Fietsgrootmacht

Een sector die aan snel tempo professionaliseert is deze van de fietsen. Daarbij is er schaalgrootte nodig om als professionele partner alle partijen te kunnen bedienen. Fietsen Wildiers heeft dat begrepen en zette vanaf 2018 een spectaculaire groeisprint in. Van 1 winkel in 2018 ging het naar 12. Van 1,8 miljoen euro naar 22 miljoen euro omzet. Kris Voet neemt de leiding in een team van tien eigenaars die zelf ook allemaal operationeel actief zijn. Een bijzonder verhaal.

Toen we 2018 met ons plan startten, hebben we een businessplan geschreven dat inspeelt op hoe de toekomst er gaat uitzien,” legt Kris Voet uit. “We zagen dat er nood was aan een andere vorm van mobiliteit. We zagen ook dat er in België een interessant fiscaal kader ontstond voor fietsmobiliteit. We waren ervan overtuigd dat we meer fietsen en minder auto’s zouden gaan zien in het straatbeeld. Bovendien stelden we vast dat het netwerk van fietswinkels niet was meegegroeid met die ontwikkelingen. Ze waren niet klaar om een belangrijke speler te worden in dat veranderende geheel. Met onze kennis uit de automobielsector, de fietsleasing en de dienstverlening zagen we dat het anders kon en moest. Voor je auto staat er steeds een vervangwagen klaar, er is een snelservice voor noodgevallen en je wordt geholpen als je ergens langs kant staat met pech. De traditionele fietsenmaker kan dat soort zaken over het algemeen niet waarmaken. We zijn met de merken gaan praten en hebben ons plan neergelegd om die professionele partner te worden. In de eerste plaats gericht op de professionele markt, maar particulieren genieten evenzeer van ons professionele kader.”

Er moet een bredere dienstverlening komen op maat van de professionele spelers.

Schaalgrootte

STERCK. Als de mobiliteit verandert moet ook de fietsbranche veranderen?

Kris Voet: “Er is altijd ruimte geweest voor de klassieke fietswinkel en die mag ook gerust blijven bestaan. Maar er moet ook een bredere dienstverlening komen op maat van de professionele spelers. We hebben bij ons in de winkels een 100-tal vervangfietsen, demofietsen, testfietsen … We hebben een externe dienst om ter plaatse bij bedrijven service te verlenen met drie volledig ingerichte servicewagens. Noem maar op. Zoiets kan een kleine fietswinkel niet bieden. Daar moet je schaalgrootte voor hebben. De professionele markt vraagt dat gewoon. Maar het begint natuurlijk bij het feit dat mensen hun mobiliteit willen veranderen naar de fiets toe. We hebben zelfs al een honderdtal auto’s overgenomen van mensen die deze hebben ingeleverd voor een fiets. Een geweldig succesvolle actie.”

STERCK. Jullie zijn vertrokken vanuit de Kempen?

Kris Voet: “Kapellen was onze basis en bakermat met Zwijndrecht als tweede winkel. Daarna volgden Geel, Hasselt, Malle en Lommel. We zijn de as van de E313 en het Albertkanaal gevolgd. Dat is geen toeval. Het is een zone in België waar er een goede tewerkstelling en welvaart is. Het potentieel voor fietsleasing is er groot. We hebben ook gezocht naar locaties waar de service die wij bieden nog niet beschikbaar was. Ons businessplan was bijna volledig uitgerold – op Tongeren na dat volgend jaar opengaat – toen corona uitbrak. De professionele markt viel bijna volledig weg. Maar er stonden wel tientallen particulieren aan de deur te wachten om een fiets te kopen. Fietsen en wandelen was het enige dat nog mocht. We hebben in 2020 ons model daarom moeten bijstellen. 2021 was eerder een hersteljaar en nu zien we in 2022 dat die professionele markt opnieuw volledig tot ontplooiing komt en groter is dan de particuliere.”

20 winkels

STERCK. Jullie zijn op vier jaar tijd naar twaalf winkels geëvolueerd. Wat is het doel?

Kris Voet: “Schaalgrootte is belangrijk. We willen niet de grootste van België zijn, maar in ons gebied (Antwerpen - Kempen - Limburg - Noord-Oostvlaanderen - Vlaams-Brabant) wel de sterkste partij voor de leasemaatschappijen, de bedrijven, de merken … Het is dus niet de ambitie om naar alle uithoeken van het land te trekken maar we willen in onze regio wel tot een twintigtal winkels komen.”

STERCK. Er is momenteel een consolidatiegolf waarbij ook andere grote spelers ontstaan zoals Lucien en Bike Republic. Het is belangrijk om nu snel markt te nemen?

