West-Europa veroveren vanuit Pelt

Johan Pintens, zaakvoerder van Priority Software Belgium, neemt zijn medewerkers mee op reis. Bestemming: internationale horizonten. “Wat daar op ons wacht? Dat zien we morgen wel weer. We zitten op de juiste golf in de ERP-markt en die moeten we nu volop benutten. De zee wordt woelig, maar we hebben er ongelooflijk veel zin in.” Begin 2019 werd het Limburgse Optimize Group een zelfstandig onderdeel van Priority Software, de grootste IT-speler van Israël. Wij sprongen mee aan boord voor een boeiend relaas.

De verhaallijnen van de twee bedrijven lopen vrijwel gelijk. Beiden 30 jaar actief op de markt en allebei gestart met een oplossing voor een kernindustrie. Optimize Group ontstond uit M-Soft in Pelt, dat al in 1986 aan de slag ging met ERP-oplossingen voor de metaalsector. Het bedrijf bouwde een ijzersterke reputatie uit, ging internationaal en had al snel 150 klanten op de teller. Na overnames in 2008, 2013 en 2014 komt de groep tot zijn huidige structuur vanaf 2015. Het werkterrein wordt verbreed naar vier domeinen: M-Soft voor de staalindustrie, Jamadata voor de drankendistributie, Dave voor kmo’s en dienstverlener Optimize. Het klantenbestand dikte aan tot ruim 1000. Een straffe prestatie binnen de sector. Ook het eerste hoofdstuk van het Israëlische Priority Software wordt geschreven in 1986. Toen nog gefocust op applicaties voor productiebedrijven, maar drie decennia later de nummer één op het vlak van ERP in Israël: 75.000 bedrijfsklanten, actief in 40 landen, kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en Israël en een wereldwijd netwerk van handelspartners. Enkel een stevige poot in West-Europa ontbrak. Tot dat gezellige maar succesvolle Limburgse bedrijf in beeld kwam. Optimize Group bleek de ideale springplank om de oplossingen van Priority Europees verder uit te rollen.

STERCK. Hoe komt een Israëlische ERP-reus in Limburg terecht?

Johan Pintens: “Dat is niet zo vreemd. Optimize Group was niet zomaar een Limburgs bedrijfje. Ik zit al 25 jaar in de ERP-wereld en ben nog nooit een speler tegengekomen die zijn vier softwareproducten volledig zelf schrijft én ondersteunt voor meer dan 1000 klanten. Ook internationaal. Dat is heel erg straf. Als onderneming moet je dan op een bepaald moment in de flow terechtkomen. De golf die op dat moment actief is in de markt. In onze sector is dat cloud. Een ongelooflijke technologie die bedrijven toelaat om snel te internationaliseren. In vergelijking met tien jaar geleden is die ERP-technologie fundamenteel veranderd. Optimize en Priority hebben elkaar gevonden in die expertise. Het is nu aan ons om de bewezen oplossingen op Europese leest te schoeien. Net daar zit onze meerwaarde als lokale organisatie. Het cultuurverschil tussen Europa en het Midden-Oosten is immers heel groot.”

 

STERCK. Internationale groei vergemakkelijken Maar de visie blijkt dezelfde?

Pintens: “Klopt. We spreken dezelfde taal als het over ERP gaat. Moderne softwarepakketten moeten flexibiliteit toelaten en internationale groei vergemakkelijken. Bedrijven zijn altijd in beweging: ze splitsen, nemen over, groeien, wijzigen hun structuur of marktaanbod. Heel veel organisaties zijn op zoek naar nieuwe ERP-oplossingen die dat soort dynamiek kunnen volgen. En hun werking rationaliseren. Die vervangingsmarkt is nu volop aan de gang en dat creëert een hele grote vraag. Het is op die golf dat wij ons de internationale markt laten inzuigen. Wij springen mee in dat vacuüm.”

STERCK. En plots moet je dan Europa veroveren.

Pintens: “Dat klinkt wat zwaar. Wij zijn niet groot genoeg om naar 17 landen tegelijk te trekken. We gaan land per land. Stap voor stap. Je kan pas de grens over als je product volgt. We hebben niets te zoeken in Frankrijk als onze software niet aangepast is aan de Franse wetgeving. Onze strategie is heel duidelijk: wij volgen onze klant. Sommige concurrenten liggen voor op het vlak van internationalisering van ERP-pakketten. Dat is een investering die wij niet zomaar kunnen bijbenen. Daarom zijn we selectief, maar dat wil niet zeggen dat we geen ambitie hebben. Integendeel. Ons voordeel zit vooral in de vernieuwing. En in het creëren van geloofwaardigheid. Klanten waarvoor het zinvol is, brengen we naar onze nieuwe oplossingen. We loodsen niet iedereen klakkeloos naar Priority. We benaderen industrieën die we eerder met onze eigen pakketten niet konden benaderen, maar waarvoor Priority wel een oplossing is. Vanuit ónze organisatie.”

