Talent meesters

Ben Greeven heeft een drukke zomer achter de rug. Hij gebruikte de vakantiemaanden om een trip te maken langs de tien internationale partners van Thalento®. Ze verkopen de software-oplossing voor talentmanagement in 17 landen. In totaal gebruiken een 500-tal bedrijven in 40 landen Thalento® om aanwervingen te doen en het menselijk potentieel in hun organisatie te managen. Van KMO’s tot beursgenoteerde multinationals. 

Na de opstartfase in 2011 slaagde het jonge Hasseltse bedrijf erin om vorig jaar de - voorlopig nog bescheiden - omzet te verdubbelen. Dit jaar moet een verdriedubbeling mogelijk zijn. Thalento® positioneert zich als een beloftevolle uitdager op de markt van softwarematige HR-oplossingen. Enkele weken geleden werd het internationale technologiebedrijf IMEC binnengehaald als nieuwe klant. Thalento® haalde het van de marktleiders in de sector. Het typeert de ambitie die CEO Ben Greeven met zijn bedrijf heeft.

“Als Belg ben je per definitie verplicht om over de grenzen te kijken. Daar zijn verschillende redenen voor”, legt Ben Greeven uit. “België is de ideale testmarkt. Iedereen komt bij ons kijken. De top 15 van mijn concurrenten zit hier. Je kan van hen leren maar het zorgt er ook voor dat de markt in België veel te klein is. Een andere reden om internationaal actief te zijn ligt in het feit dat 80 procent van onze klanten ook internationaal werkt. Ik hoef niet met Kinepolis te praten als ik hen niet kan ondersteunen in bijvoorbeeld Spanje. En verder moet je er rekening mee houden dat we geen productiebedrijf zijn maar dat ons product iets virtueel is. Het bevindt zich in de cloud. Onze oplossing kent dus geen grenzen. Op hetzelfde moment gebruikt iemand onze toepassing in de VS, in Rusland of in één of ander Zuid-Europees land. 

Ben Greeven maakte carrière in de internationale HR-consultancy waar hij in 2005 uitstapt. “De wereld van consultancy was in mijn ogen teveel bezig met toolbox-verkoop”, blikt hij terug. “Het resultaat was niet langer belangrijk. Alleen de verkoop telde. Ik miste de combinatie van mensen, strategie, resultaat.”

België is de ideale testmarkt. Iedereen komt hier kijken.

Greeven wilde een eigen bedrijf uitbouwen maar vond niet meteen de juiste instrumenten om bedrijven en sollicitanten te helpen de juiste match te vinden. Uiteindelijk besloot hij om samen met drie ervaren professionals een eigen instrument te bouwen. “De basis daarvoor was beschikbaar op het internet. Alle universiteiten ter wereld stellen zeer veel informatie ter beschikking over assessmenttechnologie, het in kaart brengen van mensen, … Iedereen kan een vragenlijst bouwen. Het is echter de kunst om te bewijzen en statistisch aan te tonen dat wat je bouwt ook werkelijk klopt. We hebben daaraan gewerkt tot 2008. Toen kwam de aha-erlebnis tijdens een project in het Verenigd Koninkrijk. We stelden vast dat ons instrument beter was dan dat van de concurrentie en dat we dat ook apart konden verkopen binnen een nieuw bedrijf.”

Uiteindelijk werd in 2011 met de hulp van LRM, dat voor 35% aandeelhouder is, Thalento® opgericht als aparte entiteit binnen The Astyre Group. Geleidelijk aan werden de andere consultancybedrijven stopgezet zodat er nu enkel nog Thalento® overblijft. De softwareoplossing wordt stelselmatig verruimd en meet tegenwoordig niet alleen hoe mensen in elkaar zitten, maar ook hoe ze redeneren, wat hun denkvermogen is, … In totaal bestaan er intussen al meer dan 150 verschillende testen. 

STERCK. Jullie dachten al vanaf de start internationaal?

Greeven: “In de consultancy werkten we voor 80 procent in het buitenland. Dat was ook onze insteek binnen Thalento®. Maar we hadden in 2011 geen ervaring met hoe een internationaal distributiemodel werkt en we moesten de verschillende markten leren kennen. We hebben in eerste instantie gekozen voor Nederland, een stabiele markt met dezelfde taal, en Turkije, dat een enorm groeipotentieel heeft. Die twee markten stonden haaks op elkaar. Het was ideaal om te leren hoe we ons model moesten aanpassen om wereldwijd te kunnen verkopen. We hebben er een jaar over gedaan om prijs, aanbod, samenstelling, partnerships en alle andere aspecten in een verkoopmodel te gieten.” 

“We hanteren een centraal gestuurd distributiemodel dat dicht tegen franchise aanleunt, maar het toch niet helemaal is. Dankzij het internet kan je je model gewoon opleggen. Je moet je wel aanpassen aan de lokale cultuur. Dat is cruciaal. Onze Nederlandse vragenlijst bevat bijvoorbeeld het woord leuk. De Belgische niet. Tegelijk moet je verhaal in alle landen even consistent zijn. Bij een multinational die in 17 landen actief is moet je de filialen in elk land hetzelfde vertellen, anders val je door mand. In het begin hebben we daar zwaar tegen gezondigd door bijvoorbeeld prijzen aan te passen aan de lokale concurrenten. Maar daar hebben we uit geleerd.”

