Virtuoos in verpakkingen

De RAJA-Groep is Europees marktleider op het vlak van verpakkingen. De groep heeft 25 vestigingen in 18 landen, en daarin neemt de vestiging in Tongeren een belangrijke plaats in. Het is niet alleen het hoofdkwartier voor de activiteiten in de Benelux, maar vanuit Tongeren worden ook verschillende landen rechtstreeks beleverd. We spraken met Wido Bourel, general manager RAJA Benelux en zijn opvolger Gidi Pluym.

Wido Bourel heeft het hele verhaal in Tongeren meegemaakt. 25 jaar geleden was het bedrijf een kleine regionale speler met 15 medewerkers onder de naam Binpac. Het was in 1994 het eerste bedrijf dat door de Franse marktleider RAJA buiten Frankrijk werd overgenomen. Vandaag is RAJA in Tongeren het kloppend hart van de Benelux met meer dan 8.800 producten op voorraad en 50.000 m2 opslagruimte.

“We waren indertijd een bedrijf zonder catalogus of stock, alles werd op maat gemaakt volgens bestelling,” legt Wido Bourel uit. “Die strategie is vandaag helemaal veranderd. We zijn een gamma standaardproducten gaan definiëren en hebben deze in voorraad genomen, waardoor we snel kunnen leveren met een uitgebreide service. We leveren al sinds 1995 binnen de 24u, en zelfs sneller, vanuit onze uitgebreide voorraad. Dat is onze sterkte. Op het vlak van aankoop bundelen we de bestellingen binnen onze groep waardoor we een grote aankoopkracht genereren. Dat is een groot concurrentieel voordeel.”

Gidi Pluym (general manager RAJA Nederland): “We hebben in onze catalogus 14 product­groepen gedefinieerd. De belangrijkste zijn de verpakkingen en de kartonnen dozen. Daarrond hebben we een heel verhaal gebouwd. We proberen na te gaan wat er precies verpakt moet worden. Sommige items hebben bescherming nodig, veel dozen moeten opgevuld worden, … De verzenders moeten ze kunnen sluiten en voorzien van een label, een documenten­hoes of een sticker. De colli of pallets moeten omwikkeld worden, .... Voor al die oplossingen kunnen onze 50.000 actieve klanten in de Benelux bij ons terecht. Daarnaast hebben de mensen die in een warehouse werken nog van alles nodig: paktafels, materiaal om pakketten van a naar b te brengen, handschoenen, cutters, tape, toiletartikelen, kantoorbenodigheden. Op die manier hebben we ons gamma ook verruimd naar cafetaria, hygiëne en promotionele artikelen. Zo komen we aan 8.800 standaardreferenties. Daarnaast hebben we nog een 1000-tal op maat gemaakte verpakkingen in het aanbod. Het gaat om klanten die een doos of draagtas met een bedrukking willen, bedrukte tape, ... Dit zijn vaak gepersonaliseerde varianten van producten uit onze catalogus.”

Wido Bourel: “Onze snelst groeiende productgroep is alles wat met handling te maken heeft zoals inpaktafels, rollend materiaal en rekken. We hebben een 1000-tal van dergelijke referenties getest en in ons aanbod gebracht en dat is echt een succes. In de markt is er tegenwoordig een grote vraag naar verpakking. We kijken constant wat de behoefte is bij de gebruikers per land. En daar spelen we op in met ons gamma.”

Centrale rol

STERCK. RAJA-Groep heeft 25 vestigingen in 18 landen, maar Tongeren speelt daarin een heel belangrijke rol?

Bourel: “We coördineren vanuit Tongeren de commerciële en logistieke activiteiten voor de Benelux. Maar we zijn binnen de RAJA-Groep ook het logistieke centrum voor zone 2 in Europa. Dat betekent dat we activiteiten doen voor andere bedrijven in de groep. Zo beleveren we landen zoals Nederland, Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland. Die hebben wel een eigen commerciële organisatie en catalogus, maar we leveren daar vanuit ons magazijn tot bij de eindklant. Daarmee onderscheiden we ons van andere vestigingen.

Onze brede logistieke rol vraagt een specifieke aanpak en organisatie. Intussen evolueert de groep in de richting dat elk warehouse van RAJA overal in Europa waar er nood is aan verpakkingen moet kunnen leveren. Daar spelen we een pioniersrol in omdat we dat al doen voor verschillende landen. Door onze goede service en snelheid hebben we veel ervaring. Andere landen komen hier naar onze aanpak kijken. Zo hadden we vorige week een delegatie uit Engeland waar ze een nieuw warehouse aan het bouwen zijn. Wij hebben al vier keer gebouwd en zijn dus ervaringsdeskundige in het bouwen van een warehouse.”

