Relaties willen financieel ontzorgd worden. De enige manier waarop je dat kan realiseren op een duurzame manier, op lange termijn, is wanneer je inzicht hebt in hun volledige situatie: hun familiale situatie, zorgen, noden, toekomstplannen en passies.
Bij een nieuwe relatie start je, letterlijk, met een wit blad. Door open vragen te stellen, raakt dat blad gevuld met accurate informatie. Veronderstellingen, aannames en je relatie woorden in de mond leggen, zijn op dat moment uit den boze. Of je zomaar alles kan vragen? Het is gevaarlijker om bepaalde vragen niét te durven stellen.
The bigger picture
Met een enkele inventaris is de klus niet geklaard. Minstens een keer per jaar herhaal ik dit open gesprek, waarin ik alles opnieuw in kaart breng. Zo blijf ik voeling houden met hun leefwereld. We denken mee met onze klanten en bedenken zo oplossingen die perfect bij hen passen. We bieden geen producten aan, maar een vertrouwensrelatie van mens tot mens. En dat vraagt veel: tijd, aandacht, interesse en vertrouwen.
Proactiviteit is essentieel
Eens je de klant door en door kent, kan je anticiperen op de toekomst. Stel dat er kinderen in de zaak willen komen of onroerend goed willen aankopen, dan moeten we dat weten. Zo kunnen we daarop anticiperen en niet pas reageren als de zaken zich voordoen. Dat is ook enkel mogelijk doordat we voldoende experts in huis hebben: ik als 'private banker' - een generalist - schakel ik op tijd een collega-specialist in, zoals een vermogensplanner, een kredietanalist, enzovoorts. Daarnaast wachten we ook niet met klanten te informeren tot ze naar ons toe komen met vragen. Wanneer er zich wijzigingen voordoen die de klant of zijn portefeuille beïnvloeden, dan contacteren we hen proactief. In goede tijden en vooral in onzekere periodes.
De klik, een match!
Klanten kiezen meestal voor een bankier en niet voor een product. Elkaar begrijpen, op dezelfde golflengte zitten en een oprechte interesse tonen naar mekaar is essentieel om vertrouwen op te bouwen. Binnen onze teams matchen we private bankers met klanten op basis van persoonlijkheid, interesses, noden en verwachtingen. Ook bij de rekrutering van ons team houden we dat in het achterhoofd: we streven naar een team met een mix van karakters, achtergronden en opleidingen. Het komt wel eens voor dat een klant na enige tijd van private banker wisselt. Waarom ook niet? Wij willen een klant als team tevreden stellen, wie dat doet is van ondergeschikt belang. Door die authentieke klik ontstaan er met sommige klanten ook echte vriendschappen. Als private banker heb je dan het genoegen alle grote levensgebeurtenissen van dichtbij mee te maken: geboortes, communiefeesten, een huwelijk. Persoonlijk krijgt dan een extra dimensie: hoogstpersoonlijk.