Watertechnisch handelswonder

Reinier Teunissen weet van aanpakken. Dat bewijst hij al sinds 1988. In zijn beginjaren tufte hij met een brommertje en gereedschapskist door het noorden van de provincie. Zo’n dertig jaar later realiseert hij een omzet van bijna 20 miljoen euro per jaar en staat hij aan het hoofd van Watertechniek Teunissen, MPI Pumps & Irrigation, LEO Pump Europe en Aubia. De rode draad doorheen de verschillende vennootschappen? Watertechnieken. Van een eenvoudige dompelpomp tot een complexe beregeningsinstallatie.

Watertechniek Teunissen – met vestigingen in Hasselt en Pelt – blies vorig jaar dertig kaarsjes uit. “De afgelopen drie decennia waren erg boeiend. Bovendien is het verhaal door de jaren heen erg mooi gegroeid”, zegt Reinier Teunissen. “Hoe het ooit begon? Als kleine jongen ging ik een cent bijverdienen bij Putboringen Vanduffel. Dat was een manier om mijn dure hobby – fietscross – te financieren, want we hadden het thuis niet zo breed. Voor en na school én in de weekends ging ik dus helpen putten boren en droogzuigingen plaatsen. En elke keer nadat we een put geboord hadden, kwam de vraag naar een pomp. Wij verwezen de klanten dan door naar de Amerikaanse stock. En zo ontstond mijn eerste businessplan: ik wilde die pompen zelf verkopen. Op mijn 19e vroeg ik meteen mijn btw-nummer aan. Ik kocht in een lokale groothandel pompen aan met 10 procent korting en ging ze her en der plaatsen. Dat groeide gestaag en toen ik 21 jaar was, nam ik mijn eerste medewerker in dienst. In 1992 opende de eerste winkel in Achel en in 1995 volgde een tweede vestiging op de Genkersteenweg in Hasselt. Patricia Palmans is sinds de beginjaren mijn rechterhand. Precies tien jaar na de oprichting – in 1998 – nam ik Aqua Mooris in Retie over. Dat is vandaag beter bekend als de hoofdvestiging van MPI Pumps & Irrigation. Met Watertechniek Teunissen bedienen we de B2C-markt, terwijl MPI de groothandel is voor West-Europa. En begin 2019 hebben we Aubia overgenomen, onze grootste concurrent. Hierdoor hebben we nu ook een vestiging in het Waalse Ghislenghien, bij Ath.”

STERCK. Maar je staat ook aan het hoofd van LEO Pumps Europe?

Reinier Teunissen: “Ja, dat klopt. In 2015 heb ik bij een van onze grootste leveranciers het idee gelanceerd om een Europese vestiging te openen. LEO Pumps levert topproducten maar kent als Aziatische groep een problematiek op het vlak van taal, service, tijdzone en productbeschikbaarheid. Ik heb daarom voorgesteld om een Europese vestiging met salescenter en magazijn op te zetten. Dat sloeg aan. LEO is vandaag wereldwijd aanwezig en heeft productiesites in China, Hongarije en Indonesië.”

STERCK. Je groeit jaarlijks heel sterk. Wat is de reden van het succes?

Teunissen: “We groeien gemiddeld 30 procent per jaar. Ook zonder acquisities. We profileren ons dan ook anders als de meeste bedrijven in onze sector: we verkopen niet zomaar pompen, we bieden oplossingen aan. Dat houdt ook in dat we alle benodigdheden net voor en net na de pomp verkopen. Daar zitten nu eenmaal de triggers. Ons cliënteel is heel breed. Ik denk dat we niet één klant hebben die groter is dan 3 procent van onze groepsomzet. Dat willen we ook niet. We zijn sterk vertegenwoordigd in de bouwsector met putboringen, droogzuigingen en bronbemalingen, maar daarnaast hebben we in ons klantenbestand ook heel wat HVAC-installateurs, hoveniersbedrijven en beregeningsinstallateurs. En via Watertechniek Teunissen bedienen we zowel offline als online de particulieren. De webshops waterpompshop.be en .nl draaien ontzettend goed.”

STERCK. Water in al zijn facetten dus?

Teunissen: “Behalve waterbedden (lacht)! Pomptechnieken zijn heel erg belangrijk en het ziet er niet naar uit dat dit de komende jaren zal veranderen. Ik ben er ook van overtuigd dat zuiver water het goud van de toekomst is. Als de fossiele brandstoffen binnenkort op zijn, is er een nog grotere problematiek: 8 miljard mensen aan proper water helpen. Dat wordt nog een uitdaging. Zeker als je weet dat 98 procent van het watervolume op aarde zout is. Zout water filteren naar zoet water is bovendien een ontzettend duur procedé.”

STERCK. Je hebt intussen vier vestigingen?

