Energetisch Europa veroveren

Je kent het wel: om de zoveel tijd word je om de oren geslagen met aanbiedingen van energieleveranciers, die er prat op gaan je elektriciteitsfactuur gevoelig te kunnen laten zakken. Duizenden mensen en bedrijven die geen zin meer hebben om zich daar nog druk over te maken, vertrouwen op de diensten van Enbro. De energiemakelaar legde sinds 2013 een parcours van continue groei af en is met specifieke dienstverlening ook in Europa tot marktleider uitgegroeid.

Toen Stijn Rigolle elf jaar geleden Enbro (‘Energy broker’) opstartte, was hij meteen de eerste Belgische TPI (‘Third Party Introducer’) in dat segment. “Energiemakelaar is een specialisatie die uit Engeland komt overgewaaid. Daar is het concept waarbij je als bedrijf niet meer rechtstreeks met een energieleverancier onderhandelt, maar met een gespecialiseerde tussenpersoon werkt, al langer ingeburgerd. Eigenlijk kan je het perfect vergelijken met wat een verzekeringsmakelaar doet, 

met het verschil dat werken met een energiemakelaar nog niet overal goed is gekend. Toen ik ermee begon, focusten we ons met dergelijke diensten op kleine zelfstandigen en kmo’s. Een half jaar later kwam Luc aan boord en zijn we ons ook op grotere ondernemingen en overheidsinstellingen gaan richten.”

Luc Demeyere: “Overal kwamen en komen we tot dezelfde conclusie: omwille van de complexiteit van de energiemarkt, hebben mensen geen interesse om zich erin te verdiepen en laten ze zich het liefst volledig ontzorgen.”

Gaele

STERCK. Jullie waren destijds de eersten. Hoe is de Belgische markt sindsdien geëvolueerd?

Stijn Rigolle: “In een bepaalde periode kwamen er heel veel spelers bij, maar daarvan zijn er intussen alweer behoorlijk wat weggevallen. Dat heeft te maken met een gebrek aan kennis, maar ook met een te beperkte dienstverlening. Wie zich louter beperkt tot het aanbieden van contracten, heeft een te smalle basis. Net daarom hebben wij onze diensten door de jaren heen ook behoorlijk uitgebreid.”

Luc: “Toen we in 2018 met mandaten zijn gestart, betekende dat een enorme hefboom voor onze groei. Klanten geven ons daarbij een volmacht om hen inzake energielevering volledig te ontzorgen. Daarbij koppelen we ons engagement aan een resultaatverbintenis. Klanten zijn op elk moment dus verzekerd van energie aan interessante voorwaarden. Die aanpak hebben we vanaf 2018 gekopieerd naar Gaele, dat werkt op basis van volledig digitale dienstverlening.”

STERCK. Gaele is één van de diensten waarmee jullie gaandeweg het aanbod hebben uitgebreid. Hoe werkt het?

Stijn: “Het is een concept dat we destijds samen met Test-Aankoop hebben gelanceerd, maar sinds 2020 doen we het volledig zelf. Gaele beheert zelf het energieverhaal voor iedereen met een verbruik van minder dan 100 MWh per jaar. Dat gebeurt volledig digitaal. Intussen telt Gaele meer dan 50.000 actieve klanten, zijnde particulieren en kleine zelfstandigen. Het zegt veel dat Proximus+, de app die in april door de telecomprovider is gelanceerd, voor Gaele koos om klanten naar het juiste energietarief te loodsen. Daar is een zwaar ‘due diligence’-proces (het evaluatieproces dat investeerders/overnemers laten doen om risico’s, verplichtingen en kansen bij bedrijven te definiëren, red.) aan voorafgegaan.”

Toen we in 2018 met mandaten zijn gestart, betekende dat een enorme hefboom voor onze groei.

STERCK. Wat is het verhaal achter Earth?

Luc: “Met Earth creëren we duurzame energie-oplossingen voor iedereen, gaande van zonnepanelen en laadpalen tot batterijen. Hiermee richten we ons tot alle mogelijke klanten: particulieren, bedrijven én de overheid. Onder de Earth-vlag zijn we als één van de eersten gestart met verhuur van zonnepanelen. Die formule slaat aan: mensen moeten zich niet langer zorgen maken over welk type zonnepanelen ze best leggen, het onderhoud, of hoe de monitoring in elkaar zit. Ze zijn meteen verzekerd van goedkope groene stroom en van rendement. Het concept slaat ook aan bij ondernemingen, zeker als die zware eisen inzake de terugverdientijd van investeringen hebben. Je ziet vaak dat investeringen waarvan de terugverdientijd langer dan drie jaar bedraagt, snel in de prullenbak vliegen. Wie zonnepanelen huurt, ziet die direct renderen.”

STERCK. Vanwaar de overname van Sparki en de oprichting van de overkoepelende Gridlink-holding?

