STERCK nodigde vier Limburgse bedrijven actief in de metaalsector uit voor een levendig debat. Met een verschillende corebusiness en andere klanten hebben ze toch een aantal raakvlakken: inventief aanboren van nieuwe markten, automatisatie, het belang van een nauwkeurige prijszetting en de kracht van innovatie. Omdat de economie stilaan weer op volle toeren draait zijn hun vooruitzichten voor de nabije toekomst lang niet slecht…
Hoe vinden metaalbedrijven een goede afstemming tussen de eigen competenties en de noden van de klant?
Joris Ceyssens: “Wij bouwen machines op maat van de klant. Klanten brengen hun proceskennis in terwijl wij de technische kennis leveren. Op die manier ontstaat een samenwerkingsverband gebaseerd op vertrouwen. Een machine bouwen is een proces van lange adem. Op jaarbasis presteren we meer dan 2800 uren aan offertes, maar daarmee haal je nog geen klanten binnen. Vandaar dat wij een klantenselectie toepassen. Vaak kan je uit een eerste gesprek al afleiden of er een ROI te halen valt.”
Albert Christis: “Wij beschikken over een toonzaal en ‘lokken’ als het ware potentiële klanten naar ons toe. Voorheen gingen we zelf naar de klanten maar door de komst van een toonzaal kunnen wij veel beter onze producten laten zien. Eén op drie producten verkopen we na een bezoek aan de toonzaal.”
Carlo Vangompel: “We vinden nieuwe klanten via het internet of dankzij advertenties in tijdschriften en mond-aan-mond reclame. Investeringen in nieuwe machines zijn soms klantgedreven. Zo hebben we zeven jaar geleden een belangrijke investering gedaan in functie van één klant. Voor beide partijen was dit een goede zaak.”
Jo Tilkin: “Bij ons werkt het andersom, wij moeten de markt op om te kijken wat de noden zijn en hoe de sector evolueert. Op basis daarvan zullen wij onze installaties aanpassen en kunnen we klanten voorstellen doen. Aan deze manier van werken is altijd een risico verbonden maar vanuit onze ervaring en het ‘buikgevoel’ zijn we in staat om nieuwe markten te ontginnen.”
Carlo Vangompel,
Vangompel Metaalbewerking
“Vangompel Metaalbewerking uit Genk is een onderneming met 14 werknemers, gespecialiseerd in stukwerk en kleine series in metaal en kunststof. Met technische kennis richten we ons tot diverse industrieën met als mogelijkheden: CNC draaien en frezen, seriewerk, prototypebouw, 3D freeswerk, 3D meetwerk. Ook vertandingen nemen we voor onze rekening.”
Nichemarkten
Op welke manier zoeken jullie naar nieuwe nichemarkten?
Carlo Vangompel: “Wij zoeken naar niches vanuit nieuwe technologieën. Zo zijn we enkele maanden geleden gestart met een nieuwe procedure om vertandingen te maken. Weinig andere spelers op de markt durven dit te doen. We hebben hierdoor nieuwe klanten gevonden onder meer in de automotive sector.”
Albert Christis: “In onze branche is het niet evident om nieuwe nichemarkten aan te boren. Waar wij ons wel in onderscheiden is het leveren van raamconstructies voor ‘moeilijke’ bouwprojecten. Op die manier komen we automatisch in een hogere prijsklasse. Wij hebben hiervoor onder meer geïnvesteerd in CNC-machines en vrachtwagens. Wij volgen onze klanten ook naar het buitenland en realiseren zo projecten in Nederland, Frankrijk en Duitsland.”
Jo Tilkin: “De afgelopen jaren zijn er heel wat startende bedrijven bijgekomen. Dat biedt opportuniteiten hoewel het niet altijd gemakkelijk is om de kredietwaardigheid van een starter te beoordelen. Op dat vlak willen wij het aantal risico’s zoveel mogelijk beperken.”
Carlo Vangompel: “Naast klanten in eigen land leveren wij ook in Nederland en Duitsland. Wij zijn eveneens actief in India en China in de windindustrie. Alle onderdelen worden bij ons geproduceerd en nadien verscheept. De Indiase cultuur is wel totaal verschillend dan bij ons, op dat vlak moeten we ons zeker aanpassen.”
