Chocolade koningin

Geen bedrijf dat beter de rubriek ‘Over De Grenzen’ belichaamt dan Prefamac. De producent van maatwerk en standaard
chocolademachines heeft op 25 jaar een ijzersterke reputatie opgebouwd en haalt maar liefst 97 procent van haar omzet uit export naar meer dan 100 landen. Vanuit haar kantoor in Lummen heeft oprichtster en zaakvoerder Myriam Schepers dagelijks contact met zowat de halve wereld. Ondernemen is voor haar elke dag een internationaal avontuur.

Prefamac levert aan kleinere chocolatiers en bakkers machines om chocolade te smelten en holle figuren of pralines te maken. Voor industriële producenten vervaardigt Prefamac chocolade-overtrekmachines, koel-installaties en productlijnen tot tachtig meter lang. Als we Myriam Schepers spreken is ze net terug van de zeven dagen durende Interpack-beurs in Düsseldorf. De driejaarlijkse hoogmis voor alles wat te maken heeft met de verpakkingsindustrie en daaraan gerelateerde procestechnologieën.

“De grotere firma’s werken er met verschillende teams. Wij hebben één ploeg die ook nog eens de opbouw en de afbouw van de stand doet. Dan weet je dat je meer dan één tandje moet bijsteken,” lacht de immer goed gezinde Myriam Schepers. “We zien er 75 nationaliteiten op 7 dagen. ’s Avonds werk ik op mijn hotelkamer aan de offertes zodat we die ’s anderendaags aan de klant kunnen presenteren. Alles wat we doen, wordt opgebouwd naar deze beurs toe. Daarna is het een kwestie van de honderden vragen te beantwoorden, klanten te ontvangen en orders op te volgen.”

STERCK. De beurzen zijn jullie belangrijkste contactmoment?

Schepers: “Eigenlijk is het alleen de driejaarlijkse Interpack-beurs die echt telt. Vroeger deden we ook nog Belgische beurzen, maar ons land heeft niet bepaald de beursgebouwen om internationale klanten te ontvangen. Er zijn wel een aantal internationale beurzen waar ik als bezoeker naartoe ga en dan leg ik rond die beurs ook heel wat afspraken vast. We zouden eigenlijk nog meer zelf naar die beurzen moeten trekken, maar als je dat goed wil doen moet je al een flinke stand hebben en verschillende machines meenemen om kwaliteit uit te stralen. Dat is een zware inspanning.”

De kick die je krijgt om een nieuw land toe te voegen is er nog steeds.

“We hebben er een erezaak van gemaakt om steeds goed te luisteren naar onze klanten en dat doen we nog steeds elke dag. Zij vertellen ons wat ze interessant vinden en wat beter en anders kan. Zo blijf je innoveren en tegelijk je klanten tevreden stellen. Je maakt wat ze echt nodig hebben, niet wat je zelf graag wil. Zo zijn we bijvoorbeeld op voorstel van een klant tot een nieuwe schilfermachine gekomen die op de beurs heel succesvol was.”

Magisch

STERCK. Hoe is het gegroeid dat jullie in zoveel landen zitten?

Schepers: “Internationaal werken heeft iets magisch en je straalt dat ook als bedrijf uit. De kick die je krijgt om nog een nieuw land toe te voegen is er nog steeds. Die culturen leren kennen, proeven en zien wat zij mooi en lekker vinden, …. Elke nieuwe ervaring is een verrijking van je eigen leven. Zelfs als dat een cultuur is waar de vrouw misschien als minderwaardig wordt beschouwd. Onze spreiding in zowel productcategorieën als in landen heeft voordelen. Als de industrie het moeilijk heeft, gaat het soms beter met de kleine machines. En als er in het een land een oorlog, aardbeving of orkaan woedt, dan is er altijd wel een ander deel van de wereld waar de economie wel goed draait.” 