Kris Voet: “Dat speelt zeker een rol. Er gebeuren vandaag heel wat overnames. We zijn zelf geëvolueerd van 1,8 miljoen euro omzet in 2018 naar 22 miljoen euro die we dit jaar normaal gaan realiseren. Als de tendens zich verderzet en we fietsen blijven krijgen toch. De overheid en de lokale besturen moeten nog beginnen met fietsplannen. De grootste steden doen vandaag al mee en we verwachten daar een serieuze boost. Onze groei is vooral organische groei met winkels die we zelf geopend hebben, maar er zitten ook een aantal overnames bij. Zat dat in ons basisplan? Neen. Maar het zijn wel opportuniteiten die op ons pad kwamen. Ondernemers die naar de toekomst keken en zagen dat het moeilijk zou worden en daarom liever aansloten bij een groter geheel. Alle winkels consolideren op groepsniveau. Fietsen Wildiers heeft één btw-nummer met allemaal verschillende vestigingen. De merken zien dat ook graag gebeuren. Er worden vandaag onvoldoende fietsen geproduceerd. Ze geven er de voorkeur aan om contracten af te sluiten voor 400 of 600 of 1.000 exemplaren.”

We willen niet de grootste van België zijn, maar in ons gebied wel de sterkste partij voor de leasemaatschappijen, de bedrijven, de merken.

Tien eigenaars

STERCK. Jullie hebben een bijzondere structuur met tien eigenaars die ook allemaal operationeel actief zijn en met jou als CEO. Hoe werkt dat in de praktijk?

Kris Voet: “Dat werkt ongelofelijk goed. Ik heb Tim Wildiers leren kennen toen ik nog het Kempisch Mobiliteitssalon organiseerde. Vanuit zijn winkel die al drie generaties lang een gevestigde waarde was, zijn we vertrokken. Intussen werken we vier jaar samen en hebben we nog geen seconde discussie of ruzie gehad. We communiceren goed met elkaar. Er is vandaag inderdaad een team van tien aandeelhouders. We kijken naar ieders kwaliteiten. Wie is goed in wat en wie doet wat graag? Ik fungeer zo’n beetje als de architect van het verhaal, maar de uitwerking komt van heel het team. Iedereen heeft zijn eigen verantwoordelijkheden binnen het bedrijf: van marketing, tot sales, aftersales, inrichting van de winkels, financiën, supervisie over bepaalde winkels. Ik heb het geluk gehad om samen met Peter Hermans een soortgelijk verhaal te hebben kunnen schrijven in de automobielsector. Hij is vandaag ook een sterke financiële partner in ons bedrijf.”

STERCK. Er zijn voorbeelden genoeg waar twee eigenaars al niet door dezelfde deur kunnen?

Kris Voet: “Er is bij ons een grote wil om samen te ondernemen, het is van willen, niet van moeten. Sommigen van ons kennen elkaar al tientallen jaren. Er is een groot vertrouwen. We delen dezelfde intrinsieke waarden. Je voelt dat heel snel aan. Zo zijn er bijvoorbeeld Patrick en Anita van PDG Bikestore in Drongen, die we overgenomen hebben. Schitterende mensen die ook mee aandeelhouder geworden zijn en zich zeer goed voelen binnen het bedrijf. Zij zijn nu verantwoordelijk voor de regio Gent. We hebben kassaregistersystemen, controlesystemen in de boekhouding, een externe boekhoudster die alles op de voet volgt. De autosector is misschien een beetje overgeprofessionaliseerd, maar we implementeren dat nu toch grotendeels in de fietssector. De sector is met zevenmijlslaarzen aan het professionaliseren. Ook de fietsmerken zijn dat niet gewoon. Vooral in de werkplaats wordt momenteel nog te veel geld verloren. We proberen daar hard aan te werken door goede afspraken te maken. Je hoeft geen geld te verdienen in de werkplaats, maar het mag ook geen verliespost zijn.”

Risico’s nemen

STERCK. De fietssector wordt zwaar getroffen door toeleveringsproblemen. Het heeft jullie niet belet om spectaculair te groeien?

Kris Voet: “Als je twaalf winkels hebt, moet je voorraad hebben, moet je omzet draaien en marge realiseren. Je vaste kosten blijven immers lopen. We moeten toegeven dat dit vandaag niet eenvoudig is. Maar het grote probleem in toevoer schuilt vooral in de race- en de sportfietsen. Tot een jaar geleden maakten die slechts 1 à 2% van onze omzet uit. Je moet ook risico’s nemen. Een goede balans zoeken tussen het financieren van groei en het financieren van stock is een heel moeilijke oefening. Ook bij de financiële instellingen is dat een grote uitdaging. Maar door de schaarste moet je zo werken. Je bestelt nu 300 fietsen en die worden afgezet op het moment dat de fabrikant ze kan bouwen. Zo erg is het. Je hebt daar zelf niets aan te zeggen. En afzetten is betalen. De generatie die tientallen jaren een klassieke fietswinkel heeft gehad en die nu tegen de 60 jaar aanloopt wil die investering niet meer doen en dat risico niet meer lopen. Die druk wordt te groot voor hen.”