Moderne softwarepakketten moeten flexibiliteit toelaten en internationale groei vergemakkelijken.

Partnerrekrutering

STERCK. Jullie gaan voor een gestage groei?

Pintens: “Ik noem het liever een gezonde groei. Tussen de krijtlijnen van kapitaal en mensen. Niet vergeten: we zijn nog maar net begonnen. Stappen overslaan zou een kapitale fout zijn. Dat is trouwens het leuke aan samenwerken met een Israëlische partner. Ze denken mee op lange termijn. Heel anders dan bijvoorbeeld de Amerikanen. Internationaliseren in Europa is bovendien niet evident: 30 landen, 30 talen, 150 verschillende culturen en gewoontes. Wij kunnen simpelweg niet op eigen kracht naar de markt gaan. Daarom zoeken we partners die onze extended sales and delivery force versterken. En onze producten mee opnemen in hun portefeuille.”

STERCK. Partnerrekrutering is essentieel in jullie business?

Pintens: “Voor onze producten is eigen sales on the ground gewoon niet genoeg. Dus ja, het rekruteren van relevante partners in de verschillende landen is essentieel. En dat is een actief proces. Vergelijkbaar met de zoektocht naar goede werknemers. Wij zoeken standvastige partners die perfect aansluiten bij ons DNA qua reputatie, imago én kennis. Bedrijven met een industrie-expertise in hun omgeving. Geen goedkope partijen, maar bewezen partijen. Hoe doen we dat concreet? Door research in de vakpers, op sociale media en in het klantenbestand van onze klanten. Wie zijn hún partners? Vervolgens zoeken we het gesprek op en overtuigen we hen van onze oplossingen. Dat doen we als uitdager in de markt.”

STERCK. Een vermoeiende positie.

Pintens: “Wij vinden het vooral een erg leuke positie. Het geeft heel veel energie en laat ruimte voor creativiteit. En als uitdager word je over het algemeen mee opgenomen in de portefeuille. Maar je moet je natuurlijk wel bewijzen.”

STERCK. Kan je die aanpak gemakkelijk in de hand houden?

Pintens: “Voor alle duidelijkheid: wij zijn en worden niet afhankelijk van onze buitenlandse partners. We hebben een heel sterke sales, support en consulting organisatie en bouwen die nog verder uit. Je moet toch een eigen leger hebben om zelf te handelen en in te grijpen waar nodig? Bovendien willen veel klanten ondersteuning van hun softwarepublisher. Wat we voor hen doen, maken we trouwens ook zelf mee. Vanuit die ervaring kunnen we hen nog beter ondersteunen. Dus naar de internationale markt gaan is tweeledig: slagvaardig zijn vanuit ons directe kanaal en een hefboomeffect creëren met ons indirecte kanaal. Daar zit onze kritische massa.”

Groei creëren

STERCK. Waarom kiezen buitenlandse partners voor jullie?

Pintens: “Onze internationale partners zijn vaak kleinere organisaties die net zo goed op zoek zijn naar partijen die groei creëren, oplossingen aanbieden waarmee ze zich kunnen differentiëren en aan het einde van de rit ook nog winst opleveren. Iedereen moet zijn boterham verdienen. Daarom zetten wij stevig in op partner enablement. Eens ze gerekruteerd zijn, moet je die mensen ook de handen en voeten geven om zelf actief aan de slag te gaan. Concreet: skills aanleren in verkoop en implementatie. Daarbovenop bieden wij ook hulp op het vlak van marketing en brand awareness. Daar zijn die partners te klein voor. Ook dat kost tijd. Je kan dat niet in één maand aanleren. Het verschil tussen ons en een grote softwaremastodont is dat wij de intimiteit met de klant zeer hard blijven opzoeken. Het zijn de lokale partners die er uiteindelijk voor zorgen dat het product doet wat het moet doen voor de eindklant. Wij gaan bewust niet voor een David en Goliath-verhaal, maar benaderen onze partners vanuit de geest van een echte samenwerking.”

STERCK. Is dat dan de Limburgse gezelligheid?

Pintens: “Misschien. Het is vooral ons DNA. Natuurlijk heeft de internationalisering een grote impact op onze organisatie. Onze processen zijn totaal veranderd. Waar we vroeger sterk georganiseerd waren rond drie productlijnen, zijn we nu vooral marktgeorganiseerd. Maar ondanks dat beschermen we voluit wie we zijn. Dat is zó belangrijk. Wij zijn geen Israëlisch bedrijf, wij zijn een Europees bedrijf. Limburgs! Je moet als organisatie en als persoon jezelf blijven. Geen kopie willen worden. Van niets of niemand. Je moet je onderscheiden van de rest. Wie dicht bij zichzelf blijft, blijft uniek. En klanten zijn op zoek naar uniciteit, niet naar eenheidsworst. Klantenintimiteit en trots putten uit onze historiek en identiteit zit in de muren van deze organisatie. We geven het mee aan nieuwkomers en benadrukken het bij huidige werknemers. Ook bij klanten want zij willen bedrijven, verkopers en consultants die hun eigen verhaal brengen. Dat is storytelling hé!”