STERCK. Jullie hebben recent nog 20.000 m2 magazijnen in gebruik genomen?

Bourel: “Die bevinden zich op amper 500 meter van hier, eveneens op Tongeren-Oost. De laatste module daarvan is intussen in gebruik. We beschikken in Tongeren in totaal over 50.000 m2 magazijnruimte van 12 meter hoog. Dat zijn ongeveer 52.000 palletplaatsen. We hebben een van de grootste stocks aan verpakkingen in de hele Benelux. Als we alles zouden moeten verhuizen hebben we 1.500 vrachtwagens nodig. Verpakking neemt veel plaats in.”

Snelheid is cruciaal

STERCK. Hebben jullie nog ruimte genoeg?

Pluym: “We blijven fors groeien en de logistieke ruimte blijft een uitdaging. Onze nieuwe site van zo'n 20.000 m2 ondersteunt onze groei de komende 3 jaar.”

Bourel: “Als we een paar jaar geleden 100.000 m2 hadden kunnen bijkopen, dan hadden we dat onmiddellijk gedaan en ook onmiddellijk volgebouwd. E-commerce is booming business voor ons. Letterlijk alles wordt tegenwoordig verpakt en verzonden, tot eten en planten toe. Zeker het eindejaar was een erg drukke periode. Vorig jaar was het eerste jaar dat de grote e-commerce spelers met de feestdagen op voorhand waarschuwden voor de drukte. De pieken worden steeds groter.”

Pluym: “De ruimte die je hebt, gebruik je ook. We zijn de laatste jaren elk jaar met meer dan 10 procent gegroeid. Ook door de uitbreiding van ons gamma hebben we steeds meer plaats nodig. Bepaalde e-commerce klanten doen een bestelling van 20.000 dozen en krijgen die nog liever vandaag dan morgen geleverd. Als je daar niet onmiddellijk aan kan voldoen ben je al uitgeschakeld. In onze business moet het snel gaan en wij zijn vaak de enige die met zo'n snelheid kan antwoorden. Maar dan moet er wel de ruimte zijn zodat je alle producten in huis kan halen.”

STERCK. Jullie doen zelf geen productie?

Bourel: “Neen, we kopen in en we verkopen. We kijken bij onze partners wie het meest geschikt is om een bepaald type doos in bepaalde aantallen binnen de vooropgestelde termijn te leveren, eventueel met bedrukking. Een leverancier produceert voor ons, maar wij doen al het werk er rond tot en met het artwork. Voor grote spelers kunnen wij bijvoorbeeld een doos op maat bedrukken, deze stockeren en elke week een pallet leveren. We organiseren het hele logistieke proces. Alleen het transport besteden we uit. Als je binnen 24u moet leveren in Oostende, in Groningen én in Dusseldorf dan doe je best beroep op betrouwbare externe partners. Sommige vaste leveringen bij bepaalde klanten doen we wel in eigen beheer.”

Vijftig procent van alle bestellingen komt via online.

Multichannel

STERCK. Op commercieel vlak werken jullie met een multichannel-aanpak?

Pluym: “Traditioneel werken we vanuit onze catalogi met een eigen intern salesteam en key-accountmanager voor de grote klanten. Intussen wordt de webshop steeds belangrijker. Dat is een belangrijke evolutie. Vijftig procent van alle bestellingen komt via online. Ook mail is een niet te onderschatten kanaal."

Bourel: “Eigenlijk hadden we 20 jaar geleden als postorder­bedrijf al alles in huis om aan e-commerce te doen: de producten, de service en de organisatie om te leveren. De overschakeling naar internet was voor ons een kwestie van die bijkomende specialisatie in huis te halen. We hebben ook nooit een kanaal stopgezet. Zo zijn we bijvoorbeeld nog één van de weinigen met een fysieke catalogus. Meerdere edities per jaar zelfs. Het is voor velen de bijbel van de verpakkingen. Het is een enorme investering om in alle landen afzonderlijk die catalogus uit te brengen, maar deze bewijst nog steeds zijn nut. Veel klanten bladeren graag en ontdekken zo nieuwe dingen. Online heeft een andere functie. De kanalen werken aanvullend aan elkaar. Bij nieuwe klanten in de Benelux gebeurt in 95% van de gevallen de eerste bestelling online. Dat is een enorme evolutie.”