Joris Ceyssens: “De reden waarom wij geen projecten uitvoeren op verre afstand is omdat we tijdens het engineeringstraject steeds veel overleggen met klanten. We wisselen constant informatie uit en hebben nood aan gegevens. Dat kan je niet waarmaken als je ver van elkaar zit. Vandaar ook dat we in België opereren vanuit twee vestigingen om dicht bij onze lokale klanten te zijn. Dankzij onze goede referenties kennen wij een hoge retentiegraad, de meeste klanten doen al jaren zaken met ons.”
Jo Tilkin: “Wij opereren in een gebied op maximaal 50 kilometer van onze vestiging in Tongeren. We bestrijken hierbij Zuid-Limburg en een deel van Wallonië. Dat is heel typerend voor onze sector: de transportkosten wegen zwaar door op de totale kostprijs. Wij produceren immers niet maar zorgen enkel voor een extra behandeling van materialen.”
Jo Tilkin,
Tilkin Powder Coatings
“Tilkin Powder Coatings uit Tongeren is een familiebedrijf met 23 medewerkers. We zijn gespecialiseerd in de oppervlaktebehandeling van staal, aluminium en inox. Wij behandelen onder meer leuningen, trappen, hekken, enz…. tegen roest. Tilkin Powder Coatings is het eerste bedrijf in Europa dat in onze sector gecertificeerd is met de EN 1090, gerealiseerd op een termijn van 4 maanden.”
Kwaliteitslabels
Wat is het belang van aantoonbare kwaliteit(labels)?
Carlo Vangompel: “Wij beschikken over een ISO 9001/2015 certificatie en dit op vraag van een klant. Zonder deze certificatie konden wij niet langer producten leveren aan deze klant. Ik ben wel benieuwd: voor september 2018 moeten alle bedrijven overgeschakeld zijn naar de nieuwe versie van de ISO 9001. Zullen zij hiermee op tijd zijn?”
Jo Tilkin: “Dat is inderdaad een probleem. Wij werken in een sector waar ook de overheid tot onze klanten behoort. Zij vragen om de benodigde kwaliteitslabels maar in de praktijk blijkt dat niet iedereen hierover beschikt en toch kunnen zij diensten leveren aan de overheid. Dat is wrang voor bedrijven die wel de nodige inspanningen leveren.”
Joris Ceyssens: “Bij ons zijn het de klanten die hun kwaliteit willen verhogen door automatisering. Voor ons komt het er op aan om voldoende kwaliteit te blijven leveren met veel aandacht voor precisie en details.”
Albert Christis: “Automatisatie speelt niet zozeer bij ons. Vroeger had je 1 bediende op 4 arbeiders, nu gaat het om 4 bedienden op 4 arbeiders. Dat is een gevolg van steeds meer bureauwerk. Dat betekent niet dat de kosten lager liggen dan vroeger. De medewerkers op kantoor moeten wel beschikken over een technische achtergrond.”
Wat is de invloed van de metaalprijzen op jullie business?
Jo Tilkin: “De staalprijs is de jongste jaren fors gezakt maar zit momenteel weer in een opgaande lijn. Vraag en aanbod speelt hierbij een rol net als speculatie. Ook de invloed van de Chinese markt mag je niet uitvlakken.”
Carlo Vangompel: “De metaalprijs weegt eigenlijk niet door in onze prijssetting, de grootste kost blijft toch het uurloon van de medewerkers. Er zijn andere factoren die de winstmarges mee bepalen. Automatisatie is er één van, zelfs met beperkte series trachten wij zoveel mogelijk te automatiseren. Wij hebben onder andere twee robots die automatisch kunnen lopen, één voor het freeswerk en één voor draaiwerk.”
Joris Ceyssens: “Dankzij onze ervaring kunnen wij een inschatting maken over de winstmarges maar dat is zeker geen exacte wetenschap. We gaan immers uit van aannames over onder meer het aantal handelingen of toleranties. Sporadisch kan het voorkomen dat we vooropgestelde prognoses niet halen en dat zet de winstmarges onder druk. Voor ons komt het er op aan om bepaalde ontwikkelingen te kunnen uitbreiden naar andere of gelijkaardige markten, uiteraard met het bewaren van de vertrouwelijkheid van de klant voor wie we een oorspronkelijke machine ontwikkeld hebben.”
