Product leadership als drijfveer

Ruim 35 jaar ervaring in één specifieke discipline legt de Oost-Vlaamse softwareproducent ARDIS geen windeieren. Dwars door de pandemie heen mocht het bedrijf vorig jaar zelfs een omzetstijging van 20% noteren. Dat is deels te danken aan de forse uitbreiding van haar wereldwijde dealernetwerk. Maar het succes schuilt vooral in ‘het product’ zelf en de nichemarkt waarin het al decennia aan de top staat, lees: wereldtop. Tijd voor een uitstap naar ARDIS’ hoofdkwartier in Aalter.

In 2020 verdeelde ARDIS zijn nicheproduct via 36 dealers, begin dit jaar stond de teller op 50. Vanwaar die sprong voorwaarts? We gaan praten met de tweede generatie en huidige eigenaars van dit familiebedrijf, in casu Bern De Lille en diens vrouw Veronique Clarebout. Voor wie niet weet wat ARDIS is en waar het voor staat, een korte introductie.

Bern De Lille: “ARDIS is een b2b-softwareproducent die zich richt op de plaatverwerkende industrie. Het gros van onze klanten is actief binnen de meubelsector. Denk aan kasten, keukens en ander maatwerk. Wij bieden hen software aan waarmee ze hun productie zo efficiënt en kostenoptimaal mogelijk kunnen aansturen. Het verhaal van ARDIS begint in 1987 toen mijn vader gestart is met de ontwikkeling en commercialisering van ARDIS OPTIMIZER, een product dat we sindsdien voortdurend hebben verbeterd en waar we vandaag nog altijd sterk mee scoren. Wat dat product concreet doet, is platen optimaal opdelen. Stel dat iemand een kastje wil maken, een keukenkastje bijvoorbeeld, dan heeft hij daar verschillende stukken voor nodig. Welnu, met onze tool kan je al die stukken optimaal uit een plaat zagen, waardoor je slechts een minimum aan plaatmateriaal nodig hebt. In dit geval gaat het dus om houten plaatmateriaal, maar dat kan ook een ander materiaal zijn (zie kaderstukje, red.).”

STERCK. Hoe heeft het bedrijf zijn huidige status kunnen bereiken?

Bern: “We hebben binnen ons nichesegment verschillende groeifases gekend. In de jaren 90 kende ARDIS een gestage groei door het steeds toegankelijker worden van software, in combinatie met de uitmuntende resultaten van ons algoritme. Onze tool bleek niet enkel betere resultaten voor te leggen maar was ook bijzonder efficiënt en eenvoudig in gebruik en leverde ongezien intuïtieve zaagschema's. Ikzelf ben aan boord gekomen in volle crisistijd, in 2009, en dan zijn we vooral organisch beginnen groeien. Het driekoppige team verdubbelde snel en zette geleidelijk de eerste stappen richting professionalisering en verdere teamuitbreiding. Er kwam een volgende boost in 2018, door samen met Veronique en een aantal adviseurs en universiteiten nog gerichter in te zetten op innovatie en schaalbaarheid. Het opzetten van een uitgebreid dealernetwerk is een belangrijke component binnen die strategie.”

Veronique Clarebout: “Niet onbelangrijk is dat er daarvoor al een dealerkanaal was dat toen al focuste op export.”

Bern: “Klopt, we hadden toen al sterke dealers in onder meer de Verenigde Staten, Australië, Spanje, Israël, Duitsland en Frankrijk om de belangrijkste te noemen.”

STERCK. Hoe vinden jullie de juiste dealers?

Bern: “Ik ben ervan overtuigd dat het succes van een dealership valt of staat met de kwaliteit van de dealer. Het is niet zo dat bepaalde landen of regio's beter of minder goed scoren dan andere. Ons succes wordt bepaald door de juiste mensen op de juiste plek. We kijken ook altijd naar synergieën, met machinefabrikanten of andere (teken)software bijvoorbeeld.”

STERCK. Maar lang niet alle gebruikers zijn grote bedrijven, toch?

Veronique: “Ons klantenbestand is zeer gevarieerd. Daar zitten behoorlijk wat kleine bedrijven bij, zelfs eenmanszaken. Dat zijn vaak bedrijven die gewoon nood hebben aan een optimizer. Maar we hebben ook heel grote klanten of klanten met heel specifieke uitdagingen waar we veel meer leveren dan onze optimizer alleen. We spreken dan over oplossingen die én de planning behelzen én optimalisatie én een automatische aansturing van diverse machines, kortom de volledige integratie van onze software met hun productiesysteem. Het grote voordeel is dat onze software modulair is opgebouwd, wat ideaal is om te kunnen meegroeien met onze klanten in de verschillende groeifases waar zij doorheen gaan.”

