Wanneer zet een bedrijf best deze stap?
Een glazen bol hebben we niet, maar we hebben wel een analysetool, die samen met de bedrijfsleiding wordt ingevuld om een soort van evaluatie te maken. Essentieel is dat het product of dienst die/dat u naar het buitenland wil brengen op punt staat om op de buitenlandse markt verkocht te kunnen worden. Dat wil niet zeggen dat het volledig af moet zijn, maar wel dat het door potentiële klanten gebruikt kan worden. We hebben een bedrijf gehad dat na onze analyse tot de vaststelling kwam dat er nog wat werk was aan het product. Ze hebben daarom 2 product-ingenieurs aangetrokken en zijn nu wel – na een half jaar – aan het buitenlands avontuur begonnen.
Hoe vinden bedrijven buitenlandse afzet van hun producten of diensten?
De vraag die moet gesteld worden is eerder of het bedrijf rechtstreeks buitenlandse klanten wil aantrekken of liever met een soort van distributiemodel wil werken. Beide modellen hebben hun voordeel. Indien men zijn eerste stappen in het buitenland zet, is het te overwegen om een goede distributeur te zoeken, die uw product of dienst sneller in de markt kan zetten. Kom met deze distributeur bepaalde minimumvoorwaarden overeen, zodat u niet van de markt wordt afgesneden door een bindend distributiecontract waar uiteindelijk geen contacten of contracten uit voort komen.
Rechtstreeks in contact treden met eindklanten vraagt meer tijd en duurt doorgaans wat langer, maar heeft als voordeel dat u meer (rechtstreekse) productfeedback krijgt zodat u, indien nodig, kan bijsturen overeenkomstig de lokale marktvoorschriften. U kan ook gaan voor een ‘hybride’ model, waarbij u enerzijds werkt met een distributeur en u anderzijds bepaalde belangrijke klanten, de zogenaamde ‘Key Opinion Leaders’, zelf opvolgt.
Zijn er fiscale valkuilen of mogelijkheden?
Indien u in het buitenland werkt, moet u weten dat er gevolgen zijn op fiscaal en eventueel ook op sociaalrechtelijk vlak. Deze kunnen zich situeren op het niveau van de werknemers en op het niveau van de vennootschap. Bij een kantoor of personeel in het buitenland zal de fiscus van dat land proberen te argumenteren dat de winst die daar gemaakt wordt daar ook belast is, niettegenstaande u deze in België al hebt aangegeven.
Als u een vertegenwoordiger in het buitenland heeft, kan men als vuistregel stellen dat deze enkel voorbereidende taken mag uitvoeren. De uiteindelijke beslissing en handtekening moet in België worden gezet. Evenwel zijn op deze regel altijd nuances mogelijk. Dus laat de fiscale regelgeving geen belemmering zijn, maar ‘bezint voor u begint’.
Tot slot, zijn er nog financiële belemmeringen?
Een investering vraagt het altijd. Evenwel zijn er Vlaamse subsidies voor bijvoorbeeld een ‘exportmanager', of om de projectanalyse samen met specialisten te doen en zo de haalbaarheid te bepalen en de strategische visie uit te werken. Dit werkt zeker drempelverlagend alvorens aan het grote reisavontuur te beginnen. Tenslotte doen we met PwC een inspanning om op periodieke basis en na voorafgaande analyse een sessie te organiseren voor een aantal klanten en prospecten om gratis een analyse aan te bieden, alsook waar mogelijk hen in contact brengen met onze buitenlandse kantoren.