Het antwoord is eigenlijk eenvoudig: je moet sales anders inschakelen. Er zijn vandaag heel wat uitdagingen waardoor verkopers hun job niet meer op de klassieke manier kunnen invullen. Voorbeelden daarvan zijn grondstofschaarste, overvolle orderboeken, langere levertijden, te weinig interne medewerkers, enzovoort.
Als verkopers dan aan de lopende band nieuwe klanten aanbrengen, wordt het heel moeilijk voor de backofficecollega’s om alles tijdig te verwerken. Een negatieve spiraal loert om de hoek. Sales op een andere manier benaderen, helpt om de positieve drive en teamspirit hoog te houden.
De juiste match?
Het is belangrijk in de verkoop een shift te maken van zoveel mogelijk klanten naar de juiste klanten. Dat zijn bedrijven en mensen waar je op lange termijn een band mee kunt opbouwen en waarmee het fijn samenwerken is, voor de verkopers én het interne team. Zulke klanten haken niet af bij het eerste moeilijke nieuws – prijsstijgingen en grondstoftekorten zijn immers nog niet achter de rug – en vormen met hun vragenvuur geen ballast voor de backofficecollega’s.
Matchmaking in de praktijk?
De juiste klantenrelaties opbouwen is natuurlijk mooi op papier, maar hoe doe je dat concreet? De sleutel ligt bij je eigen team. Een goede wisselwerking brengt jullie al een heel eind op weg.
Laat klanten de interne medewerkers ontmoeten. Het nauwe contact helpt om elkaar te leren kennen en de noden van de klant beter te kunnen inschatten. Vergeet ook de band tussen verkopers en het backofficeteam niet extra aan te halen. Plan bijvoorbeeld vaste momenten in om kennis te delen. Wie is wie? Hoe verloopt de samenwerking? Het draagt bij aan de efficiëntie en de collegialiteit binnen je bedrijf.
Wat doe ik nu met die sales?
Schep een duidelijk kader over deze nieuwe aanpak, compleet met concrete afspraken en doelstellingen. Jagers kunnen gericht blijven jagen, maar laat ze liever jagen op optimale klantenrelaties in plaats van op getekende contracten. Nu ze toch pro’s geworden zijn in het bouwen aan relaties: laat ze hun skills inzetten om moeilijke gesprekken om te buigen naar een positief verhaal. Of hoe sales ombuigen kan leiden tot hechte klanten- en teamrelaties.