STERCK. De prijs van een gemiddelde fiets is aanzienlijk gestegen?

Kris Voet: “Ik zou eerder zeggen dat er een ander type fiets op de markt is gekomen. Een fiets op zich is in verhouding nog steeds even duur, maar er zit nu wel een motor/batterij/bediening en display op. Bovendien moet je voor een container vanuit Azië vandaag 18.000 euro in plaats van 4.000 euro betalen. In China zijn er nog steeds grote lockdowns. Het is logisch dat de prijs dan omhoog gaat. Maar het klopt wel dat er meer geld wordt uitgegeven in de fietswinkels. Een niet-elektrische fiets moet voldoen aan de kwaliteitseisen 10, terwijl voor een high speed e-bike de kwaliteitseis 100 gesteld wordt. Het duurt jaren voor een frame langs alle keuringsinstanties gepasseerd is. Een merk als Riese & Müller, dat twaalf jaar geleden met dat verhaal begonnen is, plukt daar vandaag de vruchten van. De kwaliteit van fietsen is enorm toegenomen, bij de topmerken dan toch.”

Op naar 20 winkels

STERCK. Wat zijn voor jou de belangrijkste uitdagingen voor de volgende jaren?

Kris Voet: “We willen zoals gezegd binnen ons gebied naar 20 winkels groeien om voldoende schaalgrootte te hebben naar de merken en de markt toe. We willen ook dat mensen die hun fiets in Hasselt gekocht hebben en pakweg in Geel in panne vallen daar snel geholpen kunnen worden met een diagnose en eventueel een vervangfiets. Daarom is die goede dekking zo belangrijk. Mikken we op het buitenland? Misschien. Er zijn ideeën, maar die zijn nog onvoldoende uitgewerkt. Al is het zeker niet de bedoeling om in het buitenland 20 winkels te openen. Je moet de grens niet te snel willen oversteken. We zijn geen productiebedrijf hè. We zijn een dienstverlenend bedrijf en we zijn afhankelijk van wat we kunnen kopen en verkopen. Dat is een heel ander soort bedrijfsvoering.”

Persoonlijk hoop ik vooral dat er mogelijkheden komen voor de doelgroep die fietslease het best kan gebruiken, maar door hun statuut daar momenteel niet voor in aanmerking komt: leerkrachten, zorgpersoneel, politie, brandweer. Die hebben allemaal baremalonen, maar mogen vandaag geen geld afstaan om een fiets te kopen. Er zijn daar nochtans heel veel sportieve mensen bij die vaak dicht bij hun werk wonen. Ik hoop dat daar verandering in komt. Als mensen bereid zijn om van hun baremaloon iets af te geven dan moet dat toch mogelijk zijn? Er zijn dus nog flinke opportuniteiten in die markt. De leasemaatschappijen zijn goed voor 50% van onze omzet. Dat is ook nodig want in de winter heb je dat nodig om je continuïteit te kunnen behouden. Tegelijk vrees ik dat nog heel veel van de aanvoerproblemen pas echt zullen losbarsten. Bepaalde producenten schroeven zelf al het aantal fietsen terug dat ze kunnen leveren. Een producent als Bosch kan niet alle bestelde motoren produceren. Het tekort aan grondstoffen en materialen gaat ook volgend jaar een heel belangrijk probleem zijn.”

We willen binnen ons gebied naar 20 winkels groeien om voldoende schaalgrootte te hebben naar de merken en de markt toe.

Hoofdkwartier Hasselt

STERCK. Jullie hebben recent de hoofdzetel van Kapellen naar Hasselt verhuist?

Kris Voet: “Die hoofdzetel was oorspronkelijk in Kapellen omdat daar al heel lang de eerste Wildiers-winkel was gevestigd. Alle post en alle bestellingen kwamen daar toe maar dat is nu nog gewoon een winkel. De kantoren, ons hoofdmagazijn, de logistieke dienst, de administratie … Die bevinden zich allemaal in Hasselt. Het was logisch dat we onze hoofdzetel hier zouden vestigen.”

STERCK. Intussen verkopen jullie ook racefietsen en mountainbikes?

Kris Voet: “We hebben midden vorig jaar beslist om naast het model van de e-bikes een model van racefietsen en mountainbikes te zetten. We hadden een aantal winkels overgenomen die elk hun merk van sportfietsen hadden zoals Bianchi, Scott, Trek, Giant, De Rosa, … We zijn met die merken gaan praten en hebben gekeken wat we voor elkaar kunnen betekenen. La Pierre is er ook bijgekomen, een merk dat heel sterk aan het opkomen is. We kijken nu hoe we een tweede verdienmodel naast dat van de e-bikes in de markt kunnen zetten. Dat is wel nog niet volledig uitgerold omdat we zeer beperkt fietsen toekrijgen.”