De toekomst is hybride

NV André Lanckriet behoort tot de grootste bedrijven van Brugge, maar de kans is aanzienlijk dat de naam niet meteen een belletje doet rinkelen. André Lanckriet startte bescheiden in 1946. 75 jaar later is zijn bedrijf echter uitgegroeid tot één van de grootste retailgroepen in elektro, IT, mobile en keukens & badkamers van ons land. Het bedrijf opereert onder meer onder de namen Exellent, Expert en Selexion. Voor het volledige verhaal kloppen we aan bij kleinzoon Olivier Lanckriet.

We hebben afgesproken met Olivier Lanckriet, maar eenmaal ter plaatse schuift ook Gert Van Gestel mee aan tafel. “Onze kersverse CEO”, laat Olivier Lanckriet prompt weten. Van Gestel gaat het bedrijf runnen, dus ook zijn visie nemen we mee in dit onaangekondigde dubbelgesprek. Maar eerst een vleugje historiek.  

Olivier Lanckriet: “Mijn grootvader is begonnen aan de Langerei in Brugge en daarna hebben mijn vader en mijn oom Jan Aerts de zaak verdergezet als groothandel. Zij detecteerden echter al vrij vroeg dat ze om meer te kunnen verkopen, ze er feitelijk moesten voor zorgen dat de winkels meer konden verkopen. Die visie staat tot vandaag nog steeds centraal. De groothandel is zich toen beginnen ontpoppen als een retailgroep die de vakhandel ondersteunt.”

STERCK. Hoe hebben ze dat concreet aangepakt?

Lanckriet: “Wel, wij waren eigenlijk de uitvinders van de huis-aan-huisfolders. Die hielpen de vakhandelaars om meer te verkopen, want met die folders deden wij eigenlijk hun marketing en branding. De resultaten lieten niet lang op zich wachten: telkens er een nieuwe folder uitkwam, schoot de verkoop bij de vakhandelaars de hoogte in.”

STERCK. Hoe zorg je ervoor dat die winkels trouw blijven aan de retailgroep?

Lanckriet: “Het is geen geheim dat je in onze sector bij voldoende verkoop ook rechtstreeks bij de leverancier of fabrikant kunt aankopen. Ik herinner mij nog dat Electro François uit Libramont plots bij ons aanklopte. Zijn verkoop liep dermate goed dat hij ons niet meer nodig had. Welnu, op dat ogenblik kun je een aantal dingen doen. Maar ons erbij neerleggen, was geen optie. We hebben er toen bewust voor gekozen om ons businessmodel bij te sturen. Trouw aan onze missie hebben we een duaal systeem opgezet waarbij onze klant de keuze kreeg. In het geval hij rechtstreeks bij de fabrikant wou kopen, konden we onze krachten bundelen en op die manier vormden wij een krachtige buying group. Dat werd uiteindelijk ons model en we grepen dat tijdstip aan om Exellent als merk in de markt te zetten. De consument had vrij snel door dat zijn lokale vakhandelaar deel uitmaakte van een grotere groep en daardoor de prijzen van reguliere ketens kon garanderen.”

STERCK. Dat heeft dan toch ook gevolgen gehad voor jullie? Alleen al op logistiek vlak?

Lanckriet: “Toen ik begon, draaiden we een omzet van 17 miljoen en voor 2020 gaan we ergens in de buurt van 625 miljoen euro landen. Die sterke groei heeft ertoe geleid dat we een groot logistiek centrum hebben gebouwd. Dat gaf ons niet alleen de mogelijkheid om onze eigen voorraden aan te leggen, maar gaf ons ook meer slagkracht om rechtstreeks met bepaalde leveranciers te praten. En dat gaat vandaag ver. Zo pikken onze systemen rechtstreeks in op de planning van bepaalde productielijnen waardoor we de ganse supply chain kunnen optimaliseren, van de productie tot in de winkel.”

STERCK. En toen kwam het internet?

Lanckriet: “Net toen er enige consolidatie kwam in de markt, kwamen inderdaad de webshops op ons af. De wereld veranderde voor de consument en we werden opnieuw voor de keuze gesteld: bij de pakken blijven zitten of mee op de kar springen. We hebben ervoor gekozen om zwaar te investeren in nieuwe systemen zodat de consument ook bij ons digitaal zijn inkopen kon doen. Maar wél nog steeds volgens onze missie die we destijds hadden uitgezet. Dat wil concreet zeggen dat we de aangesloten winkels alle tools hebben aangereikt om via het web te verkopen.”

