De kracht van native teams

‘Europe, here we come’: het zou de slogan van Linum Group kunnen zijn. De bedrijvengroep, met hoofdzetel in Kuurne, timmert sinds 1990 aan een succesvol internationaal pad en opende recent een nieuw kantoor in Oostenrijk. Jan Vanderbeke ziet dat het goed is. De zoon van stichter Fred werkt sinds 2011 in het familiebedrijf en nam de scepter over van zijn vader, die nog altijd nauw bij het bedrijf is betrokken. “We willen nu in eerste instantie onze positie uitbreiden in de zes landen waarin we actief zijn.”

Koeling is een branche waar Fred Vanderbeke altijd al een passie voor koesterde. Toen hij bij zijn voormalige werkgever merkte dat de markt een specialist in accessoires voor koelkamers (zoals rekken en scharnieren) kon gebruiken, zette hij daar vanaf 1983 vol op in met zijn eigen bedrijf. Het was een gewaagde zet, weet zoon Jan. “Vader diept nog regelmatig anekdotes op uit die tijd, toen de inflatie welig tierde en de rente voor zijn eerste investeringskrediet erg hoog was. Uiteindelijk heeft hij toch de sprong gewaagd, omdat hij de markt zo goed kende.”

STERCK. Intussen is het aanbod gigantisch gegroeid. Hoe is dat in zijn werk gegaan?

Jan Vanderbeke: “Eigenlijk is dat op een heel organische manier gebeurd, vanuit partnerships met de belangrijkste leveranciers. Wij volgden hen in hetgeen zij op de markt brachten, waardoor we spontaan in aanraking kwamen met andere nichemarkten, zoals grootkeukens en de gastronomische sector. Door een heel goed contact met een speler als de familie Castelein, speelden we plots ook een rol in de HVAC-markt.”

Vlas

STERCK. Oorspronkelijk heette de onderneming Vanderbeke, intussen gaan jullie al 22 jaar door het leven als Linum. Welk verhaal schuilt daarachter?

Jan: “De naamsverandering is een rechtstreeks gevolg van de drang om ook over de grenzen heen business uit te bouwen. In 1990 hadden we al een eerste buitenlands kantoor in Nederland geopend, dat zich toen vooral focuste op de distributie van koelmeubilair. Dat doen we intussen overigens niet meer: we richten ons op de accessoires, zodat we geen concurrent worden van onze klanten of leveranciers. In 2000 intensiveerden we onze activiteiten op de Franse markt via een filiaal net over de Belgische grens, in Lille. Omdat ‘Vanderbeke’ daar niet echt ‘bekt’, ging vader op zoek naar een naam die internationaal beter in de oren klinkt. Die vond hij in Linum, het Latijnse woord voor vlas. Het was meteen ook een eerbetoon aan mijn (over)grootouders, die met hart en ziel de stiel van vlasboer uitoefenden. Vader heeft tot zijn 18de ook heel wat vakantiejobs in die toen toonaangevende industrie uitgevoerd. Sindsdien pakken we overal uit met de bedrijfsnaam Linum.”

STERCK. Wat is, in jouw ervaring, de grootste uitdaging bij de uitbouw van een buitenlandse vestiging?

Jan: “Dat is de samenstelling van een goed team met mensen uit dat land. Zelfs al zouden we zo’n vestiging vooral vanuit België willen sturen, dan nog bots je op de heel aparte commerciële dynamiek en prijssetting die eigen is aan een ander land. Uit onze vorige ervaringen hebben we geleerd dat de kennis van de lokale markt, aangebracht door ‘natives’, gecombineerd met onze knowhow, de ideale aanpak is om ons aanbod specifiek per land te finetunen. Ook voor de interne diensten rekruteren we uitsluitend lokale medewerkers: zij beheersen letterlijk de taal en het dialect van de klant, wat essentieel is om de doelgroep op haar gemak te stellen. In se detacheren we alleen Belgische medewerkers voor de begeleiding van het lokale team in de opstartfase.”

Zwitserland is het enige land waar we letterlijk vanaf nul zijn moeten beginnen.