Pluym: “Ook de chatfunctie mag je niet onderschatten. We doen dagelijks 30 tot 40 chats om klanten te helpen. Die specialisten moet je in huis hebben. En als je zo’n service aanbiedt moet deze 100% in orde zijn.”
Bourel: “Ondanks alle digitale mogelijkheden blijven we ook persoonlijk contact zoeken met de klanten. We bellen hen op, gaan de dialoog aan, stellen alternatieven voor, ... Op dat vlak hebben we echt een strategie. We spreken dagelijks honderden klanten aan om zo de feeling met de markt te houden en te weten wat de noden zijn.

Sommige klanten zitten te wachten op een telefoontje van ons om te bestellen. Wij weten wanneer hun stock op is. Ik geloof niet in een wereld die niet met elkaar spreekt.”

Milieubewustzijn

STERCK. Hoe spelen jullie in op het groeiende milieubewustzijn?

Pluym: “Dat thema is het laatste anderhalf jaar sterk op de voorgrond gekomen. Op de vakbeurzen van verpakking en logistiek is dit hét thema. Sommige producten kan je niet anders aanbieden dan in de bestaande vorm. We proberen echter ons steentje bij te dragen door voor alle mogelijke verpakkingen een alternatief te hebben dat milieuvriendelijk is. Hetzij door het gebruik van plastic dat beter recycleerbaar is, hetzij door het gebruik van papier en karton om plastic te vervangen. We laten de keuze steeds bij de markt en de klanten. Je kan zoiets niet opleggen of opdringen. We zorgen dat het aanbod er is.

Bourel: "Men moet wel het verschil maken tussen verspilling (te veel verpakking) en de oorlog die er momenteel heerst tegen bepaalde materialen. Ik zit 25 jaar in het vak en heb nog nooit een doos gezien die niet recycleerbaar is. Ik vind dat men soms een beetje ondankbaar is ten opzichte van de industrie die al veel initiatieven heeft genomen om de ecologische voetafdruk te beperken. Alleen de industrie kan voor oplossingen zorgen, maar men moet wel de kans krijgen om het te mogen oplossen. Je kan plastic niet zomaar volledig vervangen. Met RAJA kopen we ook altijd Europees in. De controles op materialen en producten zijn hier strenger dan elders.”

Pluym: “Er valt ook veel te vertellen over de relatie tussen verpakkingen en transport. Hoe ga je bijvoorbeeld milieubewust om met retouren? Dat is een belangrijke vraag bij webshops. Hiervoor hebben we dozen met een retoursluiting. Eén doos krijgt daardoor twee levens: veel minder verspilling dus. We horen daarnaast dat dozen vaak niet optimaal gevuld zijn en dus veel lege ruimte bevatten. Dat is snel opgelost met dozen met een variabele hoogte. Zo is de doos perfect aangepast aan het product. Nog een voordeel: minder lege ruimte in een doos staat gelijk aan minder lege ruimte in een vrachtwagen. Hoe voller de vrachtwagen, hoe zuiniger het transport. Onze conclusie: verpakkingen en ecologie kunnen prima hand in hand gaan.”

Innovatie

Wat zijn voor RAJA de grootste uitdagingen voor de volgende jaren?
Bourel: “Een persoonlijk aandachtspunt is mijn opvolging als general manager Benelux. Na 25 jaar zal Gidi Pluym mij in die functie opvolgen. Ik verdwijn niet maar neem een andere rol in de groep op. Dat is een grote uitdaging, maar ik heb er een goed gevoel bij. Voor het overige moeten we de jaarlijkse groei van meer dan 10% kunnen blijven volgen. Mensen vinden is daarin zeker een grote uitdaging: voor online, voor sales, magazijniers, ... Met al die distributiebedrijven in Limburg is er veel vraag naar de profielen die wij zoeken. We zoeken in de eerste plaats mensen die graag werken en die in de mate van het mogelijke ook productkennis hebben.

Alle uitdagingen die we in het verleden hadden, blijven eigenlijk van tel: mensen, opslagruimte, de markt die evolueert, het milieu dat zijn stempel drukt op onze maatschappij... We hebben veel geleerd uit het verleden en dragen die kennis graag over op onze klanten. De verpakkingsspecialisten van RAJA geven dagelijks advies waarmee onze klanten tijd en geld kunnen besparen, milieuvriendelijker kunnen verpakken, makkelijker kunnen transporteren, enz. Centraal hierbij is dat we onze klanten laten kennismaken met nieuwe producten , want de markt staat nooit stil. Ons beroep lijkt heel conservatief. Een doos is een doos. Maar we leven ook van innovatie omdat onze klanten nieuwe producten en ideeën verwachten"

De aandacht voor milieu zorgt voor vernieuwing en innovatie.