Eén van de meest actieve ondernemers in Bilzen en omgeving? Dan kan je onmogelijk rond Ivo Palmaers heen. Hij bouwde de eenmanszaak van zijn ouders om tot een vakhandel en startte een waslijst van aanvullende activiteiten in de bouw- en doe-het-zelf-sector. Volgend jaar volgt een nieuwe mijlpaal voor zijn bedrijvengroep met het samenbrengen van de activiteiten op twee nieuwe state-of-the-art locaties in Bilzen en Hasselt.
Ivo Palmaers bouwde ooit als jonge ondernemer de Amerikaanse Stock van zijn ouders om tot een vakhandel in ijzerwaren en gereedschappen. Vandaag heeft hij dat aangevuld met een verhuur- en leasingservice, tuin- en parkmachines, aanhangwagens & trailers, een eigen merk van heftrucks, grondverzetmachines, een dealerschip van Kärcher, de inrichting van bedrijfsvoertuigen en een eigen transportfirma. En o ja, ook de binnenspeeltuin Het Kinderrijck in Bilzen komt uit de mouw van de Bilzense ondernemer.
STERCK. Je hebt handelsingenieur gestudeerd. Was het altijd het plan om naar zo'n grote groep te groeien?
Ivo Palmaers: "Dat is organisch gegroeid. De realiteit van nu is heel anders dan toen ik in 1993 begon. En daar moet je constant op inspelen. Je moet de opportuniteiten grijpen als ze zich voordoen. We zijn nu bezig met 'retail of the future'. We praten over zaken zoals beleving, aanbod, ontzorging. Dat lijken heel mooie woorden, maar je moet er in alle sectoren rekening mee houden. Winkelen gaan kost geld voor de klant, rondrijden kost geld. De klant zoekt een oplossing en wij willen die aanbieden in de vorm van een one-stop-shop. Dat kan fysiek zijn met goederen, of met een dienst, of met een combinatie van beiden. Soms zoekt een klant iets heel concreets, tastbaars, maar steeds vaker komt hij met een omschrijving van een bepaalde behoefte.
Onze klanten hebben elk hun aanspreekpunt maar worden voor specifieke zaken doorverwezen naar een specialist ter zake zoals bijvoorbeeld voor de inrichting van hun bestelwagen. De tijd dat je als generalist op alle vragen een antwoord hebt is voorbij. We werken met specialisaties en zijn meer en meer in nichemarkten actief. Uiteraard verkopen we nog steeds de klassieke gereedschappen. Maar daarnaast verdelen we bepaalde zaken zoals heftrucks, camerasystemen en riooldetectiesystemen ook in een brede regio rond Bilzen en in sommige gevallen zelfs nationaal."
Specialisatie
STERCK. Waarin maken jullie het verschil?
Palmaers: "In het feit dat we een specialist zijn. Je hebt in België heel veel ketens waar je eender op welke locatie kan binnenstappen en die allemaal dezelfde structuur en opstelling hebben. Dat ketenverhaal willen we niet. We willen de persoonlijke toets bewaren en een oplossing bieden die anderen niet brengen. Ook de moeilijkere vragen krijgen bij ons een antwoord. Daarin onderscheiden wij ons van de rest."
STERCK. Wat bepaalt of iets een nieuwe activiteit van Ivo Palmaers wordt?
Palmaers: "Dat is een wisselwerking tussen de klant, de leverancier en wijzelf. Als we intern zien dat er voor een bepaalde activiteit een markt is, durf ik daar heel zwaar op inzetten en eigen mensen laten doorgroeien naar die specialisatie. Dat hebben we al een aantal keer succesvol gedaan. In sommige gevallen komt de vraag dan weer uit de markt en zie je dat er bij de leveranciers moeilijk een oplossing te vinden is. Dan begin je zelf te boetseren en groeit een nieuwe activiteit bijna organisch.
Zo zijn we de exclusieve verdeler van een bepaald merk van heftrucks geworden. Dat is een wereldspeler die we lokaal heel zwaar ondersteunen. Er zijn in de markt zoveel verschillende merken; een paar heel grote wereldspelers en dan heel veel kleine lokale spelers. Wij proberen een oplossing aan te bieden door een wereldspeler lokaal zeer goed te vertegenwoordigen zonder alle extremiteiten van een bepaald merk. We bieden heel toegankelijke machines, bedieningsvriendelijk zonder moeilijke contracten.Het moet simpel zijn. Als je zoals ons zelf actief bent in de verhuur, en daar een hele partij machines hebt lopen, dan weet je hoe bepaalde merken en toestellen in de markt ontvangen worden. Je ervaart wat goed werkt en wat niet, en waar de klanten zich het beste bij voelen. Uit je eigen problemen ken je ook de problemen van je klanten. Zo kom je tot de ideale oplossing."
STERCK. E-commerce verandert de retail in sneltempo. Geldt dat ook in jullie sector?
Pamaers: "Je moet er alleszins rekening mee houden. Grote spelers in e-commerce zoeken echter altijd het makkelijke deel in de markt. Die partijen kennen hun product vaak minder goed, maar hebben wel een heel goed commercieel en logistiek verhaal. Ze bieden geen oplossing, alleen een product. Heel dikwijls wordt iets gekocht en blijkt dat toch niet de juiste oplossing te geven. We proberen dat te overstijgen door oplossingsgericht te werken. Meestal is het product maar een deel van de oplossing. Wat niet wil zeggen dat we geen last hebben van e-commerce."
