Digitaal doorgedreven dienstverlening

Als Europese speler is pgb-Europe een toonaangevende toeleverancier en producent van bevestigingsmaterialen, verankeringen en gereedschappen. Het bedrijf, met hoofdkantoor in Melle, zet sterk in op digitalisering en een doorgedreven service naar hun klanten. De laatste jaren kende pgb-Europe een ongeziene groei. Toch brengt de huidige politieke en economische context heel wat uitdagingen met zich mee. Johannes Heye licht toe hoe pgb-Europe zich hier tegen wapent.

Al drie generaties lang verkoopt en produceert pgb-Europe allerhande bevestigingsmaterialen voor de bouwsector: van kleine schroeven over Europees gerenommeerde constructiebouten en nylon pluggen tot seismisch gekeurde verankeringen. Met een standaardassortiment van zo’n 30.000 artikelen biedt het familiebedrijf voor zowat elk bevestigingsvraagstuk een oplossing. Opgericht in 1956 groeide pgb-Europe uit tot een internationale speler, met hoofdkantoor in België, een productiefaciliteit in Polen, verkooporganisaties in Frankrijk en Nederland, en een sourcing hub in Shanghai. In totaal werken een 150-tal medewerkers voor het Gentse familiebedrijf. Het managementteam bestaat uit de CEO’s Luc en Marc Pennoit en de bestuurders Frederik Pennoit, Vincent Pennoit en Johannes Heye. “Onze producten zijn relatief eenvoudig met weinig toegevoegde waarde, ook al vormen ze een cruciaal onderdeel in het bouwproces. Daarom focussen wij heel sterk op een gerichte service en het creëren van meerwaarde voor onze klanten”, legt productmanager en bestuurder Johannes Heye uit.

Volatiele markt

STERCK. De laatste jaren kende de bouwsector een enorme groei. Vormde dit voor jullie een uitdaging of eerder een opportuniteit?

Johannes Heye: “De coronajaren gaven de bouwsector en daarmee ook ons een ongeziene boost, waardoor we in een luxesituatie zaten. Door toeleveringsproblemen bij heel wat groothandels en de sterk toegenomen vraag schoot onze verkoop de lucht in. We anticipeerden hier zeer snel op en vingen die extra pull op met een hoge voorraad. Hierdoor konden we onze trouwe klanten beleveren en slaagden we er tegelijk in nieuwe klanten aan te trekken. Voor het najaar van 2022 merken we een kentering: de vraag neemt af, de voorraden zijn bij alle spelers terug op peil en de zeer hoge prijzen wegen bij iedereen door.”

Snel inspelen op markttrends, nieuwe regelgevingen en normen is nodig om relevant te blijven in de sector.

STERCK. Hoe gaat pgb-Europe om met de druk en onzekerheid in de huidige marktcontext?

Johannes Heye: “Als toeleverancier zijn we gebonden aan de conjunctuur in de bouwsector. In België zagen we de laatste jaren een echte rush. De bijkomende vraag die daaruit volgde, is niet per definitie structureel. Daarnaast zien we opportuniteiten in specifieke domeinen binnen onze markt. Denk aan de steeds strenger wordende isolatienormen of de hoge energieprijzen die de verkoop van zonnepanelen aanwakkeren. Net omdat we een breed productassortiment hebben, zijn we in staat een antwoord te bieden op deze marktschommelingen. Bovendien zijn we niet alleen actief in België, maar in verschillende Europese landen. Door die gespreide benadering bouwen we een buffer in, voor als een lokale markt terugvalt. Zeker tot eind dit jaar verwachten we veel fluctuaties in de Europese vraag. Wat 2023 betreft, denk ik dat het voor iedereen koffiedik kijken is.” 

Meerwaarde als differentiërende factor

STERCK. Als toeleverancier willen jullie waarde creëren voor jullie klanten. Hoe pakt pgb-Europe dit concreet aan?

Heye: “We richten ons op drie verkoopkanalen: retail, industrie en export. Voor retail hebben we in de loop der jaren een heel sterke dekking uitgebouwd in België. Samen met de klanten werken onze vertegenwoordigers een op maat gemaakt schappenplan uit, om zo goed mogelijk te beantwoorden aan de noden van hun type cliënteel. Om onze klanten maximaal te ondersteunen, ontwikkelden we verpakkingen met heldere informatie, zodat in één oogopslag duidelijk is om welk product het gaat. Ook garanderen we een standaardafmeting voor elke verpakking. Voor onze klanten maakt dit een verschil. Ze weten namelijk dat onze producten altijd in dezelfde soort doos met dezelfde grootte zitten. Zo kunnen ze efficiënter hun rekken bijvullen.

