Uit de (kabel)goot geklommen

Het in Oudenaarde gevestigde Vergokan legt zich sinds jaar en dag toe op de productie van kabeldraagsystemen, zoals kabel- en draadgoten, kabelladders, vloergootsystemen en montagetoebehoren. Toen de onderneming in 2007 in handen kwam van het investeringsfonds Pentahold, ging de klemtoon steeds meer liggen op export. Om die ambities kracht bij te zetten, investeerde het bedrijf in 2010 in een eigen productievestiging in Rusland. Onder impuls van Filip Goris, die medio 2015 de nieuwe ceo werd, ging Vergokan nadrukkelijker inzetten op een betere marktpositie in West-Europa, onder meer in Nederland, Frankrijk en Duitsland. Daar plukt het bedrijf nu steeds meer de vruchten van.

De portfolio van Vergokan omvatte enkele jaren geleden circa 6000 referenties. Na een rationaliseringsoperatie werd dat aantal gereduceerd tot 4800. “Die inkrimping was nodig als voorbereiding op een uitbreiding”, legt Filip Goris uit. “Op de duur zagen klanten in ons aanbod door het bos de bomen niet meer. We hebben intussen ook ons assortiment aan kabelgoten volledig herbekeken en zijn nu klaar voor de lancering van een nieuw product, met name klikbare kabelgoten. Die zullen de montagesnelheid zeker met tien procent verhogen, wat het werkcomfort van de installateurs gevoelig zal verbeteren. Ook voor de eindklant zal het voordelig zijn: snellere montages reduceren ook diens factuur, want de installateur zal minder uren moeten presteren. Zeker voor West-Europa, een markt met hoge loonkosten, is dat erg belangrijk.”

STERCK. Waren die hoge loonkosten de belangrijkste reden om met een productievestiging in Rusland te starten?

Filip Goris: “Dat was uiteraard een cruciaal argument, maar in eerste instantie is die beslissing genomen ter ondersteuning van de projectbusiness die we in die regio aan het ontwikkelen waren. Aanvankelijk gebruikten we daarvoor in België geproduceerde referenties, maar naarmate we de kennis over onze producten in Rusland zagen toenemen, bleek het interessanter om in Redkino te produceren. Dat gebeurde aanvankelijk met een aantal tweedehandsmachines van de Oudenaardse vestiging.”

Transportkosten beperken

STERCK. Hoe groot is de knowhow in Redkino?

Goris: “Momenteel zijn we voldoende gewapend om voor de Oost-Europese markt zowat 60% van onze portfolio te produceren in Rusland. Het is de ambitie om dat op te trekken naar 75%, waarbij we de voorkeur geven aan producten met een hoge rotatiegraad. Dat is om diverse redenen interessant: de lokale staalprijs én uurlonen liggen lager, bovendien kunnen we op die manier de transportkosten verder beperken én hoeven we geen invoerrechten te betalen op producten die we anders in België maken.”

STERCK. Welk belang heeft de Russische vestiging voor de integrale omzet?

Goris: “Toen ik hier drie jaar geleden aankwam, bedroeg dat meer dan 30%. Gezien de mogelijke terugvalpositie (Rusland was op dat moment economisch zwak, red.) wou ik dat belang van Rusland in de totale omzet verminderen en nadrukkelijker inzetten op groei in onze buurlanden, waar ons marktaandeel op dat moment te laag was. Daarom hebben we sales-mensen aangeworven om onze positie in Nederland, Frankrijk en Duitsland te versterken. Rusland was toen goed voor circa negen miljoen euro omzet, maar de winstmarge zat niet goed. Daarom zijn we veel selectiever te werk gegaan bij het aanvaarden van nieuwe bestellingen. Een hoog omzetcijfer zegt niets als de rentabiliteit te laag ligt. De keuze voor meer kwaliteit in plaats van kwantiteit, legt ons geen windeieren. We realiseren in Redkino nu een omzet van meer dan zes miljoen euro, maar met een heel positieve winstmarge. Over die evolutie kan ik alleen maar tevreden zijn.”

In Rusland gaan we veel selectiever te werk bij het aanvaarden van nieuwe bestellingen.

WK voetbal

STERCK. Hoe heeft Vergokan die ommezwaai bewerkstelligd?

Goris: “We hebben de plaatselijke organisatie in de breedte versterkt, nieuwe verkoopmensen en een sterke general manager aangeworven. Daardoor zijn we nu beter in staat om klanten professioneel te bedienen. Redkino bevindt zich op zowat 200 km van Moskou en 400 km van Sint-Petersburg, twee erg belangrijke economische polen. Op de as tussen beide steden ontwikkelt zich heel wat industrie. Alle sectoren – uitgezonderd olie, gas en chemie – zijn er sterk vertegenwoordigd. We zetten er niet langer in op competitiviteit met concurrenten uit het laagste segment – waar prijs het belangrijkste verkoopcriterium is – maar maken het verschil door mee te werken aan projecten waarbij de bouwheer een erezaak maakt van kwaliteit.”

