De advocatuur staat ver van het bruisend imago waarmee mobiele telefoonoperator Mobile Vikings door de Belgische telecomsector raast. Met een vader die zelf advocaat is steekt opperviking Hans Similon zijn bewondering voor Erik Monard nochtans niet onder stoelen of banken. Monard bouwde het advocatenkantoor Monard-D’Hulst uit tot één van de toonaangevende kantoren van het land. De advocaat en de viking. Twee verhalen maar toch één rode draad.
Hans Similon: “Ik heb enorme bewondering voor wat Erik gerealiseerd heeft. Op 23 jaar tijd een kantorennetwerk uitbouwen met 5 filialen en 120 medewerkers. Hij was een pionier in Limburg én in België om een advocatenkantoor als multidisciplinaire organisatie neer te zetten, met de
cliënt centraal. Dat was indertijd enorm innoverend. Het boeit me hoe hij op dat idee gekomen is en welke stappen hij hiervoor gezet heeft.”
De uitdaging blijft om ons in te leven in het vel van de ondernemer.
Erik Monard: “Ons verhaal is er één van focus. Het recht is zodanig breed geworden, dat je onmogelijk in je eentje nog het hele vakgebied kan beheersen. Bij de oprichting in 1990 zijn we vertrokken vanuit de idee dat elke advocaat een specifiek domein kiest. Zoals in de geneeskunde waar artsen ook steeds meer gespecialiseerd zijn. Nu lijkt dat evident maar in die tijd was het dat zeker niet. Je moet ‘ja’ durven zeggen voor focus, maar ook ‘neen’ tegen vaste klanten die je doorverwijst naar een collega. Men zei indertijd dat Limburg daar niet klaar voor was. We hebben onze visie toch doorgedreven en meer klanten gewonnen dan verloren. En we hebben die dienstverlening betaalbaar gemaakt voor KMO’s. Die eigenzinnigheid herken ik ook in Mobile Vikings. In hun sterke focus op het betaalbaar maken van mobiel internet. Tegen de stroom in.”
Inlevingsvermogen
Similon: “Bieden jullie in elk van de vijf kantoren alle specialisaties aan?”
Monard: “Sommige niches zijn te gespecialiseerd om overal aan te bieden. Ze werken over de kantoren heen. Zo hebben we in Antwerpen een team van vijf advocaten voor medisch recht. Voor fiscaal strafrecht werken we dan weer vanuit Brussel. We focussen ook bewust op de Belgische KMO’s en de grote ondernemingen. In functie van een concreet dossier helpen we onze klanten aan de juiste partij in het buitenland.”
Similon: “Op welke domeinen kunnen jullie nog vooruitgang boeken?”
Monard: “De advocatuur communiceert slecht. We moeten verstaanbaar leren praten over wat ondernemers interesseert en wat we voor hen kunnen betekenen. Vroeger mocht dat niet, nu mag het wel maar doen we het nog steeds veel te weinig. De uitdaging blijft om ons in te leven in het vel van de ondernemer. Te kijken door zijn ogen. Jonge advocaten hebben vaak de neiging om hun kennis te etaleren en te bewijzen dat ze goed zijn. Een ondernemer is echter niet geïnteresseerd in een technisch essay van 5 bladzijden. Hij wil weten hoeveel maanden opzeg hij moet geven. Het straffe is dat we als advocaat totaal niet opgeleid zijn in communicatievaardigheden of onderhandelingstechniek! Terwijl alles in ons vak communicatie is. Van de relatie met de cliënt, het pleiten voor de rechtbank, tot de interne relaties op kantoor, …”
Similon: “Empathie is ongelofelijk belangrijk. Ik ben zelf sociaal assistent van opleiding maar heb altijd in de verkoop gestaan. Dat lijkt een contradictie, terwijl het dat totaal niet is. Het eerste wat je leert is actief luisteren naar je cliënt, empathie tonen en samen naar een oplossing zoeken. Een verkoper doet eigenlijk hetzelfde.”
Monard: “En een advocaat ook. Actief luisteren is iets wat we echt moeten leren. Het is de grootste kwaliteit van een goed advocaat. Een mens die de hele dag achter een bureau zit, of iemand die in een consultatie de passie en emotie van de persoon tegenover hem voelt. Die resultaten mag je naast elkaar leggen. Er gaat een fundamenteel verschil zijn. We laten de jongeren bij ons meteen werk doen waar ze zichtbaarheid mee krijgen. Neem nu de problematiek om een schrapping bij Google te krijgen. Dat is heel interessant en actueel. We laten jongeren daar meteen twee, drie nieuwsbrieven over schrijven onder hun eigen naam. Zo komen klanten bij hen terecht en verhoogt de betrokkenheid.”
Love brand
STERCK. Mobile Vikings onderscheidt zich op het vlak van communicatie. Wat is jullie succesformule?
Similon: “Noch Frank Bekkers (oprichter Mobile Vikings nvdr.) noch ik zijn wakker geworden met de idee om een community op te richten. Onze ambitie was simpel: we gaan onze leden behandelen zoals we zelf behandeld willen worden. Als je 10 jaar geleden had gezegd dat mensen van hun provider zouden gaan houden, hadden ze je zot verklaard. Nu zijn we een echte love brand geworden. Mensen zeggen ‘ik ben een Viking’. Alle medewerkers beginnen bij ons aan de helpdesk. Zo leren ze door de ogen van onze leden kijken en ervaren ze hun problemen. Die bewustwording, die inleving in de klant is een must voor iedereen. Ik vind het schitterend hoe Erik daarnaar kijkt.”
