Stijger in de steigers

Aandachtige kijkers merkten het een tijdje geleden: toen het eerste seizoen van de realityshow Château Planckaert op de buis kwam, vertrouwde de bekende wielerfamilie voor de restauratie van hun befaamde Franse kasteel graag op de oerdegelijke steigers van Afix. Ze zijn lang niet de enigen. Overal ter wereld – van het Verenigd Koninkrijk tot in Qatar – werken aannemers, industriële bedrijven, infrastructuurspecialisten én de evenementensector graag met de hoogwaardige oplossingen van het Aalterse bedrijf. Chris Fleurbaey, CEO van de onderneming, legt uit hoe hij samen met vennoot Jean-Pierre Debucke zijn firma… in de steigers zette.

De roots van Afix dateren uit 2004. Na in loondienst te hebben gewerkt, beslisten Chris Fleurbaey en Jean-Pierre Debucke om de krachten te bundelen en een eigen bedrijf op te richten. “Ik was voorheen actief als business development manager bij Aluvan uit Brugge”, vertelt Chris Fleurbaey. “Via die job had ik een uitgebreid netwerk in de staal- en aluminiumsector opgebouwd, met vertakkingen tot in China en het Midden-Oosten. In 2002 besliste ik om een eigen bedrijf op te starten dat zich toelegde op het verhandelen van staal. Zo kwam ik snel in de wereld van steigeronderdelen terecht en leerde ik Jean-Pierre kennen, die vertegenwoordiger van een Duitse systeemsteigerfabrikant was. Vrij snel groeide het idee om samen complete systeemsteigers te produceren, wat leidde tot de start van Afix.”

Productie in Turkije

STERCK. Aanvankelijk waren jullie vooral rond de kerktoren van Vinkt actief, maar lang heeft dat niet geduurd?

Chris Fleurbaey: “Eerst richtten we ons op de productie van steigeronderdelen. Vrij snel hevelden we die fabricage over naar China. We focusten ons toen op verkoop en verhuur, niet op montage. Door onze vroegere internationale carrière hebben we ook commercieel in een mum van tijd de deur naar het buitenland opengeduwd. Dat vertaalde zich in de opstart van commerciële filialen in Nederland, Frankrijk, Engeland, Turkije, Marokko en Mauritius.”

STERCK. Vijf jaar geleden hebben jullie de productie grotendeels verhuisd van China naar Turkije. Vanwaar die beslissing?

Fleurbaey: “We hadden al een commerciële vestiging in Turkije, waardoor we hadden gemerkt dat er daar een gigantische markt is voor ons product. Toen we de optelsom maakten, bleek dat het op veel vlakken voordeliger zou zijn om ons daar sterker te positioneren. Bovendien waren er ook op kwaliteitsvlak belangrijke verschillen. Doorgaans konden we in China producten van prima kwaliteit maken, maar was de continuïteit een uitdaging. In Turkije hebben we dat veel beter onder controle. Ook geografisch ligt Turkije ideaal, centraal tussen Europa en het Midden-Oosten, die tot onze belangrijkste commerciële regio’s behoren.”

In Turkije hebben we ons productieproces veel beter onder controle dan destijds in China.

STERCK. Tussen het idee en de uiteindelijke realisatie ligt nog een wereld van verschil. Hoe hebben jullie dat aangepakt?

Fleurbaey: “We hadden het geluk dat we enkele jaren voordien gestart waren met een raad van advies, waar ook Clement De Meersman – gewezen CEO van Deceuninck – deel van uitmaakte. Hij had uitstekende ervaringen met productie in Turkije en bracht ons in contact met de juiste mensen. Zo konden we, door zijn hulp, ook een overeenkomst maken met een lokaal selectiebureau, waardoor we vrij snel een goede plantmanager en sterke ingenieurs konden aanwerven. Last but not least spreken Turken – in tegenstelling tot Chinezen – goed Engels. We maken er nu alle buisproducten voor onze steigers.”

Dovesco

STERCK. Ook investeerders geloven volop in jullie verhaal. Met wie is Afix uiteindelijk in zee gegaan?

Fleurbaey: “De investeerders die eerst aan onze deur klopten, waren mensen of private equity’s die al tijdens het eerste gesprek over een exit spraken. Dan weet je dat hun focus ligt op snel waarde creëren en verkopen. Dat strookte niet met onze visie, wij geloven in het potentieel van ons product op lange termijn. Toen we in 2017 in gesprek raakten met Dovesco (het investeringsvehikel van de broers Anthony en Gregory De Clerck, red.), bleek dat zij die visie met ons deelden. Zij engageerden zich voor een periode van minstens tien jaar. Dat bood ons in één klap veel mogelijkheden om sneller te groeien. We hebben dan ook geïnvesteerd in extra managers, een volwaardig R&D-departement én een afdeling die zich specifiek op export richt. Het heeft ertoe geleid dat we op drie jaar tijd onze omzet konden verdubbelen, tot 25 miljoen euro in 2020. De ambitie is om tegen 2025, aan een gemiddelde jaarlijkse groei van 15%, dat opnieuw te doen.”