DNA-match

STERCK. Hoe zoeken jullie lokale partners?

Greeven: “Het is een voordeel dat onze kernactiviteit het inventariseren van mensen is. Een partner zoeken is eigenlijk iets wat we elke dag doen. Wij kenden misschien niet zoveel van business maar wel alles van mensen. Onze partners zijn bedrijven die actief zijn in de HR-services industrie zoals HR-consultants. Je moet iemand hebben die onze métier kent. Een IT of sales-bedrijf spreekt die taal niet. We inventariseren de markt per land en stellen dan een shortlist samen van bedrijven met wie we contact willen leggen. In het assessment van een potentiële partner kijken we vooral naar het DNA van het bedrijf. Is dat een match met het onze? Ik ben niet op zoek naar de lokale marktleider maar wil samenwerken met HR-servicebedrijven die begrijpen dat de markt verandert. Per land sluiten we een exclusieve partnership af met één verdeler. Ik had bijvoorbeeld nooit gedacht dat we een offerte zouden uitbrengen in Kazachstan. Maar dat zou ook nooit gebeurd zijn als we geen goede partner hadden in Rusland.“ 

We kenden misschien niet zoveel van business maar wel alles van mensen.

STERCK. Hoe bewaken jullie de consistentie over al die landen heen? 

Greeven: “We zijn een technologiebedrijf dus alles is virtueel. Onze partners vinden op onze servers en intranet de producten in hun taal en aangepast aan hun land. Ze kunnen niet freewheelen. Tegelijk trainen we zowel onze partners als onze eindklanten op het vlak van product en inhoud. We hebben bewust geen draaiboek maar kiezen ervoor om een product naar de markt te brengen en de partner de lokale vertaling te laten doen. Ze moeten de inhoud niet veranderen, maar kunnen wel feedback geven over wat lokaal wel en niet werkt. Twee keer per jaar houden we een internationale partnermeeting. En we organiseren veel video-overleg. Ik zit trouwens 70 procent van mijn tijd in het buitenland. Dat is erg intensief maar de enige juiste manier om een goede interactie te hebben.” 

Verenigde Staten

STERCK. Jullie lonken intussen ook nadrukkelijk naar de Verenigde Staten?

Greeven: “Dat staat voor ons hoog op de agenda. We willen dit jaar nog onze Amerikaanse vennootschap oprichten om er begin volgende jaar echt actief te worden. Het grote voordeel is dat er van kust tot kust 300 miljoen mensen zijn die één taal spreken. 

Ik ben er nu een aantal keer geweest. Er is ontzettend veel concurrentie. Maar al die concurrenten hebben we hier ook. Als we ze hier aankunnen, waarom zou het dan daar niet lukken? De verandering in de HR-wereld komt uit de States. Ze zijn anderhalf jaar voor op ons. Ik wil voldoende vinger aan de pols houden om niet te laat te zijn met trends en evoluties. We moeten niet onderdoen voor de VS. Alleen denken we hier in termen van risico en denkt men daar in termen van opportuniteit. Als er ginds iemand op het idee komt om te doen wat wij doen en daar kapitaal ophaalt zijn wij ‘nice but just too late’. Dat wil ik vermijden. We gaan er niet roekeloos naartoe, maar in het aanbod dat ze ginds nodig hebben, is er niets dat wij nog niet hebben. We willen klein beginnen en via verkoop bewijzen dat het werkt.” 

Je kan niet in de States starten zonder dat de
chief storyteller ook
daar aanwezig is.

STERCK. U gaat zelf de kar trekken in de VS?

Greeven: “Onze organisatie in Europa staat er. Ik wil tegen het einde van het jaar in die mate misbaar zijn dat ik me maximaal met het VS-verhaal kan bezig houden. Je kan niet in de States starten als de ‘chief storyteller’ er zelf niet aanwezig is. Het vroeg voor mij wat tijd om te wennen aan het idee om parttime in de VS te gaan wonen maar ik ben daar nu klaar voor. Het is een mooie uitdaging.” 

STERCK. Jullie richten zich vooral op HR-managers? 

Greeven: “Het is hun business die we helpen faciliteren dus dat is logisch.Maar tegelijk is het ook een beetje onze bottleneck omdat daar vaak het minste budget zit. De HR-sector is bovendien een vrij traditionele markt die graag voor veilig en dus voor de grootste kiest. Onze beste klanten zijn de bedrijven die begrepen hebben dat onze technologie hun meer informatie geeft over hun mensen. 

Je ziet wereldwijd een evolutie van Finance en IT naar HR. Bedrijven zoals SAP, Oracle en IBM hebben pas een paar jaar geleden software ingekocht die van ERP naar HR gaat. Bedrijven zoals Sales Force gaan pure CRM-software verkopen op een platform dat HR-gerelateerd is. De HR-manager is zich wereldwijd aan het professionaliseren. Bovendien zijn ook de grote HR-consultants zich nu volop aan het versterken met technologie door de marktleiders op vlak van HR-software op te kopen. Die convergentie is bezig. 

Bedrijven zijn echt op zoek naar meer onderbouwde en geobjectiveerde kennis van mensen. Daar zitten we nu met het juiste product op het juiste moment. Onze structuur staat er. We hebben nu nog maar drie dingen nodig: sales, sales en sales.”.