Een verkoopproces is als een dans waar beide partijen voldoende meerwaarde moeten vinden voor ze samen de dansvloer opgaan. Verkoop kent een reactief en een proactief luik. Het aankoopgedrag van de klant varieert naargelang de koper of de verkoper het initiatief neemt. Bij een reactieve verkoop gaat het om het winnen van het vertrouwen van de klant. Bij een proactieve verkoop gaat het eerder over de overtuigingskracht van de verkoper. Vlamingen zijn echter eerder wantrouwig van aard. We worden liever niet met nieuwe situaties geconfronteerd. Daarom is bij ons het minimale vertrouwen van de klant zelfs bij een proactieve verkoop een drempelvoorwaarde.
Hunters en farmers
Het is bijzonder moeilijk voor commerciële medewerkers om zowel aan proactieve als aan reactieve verkoop te doen en hiervoor de nodige vaardigheden te beheersen. ‘Hunters’ en ‘Farmers’ ontstaan al in de vroege opvoeding. Hunters hebben een primaire behoefte aan sociale erkenning en verwerving. Farmers hebben aandacht voor sociale harmonie en bestendiging van het bestaande. Slechts zelden komen beide behoeftes in gelijke mate voor bij één persoon. De hunters zijn de overtuigers, gespecialiseerd in de creatie van nieuwe behoeften. De farmers zijn best geschikt voor de verankering van het bestaande cliënteel, door hun snelle reactie op de behoefte van de klant. Het initiatief zal voor hen echter bij de klant moeten liggen.
Farmers zijn goed in retentie van cliënteel, maar ze zijn conjunctuurgevoelig. Ze zijn onderhevig aan de behoeftedetectie van de klant, zoals een landbouwer onderhevig is aan het klimaat. Hunters hebben minder last van de conjunctuur omdat ze zelf kiezen wie ze wanneer zien. Hun profiel is eerder zeldzaam in Vlaanderen omwille van onze cultuur en opvoeding. De meeste Vlaamse bedrijven zijn nog niet voorzien om met hen te werken.
Commerciële partnerships
Limburgse bedrijven zouden er goed aan doen om de relatie met hun bestaande cliënteel uit te diepen en proactief te kijken met welke diensten of producten extra behoeften kunnen ingevuld worden. De relatie is er al, dus daarvoor hebben ze geen extreme hunters nodig. Maar het initiatief moet wél komen van de verkopende partij. Een ‘farmer’ met een goede dosis ‘hunter’ in zich dus.
We moeten op zoek gaan naar lucratieve samenwerkingsverbanden met partijen die dezelfde meerwaarde proberen te creëren voor een gelijkaardig doelpubliek, en die dat doen met niet-concurrentiële producten. Echte commerciële partnerships dus, waardoor de kosten van de commerciële inspanningen ook kunnen gedragen worden door de verschillende deelnemers. Er is geen betere tijd dan nu om hiervoor uit ons kot te komen.
Koen De Moortel van Proventas combineert jarenlange praktijkervaring in de professionalisering van verkoop met academische inzichten uit de sociologie, sales en marketing.