STERCK. Op welke manier?

Fleurbaey: “Met Stefaan Hillaert hebben we een sales- en marketingexpert aangeworven die de directeurs van onze filialen in het buitenland zal aansturen. Dat moet ons toelaten om in elk van die landen een topdriespeler te worden. Ook het exportdepartement dat we vorig jaar hebben opgericht, heeft ons al een aantal cruciale leads opgeleverd.”

STERCK. Vertaalt zich dat ook naar concrete projecten?

Fleurbaey: “Begin 2021 haalden we een contract binnen om voor de uitbreiding van de luchthaven van Doha (Qatar) alle steigermaterialen te leveren. Daarvoor hebben we 25 containers met onze producten via watertransport naar daar gebracht. Via subcontractors verzorgen we er ook zelf de montage.”

Trigger

STERCK. Montage maakte initieel geen deel uit van jullie businessplan. Waarom heb je daar het geweer van schouder veranderd?

Fleurbaey: “In 2012 zijn een aantal van onze klanten die actief waren in de steigerbouw, failliet gegaan in de nasleep van de financiële crisis. Dat heeft ons toen veel schade berokkend, waardoor we hebben beslist om strenger te zijn in de selectie van typische steigerbouwers waarmee we samenwerken. Het zorgde er ook voor dat veel aannemers die al steigers bij ons hadden gehuurd, vroegen of we die montage niet zelf wilden organiseren. We hebben toen een breed dienstenpakket ontwikkeld, waarbij we zelf het ontwerp en de gedetailleerde berekeningen voor steigers gingen behartigen. Ook voor financiering (huur op korte en lange termijn, huurkoop, verkoop met terugkoopovereenkomst, pooling en/of exportfinanciering) kunnen klanten bij ons terecht.”

STERCK. Wat heeft dat betekend voor jullie business?

Fleurbaey: “Dat was voor veel klanten dé trigger om voor ons te kiezen. Het is ook die aanpak die ons dat contract in Qatar heeft opgeleverd. Geen toeval, trouwens: service behoort – naast ‘strong’, ‘safe’ en ‘smart’ – tot de vier S-woorden die prioritair zijn in onze missie. Onze producten zijn sterk omdat ze vervaardigd worden in een betere en dikkere staalsoort die een hogere belasting aan kan, zodat je met minder onderdelen toch dezelfde steigeroppervlakte kunt bouwen. De steigervloeren worden bovendien gemaakt op een minder milieubelastende manier, omdat ze niet gegalvaniseerd worden. Dat zorgt ook voor een hogere duurzaamheid: door de tragere oxidatie, gaan de steigervloeren drie keer langer mee. De sterkte zorgt automatisch voor een betere veiligheid. Via ‘smart’ processen proberen we onze producten nog voortdurend te verbeteren.”

“Dienstverlening is in onze business overigens een meerwaarde die door concurrenten fel wordt onderschat. In België doen we de montage met eigen mensen, terwijl we daarvoor in het buitenland met subcontractors werken, op voorwaarde dat zij bij ons een opleiding hebben gevolgd over hoe ze met onze materialen moeten omgaan. Het is essentieel dat we onze partners bij de montage goed ondersteunen. Dat doen we ook in Parijs, waar ons Franse kantoor gelegen is, al ruim 2,5 jaar. Meer nog: we hebben daar altijd een tekort aan steigers en moeten alle zeilen bijzetten om iedereen op zijn wenken te bedienen.”

STERCK. Zijn jullie in deze markt uniek met die verticale integratie?

Fleurbaey: “Bijna. Alleen in Frankrijk is er nog een speler die voor deze strategie heeft gekozen én daar zelfs nog een stuk verder in gaat. Dat doen ze door overname van steigerbouwers die zelf geen fabrikant zijn. Het is niet uitgesloten dat ook Afix in de toekomst dit pad zal bewandelen. We hebben niet zoveel ervaring met overnames, al is het voor ons niet helemaal nieuw.”

STERCK. Wat was jullie eerste ervaring op dat vlak?