Daarnaast hechten we veel belang aan de persoonlijke relatie met de klant. Ze hebben elk een vaste vertegenwoordiger en op de binnendienst zijn telkens twee mensen aangewezen als contactpersoon voor een specifieke klant. We bieden uitgebreide technische bijstand indien nodig. Zo hebben we rekensoftware beschikbaar voor ingenieurs. Op vraag van de klant kan een vertegenwoordiger meegaan naar een eindklant. Wanneer zich een probleem voordoet, staan onze vertegenwoordigers sowieso paraat. Samen met de klant en eindklant analyseren ze de situatie en zoeken ze proactief mee naar een oplossing.

Om op eventuele moeilijkheden te anticiperen voeren we, op verzoek, ook trekproeven uit op een werf tijdens de werken.

Onder de industrietak vallen de grotere bedrijven en openbare besturen – staalconstructeurs, energieleveranciers, infrastructuurdiensten … – die veel bevestigingsmaterialen gebruiken en voor wie het niet opportuun is om met een tussenpartij te werken. Zij kopen een specifiek gamma aan, anders dan dat in de retailmarkt. Voor de industrie is, naast onze technische knowhow, onze digitale aanpak een grote troef.” 

Het hebben en ter beschikking stellen van betrouwbare, complete productdata is een bijzondere troef voor onze klanten.

STERCK. In de bouw is de digitalisering inderdaad aan een opmars bezig. Kan u uw digitale aanpak toelichten?

Heye: “We geloven sterk in digitalisering en implementeerden in 2018 een nieuw ERP – en WMS-systeem in al onze vestigingen, zijnde SAP en Dynaman. Al onze bedrijfsprocessen zijn gedigitaliseerd en we werken zoveel mogelijk papierloos. Zoals bijvoorbeeld in ons geautomatiseerd magazijn. De heftruckchauffeurs krijgen hun instructies op het scherm en gebruiken scanners om de barcodes in te lezen. Dat verkleint de kans op fouten aanzienlijk. Elk label is traceerbaar, zodat de hele productketen in kaart kan gebracht worden.

In het najaar verschijnt een grote update van onze webshop, waardoor bestellen nog makkelijker wordt, zoals direct vanop de smartphone. Een van de lopende ontwikkelingen is bijvoorbeeld een PunchOut-cataloog. Hierdoor kunnen klanten de bestelling rechtstreeks doorsturen naar hun ERP-systeem. Ook de vraag naar EDI-integratie blijft toenemen. Tot slot is een gedetailleerde opvolging van een levering mogelijk door de uitgebreide zendnota, gelinkt aan het doosnummer. Een ander voorbeeld is de opkomst van BIM in de bouwwereld. Op aanvraag sturen we met plezier ook CAD-tekeningen door. Dat we elektronische integratie voorzien en digitale informatie meesturen naar de klanten, ervaren zij absoluut als een meerwaarde.

Daarnaast investeerden we in een Product Information System (PIM), om alle productgerelateerde informatie zoals omschrijvingen, beeld – en videomateriaal, toepassingsgebied … te capteren en centraliseren. Dit is niet alleen voor ons relevant, het is vooral voor onze klanten interessant. De vraag naar betrouwbare data is groot. Onze retailklanten willen zelf een betere service aanbieden en doen een beroep op onze gegevens om hun online webshop uit te bouwen. Doordat wij dit kunnen aanreiken, bieden we hun ook toegevoegde waarde.”

Inspelen op marktvraag

STERCK. Welke trends in de markt dwingen jullie om jullie aanpak of aanbod onder de loep te nemen?

Heye: “We volgen de nieuwste trends in de markt op de voet. Niet alleen om ons assortiment up-to-date te houden, maar ook omdat we aan eigen ontwikkeling doen. Zo zijn we zeker dat we een passend antwoord kunnen bieden op innovaties in de sector. Neem nu de zonnepaneelbevestigingen. Die vragen een specifiek type product. Met de stormloop op zonnepanelen passen wij onze voorraad aan zodat we op die vraag kunnen inspelen. Een ander voorbeeld is de evolutie qua isolatienormen. De isolatie wordt steeds dikker, waardoor langere pluggen en schroeven nodig zijn. In onze fabriek in Polen vertaalt zich dat in het aanschaffen van nieuwe mallen. Ook houtskeletbouw wint aan populariteit, wat opnieuw een bepaald type houtschroeven vereist, die dikker en langer zijn met een speciale kopvorm.

Of we trachten alternatieven te bieden voor bestaande oplossingen. Denk aan onze kunststoffunderingspaal die toelaat kleine gebouwen, zoals een tuinhuis of poolhouse, te verankeren in de grond zonder dat er beton aan te pas komt. Toch zitten we in een vrij traditionele sector. Veranderingen worden vaak gedreven door wijzigingen in regelgeving en normen, en door overheidssubsidies. De nodige certificaten en kwaliteitsdocumenten aanleveren is dan ook heel belangrijk. Kwaliteit is ons stokpaardje.”