Je onderneming verkopen, dat is je kindje verkopen”. Het wordt vaak gezegd en geeft de sterke emotie aan. Omgekeerd geldt dat een koper moet beseffen dat dit gevoel op de weg komt. Vaak gaat het om het levenswerk van iemand of misschien zelfs van meerdere generaties, dat met bloed, zweet en tranen werd opgebouwd. Het is een emotioneel proces en vaak het moment waarna ‘de rest van het leven’ gaat beginnen.
Maar de kans op een verwikkeling of een dispuut is groot als er niet goed of niet genoeg gecommuniceerd wordt. We weten dat EBITDA, vrije cash flow en multiples belangrijk zijn en de rode draad zullen vormen van vele overnamegesprekken. Toch is dat zeker niet het enige dat leeft.
Een bedrijf verkopen of kopen: dat is emotie.
Een overdracht binnen of buiten de familie, aan een vreemde derde, het wekt altijd emotie op. Die drukken zich uit in bijvoorbeeld een halsstarrigheid bij de ene, of onbegrip bij de andere. Het leidt mogelijks tot patstellingen.
Geloof dus niet dat het alleen om de euro’s gaat. Iedere betrokkene wil een goed gevoel hebben. Wie noch de juiste empathie aan de dag legt noch de voorbereiding van het emotionele aspect verzorgt, neemt onder andere een risico dat tijdens of na de overdracht de neuzen blijkbaar toch niet in dezelfde richting staan.
Hoe ga je om met die emoties? Benoem, bespreek, pak aan.
Stel iemand aan die een regierol kan opnemen, iemand die een gepaste ervaring heeft enerzijds maar die een neutrale rol vervult anderzijds. Neutraal in meerdere betekenissen. Die ‘regisseur’ heeft idealiter geen financieel belang bij één van de betrokkenen. Ten tweede impliceert neutraliteit ook dat deze persoon de emoties uit het geheel kan herkennen, de situatie kan ontwarren, toch minstens tot op een punt waar ze niet meer de remmende of blokkerende factor zijn.
De regisseur is iemand naar wie geluisterd wordt en waarde hecht aan zijn/haar rol, ook door de persoonlijke adviseurs van alle betrokkenen. Er zijn nu eenmaal tegenstrijdige belangen, niet louter tussen verkoper(s) en koper(s).
Denk maar aan de situatie waarbij een overdracht niet alle aandeelhouders betreft of zich beperkt tot een deel van een familie. Het financieel en fiscaal belang met zij die wél willen verdergaan, zal mijlenver uit elkaar liggen. In het slechtste geval wordt een juridisch gevecht gevoerd. Zonder winnaar.
Voorkomen is beter dan genezen.
Zowel een koper als een verkoper hebben belang bij het juist en voldoende invullen van de fase voor de opdracht.
Naast het type overnamekandidaten dat moet toegelicht worden, is het minstens even belangrijk om een goed begrip over te brengen van de verschillende overnamevormen en de voor- en nadelen. Zo laat je ruimte aan anderen om mee te denken en desgevallend mee verantwoordelijkheid te nemen. Meer nog, dan kunnen sommigen inzien dat zij nu moeten ageren om nu en later niet het gevoel te hebben gepasseerd te zijn. Een correcte pre-overdrachtsfase is essentieel.
Deze opmerking geldt evenzeer voor de koperskant. Een koper moet beseffen dat een te laag bod zelfs als een gebrek aan respect beschouwd kan worden. Indien deze negatieve emotie is uitgelokt, bestaat de kans dat de overdracht niet meer doorgaat. Het ergste scenario is datgene waarbij de gesprekken doorgaan terwijl de verkoper eigenlijk al heeft uitgemaakt dat hij niet aan de te lage bieder wil verkopen.