Geld ophalen voor uw bedrijf

 Alle Belgen hebben samen 250 miljard euro op hun spaarboekjes staan. Ondanks de crisis is er nog geld genoeg om de groei en uitbreiding van onze bedrijven te financieren. Tegelijk blijft het water erg diep. Nog teveel ondernemers zijn niet bekend met de talrijke mogelijkheden die er zijn om een externe financiering aan te gaan. STERCK Magazine bracht voor het eerst in Limburg een aantal topspelers uit de verschillende delen van de financieringsmarkt samen voor een debat over externe financiering. Als er al één conclusie kan getrokken worden, dan is het dat de nood aan informatie erg hoog is. Een debat dat ongetwijfeld een vervolg krijgt.

Een goed dossier maakt het verschil

Marechal: “We onderschatten vaak dat 90 procent van de ondernemers maar één of twee keer in hun leven geconfronteerd worden met een dossier voor externe financiering. Ze doen een ‘once in a lifetime deal’, hebben een groot probleem of worden geconfronteerd met een combinatie van beiden. De dossiers moeten steeds dikker en beter onderbouwd zijn, maar we mogen de chemie en de emoties in het hoofd van de ondernemer niet vergeten.” 

Er is nog nooit zoveel geld aanwezig geweest in de markt. Nog nooit.

Vandervelpen: “Ik weet uit ervaring dat veel van de financiers een groot deel van het businessplan niet lezen. Het boek moet niet dik zijn, maar het concept moet kloppen. Dat is de essentie. De man die voor je zit moet zijn job kennen. Ik heb nog geen enkel businessplan gezien dat achteraf tot op de eurocent klopte. Zo werkt het ook niet. Bovendien worden ze toch vaak door derden geschreven. Een businessplan is goed om parameters af te kunnen vinken, maar ook buikgevoel speelt een grote rol. Als we bij LRM te sterk aan het dossier vasthouden, is dat vaak omdat we niet overtuigd zijn van het verhaal. De grootste projecten die we gedaan hebben waren transacties met het minste aantal pagina’s, maar waar het verhaal klopte en waarbij de betrokkenen wisten waar ze mee bezig waren. Vaak hadden ze een niche vast en moesten we het businessplan nog samen schrijven.” 

Dralans: “De cijfers zijn de cijfers. Maar als je een jaar later naar een businessplan kijkt, is de realiteit meestal anders. Belangrijker is de markt en het product. Op dat vlak kan veel inbreng komen van de ondernemer zelf of een expert die hem helpt. Misschien kom je niet meteen tot een heel sterk financieel businessplan, maar wel tot een goed verhaal waar men in kan geloven. De personen achter het dossier zijn van kapitaal belang. Toch zijn er nog teveel projecten waar het verhaal, het product, de markt en de aanpak goed zit, maar waar het menselijk aspect faalt. Het karakter van de CEO die niet kan samenwerken met zijn omgeving. Dat aspect wordt vaak onderbelicht.”

Marechal: “De mayonaise moet inderdaad plakken tussen de verschillende hoofdrolspelers. Je probeert in elk dossier een inschatting te maken en zo rationeel mogelijk te kijken of de persoon voor je de juiste man of vrouw op de juiste plaats is. Ik herinner me een West-Vlaamse ondernemer die wilde groeien en meer structuur en comfort wilde geven aan zijn familie. Op een gegeven moment vraag ik dan ook dat zijn vrouw erbij zit als we gaan lunchen. Als dat één van de hoofdpijlers in het verhaal is, moet je kunnen zien of de dynamiek in de familie klopt.” 

Vandervelpen: “Bij de deals die ik heb weten mislukken ontbrak er meestal een goede fit tussen de investeerder en de operationeel manager of eigenaar. Daar zit vaak een groot spanningsveld. De oprichter heeft meestal een lange termijnvisie. Als investeerder ben je de facto genoodzaakt om een korte termijnvisie te hebben. Die interesse gealigneerd houden is één van de moeilijkste aspecten van ons vak.” 