Omzet en oppervlakte interesseren me weinig. We willen de problemen van onze klanten oplossen.
Showroom Hasselt
STERCK. Intussen zijn jullie bezig met twee zeer grote investeringen in Hasselt en Bilzen?
Palmaers: "In Hasselt hebben we de voormalige kappersgroothandel Schreurs gekocht aan de Grote Ring naast de Ethias Arena. Daar gaat begin 2020 een toonzaal van 6.500 m2 open. Het hoofddoel is om daar onze toonzaal te vestigen van de grote machines en de investeringsgoederen: de heftrucks, grondverzetmachines, trailers, ... Het is een mooie zichtlocatie. Tot nu toe zaten al die machines verspreid over onze verschillende vestigingen. Nu zullen ze de aandacht krijgen die ze verdienen. Voor verschillende machines zijn we ook de exclusieve verdeler voor een veel bredere regio. De verdelers in de andere provincies kunnen mee profiteren van onze showroom."
Nieuwbouw Bilzen
STERCK. In Bilzen voorzien jullie een nieuwbouw van meer dan 20 miljoen euro. Wat is daar de bedoeling?
Palmaers: "In Bilzen zijn we momenteel op 5 verschillende locaties actief en die gaan we allemaal op één site samenbrengen. We hebben daarvoor een gebouw voorzien van 17.000 m2, hier op de Eikaart in Bilzen, aan de op- en afrit van de autosnelweg. Daarbij gaan we werken volgens de nieuwste inzichten rond e-commerce met ook een gesloten magazijn, een showroom, een opleidingscentrum, een gemeenschappelijke onderhoudsdienst, ... Kortom: alles wat nodig is om het nieuwe businessmodel ‘retail of the future’ uit te rollen. Het verwachtingspatroon van klanten is veranderd. Ze willen meer ontzorgd worden, een totaaloplossing krijgen op één plaats. Dat gaan we aanbieden. We gaan zelfs het personeel van de klant mee opleiden, goederen op de werven leveren in plaats van op de hoofdzetels, bepaalde bestellingen voorbereiden en kant-en-klaar afleveren, ... We willen daar heel ver in gaan. Het vergunningstraject heeft jammer genoeg 6 jaar aangesleept maar we zitten daar nu toch eindelijk in de finale fase."
STERCK. Jullie profileren zich zo meer en meer als een grote speler?
Palmaers: "Met alle activiteiten samen realiseren we een omzet van 22 miljoen euro en stellen we 60 mensen tewerk. We gaan in onze sector inderdaad één van de grootste spelers worden, maar omzet en oppervlakte interesseren me eigenlijk weinig. We willen de problemen van onze klanten kunnen oplossen. En op een bepaald moment heb je daar schaalgrootte voor nodig om organisatorisch beter en efficiënter te kunnen werken. Onze techniekers zullen in de toekomst in poules kunnen werken, hun specialisaties verder uitbreiden, ... De drie technische diensten komen samen en onze verkopers gaan opgedeeld worden in sectoren in plaats van dat een persoon alles moet doen. Specialisatie vereist kennis."
Kinderrijck
STERCK. Met Kinderrijck hebben jullie ook nog een kinderspeeltuin in portefeuille?
Palmaers: "Dat is een opportuniteit die op mijn pad kwam en waar ik nog geen seconde spijt van heb gehad. Alles draait rond goede mensen. Iemand had in 2008 op die locatie een project aangevraagd en dat was afgeschoten door de banken. Het was toen midden in de bankencrisis. Ik zat juist met kinderen in die leeftijdscategorie, en zag dat er in Bilzen behoefte was voor een indoorspeeltuin. Je ziet die opportuniteit en je gaat daarvoor. Ik denk dat wij een van de eersten waren in België die gebouwd hebben voor een binnenspeeltuin. Meestal werden zulke zaken georganiseerd in een derdehands gebouw. Intussen zijn we al een paar keer gekopieerd, dus dat is meestal een goed teken. Het aanbod van Kinderrijck wordt volgend jaar waarschijnlijk opnieuw uitgebreid. Je moet ook in zulke zaken innovatief blijven en vernieuwend zijn. We zijn nu 7 jaar open. De eerste studenten die bij ons aan het werk geweest zijn, zijn nu zelf mama's met kindjes. Je ziet hen terugkeren als klanten."
STERCK. Wat is de grootste uitdaging voor de volgende jaren?
Palmaers: "Dat is zonder meer het op punt krijgen van onze twee grote projecten in Hasselt en Bilzen. We zitten nu in een fase van consolideren en heel zwaar investeren, maar zo kunnen we de basis leggen voor de volgende stap in groei en uitbreiding. Ik vind het ook erg belangrijk dat we heel sterk lokaal verankerd blijven. Het zijn allemaal mensen van Bilzen en omgeving die bij ons werken. Zij zijn de basis van onze verdere groei. We durven echt rond bepaalde mensen een activiteit opbouwen. Ze zijn de belangrijkste asset in ons bedrijf. Als je jouw mensen vertrouwen geeft, krijg je daar heel veel voor terug. Jouw mensen zijn je dankbaar en daar kan je verder op bouwen. Het mooiste dat er is, is wanneer mensen uit de organisatie doorgwroeien naar meer verantwoordelijkheid."