Delen om te groeien

Eugène Alen bouwde met een eigen visie en een succesvolle franchiseformule het merk Belisol uit tot een hoofdrolspeler op de markt van ramen en deuren. Na België volgde Nederland en een deel van Frankrijk. De familiale groep richt nu haar pijlen op de verdere uitbouw van het merk Kwadro en de groei in Frankrijk. Met drie ondernemende dochters die mee aan de kar trekken is ook de opvolging binnen de groep verzekerd.

Eugène Alen startte in 1977 samen met een vennoot in Brussel. In die tijd rekende een schrijnwerker gewoon de ramen uit en tekende de klant de bestelbon. “Wij wilden de klanten laten zien wat ze kochten en hen keuze­vrijheid geven zoals in een winkel. Dat liep onmiddellijk goed. Al snel volgden Hasselt en Antwerpen en in 1981 is er een derde vennoot bijgekomen.”

Een goede ondernemer stelt zichzelf op de laatste plaats.

STERCK. Jullie hadden de ambitie om te groeien?

Eugène Alen: “We zijn gekomen tot een franchisemodel met zelfstandige uitbaters die voor eigen naam en rekening werkten. Zeker in het begin werkten we veel met koppels die samen in de zaak stonden. Dat heeft veel voordelen. Je eigen vrouw gaat nooit naar vakbond omdat ze te hard moet werken. Ze neemt het erbij als ze haar loon een maand te laat krijgt, want zij doet de boekhouding zelf. Bovendien zitten we niet in een sector waar men van negen tot vijf werkt. Niet in de verkoop en niet in de montage. Er is altijd wel een montageploeg die in de file gestaan heeft of pech gehad heeft op de werf. Als die laat binnenkomt is de mannelijke zaakvoerder op de baan voor verkoop, maar zijn vrouw kan ze wel opvangen. Een ondernemer die goede business wil doen stelt zichzelf op de laatste plaats. Eerst betaal je de leveranciers, de medewerkers, de huur en de kosten. En als er op het einde van de rit nog iets overschiet is dat voor jou.”

STERCK. Het franchisemodel heeft jullie financieel in staat gesteld om snel te groeien?

Eugène: “Doordat je telkens een stukje vreemd kapitaal aantrekt is het gemakkelijker om te groeien. We verlangen van de franchisenemer een investering van enkele honderdduizenden euro. Zo’n ondernemer werkt dan ’s avonds ook nog hè. Hij gaat over zijn eigen geld. We zoeken goed opgeleide mensen uit verschillende disciplines. Ze moeten intelligent genoeg zijn om te begrijpen hoe wij willen dat ons product verkocht wordt. Een stukje van ons succes ligt ook in het feit dat we alles ooit zelf gedaan hebben. De boekhouding, het opmeten, de verkoop, ….”

STERCK. Jullie noemen jullie franchisenemers Belisol-ondernemers?

Eugène: “We hebben geen harde franchise. Onze ondernemers mogen veel zelf bepalen en kiezen. We leggen ons oor bij hen te luisteren, zoeken consensus en gebruiken hun expertise. Zo zijn ze mee betrokken. Zij kennen het best hun eigen regio. De winsten worden geïntegreerd in hun filialen. Op termijn worden ze eigenaar van hun pand dat ze oorspronkelijk huren. En zo kunnen ze een mooie carrière uitbouwen. Die mensen werken voor eigen rekening en willen omzet maken. Het systeem is zo opgezet dat ze ook gemotiveerd worden door bijvoorbeeld eindejaarspremies.”

Elke Belg wil iets individueels en daar kunnen we perfect op inspelen.

Patricia Alen: “Er ontstaat ook enige competitie onderling. Iemand die 8 miljoen euro omzet draait en zijn collega 10 miljoen ziet halen, is gemotiveerd om verder te groeien. In België hebben we een 15-tal franchisenemers. Sommige zijn koppels, anderen niet. Ze hebben meestal 2 tot 3 winkels. Daarnaast hebben we nog 3 eigen toonzalen in Luik, Herve en Hasselt. In Nederland en Frankrijk werken we met dezelfde formule maar daar hebben onze ondernemers meestal maar 1 toonzaal.”

STERCK. Zij sturen zelf hun mensen aan?

Eugène: “Ze hebben een grote vrijheid al wordt het model dat we uitschrijven door nagenoeg iedereen geapprecieerd en gevolgd. We staan onze ondernemers bijvoorbeeld bij met juridische modelcontracten en op boekhoudkundig vlak. Ze krijgen service en knowhow van ons zodat ze zich enkel met hun kernactiviteiten moeten bezighouden. Op lokaal vlak maken ze zelf hun keuzes voor bijvoorbeeld hun verzekeringsagent of hun drukker. Maar wij weten wel wat een goed tarief is en wat niet.”

STERCK. Belisol is gekend om kwaliteit, niet om de goedkoopste te zijn?