STERCK. Exellent is maar één van de merken. Maken ook andere merken gebruik van die tools? 

Lanckriet: “Als groep hebben wij inderdaad de ­vakhandelaars in keuken, sanitair, IT, elektro enzovoorts op één platform samengebracht. We zijn vandaag met meer dan 1000 zelfstandigen die op die manier ondersteund worden. Onder de logo’s van Exellent, Expert, Selexion, Compudeals en Brio. Zo kunnen zij hun lokale karakter optimaal combineren met de kracht van digitaal.”

STERCK. Dus jullie zorgen voor de technische infrastructuur, de backbone zeg maar.

Gert Van Gestel: “Inderdaad. De digitale bestellingen die hier binnenkomen, dat zijn voor de consument de bestellingen die bij de vakman worden geplaatst. We vragen bij elke bestelling wat het gewenste servicepunt is, de naam van de vertrouwde vakhandelaar dus. Kortom, of hij nu op onze nationale website terecht komt, dan wel op de eigen website van de vakhandelaar, dat maakt op zich niks uit. Belangrijk is dat de verkoop altijd gelinkt wordt aan een vakman. De klant kiest vervolgens zelf waar het moet geleverd worden, of het eventueel in de winkel kan opgehaald worden, maar ook of de vakhandelaar het moet leveren en installeren.”

STERCK. Lokaal winkelen, maar dan via het web?

Van Gestel: “Kijk, op de klassieke webverkoop staat een rem want de grote spelers merken ook dat de lokale verkoop en fysieke dienst-na-verkoop steeds belangrijker wordt. Onderschat het sociaal weefsel dus niet want dat wint opnieuw aan belang. Wellicht zit de pandemie daar voor iets tussen want er is de afgelopen maanden breed gecommuniceerd om de lokale economie te steunen.”

STERCK. Wat zijn de volgende stappen?

Van Gestel: “Welnu, digitalisering is belangrijk omdat we daarmee een en ander efficiënter kunnen organiseren. Maar feitelijk is dat de backbone in dit verhaal. Aan de front-end hebben we nog altijd met mensen te maken en dat zijn zowel de consumenten als de vakhandelaars. Uiteraard moeten we nog verder digitaliseren om nog slagkrachtiger te worden, maar vandaag nemen wij steeds vaker de term ‘ecosysteem’ in de mond. Daarmee bedoel ik concreet dat de consument in het geheel het belangrijkste is, want die gaat sowieso kopen. En ongeacht waar die persoon koopt, moet er een partij zijn die het ganse fullfillment verzorgt. Dat betekent concreet de logistiek, vlot door het aankoopproces kunnen lopen, betalen, stipte levering, enzovoorts.”

STERCK. En waar past de vakhandel in dit verhaal?

Van Gestel: “Duurzaamheid. We zitten in een wegwerpeconomie: wasmachine kapot, even online een nieuwe bestellen want die wordt de dag nadien geleverd én ze nemen de oude weer mee. Makkelijk. Wat veel consumenten echter vergeten, is dat die wasmachine voor een fractie van die kost duurzaam kan hersteld worden. Daar komt de vakman in beeld en dat is finaal een goede zaak voor het milieu.”

STERCK. Wat is jouw grootste uitdaging als nieuwe CEO?

Van Gestel: “Ons platform maakt de verbinding met alle fysieke verkoopadressen en op dat vlak hebben we nog een weg te gaan, namelijk alle losse eindjes digitaal aan elkaar knopen. Het komt erop neer dat we de vraag van de consument optimaal moeten kunnen kanaliseren naar ons netwerk en dat we die klant vervolgens op zijn wenken bedienen: waar wil hij kopen, hoe wil hij het geleverd zien, moet het gefinancierd worden, enzovoorts.”

Lanckriet: “We willen in feite de toolbox van de zelfstandigen vervolledigen want we hebben heel wat data ter beschikking die we met hen kunnen delen. Zo moeten we er bijvoorbeeld voor zorgen dat er een accurate voorraad veel dichter bij de consument komt te staan. We moeten er bij manier van spreken voor zorgen dat die stofzuiger er staat op het moment dat de consument eraan denkt. We hebben veel data om ons daarbij te helpen, maar de systemen daarrond ontwikkelen, dat vergt grote investeringen. Bovendien moeten we al die vakmensen mee in het verhaal trekken. Aan uitdagingen zal het onze nieuwe CEO niet ontbreken!"