Ga eens vreemd

“Exporteren is voor Limburg een economische noodzaak. België is klein. Het buitenland is altijd groter. Wie wil groeien, moet wel gaan internationaliseren”, aldus exportexpert prof. Piet Pauwels (UHasselt). Klinkt logisch, en toch blijft internationaal ondernemen vandaag voor nog te veel kmo’s braakliggend terrein. Succesvol exporteren: Hoe begin je eraan? En hoe zet je jouw onderneming op de wereldkaart? 

De tijd dat exportsuccessen alleen weggelegd waren voor een select clubje van de meest avontuurlijke Limburgse bedrijven, ligt gelukkig al lang achter ons. Vandaag is export één van de sterkmakers van onze provincie. En het is soms verbazingwekkend waar ter wereld Limburgse kmo’s actief zijn. Maar hoe begin je eraan? 

Geen appendix

“Veel Limburgse kmo’s beseffen dat ze heel wat exportpotentieel in huis hebben. En het kriebelt ook steeds vaker om buitenlandse markten te gaan verkennen, maar soms onderschatten ze die buitenlandse uitdaging toch wat”, vertelt Piet Pauwels. “Internationalisatie kost veel tijd, energie en geld. Het is een groot project dat ingrijpt tot in de diepste vezels van je onderneming. Als je jouw product of dienstverlening in het buitenland op de markt wil brengen, moet je heel kritisch naar je onderneming en je product durven kijken en jezelf gedeeltelijk heruitvinden. Wat hebben we precies te bieden? Wat maakt dat we hier in België succesvol zijn? Ligt onze meerwaarde in het product zelf? Of eerder in onze service? Kunnen we dat naar buitenlandse markten vertalen? En zitten mensen in China hier écht op te wachten?” 

Internationalisatie kan je niet zien als een appendix voor je bedrijf. Vroeg of laat moet die er toch uit.

“Internationalisering is een intens proces dat impact heeft op alle facetten van je bedrijfsvoering: je financiële diensten, de logistiek, de job van je secretaresse, je website, … Alles moet anders. Gewoon een exportmanager aanwerven, volstaat niet. Dan definieer je internationalisatie te veel als een appendix – een los aanhangsel van je onderneming. En dat werkt niet. Vroeg of laat moet die appendix eruit.”

Gezocht: ambitieuze cowboys 

“Wil je succesvol exporteren? Dan moeten de geesten daar rijp voor zijn. Voor de CEO is in dit verhaal een bijzondere rol weggelegd. Omarmt hij  of zij die internationale uitdagingen niet van harte? Dan is je exportverhaal gedoemd om te mislukken. Je moet enthousiast de touwtjes in handen nemen en zin hebben om aan dat nieuwe avontuur te beginnen.”

“Je moet een beetje een cowboy zijn om van internationalisatie een succes te maken. Want internationaliseren blijft toch altijd experimenteren. Je weet nooit helemaal waar je aan begint en garanties op succes bestaan niet. Je hoeft op voorhand ook geen uitgebreid exportplan te schrijven. Begin klein, bezoek eens een grote internationale beurs, leg contacten, snuif de sfeer op en probeer al eens een kleine deal te sluiten. Leer die nieuwe markten eerst goed kennen, stel jezelf daarbij voortdurend in vraag en daag jezelf uit. Ja, dat is soms overweldigend. Maar wie niet uit zijn comfortzone durft te treden, moet er niet aan beginnen.” 

“Dat wil natuurlijk niet zeggen dat je jezelf blind in dat exportavontuur moet storten. Je moet duidelijke krijtlijnen uittekenen en een strikt kader scheppen waarin je scherp definieert welke doelstellingen je op welke termijn wil halen. Ook het budget dat je hierin wil investeren, moet je goed afbakenen. Anders verlies je al snel de controle.”

De juiste partner 

“De meest cruciale succesfactor? Dat is zonder twijfel het vinden van de juiste, lokale partner. Meer dan de helft van de Vlaamse exporterende bedrijven ervaart dat als het belangrijkste knelpunt. Het is allerminst evident om in een ander land, waar niemand jou kent, een partner te vinden met dezelfde visie. Iemand die samen met jou wil groeien, die ter plaatse de vinger aan de pols houdt én die winst op lange termijn nastreeft in plaats van omzet op korte termijn.”

“Een gouden formule om de perfecte, lokale partner te vinden, bestaat niet. En jammer genoeg blijkt in de praktijk dat Vlaamse kmo’s zelden van de eerste keer juist kiezen. Op zich niet zo verwonderlijk natuurlijk, want vaak rollen bedrijven eerder toevallig in export. De zaakvoerder raakt op een vakbeurs aan de praat met een invoerder, het klikt en de samenwerking is gestart. Op zich is daar niets mis mee, maar je houdt er toch best rekening mee dat de dingen niet altijd lopen zoals je aanvankelijk hoopt. Durf doelstellingen formuleren – ook voor je partners - en dwing die ook af. Soms is het beter om na een paar maanden de samenwerking te verbreken en opnieuw op zoek te gaan naar een andere partner, dan scheef getrokken verhoudingen te laten escaleren.”

   

Het buitenland is groot

“Soms is de exportaanpak van kmo’s te passief. Ze reageren wel op een vraag, maar benutten de opportuniteiten te weinig. Een zaakvoerder vertelde mij ooit dat hij dacht dat zijn bedrijf nauwelijks exporteerde totdat de boekhouder hem tegensprak. Een derde van de omzet kwam uit Finland. En de baas zelf wist het gewoon niet. Dan laat je natuurlijk heel wat kansen liggen.”

“Sommige kmo’s kijken dan weer niet verder dan de maat van het land. Maar dat alleen is geen goed argument. Ook kiezen voor gehypete landen als de BRIC-landen of het Midden-Oosten lijkt misschien wel voordehandliggend, maar wellicht is Argentinië of Iran voor jouw bedrijf een betere keuze. Je moet echt op zoek naar een goede ‘match’. Naar markten waar je inhoudelijk, technisch of marketinggewijs iets te bieden hebt.”

Je moet een beetje een cowboy zijn om export succesvol te maken.

“Een keuze voor een land is trouwens steeds minder een goed selectie-
instrument. Voor sommige markten is het stadsdenken heel belangrijk geworden. Grote spelers als InBev doen dat al jaren. Voor een aantal andere kmo’s – zeker de jonge kmo’s in nieuwe, beloftevolle sectoren - is een land vaak een bijkomstige toevalligheid. Zij gaan op zoek naar interessante projecten of klanten met een heel specifieke activiteit. Is die partner toevallig in Taiwan gevestigd? Dan trekken ze naar Taiwan, maar het had even goed IJsland of Brazilië kunnen zijn. Voor zo’n projectmatige aanpak valt veel te zeggen.”.