Eugène: “We werken aan marktconforme prijzen. We zijn niet de goedkoopste omdat we een product leveren dat af is en van alle accessoires voorzien. Het beste wat er op de markt te krijgen is. Als je de juiste vergelijking maakt, zijn we zeker niet duurder dan iemand anders. We zoeken permanent naar nieuwe producten. Momenteel is isolatiewaarde bijvoorbeeld een enorm belangrijk thema. En we bieden producten die ook nog eens mooi zijn. Slanke profielen met een zo dun maar tegelijk zo stevig mogelijk profiel.”

Patricia: “90 procent van onze productie gebeurt in België. Er is momenteel veel concurrentie uit Oost-Europa en we zijn daar zelf ook met een aantal projecten bezig. Maar het mooie architecturale werk kan je niet zomaar uitleggen in het Pools of Roemeens. Dat maken we liever hier. Oost-Europa is goed voor gestandaardiseerde producten. In nieuwbouw wil elke Belg iets individueels en daar kunnen we perfect op inspelen.”

Kwadro

STERCK. Elf jaar geleden zijn jullie met Kwadro als tweede merk gestart. Waarom?

Eugène: “We hebben bij Belisol de beginnersfout gemaakt door onze ondernemers een te groot werkgebied te geven. Die mensen hadden het goed, maar zaten al snel in een comfortzone. De motivatie om uit te breiden met nieuwe winkels verdween, terwijl een klant slechts in een straal van 15 kilometer rond zijn woning koopt.”

Patricia: “Daarom zijn we met Kwadro begonnen. Het is geen tweede Belisol, maar echt een eigen merk met een andere visie en 100% andere producten. Belisol maken we volledig zelf, Kwadro niet. Op Batibouw lagen de standen vorig jaar 70 meter van elkaar en toch hadden we op 1500 bezoekers slechts 10 procent dezelfde mensen. Kwadro heeft een iets jongere dynamische uitstraling, terwijl Belisol misschien klassieker is. We hebben dus niet alleen een geografische scheiding maar ook een scheiding die voorkomt uit een andere perceptie van het merk. Intern is het bedrijf wel precies op dezelfde manier opgebouwd.”

Eugène: “Voor Belisol is België helemaal verdeeld, maar voor Kwadro is er nog een flinke groeimarkt. We hebben nog maar 15 Kwadro-winkels en Wallonië valt nog helemaal te ontginnen. En belangrijk: Kwadro heeft geen negatief effect gehad op Belisol.”

Patricia: ”Integendeel. In veel gevallen heeft het net voor een positieve boost gezorgd bij de verkopers van Belisol om terug een tandje bij te steken. Als we voor Kwadro publiciteit voeren, krijgt Belisol trouwens ook meer klanten over de vloer. En omgekeerd.”

Frankrijk

STERCK. In 2009 is 50 procent van de groep in handen gekomen van de Franse Atrya-Group?

Eugène: “In 2009 waren mijn twee vennoten pensioengerechtigd en wilden ze uitstappen. Ik vond het een dure transactie om hen zelf uit te kopen. Ik had te hard gewerkt aan het bedrijf om mezelf op die manier te straffen. Bovendien lag een flink deel van onze toekomst in Frankrijk en konden we best een Franse partner in huis halen. Die hebben we ook onmiddellijk gevonden.”

Patricia: “De zaak was snel beklonken omdat het Franse bedrijf echt identiek aan het onze was. Een eigenaar die het zelf opgebouwd heeft met de leeftijd van papa, 35 jaar ervaring, … We wilden hun knowhow op het vlak van productie benutten. Daar stonden ze ook open voor. En anderzijds wilden we zo sneller marktaandeel winnen op de Franse markt. Dat laatste er echter niet helemaal uitgekomen.”

STERCK. Waarom hebben jullie vorig jaar de aandelen teruggekocht?

Eugène: “In 2009 waren mijn kinderen vooraan dertig. We wisten toen nog niet hoe goed ze zouden samenwerken. In 2015 was dat intussen wel bewezen. En ik ging naar mijn pensioenleeftijd toe. Wat kon ik beter doen dan de zaak terugkopen en de kinderen deze verder laten zetten? Daarover was met onze Franse partner opnieuw meteen consensus. We beschouwen ons niet als concurrenten, eerder als vrienden. Dat is in de sector algemeen trouwens zo. Iedereen kent elkaar wel een beetje. De zon kan voor iedereen schijnen. Er is genoeg markt om te verdelen.”

Patricia: “We hebben nu al een heel tijdje 25 winkels in Frankrijk. De gewenste groei heeft zich niet doorgezet. Maar nu nemen we zelf de touwtjes terug in handen om met de juiste mensen het verschil te maken.”

Eugène: “We hebben te lang gedacht dat we de Fransen de Belgische mentaliteit konden bijbrengen, maar een Fransman blijft een Fransman. Ze luisteren alleen naar mensen die uit de regio komen en dezelfde cultuur delen. Ik heb daar veel respect voor.”

STERCK. Waar zit het verschil tussen een Belg en een Fransman?