Jeurissen: “Dat is in het M&A gebeuren net zo. Je vertrekt voor een heel stuk vanuit de boekhoudkundige cijfers die aangereikt worden door de eigenaar. Soms geven die een vertekend beeld van de reële toestand. Intussen hebben de meeste bedrijven echter een goede financiële rapportering. Na het afronden van de deal moet de verkopende partij nog vaak een jaar of twee aanwezig blijven in het bedrijf om nog een stuk earn-out te verdienen en de Ebitda te helpen waarmaken. Hier moeten sluitende afspraken gemaakt worden, anders gaat het fout.”

Met een goed eigen vermogen kan je banken en financierders over de streep halen.

Royackers: “We krijgen bij het Agentschap Ondernemen veel te maken met bedrijven die hun eerste stappen zetten om een dossier in te dienen bij LRM of een andere verschaffer van risicokapitaal.” 

Vandervelpen: “Een gepassioneerde ondernemer moet in tien tot vijftien minuten met maximum 10 slides zijn business kunnen verkopen. Het maakt zelfs niet uit welke business dat is.” 

Marechal: “De essentie is dat een ondernemer moet kunnen uitleggen welke waarde hij wil creëren. Ik ben bij Essers groot geworden met het dogma om in alles wat we deden de vraag te stellen welke waarde dat creëert. Daar draait alles om. En dan ga je verder. Er is niks fout om te zeggen dat je alleen maar aandeelhouderswaarde nastreeft.” 

Dralans: “Dat geldt zowel voor risicokapitaal als het voor bancair krediet. Je moet steeds kunnen bewijzen dat de investering de waarde van het bedrijf in stand houdt of verbetert. Starters zijn vaak zeer intelligente mensen met briljante ideeën maar ze moeten het nog kunnen vertalen naar iets concreet. De vertaling naar commerciële cijfers is nog vaak een probleem. Dat moet je meenemen in het assessment van een dossier. Kan die persoon loslaten, delegeren, commercialiseren? Het menselijk element, het gedrag van een persoon, ga je in geen enkel dossier vinden maar is van kapitaal belang. De enige manier om dat te leren kennen is praten, praten en nog eens te praten.”

Royackers: “Soms moet je ook de boodschap geven om een team van mensen samen te stellen. Je vindt zelden alle noodzakelijke capaciteiten verenigd in 1 persoon.” 

Vind het juiste pad voor uw financiering

Vandervelpen: “Een ondernemer die op zoek gaat naar extra kapitaal moet goed begrijpen wat dat is. Er zijn geen 10 manieren van kredietverstrekking. Het geld komt van een bank of van een financier. Een bank verstrekt geld om te voorzien in een investerings- of cashtekort en vraagt er een waarborg voor. Een financier komt binnen om een bedrijf mee operationeel te vormen en te helpen groeien. Dat is een fundamenteel verschil.” 

Marechal: “Het is voor een gemiddelde ondernemer helemaal niet duidelijk tot hoever een probleem bancair op te lossen valt, wat eventueel een tussenproduct is waar men nog controle kan houden of wanneer men de stap moet zetten om andere mensen inspraak te geven. Welke producten bestaan er, welk rendement vragen ze en wat past het best bij mijn bedrijf en persoonlijkheid? Veel mensen weten dat niet.” 

Vandervelpen: “Elke ondernemer heeft een boekhouder en een bankier. Het verbaast me nog altijd dat zij de producten in de markt onvoldoende kennen. Als LRM gaan we dit jaar in elk geval nog veel meer inzetten op communicatie en opleiding over de toegevoegde waarde die we kunnen leveren.”

In alles wat je doet moet je de vraag stellen welke waarde je creëert.

Royackers: “Ondernemers kunnen voor deze oriëntering gratis bij ons terecht bij het project FINMIX wat staat voor financieringsmix (zie kader)."

Vossen: “Onze business angels stellen vaak vast dat sommige boekhouders hun klant zelfs afraden om de stap te zetten naar externe financiering. Op dat moment krijgen ook anderen iets te zeggen in het bedrijf en komt hun positie in het gedrang. Zeker de boekhouders die ook echt boekhouder zijn voelen zich snel bedreigd. Hoeveel KMO’s met groeipotentieel zitten er niet bij een boekhouder die beneden hun niveau werkt? Daar zit soms een bottleneck voor groei.