STERCK. Leveren jullie aan de tussenhandel of rechtstreeks aan de eindgebruiker?

Schepers: “Dat is echt afhankelijk van het land en de klant. Grote bedrijven zoals een Kraft werken niet via verdelers. Ze hebben hun eigen expertise en willen rechtstreeks contact. Maar in de Arabische wereld werken we bijvoorbeeld wel met verdelers. Het is sowieso een gebied dat moeilijk te bereiken is voor een vrouw. Ook in de VS en Engeland werken we voor de kleine machines via de tussenhandel. In Turkije weigert men dan weer pertinent om marges af te staan aan tussenpersonen en gaan we dus rechtstreeks. Het varieert echt heel sterk van markt tot markt.”

STERCK. Leveren jullie eigenlijk ook aan de Belgische markt?

Schepers: “Dat is eerder beperkt. De beste reclame bij de Belgen hadden we op de wereldtentoonstelling in Shanghai. Daar waren er zes maanden lang elke week drie Belgische chocolatiers die met onze machines in de weer waren in extreem warme omstandigheden. Dan kan je kwaliteit beoordelen. Ze hebben geen enkel probleem gehad.” 

STERCK. Hoe is jullie verkoop georganiseerd?

Schepers: “We hebben een zeer goed papierloos systeem waarin alle correspondentie per klant bewaard wordt. Iedereen heeft onmiddellijk een overzicht op elke klant. We werken dan ook echt als een team. De communicatietechnologie helpt ons daar enorm in. We staan maar met twee tot drie mensen voor de verkoop in. Dat is hard werken maar het lukt. Iedereen moet vlot 4 tot 5 talen kennen én technisch onderlegd zijn. Dat is absoluut een must. 

Als drie procent van de mensen chocolade kunnen eten is er een markt
voor ons.

Maar ook onze website is erg belangrijk. Nog voor ze hier in België van e-mail gehoord hadden, communiceerden we al met een website waar Nederlands pas de zevende taal was. Zo ben je wereldwijd 24 op 24 uur bereikbaar. Onze mailings geven we ook graag een heel menselijk karakter met een fotootje van een stagiaire of een leuk creatief idee. Tegelijk waken we er in onze communicatie steeds over om zo neutraal mogelijk te zijn. In veel van onze landen mag er bijvoorbeeld geen alcohol gedronken worden. Daar moet je aan denken als je een nieuwjaarskaart of een attentie stuurt.” 

Arbeid adelt

STERCK. Is de wereldwijde markt te behappen met een klein team zoals dat van jullie?

Schepers: “Ik werk heel hard. Arbeid adelt is mijn motto. Sommige mensen kijken in hun vrije tijd graag naar een serie op TV. Ik vind het niet erg om ’s avonds of in het weekend mails te beantwoorden en te reageren naar klanten. Dat moet je graag doen als je in de wereldwijde export zit. Op elke moment wordt er wel ergens ter wereld gewerkt. En dat weten de klanten ook te waarderen. Door heel gericht en efficiënt te werken hoef ik maar een aantal weken per jaar in het buitenland te vertoeven.”

STERCK. Hoe is jullie productie georganiseerd?

Schepers: “Vroeger deden we alles zelf. Nu besteden we het inox plaatwerk uit naar een aantal onderaannemers. Het echte hart van de machine doen we nog steeds zelf. We werken met externe designers en tekenaars om de machines mooi en ergonomisch te maken. Het is een kwestie van leven en laten leven. Ik denk dat veel mensen graag met ons werken omdat we steeds stipt, eerlijk en correct werken en niet te beroerd zijn om anderen in het zonnetje te zetten.” 

STERCK. De productie gebeurt puur op bestelling?

