Karma voor de farmaceutica

Patiënten wegwijs maken in het moeilijk toegankelijke kluwen van medische informatie, specialisaties en publicaties: dat was de initiële insteek van Hans Constandt bij de oprichting van Ontoforce. Enkele jaren later is een geüpdatete versie van zijn DISQOVER-platform voor big data ‘hot’ bij talrijke farmagiganten in de Verenigde Staten en sloot het bedrijf ook deals in Frankrijk en Groot-Brittannië. Op termijn lonken zelfs China en Japan. “Om dat mogelijk te maken, zullen we ook buitenlandse investeerders moeten aantrekken. Eind dit jaar of begin volgend jaar plannen we een nieuwe kapitaalronde”, aldus CEO Hans Constandt.

De roots van Hans Constandt situeren zich in de farmaceutische sector. Twaalf jaar lang gaf hij er het beste van zichzelf. “Toen één van mijn zonen met een leerstoornis kampte, frustreerde het me dat ik, met alle medische kennis en expertise die ik ter beschikking had, hem toch niet meteen kon helpen. Op zoek naar meer informatie kwam ik al snel tot de conclusie dat het voor patiënten heel moeilijk is om via de bekende zoekmachines elementaire informatie over hun ziekte of aandoening te vinden. Waar zitten de Belgische en buitenlandse experts? Welke specifieke studies zijn erover verschenen? Welke scholen bekommeren zich om kinderen met een bepaalde uitdaging? Het stimuleerde me om zelf een softwareprogramma te schrijven waardoor dergelijke informatie veel vlotter, en vooral sneller, beschikbaar was. Doorgaans vind je zulke data niet meteen op Google, waardoor het erg veel tijd opslorpt om via andere kanalen die input te verzamelen.”

Investeringsronde

STERCK. Hoe heeft dat geleid tot de oprichting van Ontoforce?

Hans Constandt: “Twee jaar nadat ik het programma begon te schrijven, kon ik ermee naar buiten komen en ben ik bij imec (de voormalige iMinds-groep, red.) te rade gegaan met de vraag hoe ik hier een business rond kon bouwen. Aanvankelijk stak ik er vooral mijn eigen centen in, maar onder meer via iMinds stapten in 2013 verschillende investeringsmaatschappijen (LRM en PMV) mee in het verhaal en brachten 1,1 miljoen euro in. Dat was ook het moment om mijn fulltime job op te zeggen en me er volledig op te focussen, met de steun van een aantal medewerkers. Het duurde nog eens twee jaar om een eerste echt bruikbare versie te bouwen. Op dat moment bracht ons mooie project nog niet veel op. Na een nieuwe investeringsronde in 2015, waarbij we samen met LRM en PMV vooral via business angels nog eens 2,2 miljoen euro ophaalden, konden we er eindelijk mee de markt op.”

STERCK. DISQOVER was aanvankelijk een puur b2c-platform, georiënteerd op de noden van patiënten. Hoe heeft u de switch gemaakt naar de bedrijfsmarkt?

Constandt: “Farmabedrijven beschikken over enorm veel data, maar meestal zijn die erg versnipperd, waardoor ze er niet of moeilijk in slagen om die samen te brengen. Toen ze zagen hoe ons platform op heel korte tijd erg veel data toegankelijk maakte voor patiënten, kregen we vanuit die sector al snel de vraag wat dit voor hen kon betekenen. Ze waren meteen erg geïnteresseerd in een softwareoplossing die interne informatie linkt aan talrijke publieke databanken, wetenschappelijke publicaties en klinische studies van biologen en chemici. Het verschaft hen in een handomdraai toegang tot input over patenten en mogelijke neveneffecten van mogelijke medicatie. Eigenlijk fungeert ons systeem vooral als een integratiemachine op metadata-niveau, waarmee ze die informatie heel snel ter beschikking hebben, terwijl ze daar via de andere kanalen vaak verschillende weken voor nodig hadden. Dat bespaart hen heel wat tijd en dus ook financiële middelen. In 2016 hebben we ons systeem aangepast aan hun noden, wat ons meteen enkele grote Amerikaanse klanten opleverde.”

Als Vlaamse ondernemers moeten we een gulden middenweg tussen bescheidenheid en profileringsdrang proberen te vinden.

STERCK. Op welke manier vonden die grote internationale klanten vlot de weg naar een Belgische start-up?