Stijn: “De overname van Sparki dateert van februari dit jaar. Het installeert UFC’s (ultrasnelle laadpalen) en koestert de ambitie om in België 1200 ultrasnellaadstations te bouwen. Momenteel zijn dat er 250, maandelijks komen er circa 25 bij.”

Luc: “Gridlink werd al een jaar eerder opgericht, in februari 2023 als holding boven alle Belgische en internationale entiteiten van de groep. De instap van SFPIM – die onze groep uitkoos om de energietransitie mee te realiseren – maakte die structuur noodzakelijk. SFPIM investeerde al in Sparki, maar keek naar Gridlink om ook bij Sparki de structuur te versterken en zo het investeringstraject te ondersteunen. Dat leidde begin 2024 tot de overname door Gridlink.”

“De Sparki-laadstations vind je vooral langs secundaire invalswegen. Het netwerk moet tegen eind 2025/begin 2026 nationaal dekkend zijn. Ter realisatie van die ambitie zijn onlangs ook Ethias en Wallonie Entreprendre (WE) als kapitaalverstrekker in Sparki gestapt.”

Stijn: “We zijn zeer fier dat we partijen als SFPIM (in Gridlink) en Ethias en WE (in Sparki) voor de realisatie van onze projecten kunnen aantrekken. Dat is een groot teken van vertrouwen in de groep en in het volledige, erg gedreven team dat het dagelijks moet waarmaken. Het geeft ook veel vertrouwen aan alle stakeholders (klanten, leveranciers, bankiers,…) dat we onze ambities zullen kunnen waarmaken.”

Frankrijk

STERCK. Wanneer zijn jullie de zaadjes voor internationalisering beginnen planten?

Stijn: “We waren al een tijdje de mogelijkheden voor Frankrijk aan het exploreren. Die plannen kwamen in een stroomversnelling toen één van onze verkopers te kennen gaf naar daar te willen verhuizen. Frankrijk was voor ons een behoorlijk grote stap, want een nieuwe markt brengt sowieso nieuwe wetgeving met zich mee. Bovendien is het Franse energielandschap pas sinds januari 2016 opengesteld, waardoor de liberaliseringsgraad vrij laag ligt. Hoewel het op veel vlakken erg uitdagend was, bleek die stap toch vrij snel een schot in de roos, om dezelfde reden waarmee we in België zijn doorgebroken: maar heel weinig mensen hebben een min of meer correct beeld van het erg brede energiespectrum, verliezen hun interesse, maar willen tegelijk toch duurzaam van uitstekende voorwaarden genieten.”

Luc: “Vandaag tellen we in Frankrijk al vijf filialen. Toen de energiecrisis losbarstte, was de markt bij onze zuiderburen geen cadeau voor energiemakelaars, omdat de overheid in oktober 2021 een tariefschild heeft ingevoerd, om grote fluctuaties op de energiefactuur te vermijden. De stroomprijs blijft trouwens nog tot begin 2025 geplafonneerd bij de Fransen.”

STERCK. Aanvankelijk betoonden jullie weinig interesse in Duitsland. Wat heeft ervoor gezorgd dat jullie daar toch aanwezig zijn?

Luc: “In Duitsland heb je meer dan 1200 energie- en gasleveranciers. Omwille van die reden, vreesden we dat we niet meer dan een rol in de marge zouden kunnen opeisen. Dat veranderde toen we in januari 2020, aan de vooravond van de coronapandemie, een B2C-gefocust energiebedrijf konden overnemen. Het was en is een mature organisatie, die mooie volumes draait, maar die op managementvlak nog wat ondersteuning kon gebruiken.”

De noodzaak aan begeleiding zal verder groeien, want het energieverhaal zal in de toekomst alleen maar complexer worden.

“De intentie was om de verkoop vooral naar de bedrijfsmarkt te richten, maar covid heeft ons toen een lelijke pad in de korf gezet. De lockdown was nefast voor verkooporganisaties, zeker in Duitsland, dat traditioneel veel belang aan fysieke sales hecht. Mede dankzij het goede managementteam, zijn we er versterkt uitgekomen. We hebben de organisatie intussen kunnen stroomlijnen, rolden er ‘Earth’ uit en focussen ons stilaan iets meer op de zakelijke markt. We blijven wel overal inspanningen doen om om ook de particuliere deelname aan de energietransitie in goede banen te leiden.”

STERCK. Hoe hebben jullie de poort naar Polen en Oostenrijk open gebeukt?

Stijn: “Onze Duitse vestiging bevindt zich in Sontra en ligt erg centraal in het land. Omdat een aantal Duitse leveranciers ook in Polen actief zijn en we er ook Belgische en Duitse klanten met Poolse vestigingen bedienen, hebben we ook daar onze voetafdruk kunnen zetten, onder meer met de plaatsing van zonnepanelen. Momenteel zijn we er commercieel dus nog niet actief met een eigen filiaal, op termijn kan dat eventueel nog komen. In Oostenrijk hanteren we dezelfde aanpak, weliswaar met een specifieke vertegenwoordiger voor dat land. De back office van wat we in Polen en Oostenrijk doen, gebeurt dus in Duitsland.”

