Dertig jaar jong is Ismaël Ben-Al-Lal. De grote expertise en heldere visie waarmee hij over hernieuwbare energie spreekt, verraadt die leeftijd niet. Futech, het eerste bedrijf van Ben-Al-Lal en zijn zakenpartner Pieter Vangeel, draaide op het hoogtepunt van de zonnepanelengekte een omzet van 45 miljoen euro. In een sterk uitgedunde markt is het nog steeds een stabiel en gezond bedrijf. Hun nieuwe bedrijf iLumen biedt oplossingen om het rendement van zonnepanelen te verbeteren. iLumen bestaat nog maar 3 jaar, maar is wereldwijd al actief in 34 landen.
Kennisgedreven innovatie en snelle internationalisering. Het zijn sleutelbegrippen in het SALK-plan voor de economische toekomst van Limburg. Twee jonge Limburgse ondernemers brengen dit met iLumen met groot succes in de praktijk.
Sinds we met iLumen gestart zijn is mijn aardrijkskundige kennis een stuk beter geworden.
“Mijn collega Pieter Vangeel en ikzelf zijn altijd met techniek en technologie bezig geweest”, zegt Ismaël Ben-Al-Lal. “Tijdens onze ingenieursopleiding hebben we in 2007 meegedaan met het Umicore Solar Team, een race met zonnewagens in Australië. Onze wagen was gebouwd met meer dan 130 Vlaamse partners en werd tweede. Kort daarna hebben we ook aan de Formula Zero deelgenomen, een race waarin op vier plaatsen in de wereld met karts op waterstof wordt gereden. Daarin zijn we wereldkampioen geworden. In 2008 zijn we gestart met Futech als ingenieursbureau in de hernieuwbare energiesector. Dat is een eigen leven gaan leiden en ontzettend snel gegroeid. Futech is voornamelijk bezig met fotovoltaïsche installaties en daarnaast ook beperkter met windmolenparken en algemeen energie-advies aan bedrijven.
STERCK. Julie doen ook zelf de installatie?
Ben-Al-Lal: “Wanneer je als ingenieursbureau een berekening maakt, vraagt de klant natuurlijk ook garanties dat deze in werkelijkheid klopt. Hij wil één aanspreekpunt voor berekening en uitvoering. We zijn dus al snel met een aantal vaste onderaannemers gaan installeren. Tegelijk zijn we vrij zwaar blijven inzetten op R&D en de ontwikkeling van eigen producten. Op onze piek realiseerden we met Futech een omzet van ongeveer 45 miljoen euro. Nu is dat nog 20 miljoen, maar dat heeft uitsluitend te maken met de gedaalde prijs van zonnepanelen. De vraag is constant gebleven. En we werken nu ook in de bredere markt van zonneboilers en aanverwante producten.
“We zijn blij dat de subsidies voor zonnepanelen in België er niet meer zijn. Er is geen crisis geweest in de sector. Er was wel een gigantische kunstmatige boom die nu terug naar de normale situatie geëvolueerd is. Je hebt vandaag geen subsidies nodig om op een rendabele manier zonnepanelen te plaatsen. In elke nieuwbouw moet men maatregelen nemen met betrekking tot hernieuwbare energie. De evolutie in onze sector ligt nu voornamelijk in energiebeheer en opslag van elektriciteit. Dat wordt een gigantische markt.”
Op een bepaald moment kwam 95 procent van onze omzet uit bedrijfsgebouwen. Dat waren niet zo veel, maar wel heel grote projecten. Vandaag werken we 95% voor particulieren, vooral heel veel kleine projecten. Als je met een nieuwbouw aan de EPB-eisen wil voldoen, dien je automatisch zonnepalen of iets vergelijkbaars te installeren. We werken bij Futech en iLumen samen met 22 mensen op kantoor. Daarnaast zijn er continu een 40-tal mensen actief bij onderaannemers in de montage van de installaties en de assemblage van onze toestellen.”
STERCK. iLumen is in 2012 ontstaan en kende een blitzstart?
Ben-Al-Lal: “Wereldwijd staan er zonneparken die gedurende 20 jaar beheerd en opgevolgd moeten worden. De tools die daarvoor bestonden waren sterk merkafhankelijk. Wij wilden graag iets onafhankelijk. Een omvormer die na 7 jaar stuk gaat, wil je kunnen vervangen door een ander type zonder dat je je beheersysteem moet wijzigen. We hebben een onafhankelijk platform gebouwd voor het opvolgen van de zonneparken van onze klanten. Daarmee zijn we iLumen gestart. Meteen konden we heel wat grote internationale klanten aan ons binden. Niet met de bedoeling om daar winst uit te halen, maar wel om de data te gebruiken in ons kenniscentrum. We hebben projecten in China, in Latijns-Amerika, in Cyprus, … Het oudste project in onze database dateert van 1985. Zo krijgen we toegang tot een schat aan historische data. We trachten te kijken wat er zoal fout loopt in zonneparken en we zien wat de meest voorkomende problemen zijn, wanneer die optreden, hoe de technologie doorheen de tijd degradeert, …”
PIDbox
STERCK. Al snel vonden jullie een manier om het rendement van zonnepanelen aanzienlijk te verhogen?
