Koudwaterkunstje

Zoals zo vaak het geval is, is ook dit bedrijf ontstaan uit pure noodzaak. Terrazza MC was oorspronkelijk een schoonmaakbedrijf met als specialisatie het reinigen van harde oppervlakken. Het duurde echter niet lang vooraleer het bedrijf vaststelde dat er geen wondermiddel was voor het verwijderen van de meest hardnekkige vlekken. Althans niet op een verantwoorde, lees: niet chemische, manier. De oplossing bleek een borstel. Maar niet zomaar een borstel, dat spreekt.

Van een acuut probleem tot een groene oplossing. De omslag kwam er rond 2009, preciseert huidig directeur en eigenaar Danny Mestdag. “Toen lag het concept van een hoogtechnologische borstel op tafel. Het bedrijf streefde er altijd al naar om oplossingen te ontwikkelen waarbij louter water werd gebruikt. Het concept werd bedacht door de twee oprichters van het bedrijf, Marc en Christian. Hun naam is verwerkt in de bedrijfsnaam nota bene: Marc en Christian. Vandaag hebben we daar ‘Machinal Cleaning’ van gemaakt, dat bekt beter op de internationale markt (lacht). Maar dit terzijde. Ze waren ervan overtuigd dat ze iets uniek in handen hadden en gingen op zoek naar manieren om dat te commercialiseren. De eerste piste werd gezocht in een franchisingconcept waarbij ze gebruikers zouden motiveren om verhardingen te gaan reinigen met die specifieke borstel. Ze hebben dat een aantal jaren geprobeerd en er kwamen ook investeerders op af. Op een bepaald ogenblik merkte een aandeelhouder op dat het product weleens patenteerbaar zou kunnen zijn.”

STERCK. Ging het franchisingconcept op dat ogenblik meteen op de schop?

Danny Mestdag: “Voor het patenteren werd een traject voorzien en dat liep parallel met het franchisingconcept. Het traject bleek een succes want het product is intussen, op wat uitzonderingen na, in de hele wereld gepatenteerd. Voor dat traject werd iemand aangetrokken met heel wat ervaring in de materie: hij heeft de borstel uiteindelijk op drie punten kunnen patenteren. En dat is gelukt in de belangrijkste regio’s in de wereld, maar bijvoorbeeld niet in India. Dat heeft echter heel wat voeten in de aarde gehad en het was ook best een kostelijke aangelegenheid. Pas later is gebleken dat het uitrollen van het franchisingconcept toch moeilijker was dan aanvankelijk gedacht.”

STERCK. Was het vol inzetten op het product zelf dan de juiste keuze?

Danny: “Kijk, dit bedrijf heeft altijd al vanuit ecologisch standpunt gehandeld. Terwijl dat voor ons altijd hét topic was, kwam het besef bij onze potentiële klanten pas later. Op dat ogenblik was er feitelijk geen alternatief en daarom sloeg onze oplossing meteen aan.”

STERCK. Kon en kan de klassieke hogedrukreiniger geen soelaas bieden?

Danny: “De hogedrukreiniger kan vaak niet voor heel hardnekkige vlekken ingezet worden. En wat vaak vergeten wordt, is dat dergelijke apparaten niet geschikt zijn voor alle soorten oppervlakken. Neem nu houten terrassen. Die zijn vaak behandeld met een extra laag om vuil te weren maar na maanden of jaren worden die oppervlaktes toch vuil. Met een hogedrukreiniger riskeer je dat die beschermingslaag of toplaag verdwijnt, met alle gevolgen van dien. Hogedrukreinigers zijn ook niet mild voor voegen. Als daar microbreuken in ontstaan en vervolgens bij vriesweer de voegen verder barsten, dan resulteert dat vaak in een terras of oprit die heel veel geld heeft gekost maar er niet meer uitziet.”

Europa, Noord- en Zuid-Amerika: we zitten echt overal.

STERCK. Gaan jullie met deze wetenschap ook in dialoog met fabrikanten van verhardingen?

Danny: “Vakmensen zijn ervan overtuigd dat je vaak beter af bent met een borstel zoals die van ons. En het klopt, wij werken ook samen met steenfabrikanten en dergelijke. Zij zijn er wel degelijk bij gebaat dat zij hun klanten en afnemers goed informeren. Op die manier kunnen ze vermijden dat er bij schade met de vinger wordt gewezen naar de fabrikant, de aanlegger, enzovoorts.”

STERCK. Jij bent zelf aan boord gekomen in 2013. Wat was daartoe de aanleiding?