Teunissen: “Al onze vestigingen bevinden zich vandaag nog in België. We zijn wel een meerderheidsparticipatie aan het afronden in LEO Pompes France en ik ben ook nog bezig met een overnametraject in Nederland. Onze eerste vestigingen in het buitenland zullen dus niet meer zo heel lang uitblijven. Die lokale aanwezigheid is belangrijk. Vlamingen kopen graag in Vlaanderen, Walen willen een aanspreekpunt in Wallonië en Nederlanders vinden het leuk om zaken te doen in Nederland.”

We hebben niet één klant die groter is dan 3 procent van de groepsomzet.

Europa 
en Afrika

STERCK. Herinner je je eerste deals in het buitenland nog?

Teunissen: “Ja, de eerste verkopen waren in Nederland, maar dat aanschouw ik niet echt als het buitenland. Dat geldt trouwens voor de hele Benelux. De cultuur verschilt maar een beetje en we spreken dezelfde taal. Dat scheelt. Een Nederlander koopt ook sneller bij een Belg dan andersom. Een Belg is voorzichtiger, hij voelt zich sneller overbluft. Een Nederlander is minder afwachtend. Hij vindt het gezellig om bij een Belg te kopen. Zo’n 30 procent van onze omzet gaat vandaag naar Nederland. Daarom is het belangrijk om ook daar een fysieke vestiging te hebben. Dat zou de business uiteraard nog verder kunnen boosten.

We exporteren wel al jaren enorm veel producten naar Europa en Afrika via de verschillende vennootschappen. En dat verloopt erg goed. Om een nieuw land aan te boren – binnen de EU – koop ik meestal ervaring. Liefst via iemand die al bij de concurrentie gewerkt heeft. Je kunt niet zomaar een land binnenwandelen, je moet je laten omringen door iemand die het land en de cultuur kent en de taal machtig is. Een goed voorbeeld is Duitsland. Wij hebben daar onlangs de Duitser Gerhard Klier aangeworven als exportmanager. Hij zat al in de sector en heeft nu een order gescoord bij de grootste sanitair- en verwarmingsgroep in Duitsland. Zoiets lukt niet als Belg, daar moet je iemand lokaal voor in dienst hebben. 

Onze omliggende landen zijn trouwens de beste afnemers: Nederland, Duitsland, Frankrijk en Zweden. MPI Pumps & Irrigation realiseert zo’n 35 procent van de omzet in het buitenland. Bij Aubia ligt dat aandeel op 20 procent en bij LEO Pumps Europe exporteren we ongeveer 80 procent van de producten.”

STERCK. En buiten de EU?

Teunissen: “Buiten de EU ligt het wat moeilijker, maar in ons geval zijn het dan altijd projecten. Dat betekent dat de mensen naar ons komen. Ze betalen bovendien altijd vooraf, waardoor het risico een stuk beperkter is. Wij gaan vandaag niet meer specifiek op zoek naar prospecten in Afrika. Dat hebben we vroeger wel geprobeerd, maar als je daar niet fysiek aanwezig bent, kun je het eigenlijk al vergeten. Daar werkt alles nog meer op relaties, je moet de markt daar echt goed kennen. En de mensen goed soigneren. Vandaag hebben we geen ambities meer om Afrika aan te boren. Er is nog voldoende potentieel in Europa.”

STERCK. Wat zijn de struikelblokken als je naar andere landen trekt?

Teunissen: “Ik heb gelukkig nog niet veel problemen gekend. We zitten in een markt waar 50 of 100 procent vooruitbetaling de norm is. Kredietfinanciering is de enige rem. Als wij over de grenzen een krediet kunnen geven, zou dat helpen. Maar dat kan je niet riskeren. Eens je producten verscheept hebt, zijn ze weg. Als er een instantie zou zijn die ons zou kunnen helpen om kredietbronnen te verstrekken, dan zou dat de business zeker boosten. Er is natuurlijk wel een World Bank, maar die is voor de kmo onbereikbaar.”

China

STERCK. Zit je zelf vaak in het buitenland?

Teunissen: “Ja, toch wel. De laatste tijd meer en meer in China. Als je daar zaken wil doen, moet je in eerste instantie de Chinese cultuur leren begrijpen. Dat advies wil ik andere ondernemers zeker meegeven. Verdiep je in de geschiedenis. Communiceren doe je er ook op een hele andere manier. Wij zijn heel direct, in China moet je veel meer duiden. Ik ga minimaal twee keer per jaar naar daar om leveranciers te bezoeken. We praten dan voornamelijk over product- en leveringsoptimalisatie. Het bezoek is elke keer opnieuw indrukwekkend. LEO is dan ook absoluut marktleider in China, goed voor 6.500 medewerkers en 200.000 m2 bebouwbare oppervlakte. En het bedrijf bestaat niet zo heel erg lang: amper 27 jaar. Ze draaien inmiddels 400 miljoen euro omzet. Vroeger fabriceerden ze vooral voor grote Duitse merken zoals Einhell, Metabo en Gardena. Pas acht jaar geleden hebben ze hun eigen brand op de markt gezet. Met succes.”

STERCK. Heb je een leuke anekdote uit China?