STERCK. Wat maakt jullie product zo sterk? 

Bern: “Wij zetten heel hard in op ‘product leadership’. We zijn enkel en alleen maar gefocust op het bouwen van het beste product voor onze nichemarkt. We maken héél bewust een standaardproduct, dus geen ‘customized solutions’ of oplossingen op maat van een specifieke klant. Wij bouwen dus een standaardproduct dat snel kan geïmplementeerd worden. Oplossingen op maat kosten handenvol geld en kosten ook tijd om te ontwikkelen, met vaak ongekende uitkomst. Maar ons product kan je vrijwel meteen gebruiken en het bevat bovendien de innovaties en oplossingen van onze 8000 andere klanten binnen dezelfde niche. Dat is onze kracht.”

Veronique: “Dat beantwoordt ook jouw eerdere vraag naar het vinden van de juiste dealers, namelijk hoe wij onze ‘boots on the ground’ krijgen. Dat is eigenlijk gewoon met ons product want dat product staat er gewoon, eender waar wij komen. Mensen hebben heel snel door dat dit een product is waar je als dealer kunt achter staan, waar je iets aan hebt. Bij een klant kunnen zij op pakweg drie tot vijf dagen al een mooie oplossing installeren die knap antwoord biedt op sectorspecifieke uitdagingen. Dat kan je dus niet vergelijken met projecten op maat die jaren kunnen aanslepen. Op die manier kunnen wij vrij snel onze regio’s uitbreiden.”

STERCK. Jullie hoofdzetel bevindt zich hier in Aalter, maar jullie hebben ook een eigen kantoor in de VS. Wat is de functie precies van het kantoor daar?

Veronique: “Als wij al onze klanten op een wereldkaart zouden visualiseren, zou je zien dat er een grote concentratie is in Europa en in Noord-Amerika. Die klanten spreiden verder mooi uit maar daar zitten echt de twee grote knooppunten.”

Bern: “Ons kantoor hier werkt nauw samen met dat in de VS, we werken quasi als één bedrijf.”

STERCK. Wordt daar ook aan ontwikkeling gedaan?

Veronique: “Neen, dat houden we bewust hier. Ons product is echt wel het hart van het bedrijf.”

STERCK. Kijken jullie ook in het oosten naar uitbreiding?

Bern: “Dat is heel zeker een optie, maar ik vertel jou wellicht niets nieuws dat het ook daar een kwestie is van de juiste mensen te vinden. Maar het potentieel is er, we hebben daar trouwens al een aantal klanten. Maar de cultuurverschillen zijn groot en dat zijn toch zaken die niet onderschat mogen worden. Ook in de VS merken we dat cultuurverschillen significant kunnen zijn, kortom, die zaken kosten tijd.”

Productverbreding

STERCK. Als jullie niet uitbreiden via nieuwe kantoren en nieuwe dealerships, hoe zorgen jullie er dan voor dat de kassa blijft rinkelen?

Veronique: “Toen wij in het bedrijf gestapt zijn, was er een mooie basis met mooie klanten, wereldwijd. Maar vooral: wij hebben ook een mooie naam, wereldwijd. Bij een particulier zal onze naam geen belletje doen rinkelen, maar in onze niche en in het b2b-segment is dat wél het geval. In de beginjaren was het enkel onze optimizer en destijds verkochten we daar zelfs de nodige hardware bij. Later zijn wij gaan bekijken hoe we ons echt konden ‘vernesten’ bij onze klanten. Om ons te kunnen blijven onderscheiden van onze concurrenten, hebben wij onze pijlen gericht op productverbreding. We zijn dus gegroeid van een tool naar een platform, naar een ruimere oplossing waarin onder meer ook stockbeheer, MES en planningssoftware zit. Of een module voor CPQ, voluit ‘configure price quote’, om realtime prijsoffertes te maken. Ook voor het flexibel aansturen en configureren van CNC-machines hebben wij intussen standaardoplossingen. Met onze producten kun je de volledige flow in een fabriek gaan optimaliseren. We gaan inmiddels dus veel verder dan louter het optimaliseren van zaagplannen.”

STERCK. En wat betekent dit voor jullie dealernetwerk?

Veronique: “Wel, de strategie achter die productverbreding is ook dat wij veel meer willen bereiken via ons dealernetwerk. We willen een compleet portfolio opbouwen waarrond onze dealers een mooie bedrijfsorganisatie en inkomstenstroom kunnen opbouwen.”

STERCK. Kortom, aan jullie groei komt voorlopig geen einde. Jullie zien de toekomst rooskleurig in.

Bern: “We hebben echt het gevoel dat we met onze productverbreding nog maar aan het begin staan van vele mooie nieuwe dingen die we met ons team en dealernetwerk kunnen realiseren.”