“Een goed voorbeeld daarvan zijn de orders die we hebben binnengehaald ter gelegenheid van de organisatie van het WK voetbal in Rusland. Tien stadions zijn uitgerust met onze producten, waarvan acht zelfs exclusief. Dat heeft ons zowel omzetmatig als op vlak van imago een enorme boost gegeven. Het heeft er bovendien voor gezorgd dat we ook kunnen leveren aan stadions waar ijshockey 
– de belangrijkste sport in Rusland – wordt gespeeld. Omwille van koelingsvereisten hebben ze daar zelfs nog meer van onze producten nodig.”

STERCK. Met hoeveel enthousiasme werden jullie in Redkino verwelkomd?

Goris: “We zijn één van de weinige internationale bedrijven die daar actief zijn, waardoor we toch een sterk belang hebben voor de lokale werkgelegenheid. Naast tractorproducent John Deere vind je daar eigenlijk geen westerse bedrijven. Ik durf zeggen dat we er in de bovenste schuif liggen, al worden we telkens wel uitvoerig doorgelicht door de douanediensten, zeker op vlak van invoerrechten. Daar heb ik overigens geen probleem mee, we kunnen alleen maar toejuichen dat alles er strikt volgens het boekje verloopt.”

Wie is Filip Goris?
Filip Goris deed via verschillende directiefuncties bij ABB en GE ervaring op in de elektrotechnische wereld, waarvan Vergokan ook een toeleverancier is. Hij werkte negen jaar lang als General Manager Azië bij Recticel. Voor de isolatiespecialist richtte hij vanaf 2008 verschillende productievestigingen in India en China op. De 52-jarige Antwerpenaar, die nu in Hingene (Bornem) woont, verving in juni 2015 Stefaan Wauters als CEO van Vergokan.

Automatisering

STERCK. In België zijn jullie volop bezig met het traject om een ‘Factory of the Future’ te worden. Is dat op termijn ook in Rusland de ambitie?

Goris: “Het is de bedoeling om de cultuur die we in België installeren, zoveel mogelijk door te trekken in Rusland. Die vestiging mag geen eiland binnen onze organisatie worden. Ze werken er volgens dezelfde procedures en processen, met SAP en met hetzelfde CRM-pakket. Robotisering, waar we hard op inzetten in België, is er nog niet aan de orde: als we hier bijvoorbeeld investeren in vier lasrobots, doen we dat daar in vier lassers. Sowieso is het de intentie om verder te automatiseren, zodat we zelfs na het aanwerven van extra (commerciële) mensen de overheadkosten kunnen beperken en de rentabiliteit verhogen.”

Op vlak van rentabiliteit is een straal van 500 km rond Oudenaarde onze meest realistische exportregio.

STERCK. Welke impact heeft de sterkere focus op export naar de buurlanden op logistiek vlak?

Goris: “Onze producten zijn heel zwaar, maar tegelijk vervoeren we ook veel lucht. Gezien de transportkosten de jongste jaren gevoelig zijn gestegen (wegens een tekort aan vrachtwagens en vrachtwagenbestuurders, de hogere dieselprijs en kilometerheffingen) is het belangrijk dat heel rationeel aan te pakken. We hebben nog wel klanten in pakweg Nieuw-Zeeland en de Dominicaanse Republiek, maar die beleveren we pas als we volle containers kunnen verschepen. Door plattere producten te ontwikkelen, hebben we de ‘vulgraad’ doen toenemen, waardoor we minder lucht transporteren.”
“Op vlak van rentabiliteit is een straal van 500 km rond Oudenaarde onze meest realistische exportregio. Daarom beleveren we Nederland, Duitsland en Frankrijk (tot Parijs) per week drie keer, Zuid-Frankrijk twee keer. De inkrimping van onze productportfolio heeft het mogelijk gemaakt om van de overgebleven referenties een grotere voorraad aan te houden, wat de beschikbaarheid van die producten én de leverbetrouwbaarheid verhoogt. Daar zijn onze klanten uiteraard blij om. Die tevredenheid weerspiegelt zich in een grotere afname van onze items, waardoor we onze omzet vorig jaar weer stevig zagen stijgen. Sterker nog: we hebben daardoor nu al een mooie voorsprong op de ambities die we drie jaar geleden in het plan ‘Vergokan 2020’ hadden voorop gesteld. Dat is volledig de verdienste van ons personeel, waarop ik heel trots ben. De toekomst ziet er rooskleurig uit, we zijn er helemaal klaar voor.”