STERCK. Bij Monard-D’Hulst zijn enkele partners recent eigen kantoren gestart. Wat hebben jullie daaruit geleerd?
Monard: “Een scheiding der wegen met sommigen hoeft geen probleem te zijn. Een andere blik naar de toekomst kan. Zeker als het kader wijzigt waarin je al 23 jaar werkt. Er treden bij ons ook 10 nieuwe vennoten toe. Wij bieden kansen aan knappe jongeren die kunnen doorgroeien. Vier van hen zijn extern aangetrokken. Meer dan ooit is er een focus op een verdergaande specialisatie, naast openheid van structuur en verjonging. Er is een nieuwe en frisse wind gaan waaien. Ook in het bestuur van ons kantoor.
Als je kijkt naar het bedrijf van Hans, dan stel ik een groot verschil vast. De advocatuur is een pure people business. Medewerkers die weggaan kunnen onmiddellijk ergens anders starten. Voor Mobile Vikings ligt dat
anders denk ik. Hun mensen zijn meer productgebonden. Iemand die bij hen weggaat om een concurrerende business te starten wens ik veel succes.”
Similon: “Dat klopt ook. We merken wel dat onze markt gevoeliger is om mensen weg te kopen. Zelf ben ik ook al een aantal keer onderwerp geweest van zo’n bod. Je kan je overigens de vraag stellen of ze echt de persoon willen binnenhalen of Mobile Vikings willen verzwakken. Ik leer van Erik hoe ze door afscheid te nemen van mensen er toch sterker trachten uit te komen en voor verjonging kiezen. Dat is een mooie insteek. “
STERCK. Jullie geven medewerkers heel veel vrijheid. Dat stimuleert de creativiteit?
Similon: “Dat is een kwestie van geven en nemen. Op kantoor hebben we veel open ruimtes met zetels. Onze ontwikkelaars luisteren muziek terwijl ze code schrijven. Sommigen vinden dat niet kunnen, maar ik merk dat het geapprecieerd wordt. De sterkste ideeën komen op momenten dat we ons bureau verlaten. Toepassingen zoals de Vikingfinder, een app om in je contactenlijst andere Vikings te vinden, komen uit creatieve sessies die deels buiten de werkuren vallen. We werken soms met onverbiddelijke deadlines, maar geven ook veel vrijheid. Dat is het vertrouwen dat er in elke gezonde relatie moet zijn.”
Mond-aan-mond reclame
STERCK. De Concentra-groep was aandeelhouder maar jullie zijn toch uit de traditionele media weggebleven?
Similon: “De mediabudgetten van de grote operatoren lopen in de vele miljoenen. Ons budget zou in vergelijking met hen slechts een druppel op een hete plaat zijn. Frank Bekkers en ik hebben besloten om ons
reclamebudget te gebruiken om elke Viking die iemand anders aanbrengt te belonen. Voor een operator die haar klanten niet bindt met langdurige contracten was dat opmerkelijk. Meer dan 80 procent van onze leden worden aangebracht door andere leden. We leven van die mond-aan-mond reclame. En we zien vandaag dat we blijven groeien ook al communiceren onze concurrenten nu hard.”
Monard: “Ik vond het overigens ongelofelijk straf hoe jullie door Telenet werden aangevallen met de slogan ‘Vandaag Mobile Viking, morgen King of Kong’. Johan Vande Lanotte heeft herhaaldelijk gezegd dat Telenet de markt voor mobiele telefonie heeft opengebroken. Dat is dus pertinent onjuist. Telenet is met King en Kong gekomen als reactie op de gigantische boost die Mobile Vikings gemaakt heeft. Het zijn zij die aan de basis van de telecomhervorming in België liggen, niemand anders!”
Similon: “We waren de eerste om mobiel internet betaalbaar te maken en de eerste om al voor de telecomwet onze klanten niet met een contract aan ons te binden. De grote telecomoperatoren zijn ons gevolgd. Als je hun formules gaat analyseren zie je dat ze veel van ons hebben overgenomen. Zelfs de vereenvoudiging van hun productaanbod. We hebben Telenet trouwens via Twitter en Facebook bedankt om gratis reclame te maken voor ons. Dat was volgens Facebook de meest gelezen post die maand (lacht). Als de andere operatoren onder impuls van ons mobiel internet goedkoper maken is dat een goede zaak. We hebben geen marketingbudget, geen verkopers en we kunnen niet iedereen bereiken. Overal waar we actief zijn, willen we 2 tot 5 procent van de markt hebben. Het einddoel is 5 procent van de wereldmarkt. Onze groei is te vergelijken met een sneeuwbal. Hoe meer die begint te rollen, hoe groter de aangroei.”
10 jaar geleden verklaarden ze je zot als je zei dat mensen van hun provider zouden gaan houden.
Monard: “Ik heb al spijt dat jullie zo gefocust zijn op jullie business. Ik zou wel eens vijf man van jullie willen lenen om ons kantoor digitaal op de kaart te zetten (lacht). De advocatuur doet nog veel te weinig met internet. Instrumenten zoals Facebook kunnen nuttig zijn. Daar zijn we nog te weinig in mee. Het beroepsgeheim is misschien een rem, maar het is teook een drogreden om niet te moeten meedoen in een wereld die vreemd en nieuw is. Het formalisme in ons beroep is nog groot.”
Similon: (lacht) “Dat zou een boeiende oefening zijn. Ondanks de grote verschillen zie ik toch ook heel wat gelijkenissen tussen onze verhalen.”.