Jo Tilkin: “Wij werken vooral met kleinere series, er is niet echt sprake van repetitief werk. Om die reden is een nauwkeurige voorcalculatie van groot belang. Wij registreren het ganse productieproces in tijd, zelfs tot op de minuut. Wij genereren 6000 orders per jaar, dat betekent ook heel veel kleine orders. We kunnen ons niet veroorloven om hierop verlies te maken. Wij opteren daarom voor zeer nauwkeurige kostprijsberekeningen. In de sector zijn echter nog steeds bedrijven die een calculatie bepalen met de ‘natte vinger’ onder meer door een verouderde berekening van de grondstofprijs. Wij maken onmiddellijk een aanpassing van de calculatie wanneer de grondstofprijs verandert, de zinkprijs is onder andere gestegen met 25% op een half jaar tijd. De tijd dat een calculatie dezelfde bleef voor een gans jaar, ligt al lang achter de rug.”
Albert Christis: “Calculatie is ook bij ons heel belangrijk. De inschatting van de materiaalprijs kunnen we vrij nauwkeurig doen. In het productie- en plaatsingstraject registreren we wel nauwkeurig hoeveel tijd er besteed wordt aan bepaalde handelingen.”
Carlo Vangompel: “Wij maken onder meer gebruik van calculatiemodules die rekening houden met tal van factoren. Om onze winstmarges te optimaliseren investeren we daarnaast in automatisering. Eigenlijk is nacalculatie nog belangrijker dan calculeren vooraf. Pas op het einde van de rit weet je wat je echt hebt overgehouden.”
“Tilkin Powder Coatings uit Tongeren is een familiebedrijf met 23 medewerkers. We zijn gespecialiseerd in de oppervlaktebehandeling van staal, aluminium en inox. Wij behandelen onder meer leuningen, trappen, hekken, enz…. tegen roest. Tilkin Powder Coatings is het eerste bedrijf in Europa dat in onze sector gecertificeerd is met de EN 1090, gerealiseerd op een termijn van 4 maanden.”
Albert Christis,
Alracon
“Alracon uit Kinrooi produceert raamconstructies in pvc en aluminium. We beschikken over een team van 21 medewerkers. In het atelier investeren we in de modernste machines. Ons beleid beantwoordt aan de strengste kwaliteitsnormen en eisen. Op die manier kunnen wij bij onze particuliere klanten de gevraagde producten leveren en plaatsen.”
Zoektocht naar medewerkers
Hoe ziet de instroom van nieuwe medewerkers eruit?
Joris Ceyssens: “We doen momenteel een beroep op 45 medewerkers, sinds 2015 hebben wij 14 nieuwe medewerkers aangetrokken. Dit heeft te maken met de diversificatie. We waren lange tijd afhankelijk van één grote klant met alle risico’s van dien. Nu hebben we niet alleen meer klanten, maar bedienen we ook veel meer sectoren. De groei van het personeel zit vooral bij engineering en bij medewerkers die de machines in elkaar zetten. Dit zijn mensen die je moet koesteren want ze beschikken over heel wat ervaring. Het aantrekken van nieuwe mensen is lastig. Schoolverlaters hebben nog niet meteen een hoog rendement, het is zaak om ze intern te laten groeien.”
Albert Christis: “Bij ons krijgen nieuwkomers een jaar opleiding. Schoolverlaters hebben dan wel de basis mee, het duurt toch even eer ze machines door en door kennen. De opleidingen worden deels verzorgd door de leveranciers van onze machines. Na een opleiding en met enkele jaren ervaring is het de kunst om medewerkers te behouden, want er zijn genoeg ‘aasgieren’ op de markt om werknemers weg te plukken.”
Joris Ceyssens: “Headhunters spelen op dat vlak een dubieuze rol. Enerzijds stellen ze je nieuwe talenten voor, maar anderzijds zijn ze er ook als de kippen bij om ervaren medewerkers elders een job aan te bieden. Wij zorgen er in ieder geval voor dat medewerkers doorgroeimogelijkheden hebben, in de mate van het mogelijke.”