Teunissen: “Ik heb eens de vraag gekregen of ik wilde deelnemen aan een Kantonese avond. Ik knikte instemmend en liet ook weten dat ik geen voedselallergieën had. Toen het voorgerecht kwam, schrok ik toch een beetje: het waren ganzenpoten. Ik had geen flauw idee hoe ik daaraan moest beginnen en nam een afwachtende houding aan. Het zag er echt niet smakelijk uit. Maar iets niét opeten, is in China erg onbeleefd dus waagde ik me er toch maar aan. Net zoals de Chinezen in ons gezelschap, tufte ik daarna gewoon nog een paar botjes uit.”

STERCK. Moet je nog veel inspanningen doen om mensen te overtuigen van Chinese producten?

Teunissen: “Steeds minder. Japan staat vandaag op het vlak van kwaliteit al even hoog als Europa of de Verenigde Staten. Het gaat niet lang meer duren vooraleer China daar ook staat. Vroeger stelde ‘Made in China’ helemaal niets voor, vandaag is dat wel anders. China is ook al lang geen productieland meer. Ze investeren daar ontzettend hard in onderzoek en ontwikkeling. De lonen stijgen er ook snel. De gemiddelde Chinees verdient vandaag zo’n 800 US Dollar om vijf dagen per week te werken. Een lageloonland is dat dus niet meer. De maakindustrie verhuist dan ook steeds vaker naar Indonesië.”

STERCK. Welke landen bezoek jij nog vaak?

Teunissen: “Onze buurlanden en Italië. We hebben meer dan 20 leveranciers in Italië. En in de VS hebben we twee belangrijke leveranciers voor de beregeningssector. Daar zit ik dus ook zeker een keer per jaar.”

Zuiver water is het goud van de toekomst.

Internationale 
groei

STERCK. Is de drang om te internationaliseren er altijd geweest?

Teunissen: “Ik heb altijd gezegd dat ik de grootste wil worden in de pompsector. Als je geen 5 miljoen euro omzet draait, blijf je onder de radar. Maar nu gaat het hard. Ik merk dat zelfs aan mijn LinkedIn-profiel. De concurrentie zoekt me op. Let op, ik heb dit zeker niet alleen verwezenlijkt. Groeien kan alleen als je je mensen betrekt. Ik heb het geluk dat ik ervaren en enthousiaste vennoten heb die dezelfde doelen ambiëren: Patricia Palmans, Raf Corten, Erwin Cuppens en Jacky Geelen. Zonder hen was het nooit gelukt.”

STERCK. Wat is jouw specifieke functie?

Teunissen: “Mijn dagelijkse taak is strategie. Ik kijk uit naar opportuniteiten en probeer de groep te versterken inzake sales, vestigingen en producten. Ik heb in het verleden hard gewerkt om van B-merken A-brands te maken. Vandaag zijn we groot genoeg om de A-merken binnen te halen. En die verkopen zichzelf.”

STERCK. Wat is je ambitie?

Teunissen: “We zijn vandaag de grootste onafhankelijke pompendistributeur in België, het doel is om dat ook in de Benelux te worden. Maar daarvoor moet ik 35 miljoen euro omzet draaien. Dat moet haalbaar zijn binnen de vijf jaar. Ik wil ook nog een fysieke vestiging in Nederland en Frankrijk. Schaalvergroting is heel belangrijk. En daar hangt de ‘product availability’ aan vast. Als er een pomp in panne valt, wil je morgen een nieuwe. Niet over 2 dagen of 2 weken. Je mag weten dat wij 20 miljoen euro realiseren maar ook voor meer dan 6 miljoen euro producten in voorraad hebben. Dat is nodig. Het is net door die voorraad dat we zo kunnen groeien."

STERCK. Wat mogen we nog verwachten in de sector?

Teunissen: “In België en Nederland is het plat en hebben we erg veel bovengrondse pompen. In andere landen zit je met een diepe waterstand en werk je vaak met onderwater- of bronpompen. Dat is een groeimarkt. Net zoals onze solarpompen. De verkoop stijgt spectaculair. Daarmee kun je – op plaatsen waar je geen elektriciteit hebt – een tank laten vullen met een waterpomp en zonnepanelen.”

STERCK. Heb je nog tips voor andere ondernemers die willen exporteren?

Teunissen: “Laat je in ieder geval goed begeleiden, bijvoorbeeld door Voka. Zij zijn een echte kartrekker op verschillende vlakken. Verdiep je zeker ook in de cultuur. Lees boeken, surf op het internet, zoek do’s & don’ts op … De manier van begroeten of de tafeletiquette kan erg hard verschillen. In het Midden-Oosten is het bijvoorbeeld not done om over zaken te spreken vooraleer je over koetjes en kalfjes hebt gepraat. Jij mag er ook niet zelf beginnen onderhandelen. Dat doet je gastheer. Het kan zelfs zijn dat hij de tafel verlaat zonder over business te praten. Dat betekent dat zijn buikgevoel niet goed zit en hij meer bedenktijd nodig heeft.”