STERCK. In hoeverre hebben jullie ook daar te maken met krapte op de arbeidsmarkt?

Jan: “Dat verschilt van land tot land. In Frankrijk, bijvoorbeeld, ervaren we minder problemen om vacatures in te vullen, omdat de werkloosheid in Noord-Frankrijk hoger is dan bij ons.”

STERCK. Linum Group heeft intussen vestigingen in zes landen. Op welke basis selecteer je de geografische markten waar je verder activiteiten wil ontplooien?

Jan: “Daarvoor baseren we ons op de commerciële ervaringen die we al in dat land hebben opgebouwd. Van zodra er voldoende kritische massa is, kunnen we die stap overwegen.

Na België, Nederland en Frankrijk zijn er ook Duitsland (2008), Zwitserland (2017) en Oostenrijk (2022) bijgekomen. De beslissing om in Oostenrijk te starten, kwam er nadat we daar, via ons Duits filiaal, een mooi klantennetwerk hadden opgebouwd. Een bijkomende troef is dat deze zes landen de ‘Belgische’ talen beheersen: Nederlands, Frans en Duits. Daardoor hebben we onze catalogus tot nog toe niet moeten aanpassen. Dat zal wel moeten gebeuren mochten we onze tentakels verder spreiden.”

Zürich

STERCK. In welk land is de opstart tot dusver het moeilijkst verlopen?

Jan: “Zwitserland is het enige land waar we letterlijk vanaf nul zijn moeten beginnen. De Zwitsers behoren niet tot de Europese Unie, waardoor alle commerciële verkeer in Zwitserse frank moet gebeuren. Daardoor was de drempel iets groter: alles moest op voorhand nauwkeurig zijn voorbereid. Mijn vrouw en ik zijn toen zes maanden in Zürich gaan wonen, om alles mee in goede banen te helpen leiden. Het gaf een leuk gevoel om daar letterlijk mee aan de basis te staan. Onze taak bestond er vooral in een aantal goede eerste klanten te vinden én de juiste persoon om ons aanbod zo goed mogelijk op de markt af te stemmen. Vermoedelijk heeft dat ook voor meer stabiliteit en vertrouwen gezorgd. Omdat wij zelf de inklaring doen, hebben zij ook voor 100% het gevoel met een lokale partner in zee te gaan.”

STERCK. Hebben jullie zich daarbij ook laten begeleiden?

Jan: “Voor de opstart in Zwitserland konden we op begeleiding rekenen van FIT (Flanders Investment & Trade, red.). Voor de andere Europese vestigingen was dat niet het geval, omdat die landen stuk voor stuk tot de Europese Unie behoren, waardoor de FIT onze activiteiten daar strikt genomen niet als export beschouwt. We kunnen overal wel rekenen op de expertise van VGD Accountants, dat ons via lokale partners geholpen heeft met het specifieke karakter van de boekhouding, de fiscaliteit en loonberekening.”

STERCK. Wat verwacht je van de stap naar Oostenrijk?

Jan: “Sinds april van dit jaar versturen we van daaruit effectief facturen naar onze klanten. Naast de vestigingsmanager, die ervoor gezorgd heeft dat we er voldoende business genereerden om te kunnen starten, hebben we er intussen een tweede medewerker aangeworven. Ons kantoor bevindt zich in Traun, vlakbij Linz. Het is niet alleen de thuishaven van onze vestigingsmanager, Linz is ook één van de grootste steden én gelegen op de centrale as tussen Wenen en Salzburg. Zeker in de beginfase kunnen we ons lokaal team steunen door iemand uit België te laten meegaan naar afspraken met grote klanten.”

“We verkopen al aan Oostenrijkse klanten sinds 2017 en scoren er onder meer goed in de horeca, de toeristische sector en de HVAC-markt. Commercieel wordt het wel een hele kluif, want we mogen er ons aan scherpere concurrentie verwachten: niet alleen omdat Oostenrijk lid is van de EU, bovendien is de Italiaanse grens niet zo ver af. In ‘De Laars’ heb je heel wat sterke merken in de HVAC/R-markt.”