Constandt: “Door mijn achtergrond in de farma-industrie, heb ik daar een wijdvertakt netwerk in opgebouwd. Het zorgt ervoor dat ik regelmatig word uitgenodigd voor events, vaak als spreker. Die benut ik uiteraard graag om Ontoforce voor te stellen. Na dergelijke lezingen of panelgesprekken werd ik regelmatig aangesproken door bedrijven die interesse hadden om met ons in zee te gaan. Daardoor hebben we ons marketingbudget altijd enorm kunnen beperken. Om één of andere reden sloeg ons verhaal niet meteen aan in België, maar wel in de Verenigde Staten, zelfs bij topbedrijven zoals Amgen. Gelukkig hebben we bij Ontoforce vanaf dag één werk gemaakt van een verhaal dat de grenzen oversteeg. Nadat we in 2017 een enorme boost beleefden, konden we vorig jaar werk maken van nieuwe investeringen. Een nieuwe kapitaalronde leverde ons de financiële steun op van het fonds van Annie Vereecken en Korys (het investeringsvehikel van de familie Colruyt). Dat bood ons de mogelijkheden om een stevige opschaling te doen, waarbij we onze organisatie hebben geprofessionaliseerd en een structuur hebben gecreëerd waarmee we kunnen doorgroeien tot een bedrijf van nu al veertig werknemers. Dat gaat in de toekomst zeker nog groeien.”

Krachtige pitch

STERCK. Welke stappen heeft u ondernomen om dat Amerikaans verhaal concreet gestalte te geven?

Constandt: “Begin vorig jaar hebben we deelgenomen aan FNYA (Flanders New York Accelerator), een initiatief van Flanders Investment & Trade, imec, de Vlaamse Regering en ERA Global. Dit programma is eigenlijk een snelcursus over hoe je als Vlaams bedrijf snel voet aan de grond kan krijgen in de Verenigde Staten, in het bijzonder in New York. We hebben er onder meer geleerd dat je niet zomaar blij moet zijn om bij Amerikaanse klanten binnen te geraken, maar om meteen upselling-mogelijkheden te bekijken. Met andere woorden: hoe je zo snel mogelijk zo veel mogelijk uit een deal kan halen. Dergelijke accounts hoef je niet geleidelijk aan op te bouwen, je moet vanaf de eerste gesprekken het grotere plaatje schetsen. Als ondernemingen veel uit je technologie kunnen halen en daar aanzienlijke financiële voordelen mee kunnen realiseren, mag daar wel iets tegenover staan.”

STERCK. Dat botst met de vaak (te) bescheiden manier waarop Vlaamse ondernemers hun producten of diensten commercialiseren, zeker in het buitenland.

Constandt: “Klopt, maar eigenlijk mogen we die bescheidenheid gerust van ons afwerpen. Vlaamse ondernemingen bieden hun klanten doorgaans hoogwaardige inhoud, behoren met hun technologieën meestal tot het topsegment van de markt, maar pitchen dat te klein als gevolg van onze voorzichtige natuur. Amerikanen benaderen dat totaal anders: zij pitchen vanaf dag één dat ze de beste zijn, zelfs als dat meestal nog absoluut niet zo is. Als Vlaamse ondernemers moeten we dat ook meer durven doen, of toch minstens een gulden middenweg tussen bescheidenheid en profileringsdrang proberen te vinden. Ik hoorde Amerikaanse investeerders al zeggen: ‘als we na de pitch zoeken naar wat bedrijven echt te bieden hebben, gaan we ‘krabben’ en stoten we bij bepaalde Amerikaanse bedrijven veel op lucht. Bij Europese bedrijven vinden we brons, zilver en meestal goud’.”

Wie succesvol wil zijn in een nieuwe geografische markt, heeft nood aan lokale mensen die de cultuur kennen, kort op de bal kunnen spelen en de andere medewerkers ontlasten.

STERCK. Hoe sterk is Ontoforce vandaag fysiek aanwezig in de States?

Constandt: “We hebben een kantoor in New York, maar opereren vooral vanuit Boston. Die lokale aanwezigheid is echt essentieel, want tachtig procent van onze omzet realiseren we in de Verenigde Staten. We hebben er een salespersoon en een business developer, maar vliegen eigenlijk nog (te) veel over en weer. Het is dan ook de bedoeling ons salesteam met ‘data science’ in de States nog verder uit te bouwen. De research en ‘core development’ gebeuren nog altijd vanuit Gent en dat zal normaal ook niet veranderen. Gelukkig zijn de technologische middelen anno 2019 dermate geavanceerd dat je van op afstand snel en vlot internationaal kan werken. Als we mensen naar daar overvliegen, proberen we ervoor te zorgen dat ze een heel efficiënte agenda kunnen afwerken.”