Medewerkers meekrijgen

STERCK. Gaan jullie medewerkers daarin mee?

Pintens: “We hebben maar twee fundamentele assets: onze klanten en onze medewerkers. Onze mensen meekrijgen in dit verhaal is dus essentieel. We steken daar heel veel energie in. Met onder meer infosessies, workshops en happy hours brengen we werknemers veel vaker samen zodat ze over de veranderingen kunnen praten. En wij op onze beurt goed naar hen kunnen luisteren. Je moet hen ook de keuze geven. Wie wil doorgroeien? Wie wil op zijn of haar plek blijven? Duw mensen nooit in een richting die ze niet willen, maar zet ze in hun kracht. Een tractor en een F1-bolide zijn allebei van grote waarde. Met de tractor win je geen race en met de F1-wagen ploeg je geen veld om. Ik plooi liever mijn organisatie rond de mensen in plaats van dat ik hen in een vakje duw. Voor de huidige medewerkers biedt deze internationale dynamiek opportuniteiten. Dankzij de nieuwe producten en rollen in onze organisatie krijgen zij de kans om nieuwe dimensies in hun job aan te boren. Maar we verwachten zeker niet dat iedereen die ambitie heeft. Dat zou trouwens nefast zijn voor onze eigen producten. Die blijven natuurlijk belangrijk. Omdat sommige disciplines onbekend terrein zijn, hebben we ook veel nieuw bloed nodig. Je kan niet alles aanleren, dus je hebt mensen nodig die andere ervaringen en talenten aan boord brengen. Maar opgelet: dankzij de specialisatie in de staalhandel was Optimize al actief op wereldniveau. Dus internationalisering is hier zeker geen vreemd begrip.”

Succes zit in veel zaken: een nieuwe klant, een denderende presentatie, een leuke beurs, een opwindend event.

Buitenlandse gastvrijheid

STERCK. Wat valt je het meeste op in het buitenland?

Pintens: “De gastvrijheid. Mensen ontvangen je geweldig en laten je meteen welkom voelen. In Israël mag je zelfs mee aanschuiven bij de familie thuis. Dat kennen wij niet. Wij vragen ons heel vaak af of iets wel gepast is. Daar speelt dat totaal niet. De interesse in wie we zijn en wat we doen is enorm. Ook in Europese landen. Buitenlandse klanten en partners zien internationale projecten vaak ook als een kans. Een ERP-verhaal creëert altijd een gesprek. En verandering. Daar deel van uitmaken is bijzonder boeiend. Je komt met zoveel verschillende soorten mensen in contact. En telkens opnieuw is de conclusie dezelfde: het zijn uiteindelijk allemaal gewone mensen. Zakendoen in het buitenland betekent trouwens niet dat we de ene vlucht na de andere boeken. Reizen is plezant maar niet de beste investering qua tijd. Enkel de essentiële gesprekken zijn face to face.”

STERCK. Welke tips over internationale handel kan je andere ondernemers geven?

Pintens: “Neem nooit te veel hooi op je vork. Werk gefaseerd. Richting en toekomstdoelen zijn noodzakelijk, maar blijf aandacht houden voor kortetermijnsuccessen. Consistente vooruitgang is heel belangrijk. Plots komen heel veel lijnen in je organisatie in beweging: marketing, productontwikkeling, hr-beleid, partnerrekrutering … Al die verschillende stromen moeten permanent op elkaar worden afgestemd en gealigneerd zijn. Anders loopt het mis. En wat betreft succes: dat zijn heus niet alleen de groene cijfertjes in de kolommen marge en omzet. Het zit in heel veel zaken: een nieuwe klant, een denderende presentatie, een leuke beurs, een opwindend event … Een verhaal dat gedreven wordt door opportuniteit gaat over meer dan centen alleen. Nieuwe avonturen schrijf je samen. Je deelt ze en vertelt ze. De frontline van het imago dat je creëert, zijn de verhalen die je verspreidt. Stories stralen je DNA uit. En dat vertrekt vanaf de directietafel. Daar breng je het verhaal en benadruk je wat je belangrijk vindt.”

STERCK. En dat is?

Pintens: “In de eerste plaats trouw blijven aan onszelf. We zijn geen familiebedrijf van oorsprong maar werken wel op een familiale manier met hecht banden. Een groot deel van onze medewerkers werkt al meer dan 25 jaar voor ons. Klantgerichtheid en dienstverlening zitten hier diep verankerd. We luisteren naar onze klanten en denken mee. Tot in het extreme. En dat gaan we simpelweg blijven doen. Wie er ook aan de andere kant van de tafel zit. Welke landen straks ook kiezen voor onze software. Onze voeten blijven op de grond. En de facade van een duur kostuum blijft thuis in de kast.”