Ik geloof dat de banken in de toekomst die rol meer gaan opnemen omdat ze gedwongen worden. De projecten waar ze in geloven maar en die ze nu met een neen moeten beantwoorden zouden ze veel liever een “neen, maar…” geven. We moeten er meer op inzetten dat klassieke financiers ook de alternatieve bronnen meenemen en hun klanten helpen groeien. Dat vraagt een mentaliteitswijziging.”

Dralans: “Daarvoor moet de kennis bij de relatiebeheerders van de banken omhoog. Zeker van de producten die niet van hen zijn. Door de opeenvolgende Basel-akkoorden kunnen de banken minder dan vroeger. Ze worden inderdaad verplicht om andere rollen te gaan spelen.”

Vandervelpen: “Ook de rol van de werkgeversorganisaties is belangrijk. Ze staan kort bij de ondernemer. We krijgen allemaal hun uitnodigingen binnen, maar het thema van dit debat heb ik nog niet gezien. Dat is geen kritiek maar een vaststelling. Voor kleinere dossiers krijgen we aanvragen binnen bij de vleet. Maar als LRM hebben we momenteel het minste deals in het KMO-segment. In de dossiers van 500.000 tot 5 miljoen euro is Limburg vandaag de kleinste markt van heel België. Terwijl dat net de toekomst van onze provincie is.” 

Marechal: “De synergie tussen de financiers onderling groeit, maar de kloof tussen ons en de mensen die het nodig hebben is nog enorm groot.” 

Vossen: “Ondernemers zijn elke dag bezig met de markt en personeelskwesties en dergelijke, maar de financieringsproblematiek komt slechts af en toe naar boven. Dat is geen continu proces. Vaak gaat men zich pas informeren als het probleem zich stelt en dan is de tijd te kort. De boodschap moet daarom regelmatig herhaald worden.” 

Delen om te vermenigvuldigen

Royackers: “We doen al regelmatig roadshows. Maar de ondernemers moeten ook openstaan voor extern kapitaal. Veel ondernemers willen hun familiaal vermogen afschermen, de opvolging zelf regelen.”

Vandervelpen: “Ik heb recent nog een heel mooi familiaal bedrijf met een 100-tal mensen los op de klippen zien gaan omdat de ondernemer niet wilde inzien dat hij zijn kapitaal moest openstellen voor derden. Dat is erg. We merken dat zelfs een heel laagdrempelig product als de Klimop-lening nog niet helemaal begrepen wordt. Het uit handen geven van een bedrijf, ook al is het maar één aandeel, wordt nog te vaak gepercipieerd als ‘we verliezen ons bedrijf’ (algemene instemming). Daar heeft iedereen hier rond de tafel een taak in te vervullen. De vraag die elke ondernemer zich moet stellen is of hij een mooi stuk van een grote taart wil of eerder een klein gebakje voor zich alleen.” 

Marechal: “Vaak moet je delen om te kunnen vermenigvuldigen. De families achter Interbrew hebben bewezen hoe het moet. Dat kan je vertalen naar KMO-niveau. Mensen die een stuk van hun bedrijf afstaan worden soms gezien als iemand die faalt. Dat is te gek om los te lopen.”

Soms moet je ook de boodschap geven om een team van mensen samen
te stellen. 

Vandervelpen: “Dat geldt zelfs voor de perceptie bij participaties van LRM. Wij doen niet aan verliesfinanciering of aan financiering van bedrijven zonder toekomst. Ons objectief is om jobs te creëren en daarbij te investeren aan een correct rendement. Er lopen nog heel veel bedrijven rond die ons kunnen gebruiken. Een mooi voorbeeld van delen is de case Belisol. Het franchisesysteem van Eugene draait rond vele kleintjes die één grote maken. Door te delen en mensen kansen te geven om te ondernemen heeft hij Belisol groot gemaakt. Hij deelt met iedereen en voor iedereen mag de zon schijnen. Als je dat inzicht als ondernemer hebt, is er geen enkel probleem.” 