Ben-Al-Lal: “We hebben een afdeling binnen iLumen die voornamelijk voor Aziatische fabrikanten van zonnepanelen werkt. Als die laatsten een claim krijgen van een klant die zijn rendement niet haalt, laten ze dat door ons onderzoeken. En laag rendement hoeft immers niet noodzakelijk aan de zonnepanelen zelf te liggen. Zo zijn we bij parken terecht gekomen waarvan we vaststelden dat bepaalde zonnepanelen versneld hun rendement verloren. Uit nader onderzoek bleek een niet zo bekend fenomeen aan de basis van deze rendementsverliezen te liggen, namelijk PID (Potential Induced Degradation).
Dat is het businessmodel van iLumen. We kijken voor elk probleem dat via onze database binnenkomt of er al een oplossing bestaat. Als die er niet is, gaan we kijken hoe we het kunnen oplossen en of er al bepaalde intellectuele eigendom bestaat. Zo kunnen we specifieke patenten uitwerken rond een oplossing. Met PID is dat vrij snel gegaan. We zijn het probleem in ons labo beginnen begrijpen en hebben een manier gevonden om het op te lossen zonder de panelen te vervangen. Dat was natuurlijk een heel grote doorbraak. Je kan je zonnepanelen - van eender welke leeftijd - terug naar hun oorspronkelijke rendement halen en de levensduur verlengen.
Wij hadden al een oplossing voor een probleem dat nog niet gekend was.
We hebben dat gepatenteerd en zijn toestellen gaan bouwen, de zogenaamd PIDboxen. Vroeger werden zonnepanelen bij rendementsverlies weggehaald en vervangen door nieuwe. Maar na 6 tot 12 maanden begonnen ook die dezelfde problemen te vertonen. Als installateurs nu een probleem hebben, dienen ze een schadeclaim in bij de fabrikant en die kijkt wat de meest interessante manier is om de schade op te lossen. Ons toestel is dan bijna altijd de meest ecologische en goedkoopste oplossing.”
STERCK. Jullie zaten meteen in een wereldwijde markt?
Ben-Al-Lal: “Die fabrikanten zijn meestal wereldwijd actief en we hadden een rechtstreekse ingang bij hen. Dat schepte veel vertrouwen. Bovendien is het heel gemakkelijk om te groeien wanneer iemand eender waar in de wereld een probleem ‘googelt’ en bij ons uitkomt als enige oplossing. Daardoor groeien we internationaal heel snel. De grote parken hebben het budget om hun performantie heel nauwkeurig te meten. Tachtig procent van onze omzet realiseren we in het buitenland. De Duitse markt is bijvoorbeeld een meer volwassen markt op vlak van zonne-energie. De problemen die daar opduiken moeten hier nog beginnen en de kennis van de installateurs ligt er logischerwijs hoger. Dat geeft ons in andere markten voorsprong.”
STERCK. De PIDbox is dus een schot in de roos?
Ben-Al-Lal: “Er zijn intussen verschillende onafhankelijke studies gepubliceerd waaronder één van de KU Leuven. Wat als je ons toestel op een willekeurige installatie aansluit, zonder te weten of er een probleem is? De PIDbox werd getest op installaties van maximum 4 jaar oud en de gemiddelde rendementsstijging was 7,5 procent. Daarmee is nu aangetoond dat de PIDbox niet alleen een probleemoplosser, maar ook een toestel voor rendementsoptimalisatie is. Iedereen met zonnepanelen kan zo’n toestel gebruiken.”
B2C-markt
STERCK. Jullie komen meteen in een heel ander marktmodel terecht?
Ben-Al-Lal: “De vijver met klanten waarin we nu vissen is gigantisch groot en vraagt een andere marktbenadering. Iemand met een probleem wil dat opgelost hebben. Maar voor een klant met een installatie die werkt, maar dat nog beter zou kunnen doen, moet je marketing gaan voeren. Die piste gaan we nu bewandelen. We halen met iLumen nu 96% van onze omzet uit B2B. Het is onze ambitie om binnen drie jaar naar 80% B2C te evolueren zonder aan marktaandeel in te boeten. B2C is een veel moeilijkere, maar ook een veel grotere markt. Het kan goed zijn dat we volgend jaar 99% internationaal werken of dat we net veel meer gaan focussen op de Vlaamse markt.”
STERCK. Op welke manier speelt de concurrentie?
Ben-Al-Lal: “Er zijn intussen wel een paar concullega’s. Het grootste verschil is dat wij de eerste waren en in de markt veel naambekendheid hebben. Bovendien is onze technologie toepasbaar op alle PV-installaties, zonder uitzondering. Dat is gepatenteerd. Zonder ons patent kan je de techniek slechts toepassen op 5 procent van alle PV-installaties wereldwijd zonder dat de garantie vervalt. Je krijgt dus wel bepaalde kopies van ons toestel, maar ze kunnen niet wat wij kunnen. We kunnen nog geen omzetcijfers geven, maar we groeien dit jaar alleen al met 40 procent.”