Danny: “Kort samengevat: er zat veel kennis in dit bedrijf en ook naar investeerders toe was men goed omkaderd. De vraag was echter: hoe bouwen we hier een lucratief businessmodel rond. Al snel bleek dat we dit niet zelf als service moesten aanbieden maar dat we dit wel bij de juiste klanten moesten aanbieden. Dat bleken verrassend genoeg niet de klassieke reinigingsbedrijven te zijn maar veeleer de hoveniers. Reinigingsbedrijven zijn erop voorzien om regelmatig bij hun klanten op bezoek te gaan, maar met ons product kom je slechts één tot twee keer bij je klant over de vloer. En niet onbelangrijk: je moet daar voldoende geld voor durven maar vooral kúnnen rekenen. De periode dat ik hier ben gestart, was ook de periode dat het hele anti-chemie gebeuren in een stroomversnelling is gegaan. Hoveniers die nog met ‘gif’ werkten, dat was onaanvaardbaar en niet langer verdedigbaar. Tegelijkertijd werden tuinen steeds complexer waardoor met bepaalde producten werken niet langer de oplossing was. Neen, een en ander vergde een specifieke oplossing.”

STERCK. Wat is dan heel concreet die specifieke oplossing? 

Danny: “We hebben de borstel verpakt als een totaalpakket, de Terrazza TMC kit. Die bestaat uiteraard uit ons hoofdproduct – het gepatenteerde borstelsysteem – maar ook uit de machine. Dat is een standaard schrobmachine die je ook binnen zou kunnen gebruiken maar weliswaar aangepast is zodat je ‘m ook buiten kunt gebruiken. In eerste instantie dachten we dat we ons daarmee niet moesten inlaten maar in de praktijk bleek de verkoop van enkel de borstel niet te volstaan. Want onze klanten, in hoofdzaak de hoveniers, hadden geen schrobmachine. Bovendien merkten we dat we samen met de levering van de machine ook heel wat kennis kunnen overdragen. Voor een buitenstaander komt dat misschien wat vreemd over, maar bij elk te reinigen materiaal hoort een specifieke knowhow. Daarom bieden wij een opleiding zodat de resultaten altijd optimaal zijn. Je moet die machine namelijk in de vingers krijgen en daar rekenen we toch twee tot vier uren voor uit. We leren de klant om er efficiënt mee om te springen en om het maximaal aantal vierkante meters per uur te optimaliseren. In de praktijk is 25 à 30 vierkante meter per uur per persoon een mooi gemiddelde en daar kun je een mooie prijs per vierkante meter voor aanrekenen. Reken zelf maar uit hoeveel tijd het kost om voor hetzelfde werk met een bosmaaier en een krabbertje aan de slag te gaan.”

STERCK. Maar het ene project is het andere niet, toch? 

Danny: “Het voordeel is dat onze borstel alles reinigt, werkelijk alles. Het antwoord is altijd ja. Kan je er kunstgras mee reinigen? Ja, het antwoord is altijd ja (lacht). Het werkt op alle soorten oppervlakken.”

STERCK. Jullie product is quasi wereldwijd gepatenteerd maar wordt het ook op zo’n grote schaal gebruikt?

Danny: “Onze sterkste markt blijft Frankrijk, daar zijn we destijds ook gestart toen we beslisten het buitenland te veroveren. En vervolgens drongen we verder door in Europa. Scandinavië, met zijn vele houten terrassen, daar doen we het uitstekend. Maar ook daarbuiten hoor. Ik denk nu plots aan Dubai… aan Kenia. Momenteel loopt het ook goed in Zuid-Amerika. Onze producten vinden gretig aftrek in landen als Mexico, Chili, Guatemala, Porto Rico… Maar ook in Noord-Amerika doen we goede zaken, met name in Canada. We zitten echt overal.”

STERCK. Hoe pakken jullie die expansie praktisch aan?

Danny: “Simpel, wij zijn aanwezig op heel veel gerenommeerde vakbeurzen, zowel de landelijke als internationale. Die beurzen, dat is ons belangrijkste verkoopkanaal. Het soort beurzen waar wij heen trekken, breidt ook uit in de breedte naarmate ons productengamma evolueert. Behalve de TMC kit hebben we ook specifieke machines om gronddoeken, geotextiel dus, en muren te reinigen. Of specifieke onkruidverwijderaarsystemen. Op de internationale beurzen praten we niet alleen met hoveniers maar met diegenen die de materialen verkopen zoals steenfabrikanten.”

STERCK. Hoe verzorgen jullie de dienst-na-verkoop in het verre buitenland?

Danny: “We doen veeleer aan dienst-voor-verkoop zodat onze importeurs in het buitenland onze producten op de best mogelijke manier in de markt kunnen zetten. Uiteraard sturen we al eens een onderdeel op dat moet vervangen worden, maar onze producten vergen nu eenmaal weinig of geen onderhoud zodat we de dienst-na-verkoop perfect op locatie kunnen laten afhandelen. Daar hoeven wij niet meer tussen te gaan zitten.”