Jeurissen: “Er is ook nog veel onwetendheid bij KMO’s. Je komt regelmatig bedrijfsleiders tegen die niet eens weten wat een aandeelhoudersovereenkomst, anti-verwateringsclausule, terugkoopoptie of voorkooprecht is. Het zou niet slecht zijn als iedereen op dat vlak toch een minimale kennis zou hebben.” 

Vandervelpen: “Het heeft ook te maken met mentaliteit. Je ziet een echte generatiekloof. Voor jonge ondernemers is delen vaak minder een probleem. Twintigers delen tegenwoordig alles via Facebook, Twitter, … en die trekken dat ook zakelijk door. Ze zetten zich samen met drie à vier mensen en gaan aan de slag. De Davy Kestens’ van deze wereld hebben geen probleem om te delen. En zij beheersen wel al die financiële termen.” 

Hoeveel is (een deel van) mijn bedrijf waard?

Vossen: “Ik zie steeds meer jonge investeerders met heel goede ideeën, maar die een verschrikkelijk hoge verwachting hebben naar waardering toe. De ondersteunende hulp van de overheid heeft daarmee te maken. Een partij zoals Iminds steekt vlot 50 tot 100.000 euro in een starter voor een participatie van 3%. Ze zeggen dat het geen waardering is, maar de ondernemer gaat al snel denken dat hij een waarde van meer dan een miljoen heeft. Je moet opletten dat ook de overheid aan marktconforme tarieven werkt. Anders creëer je te hoge verwachtingen naar vervolgfinanciering toe.” 

Royackers: “Dergelijke projecten helpen wel vaak om de instap te maken en het mechanisme van financiering en rapportering te leren kennen. Dat geldt ook voor de Klimoplening. Het is vaak een opstap.” 

Vossen: “Het gaat vooral over de idee waarmee men in een onderhandeling stapt. We zetten er fors op in om business angels samen met kandidaat-investeerders tot een deal te helpen komen. Acht van de tien dossiers springen echter af op waardering. Dat is een probleem. Mensen pikken boodschappen op die niet realistisch zijn. Een Dries Buytaert die vlot 50 miljoen euro ophaalt, dat is allemaal goed en wel. Maar elke jonge ondernemer hoopt dat hij de volgende Buytaert is. Er zijn zoveel goede, meer eenvoudige verhalen die als rolmodel kunnen dienen.”

Te veel projecten falen door een menselijke factor.

Marechal: “Discussies over waardering zijn universeel, maar duiken terug op nu de economie langzaam herstelt. We moeten ondernemers vaak de boodschap geven dat hun Ebitda maal multiple min schuld nog steeds nul is. En dan mogen ze die multiple nog zelf invullen. Dat is een harde boodschap. Creatie van waarde staat centraal. Als je veel leent en veel investeert zonder bijkomende ebitda te creëren, vernietig je waarde.” 

Dralans: “Dat geldt zeker voor groeibedrijven. Begin met een redelijke waardering en bouw die op. Als je in de volgende kapitaalronde moet zakken met je waardering, gaan alle rode lichten aan en is het gedaan. Je kan beter stap voor stap opbouwen.” 

Vandervelpen: “Het verhaal van waardering is zo oud als onze job. Als de waardering niet correct is, stap je niet in. Ook een overheidsinvesteerder komt zichzelf tegen. Als we te duur instappen vinden we niemand om mee te doen. Ik doe niets liever dan een deal met verschillende partijen samen om zo ook de realiteitszin in een dossier te krijgen.”

Jeurissen: “Soms loont het ook om naar alternatieve vormen van financiering te kijken. We hebben al verschillende dossiers gehad waarbij iemand een bedrijf wil overnemen maar het niet onmiddellijk gefinancierd krijgt, en waarbij we dan eerst eens in zijn eigen bedrijf gaan kijken. Soms is er een dochter- of zusterbedrijf dat verder weg staat de corebusiness en dat je apart kan verkopen. Met dat eigen vermogen kan je dan weer banken of financiers over de streep halen.”

Vandervelpen: “Het investeringsklimaat is vandaag heel positief. Er is nog nooit zoveel geld aanwezig geweest in de markt. Nog nooit. Ook al is het economisch nog moeilijk. Nu moet dat geld de weg naar goede projecten vinden en omgekeerd. De kans is er."