STERCK. Kunnen jullie veel van op afstand doen?
Ben-Al-Lal: “Probleemoplossing kan gemakkelijk van op afstand. We hebben een aantal accountmanagers per continent en die moeten potentiële klanten gewoon informeren. Meer moeten we niet doen. We moeten uitleggen dat onze oplossing bestaat en dat onderbouwen met documenten. En de installateur moet het kunnen installeren. We zijn actief in alle continenten. Tot zelfs in Nieuw-Caledonië toe. Sinds we met iLumen gestart zijn is mijn kennis van aardrijkskunde een stuk beter geworden (lacht). Er liggen soms toestellen klaar voor landen waarvan ik denk dat we ons van naam vergist hebben. Maar dan blijkt dat toch te kloppen. We zijn nu actief in 34 landen. In sommige landen hebben we 50 toestellen verkocht, in andere meer dan 4.000.
STERCK. Om nieuw potentieel aan te boren in de B2C-markt moet je wel ter plaatse zijn?
Ben-Al-Lal: “Dat wordt onze nieuwe grote uitdaging. Bovendien leren installateurs het potentieel van ons toestel kennen en gaan ze het meer en meer aanraden aan andere klanten. Zo worden ze verdeler van onze producten. We moeten ons daaraan aanpassen.”
STERCK. Hoe gaan jullie die B2C-markt aanpakken?
Ben-Al-Lal: “Het is een strategie waarin we vooral de eindconsument gaan informeren en bewustmaken van het feit dat ze 7,5 procent rendementswinst en een langere levensduur kunnen realiseren. Zo creëren we vraag vanuit de markt. We beantwoorden alle vragen die binnenkomen, maar geven geen prijzen of doen geen verkoop. Dat laten we over aan de partners die ons product kunnen installeren. We waken erover dat we hen niet gaan beconcurreren. Deze strategie zijn we in Vlaanderen opgestart en sinds maart ook in Duitsland. De resultaten zijn heel goed. De markt is zeker groot genoeg. Als het mislukt is het onze eigen fout, als het lukt ook onze verdienste. De bal ligt in ons kamp.”
STERCK. Naast de PIDbox zetten jullie ook in op andere innovaties?
Ben Al-Lal: “De PIDbox is de grote doorbraak geweest, maar daarnaast zijn we inderdaad nog met andere ontwikkelingen bezig. Ons businessmodel blijft om te kijken welke problemen zich voordoen bij PV-installaties, welke oplossingen er zijn en of iemand die al aanbiedt. We zien jaarlijks twee tot drie nieuwe problemen opduiken. Sommige zijn eigen aan bepaalde types zonnepanelen van bepaalde productiejaren en andere zoals PID zijn algemeen. We trachten steeds goed nieuws te brengen en te komen met een oplossing voor een probleem. Als dat dan een veelvoorkomend probleem blijkt doen we goede zaken.”
Time to market
STERCK. Hoe verklaar je jullie succes?
Ben-Al-Lal: “Het product is echt goed, maar vooral de time-to-market is supergoed. We waren gewoon de eerste. De dag dat we de PIDbox voorgesteld hebben op de beurs Intersolar in München had één op de 10 van de bezoekers (en dus vakmensen) nog niet van PID gehoord. We hadden eigenlijk al een oplossing voor een probleem dat nog niet iedereen kende. Dat is onze sterkte geweest. Zo zijn mensen automatisch bij ons terecht gekomen. En dat proberen we ook met nieuwe producten te bereiken. Als Belgische speler moet je ergens het verschil kunnen maken. We werken ook heel kennisgedreven.
Op den duur willen we oplossingen kunnen bieden voor alles wat de volgende 20 jaar mogelijk kan misgaan met zonnepanelen. En we willen de expert zijn voor alle producten die iemand nodig kan hebben om een zonnepark de komende 20 jaar te laten renderen. Daar is heel ons bedrijf op georganiseerd. We kiezen zelf de parken die we willen monitoren. Daar krijgen we een kleine vergoeding voor, maar het is ons vooral om de data en de kennis te doen. Het is een win-winsituatie. De locaties van parken die we opvolgen zijn wereldwijd gekozen aan de hand van de technologie die ze gebruiken, verschillende weersomstandigheden en in functie van de tijd dat ze actief zijn. Zo bouwen we een sterke kennis op.”.
“Als je in functie van de levensduur gaat kijken, dan heeft zonne-energie een levensduur van 25 jaar en daarmee de kleinste ecologische voetafdruk. Het levert het minste hinder op. Je kan hoogstens esthetische bezwaren hebben. Maar zelfs dan nog. Onze huizen zijn perfect gedimensioneerd. Een dak vol zonnepanelen komt neer op het verbruik van een gemiddeld gezin. Dat is toch mooi.”