Eugène: “Heel wat Belgen die een franchise starten kunnen relatief gemakkelijk 100.000 euro lenen bij hun ouders. En dan volgt de bank wel. In Frankrijk zie ik veel papa’s show verkopen, maar als het erop aan komt hebben ze het geld niet om te investeren. Er zijn nochtans genoeg bekwame mensen. Bovendien zijn de mensen die we in Frankrijk tegenkomen vaak niet jong genoeg. Een Belg van rond de 30 wil er voor gaan en zijn zaak uitbouwen. In Frankrijk beseffen ze dat precies pas als ze 50 zijn, als ze al in het management van een bedrijf gewerkt hebben en daar één of andere opzegvergoeding hebben opgestreken. Maar dan durven ze niet meer echt te ondernemen of zijn ze vaak te sterk berekend.”

Patricia: “In Frankrijk mogen mensen tot 2 jaar na hun ontslag een onderneming starten met behoud van 75% van hun laatste wedde. Ze verliezen netto amper geld. Maar dan voelen ze de druk ook niet om er tegenaan te gaan. We hebben nu twee echte Fransmannen aangetrokken die het Franse groeiverhaal verder op de rails gaan zetten. Daar hebben we een goed gevoel bij.”

STERCK. En Nederland?

Patricia: “Dat organiseren we vanuit België. Het Nederlandse grondgebied is nagenoeg volledig afgedekt. We zijn in Amsterdam en Maastricht nog bezig met een nieuw filiaal, maar voor de rest is het goed ingevuld. België is momenteel verantwoordelijk voor 70 procent van onze omzet, Nederland voor 17 procent en Frankrijk voor 13 procent.”

Familieverhaal

STERCK. Met derde zus Anne-Sophie werkt binnenkort de hele familie in het bedrijf?

Patricia: “Mijn zus Isabelle is 32 jaar. Ik ben er 36. Samen met onze echtgenoten werken we al een hele tijd binnen Group A. Ann-Sophie is 24 en zal er nu waarschijnlijk ook bij komen. Je kan wel stellen dat we opgegroeid zijn in het bedrijf. We speelden als kind winkeltje in de toonzaal. En net toen ik afstudeerde, had papa mensen nodig voor de start van de Franse markt. Ik ben eerst gaan assisteren in Asse. Normaal zouden mijn man en ik in Rijsel een filiaal starten, maar dat kwam moeilijk van de grond en intussen waren we bezig met de ondersteuning van andere Franse filialen. Zo zijn we erin gerold. Dat geldt ook voor Isabelle en haar man.”

STERCK. Hoe verloopt die samenwerking. Hebben jullie bijvoorbeeld een familiecharter?

Eugène: “Neen. We hebben daar eigenlijk een heel simpele oplossing voor. We betalen alle kinderen evenveel. Daar begint het mee. Ze hebben allemaal hun sterktes en hun zwaktes. Net zoals ikzelf dat heb. Ze worden betaald per werkdag. Iemand die graag iets meer op vakantie wil gaan, verdient dan iets minder dan iemand die 6 dagen op 7 werkt. Patricia doet vooral het commerciële luik, haar zus Isabelle is een goede juriste en doet veel van het juridische en financiële. Ook de schoonzonen hebben elk hun eigen taak. Er is werk genoeg om niet teveel op elkaars terrein te komen. Alle kinderen zijn aandeelhouder via een holdingmaatschappij. Ook mijn dochter die nu nog niet in de zaak werkt.”

Patricia: “Het is een familiebedrijf en we werken allemaal voor hetzelfde. Dat wil niet zeggen dat we nooit discussiëren. Dat is normaal. Maar er wordt geen ruzie gemaakt. We zijn geen conflictueuze mensen. Zo zitten we niet in elkaar.”

Eugène: “(lacht) Zelfs niet met concurrenten. Mijn opvolging is verzekerd en dat is goed. Ik word in april 65 jaar en dan krijg ik mijn pensioen, maar ik ga nog lang niet met pensioen. Ik teken nog voor een jaar of 10 bij. Het is mijn hobby en ik heb nog energie genoeg.”

STERCK. Jullie geven via JCI Limburg ook jonge ondernemers een steuntje in de rug?

Eugène: “Dat is ontstaan door Andres Lesire die bij ons marketingmanager is en ook voorzitter van JCI was. Ik kreeg vanmorgen nog twee mails van deelnemers van de jongerenwedstrijd JCI (18-28) die nog een bijkomend advies vroegen. Ik doe dat graag. Mensen iets uitleggen kost toch niks.”

STERCK. Wat is uw ervaring met die heel jonge ondernemers?

Eugène: (wikt zijn woorden) “Ik vind dat er toch heel veel gedroomd wordt. Ik raad die mensen vaak aan om wat meer kennis op te doen van boekhouding, van financiën en om zich goed te omringen met bekwame mensen. Om een goed businessplan te maken ook. Met enthousiasme alleen kom je er niet. Een goede ondernemer rekent elke dag alles na. En als ondernemer moet je ook veel zelf kunnen. Een starter kan niet gewoon achter zijn bureau zitten. We zoeken geen directeurs met mooie secretaresses. We zoeken doeners, doeners, doeners!".