STERCK. Kroatië is de volgende stap in jullie buitenlands verhaal. Vanwaar de keuze voor dat land?

Luc: “In mei 2024 hebben we er Earth Balkan opgestart. Kroatië is een vlot bereikbaar EU-land, met veel zon en dus veel opportuniteiten voor de installatie van zonnepanelen en andere oplossingen voor hernieuwbare energie. Het vormt ook de ideale uitvalsbasis naar de andere Balkan-landen. We beschikken er over een team dat vanuit het centraal gelegen Karlovac opereert. Via ons netwerk hebben we er een dame gevonden die er alle activiteiten aanstuurt en een team rond zich vormt. We gaan regelmatig naar daar om te kijken hoe het evolueert. Sowieso ben je afhankelijk van de knowhow en de inzet van de plaatselijke mensen, maar daar hebben we alle vertrouwen in.”

Momentum grijpen

STERCK. De Enbro-trein dendert verder aan een razende vaart. Koesteren jullie de ambitie om meteen naar andere Europese contreien door te stomen?

Luc: “Elk jaar zeggen we rond de kerstperiode tegen elkaar dat het misschien even tijd is voor een periode van consolidatie, maar eigenlijk is daar gewoon nog geen ruimte voor geweest. Tegelijk moet je er natuurlijk attent voor zijn jezelf niet voorbij te hollen.”

Stijn: “Dit is bij uitstek een markt van opportuniteiten. Als er zich een buitenkans aandient, zou het zonde zijn het momentum niet te grijpen. Een eventuele verdere exploratie van de Europese markt zal zich vermoedelijk richting de zuiderse landen oriënteren. Meestal spruit zoiets voort uit je klanten te volgen. Stel dat een groot Belgisch bedrijf zonnepanelen wil laten installeren op een Spaanse vestiging, kan dat de eerste stap zijn om vanuit zo’n eerste opdracht andere mogelijkheden in dat land te verkennen. Intussen weten we vanuit onze ervaring wat er bij de opstart van een buitenlands filiaal komt kijken. Dat zal ons sowieso helpen, mochten we in de toekomst verder uitbreiden.”

STERCK. Op welke andere plannen broeden jullie voor de nabije toekomst?

Luc: “Net als in zoveel segmenten, draait de eindklant – B2C of B2B - meestal op voor de meeste lasten, met een minimum aan ‘lusten’. Daarom zijn we bezig met de ontwikkeling van oplossingen die, door gebruik te maken van slimme technologie, het energieverbruik van de klant optimaliseren: naast de juiste energieleverancier, ook de meest geschikte oplossing voor zonnepanelen, laadpalen, een batterij en sturing van dat geheel.”

Stijn: “De noodzaak aan begeleiding zal nog groter worden, want eigenlijk zal het energieverhaal in de toekomst alleen maar complexer worden. Dat heeft alles te maken met de verdere integratie van bronnen voor hernieuwbare energie. Naast opportuniteiten, brengt de energietransitie erg veel uitdagingen met zich mee. We zien het als onze missie om de voordelen niet te beperken tot lusten voor grootverbruikers – zoals nu nog te vaak het geval is – maar die veel decentraler uit te rollen. Dat is trouwens één van de redenen waarom SFPIM enthousiast in ons verhaal is mee gestapt.”

Luc: “Er is veel werk aan de winkel, want we leven nog altijd in een periode waarin liefst 80% van de mensen nooit van energieleverancier verandert. Miljoenen anderen hebben geen idee van hun verbruik per kWh. De media focussen hun berichtgeving over energie vaak op een eventuele verandering van leverancier, maar zouden zich eigenlijk vooral moeten richten op het belang van een constant goede begeleiding over energievraagstukken.”

STERCK. Hoe ziet de toekomst van Enbro – en bij uitbreiding van Gridlink – eruit?

Stijn: “Zoals Luc hierboven aangeeft, moet er nog veel evangeliseringswerk gebeuren. We hopen dat op relatief korte termijn van op onze nieuwe locatie in Kuurne te kunnen doen. Langs de druk bereden Brugsesteenweg kochten we een stuk grond van ruim 11.000 m2, waarop we meer dan 5000 m2 kantoren en magazijnen zullen bouwen. Daar willen we graag al onze diensten centraliseren, want momenteel zit Earth circa een kilometer van de huidige hoofdvestiging in Harelbeke, terwijl Sparki nog in Merelbeke resideert. Alle diensten onder één dak samenbrengen zal de nu al sterke groepsdynamiek nog bevorderen.”