STERCK. Sommigen betitelen uw bedrijf als het ‘Google van de farmasector’. Is dat een vlag die de lading juist dekt?

Constandt: “Het is een benaming die ik ergens als een compliment opvat, maar waar ik toch niet zo gelukkig mee ben. Enerzijds zorgt die titel voor veel visibiliteit, maar het geeft eigenlijk niet correct weer wat we doen. In tegenstelling tot Google, zijn we geen zoekmachine, maar een ‘linked data engine’. We linken data op een heel snelle en toegankelijke manier. Als je in DISQOVER een bepaalde term intikt, gaat het systeem automatisch op zoek naar de semantiek van dat woord, waardoor het onder meer heel wat synoniemen vindt en zo automatisch veel meer gegevens laat opduiken vanuit verschillende bronnen, waarvan sommige mensen zelfs niet weten dat ze bestaan. Op die manier vindt een gebruiker veel sneller meer en juiste informatie. Het leuke aan onze technologie is dat we op drie dagen mensen kunnen opleiden over hoe ze DISQOVER in hun organisatie kunnen integreren. Daarna hebben ze ons in principe niet meer nodig.”

Focus behouden

STERCK. Beperkt DISQOVER zich tot de farma-industrie en ‘life sciences’?

Constandt: “Ja en neen. Deze markt is vandaag veruit onze belangrijkste bron van inkomsten (85 procent van de omzet) en daar willen we ons momentum natuurlijk zeker niet verliezen. In de toekomst willen we dat meer gaan opentrekken naar andere sectoren. Er is onder meer heel wat interesse van de telecomindustrie, de voedingsindustrie en de financiële wereld. Daar zullen we op termijn sowieso meer mensen voor vrijmaken, maar we waken erover dat we onze focus niet verliezen. Het gevaar van een disruptieve technologie die effectief werkt, is dat je je in verschillende avonturen tegelijk gaat storten zonder daar echt klaar voor te zijn.”

STERCK. Werken jullie ook aan geografische diversificatie?

Constandt: “We beseffen wel degelijk dat er méér is dan de Verenigde Staten alleen. Eerst en vooral streven we naar nog meer en nog grotere klanten in de farmaceutische sector. Daarnaast willen we meer sant in eigen land zijn. Zo kan ons systeem ongetwijfeld ook interessant zijn voor de zich in België volop ontwikkelende biotech-industrie. De voorbije jaren hebben we ook deals gesloten in Groot-Brittannië en Frankrijk, de Europese markt begint dus ook aan te zwengelen. In China is er duidelijk een enorme nood aan en interesse in DISQOVER en ook in Japan zijn er veel mogelijkheden. Maar, nogmaals: je kan niet alles (tegelijk) doen, we moeten onze focus houden. De structuur moet er echt klaar voor zijn om breder en verder te gaan.”

Het gevaar van een disruptieve technologie die effectief werkt, is dat je je in verschillende avonturen tegelijk gaat storten, zonder daar echt klaar voor te zijn.

STERCK. De groei van Ontoforce is tot nu toe volledig organisch gebeurd. Hoe staat u tegenover overnames om de expansie verder te zetten?

Constandt: “Op dat vlak zijn we inderdaad nog wat groen achter de oren, maar we willen heel graag bijleren. We beseffen maar al te goed dat de zoektocht naar nieuw talent een bottleneck vormt. Misschien kunnen we beter een bestaand bedrijf overnemen, waardoor we veel sneller gaan en zo meer goede mensen aan boord nemen om samen een mooi verhaal te kunnen schrijven. We zouden bijvoorbeeld ook via een overname ons salesteam in de Verenigde Staten kunnen versterken, of in andere landen aanwezig kunnen zijn. Wie succesvol wil zijn in een nieuwe geografische markt, heeft onvermijdelijk nood aan lokale mensen die de cultuur kennen, kort op de bal kunnen spelen en die onze andere medewerkers ontlasten. Als we op die manier onze structuur kunnen vergroten en onze groei kunnen laten accelereren, is dat zeker een optie.”