gezorgd voor een ruime productiecapaciteit. De prijs van zonne-energie is op vijf jaar tijd van 5 euro per wattpiek naar 1 euro gegaan. En de techniek is performanter geworden. Door het terugschroeven van de subsidies is de markt misschien tijdelijk ingezakt, maar deze gaat volgens mij terug aantrekken. Vanaf 2014 is iedereen verplicht om hernieuwbare energie op te nemen in een bouwproject. Duurzame energie is en blijft een vast gegeven. Er is geen weg terug. Uiteindelijk is het verhaal van de fossiele brandstoffen eindig. Ons eigen kantoorgebouw is een volledig passief gebouw, zelfs met een aluminium gevel. Ook de modelvilla wordt ge-bouwd in houtskeletbouw. Nieuwe woningen zijn beter geïsoleerd en hebben minder energie nodig. Als je die kan halen uit duurzame bronnen is de cirkel rond en heb je een autonoom verwarmingssysteem.”.