Commercieel wordt Oostenrijk een hele kluif, want we mogen er ons aan scherpere concurrentie verwachten.

Alixo

STERCK. Jullie aanbod omvat duizenden referenties van de meest uiteenlopende leveranciers. Vanwaar de beslissing om dan nog zelf aan productontwikkeling te doen?

Jan: “Onze focus ligt op accessoires, die op zich een eerder beperkte waarde hebben in het totaalpakket van een bepaalde oplossing. Dat neemt niet weg dat er wel nood aan is, dus scannen we de markt regelmatig, op zoek naar opportuniteiten voor dingen die nog beter kunnen. Dat doen we, onder het huismerk Alixo, onder meer voor airco. Zo hebben we een dakdoorvoer ontwikkeld, voor leidingen en kabels op platte daken waar zich de buitenunit van een airco-installatie bevindt. Om de kabels en de isolatiemantels te beschermen, is de uitgang onder de kap van de dakdoorvoer afgerond. Een andere slimme oplossing is het vrijdragend FIFO-schapsysteem (first in, first out). Door de lichte hellingsgraad en het rolsysteem in de schappen kan je eenvoudig producten achteraan het schap bijvullen, zodat je tot een optimale rotatie komt. Meestal testen we dergelijke innovaties het eerst in België. Als het product aanslaat, commercialiseren we het ook in andere landen.”

STERCK. Over optimaliseren gesproken: welke impact heeft de verhuis naar de moderne nieuwbouw waar jullie nu gevestigd zijn?

Jan: “Het was de bedoeling dat we al onze Belgische activiteiten in april 2020 naar hier zouden overhevelen. Door de eerste coronagolf liepen we wat vertraging op en heeft het tot de zomer van dat jaar geduurd voor we konden verhuizen. Die stap was sowieso wel nodig: op onze vorige locatie, op de Vijverhoek in Kuurne, zaten we veel te krap. In omvang zijn we net niet verdubbeld, van 10.000 naar 18.000 m². We hebben hier wel hoger gebouwd en werken met een gloednieuw WMS-systeem (software voor magazijnbeheer, red.), waardoor we de logistieke flow heel doelgericht kunnen organiseren.”

STERCK. In hoeverre hebben jullie hier geïnvesteerd in duurzaamheid?

Jan: “Dat was een cruciaal aandachtspunt. We verwarmen en koelen op basis van geothermie. In functie daarvan zijn op deze site een honderdtal boringen gebeurd. Onze daken liggen vol zonnepanelen, waardoor we zeker in de warmere maanden zelfbedruipend zijn inzake stroomvoorziening. In functie van de shift naar de elektrificatie van bedrijfswagens die er zit aan te komen, was het evident om op onze parking ook laadpalen te installeren, zodat iedereen die op elektrische mobiliteit vertrouwt, hier kan bijtanken.” 

Potentieel aanboren

STERCK. Welke impact had de pandemie op jullie zakencijfer?

Jan: “De eerste coronagolf was dramatisch, zoals voor zoveel bedrijven. Dat kwam vooral omdat de leveringen aan horeca en cateringdiensten stilvielen. Gelukkig hebben we in de loop van 2020 veel kunnen compenseren door extra leveringen aan de HVAC-markt, vermits heel veel mensen en ondernemingen (zoals onder meer tankstations en supermarkten) toen hebben geïnvesteerd in bijvoorbeeld airconditioning en warmtepompen. 2021 was dan weer een heel goed jaar, nu zitten we weer helemaal op een goed spoor.”

STERCK. In welke richting zie je het bedrijf de komende jaren evolueren?

Jan: “De Belgische markt vertegenwoordigt nog altijd 40% van ons zakencijfer. Terwijl we ons in Kuurne verder zullen focussen op eigen merken en productontwikkeling, willen we in de andere vijf landen verder het potentieel aanboren dat er zeker aanwezig is. Dat is belangrijker dan per se nog andere landen te willen openen.”