Carlo Vangompel: “Wij werken met complexe machines en onder meer om die reden is het niet evident om nieuwe medewerkers aan te werven. We hebben ooit interimkantoren ingeschakeld maar dat was geen succes. Nu hebben wij samenwerkingsverbanden met scholen, onder meer via stages. Wij nemen die stages heel serieus. Vooraleer te starten leggen de jongeren - vooral met een diploma A2 mechanica - een test af. Daardoor kunnen we de ‘betere’ leerlingen in huis halen. Ze beginnen in de meetkamer, leren met de zaagmachine werken, lopen mee in het magazijn, oefenen op de CNC-draaimachine. Op die manier komen ze in aanraking met veel facetten van ons bedrijf. Als het klikt langs beide partijen, krijgen ze de kans om bij ons te starten.”
Jo Tilkin: “Voor ons is het heel moeilijk om personeel te vinden, ook al verlonen wij goed. Het idee leeft nog steeds dat poederlakken vervuilend werk is, terwijl wij op dat vlak de meest beschermende maatregelen nemen. 15 van de 23 medewerkers bij ons zijn Polen, instroom van nieuwe medewerkers komt vrijwel uitsluitend van buitenlands personeel. Ons bedrijf weerspiegelt perfect de problematiek van laaggeschoolden. Ze kunnen bij ons direct terecht maar de motivatie hiervoor ontbreekt. Als ze de kans krijgen zullen laaggeschoolden eerder kiezen voor magazijnierswerk in plaats van het ‘zwaardere’ coatingwerk.”
Hoe zijn de vooruitzichten voor jullie bedrijf?
Carlo Vangompel: “Wij hebben goede vooruitzichten. We verwachten heel veel van het frezen van tandwielen. Voorts willen we nog investeren in vonkmachines.”
Albert Christis: “Ook wij zien de toekomst positief tegemoet, de meeste opdrachten komen uit de renovatiesector en daar focussen we volledig op. We hebben een ploeg medewerkers die enkel nog renovatie doet en een team dat uitsluitend nieuwbouwprojecten voor zijn rekening neemt. Het is wel afwachten hoe de prijssetting zal evolueren gezien de strenge normen op het vlak van energie: zullen bouwheren dit nog allemaal kunnen ophoesten?
Joris Ceyssens: “Ons orderboekje zit aardig vol. Twee kernwoorden zijn bij ons belangrijk voor de komende jaren: efficiëntie en innovatie. Veel draait rond de invloed van industrie 4.0. Daarmee zullen bedrijven de gegenereerde data beter kunnen analyseren en interpreteren. De data van onze machines kunnen we op die manier ter beschikking stellen van het hele bedrijf, alle machines worden aan elkaar gelinkt via het internet. We moeten slim omgaan met data: wanneer kunnen we produceren, wanneer is het goedkoop om te produceren, enz. We schermen onze kennis niet af, maar delen ze met onze klanten. Het verhelpen van storingen gebeurt nu al op afstand via data die wij doorkrijgen van de machines. Op die manier hoeven ze niet meer stil te staan. Dat is maar één voorbeeld van de toepassingen van industrie 4.0.”
Jo Tilkin: “Wij weten vandaag niet hoeveel orders we mogen verwachten over drie weken. We hebben dan wel veel vaste klanten, dat biedt nog geen garantie op orders. De prijzen staan bovendien enorm onder druk. Soms grijpen we naast een offerte omdat onze ‘concurrent’ 20 euro goedkoper is. Wij willen echter een goede service blijven garanderen maar daar staat ook een prijsplaatje tegenover. Daar willen wij in de toekomst het verschil mee maken. Wij zijn optimistisch ook al opereren we in een onzekere markt waar wij ons elke dag opnieuw moeten bewijzen.”
Joris Ceyssens,
IMA
“IMA, met hoofdzetel in Houthalen-Helchteren en vestiging in Maldegem, is uitgegroeid tot een toonaangevende speler in de machinebouw. 45 medewerkers realiseren maatwerkprojecten in binnen- en buitenland en dit in alle domeinen van de industrie. Met behulp van hoogstaande technische diensten streeft IMA naar de ontwikkeling van innoverende machines.”