Fleurbaey: “In 2019 hebben we in Londen een handelsfirma in steigeronderdelen overgenomen, omdat we vooral erg geïnteresseerd waren in hun netwerk en management. In Engeland wordt nog veel gewerkt met steigers op basis van pijpkoppelingen. Dat is een goed systeem, maar heel arbeidsintensief op vlak van montage, terwijl onze ­systeemsteigers een mecano zijn die heel goed in elkaar valt. Engeland is de tweede grootste steigermarkt van Europa, wij wilden op de eerste rij zitten bij de transformatie van pijpkoppelingen naar systeemsteigerbouw. De Brexit was voor ons niet meteen een argument om daar aanwezig te zijn, al heeft de onzekerheid over die uitstap er wel voor gezorgd dat de verkoper geen onredelijke prijs voor zijn bedrijf vroeg. We willen er vooral zoveel mogelijk klanten overtuigen om naar ons systeem over te schakelen. De vijf mensen die er voor ons aan de slag zijn, leveren alleszins goed werk.”

Het plan om in de Verenigde Staten te kunnen doorbreken, zit omwille van corona nog even in de koelkast.

Royal Mansour Hotel

STERCK. Hoe zijn jullie in Afrika beland?

Fleurbaey: “Dat is gebeurd door te worden ingeschakeld voor grootschalige projecten van Franse multinationals in die landen. Zeker Marokko is op dat vlak in een mum van tijd uitgegroeid tot een succesverhaal. Onze steigers worden er onder meer gebruikt voor de bouw van het gloednieuwe Royal Mansour Hotel in Casablanca, dat eigendom is van de koninklijke familie. In Agadir bewijzen onze systemen hun nut bij de bouw van een grootschalig project voor groene energie, waarbij twee meren waartussen een aanzienlijk niveauverschil bestaat, elektriciteit opwekken als het water van het ene naar het andere meer wordt gebracht.”

“Intussen zijn we continu actief in 50 à 60 projecten in dit land. Vooral sinds 2018 loopt het daar uitstekend nu we daar een Franse manager van Marokkaanse origine aan het roer hebben gezet. In Mauritius zijn we sinds 2009 actief. Daar lopen vooral kleinschalige bouwprojecten, maar het is ook de uitvalsbasis voor klanten in andere landen. We verkopen er onder meer aan een mijnbouwbedrijf in Madagaskar en beleveren er energieprojecten in La Réunion.”

STERCK. In 2019 hebben jullie een tweede productiesite in gebruik genomen. Waarom viel de keuze op Rotterdam?

Fleurbaey: “Toen we beslisten om zelf ook de vloer van onze steigersystemen te gaan bouwen, moesten we een machine van 1,5 miljoen euro aankopen, een naar onze normen grote investering. Het was geen optie om dit in Turkije te doen, omdat er op dat moment behoorlijk wat politieke ophef was. Daardoor leken de omstandigheden ons niet ideaal om daar een machine van 50 meter lang te gaan opbouwen. Zo’n rolvormmachine plaats je namelijk niet in om het even welke loods: de vloer moet sterk genoeg zijn om enorme belastingen aan te kunnen. In België vonden we niets dat aan die eisen voldeed, in Rotterdam wel. Bovendien konden we iemand aanwerven met heel wat expertise in het rolvormproces.”

STERCK. De twee productiesites liggen ver uiteen. Voor welke uitdagingen zorgt dat?

Fleurbaey: “Op logistiek vlak is dat inderdaad niet altijd evident. Projecten in Nederland, België, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk leveren we aan vanuit onze Belgische bufferstock. Voor grootschalige projecten leveren we de specifieke producten rechtstreeks aan vanuit Turkije (buisprofielen) en/of Rotterdam (vloerelementen). Meestal gebeurt dat via containers over zee, bij hoogdringendheid via wegtransport. Specifiek voor kleinere Turkse projecten hebben we ook daar een bufferstock van steigervloeren aangelegd.”

USA on hold

STERCK. Welke impact heeft de pandemie op jullie werking?

Fleurbaey: “Dat valt nogal mee, we hebben onze expansie gewoon kunnen bestendigen. We merken wel dat bepaalde klanten voorzichtiger zijn met investeringen en huuroplossingen vragen in plaats van te kopen, waardoor wij moesten investeren in de uitbreiding van onze verhuurvloot. Dat waren we niet meteen van plan, maar het was nodig om te kunnen blijven groeien. Daarnaast merken we dat het nu stroever loopt in landen waar we niet over een eigen filiaal beschikken. Het is één van de redenen waarom we versneld werk hebben gemaakt van een specifieke exportafdeling. We hadden gehoopt ook in de Verenigde Staten al te kunnen doorbreken, maar dat plan zit voorlopig nog even in de koelkast.”