Schepers: “Gedeeltelijk. In grote lijnen maken we machines in 15 verschillende categorieën. Onze focus ligt op de industriële opdrachten. Tachtig procent van onze omzet halen we uit twintig procent van de klanten. Dat zijn meestal de grote klanten en het is bijna altijd maatwerk. Het gaat dan bijvoorbeeld om toestellen waar 1500 kg koekjes per uur door moeten tegen een bepaalde temperatuur en met een bepaalde koeltijd. Industriële klanten zijn vaak fijne klanten omdat ze na drie minuten doorhebben dat je de stiel kent en je dan ook snel vertrouwen schenken. Bij de kleinere klanten gaat het eerder om standaardmachines die we altijd op voorraad hebben.”

Belgische pralines

STERCK. Variëren de bestellingen ook per continent?

Schepers: “In warme landen zijn het vaak machines voor koeken. Maar de crème die ertussen zit, is in het koelproces vaak nog delicater dan chocolade. Het zijn meestal ook veel grotere installaties dan in Europa. Een tunnel van 60 meter is eerder regel dan uitzondering. Chocolade is er nog een moeilijk product. Het gaat niet alleen om de productie. Het is enkel weggelegd voor een select groepje consumenten die met een wagen met airco kunnen gaan shoppen en koud kunnen bewaren en consumeren. Maar ook als het over koekjes gaat, nemen we onze Belgische pralines mee als relatiegeschenk. Daar ben je wereldwijd graag mee gezien.”  

STERCK. Jullie werken in het luxe-segment en hebben de maatschappij wereldwijd ongetwijfeld zien veranderen? 

Schepers: “Dat is zeker zo. In de Arabische landen is er maar een heel beperkt aantal mensen die zich chocolade kunnen veroorloven, maar die kopen het wel met de kilo. In China leverden we 25 jaar geleden al installaties. Daar hadden ze indertijd nog gemeenschappelijke toiletten die niet meer voorstelden dan een plank met een gat. Iedereen droeg er het grijs en blauw van Mao. 

Een paar jaar later waren de fietsen vervangen door brommers en zag je meer kleuren in het straatbeeld. Nu is het allemaal bling-bling wat de klok slaat. Als drie procent van de mensen chocolade kunnen eten is er een markt voor ons. In landen zoals Indië, Pakistan, Indonesië en Dubai worden ondernemers dan weer echt op handen gedragen. Voor zakelijke contacten is een visum onmiddellijk geregeld.”

Nieuwe producten

STERCK. Hoe realiseren jullie een installatie aan de andere kant van
wereld?

Schepers: “Vroeger stuurden we nog een heel team op. Nu gaat er nog 1 medewerker van ons ter plaatse en werkt die met een lokaal team. Soms valt dat goed mee, maar het kan ook zijn dat er nauwelijks een schroevendraaier voor handen is. Dichterbij huis werken we wel nog met een hele ploeg. Het komt zelden voor dat we ergens een probleem hebben. Zo was er een klant in Pakistan die al 20 jaar een machine van ons had. Hij had moeten uitzoeken wie die machine ook al weer gemaakt had. Zo iemand vraagt maar op één plaats een offerte als de prijs goed is. Op 14 dagen was alles geregeld. Ze zijn me op de beurs persoonlijk komen bedanken.”

STERCK. Welke stappen willen jullie in de nabije toekomst zetten?

Schepers: “De eerste 25 jaar hebben we ons aanbod opgebouwd en uitgebreid. We hebben onze naam en een degelijk imago gevestigd. Dat is belangrijk want onze grote klanten werken 24/24 uur en moeten 100 procent op je kunnen vertrouwen. 

Misschien hebben we er lang over gedaan, maar we zijn wel klaar voor een volgende stap. We willen ons aanbod nu nog verder uitbreiden en zelfs innoveren in nieuwe productcategorieën. Daarvoor hebben we voor de eerste keer een lijvig IWT-dossier ingediend en ik hoop dat we erin zullen slagen. We zijn klaar om dit te doen tegen de kwaliteit die de klanten van ons gewoon zijn.”