Wat als bewoners van woonzorgcentra via de televisie bezoek zouden krijgen van familieleden? Het is een onderzoeksproject waar Bert Vanhoutte (UCast) en Stefan Danschotter (Connectify) volop mee bezig zijn. De ‘witte sector’ reageert enthousiast op hun initiatief, dat eind 2020 moet resulteren in een marktrijp product, bij voorkeur onder een aansprekende merknaam. Beide ondernemers zitten boordevol plannen en willen hun geesteskindjes zo snel mogelijk opschalen, ook internationaal. Dat, en zoveel meer, leverde ruim voldoende stof op voor een boeiend dubbelinterview.
Als de typisch West-Vlaamse ondernemersgeest nog niet bestond, had Stefan Danschotter ze vermoedelijk wel uitgevonden. Het is één van de redenen waarom Bert Vanhoutte er precies hem uitpikte voor deze editie van ‘De Dubbel’.
Bert Vanhoutte: “Stefan en ik hebben elkaar een tijdje geleden leren kennen. We komen allebei uit dezelfde business. Stefan heeft een schat aan ervaring in de zorgsector en de b2b-markt (eveneens IT-gelinkt, maar dan met andere producten) en we werken sinds een aantal maanden steeds intenser samen. Je kan ons zeker complementair noemen: hij weet hoe hij iets moet commercialiseren, wij zijn dan weer sterker in productontwikkeling.”
STERCK. Wat deed je vóór Connectify, Stefan?
Stefan Danschotter: “Ik behaalde eerst een graduaat marketing aan het HIBO in Gent, de huidige Arteveldehogeschool. Mijn eerste werkervaring deed ik op als medewerker bij een telecomwinkel in Torhout, in de beginjaren van de gsm. Gedurende dat jaar droeg ik allerlei petjes: verkoop, service, planning … Maar toen ik informeerde voor opslag, kreeg ik nul op het rekest. Dan ben ik zelfstandig begonnen.”
Durven springen
STERCK. Een grote stap voor iemand die niet uit een ondernemend nest komt …
Danschotter: “Dat klopt, maar wat had ik te verliezen? Ik kom uit een gezin van een metaalarbeider en een huisvrouw. Financieel hadden we het niet al te breed. Ik weet wat het is om met beperkte middelen te moeten rondkomen. Ik ging regelmatig een handje helpen bij een boer om voor een bijdrage in het gezinsinkomen te zorgen. De sprong in het onbekende schrok me niet af. Misschien durf ik door mijn vroegere thuissituatie wel sneller risico’s nemen. Bovendien voelde ik me vrij goed gewapend met mijn diploma: wie marketing gestudeerd heeft, weet van niets alles, maar kan zich wel in veel sectoren uit de slag trekken. Daarom ben ik destijds met een vennoot ook met Telecom-IT gestart en heb ik daar zowat twintig jaar lang het beste van mezelf gegeven. Drie jaar geleden heb ik het overgelaten aan de andere aandeelhouders. Op dat moment was Telecom-IT de werkgever van 35 mensen maar ik was meer bezig met lobby- en managementwerk dan met ondernemen. Dat was voor mij het sein om de zaak over te laten en met iets anders te beginnen.”
STERCK. Hoe is Connectify uit de startblokken geschoten?
Danschotter: “Het is begonnen door 50 procent van de aandelen van JFK Computersystems over te nemen. Dat is een IT-bedrijf met winkels in Veurne, Oedelem en Gistel dat werd opgestart door Jimmy Kluits. Vervolgens nam ik een gelijkaardig aandeel binnen Be Mobile – het bedrijf van Steven Zwaenepoel – met vestigingen in Aalter en Oostkamp. Die diensten hebben we in augustus 2018 gegroepeerd onder Connectify. Steven en Jimmy zijn de andere aandeelhouders. Intussen hebben we alle winkels verkocht en oriënteren we ons volledig op de b2b-activiteiten. Na die reorganisatie hielden we nog tien mensen over, maar op een jaar tijd zijn er daar weer twintig bijgekomen.”
STERCK. En dat in een tijdperk waarin heel wat bedrijven hun groei geremd zien door de krapte op de arbeidsmarkt?
Danschotter: “Toch is die zoektocht goed meegevallen. Eerst en vooral hebben we sterk ingezet op employer branding via campagnes op sociale media. Daarnaast hebben wij een aantal mensen met wie we vroeger al prettig hebben samengewerkt, kunnen inspireren om voor ons project te kiezen. We hebben ook bestaande medewerkers beloond die zelf mensen uit hun netwerk hebben aangesproken.”
We hadden geen nood aan een investeerder die zich beperkte tot een financiële inbreng. We wilden vooral extra kennis aan boord halen.
Van hard- naar software
STERCK. Lijkt Stefans achtergrond wat op die van jou, Bert?
Vanhoutte: “Neen, behalve dan dat ook ik eerst in loondienst heb gewerkt voor ik me aan het ondernemerschap durfde wagen. Drie jaar lang was ik productmanager bij een bedrijf dat zich toelegde op de ontwikkeling van hardware voor de telecomindustrie. Zij wilden stelselmatig evolueren naar het aanbieden van software voor die hardware, maar ze liepen vast. Vooral omdat het eigenlijk een totaal andere business is die een andere aanpak vergt. Toch heb ik er erg veel geleerd, zeker omdat ik vanuit mijn functie de brug vormde tussen sales en R&D en deel uitmaakte van het managementcomité. Toen het er minder goed begon te gaan en een aantal van mijn collega’s ontslagen werden, was dat voor mij het signaal om eruit te stappen en voor mezelf te beginnen. Ik had het gevoel dat het anders en beter kon en bundelde de krachten met Eli Peel om UCast op te starten.”
STERCK. Met welke uitdagingen worstelden jullie in die beginperiode?
Vanhoutte: “We profileerden onszelf als een innovatief multimediaal integratiebedrijf, met een sterke focus op tv en digital signage. Nu evolueren we naar pure softwareontwikkeling. In die beginperiode kregen we steeds meer vraag om zelf de totaalintegratie te verzorgen. We kenden een geleidelijke organische groei, maar voelden dat we op een kruispunt stonden. Als we zelf de integratie wilden blijven behartigen, moesten we meer techniekers dan programmeurs aanwerven. Het voordeel is dat je er dan ook voor kan zorgen dat je eigen product perfect geïntegreerd wordt. Bij de focus op software heb je misschien een grotere marge, maar ben je sterk afhankelijk van de commerciële en technische vaardigheden van je partners om je product in de markt te zetten. Toch hebben we voor die tweede optie gekozen, ook omdat Eli en ik vooral programmeurs zijn, die zich willen toeleggen op productontwikkeling. Toen we Stefan leerden kennen, viel alles in de juiste plooi.”
Bert Vanhoutte
De in Roeselare gevestigde onderneming van Eli Peel en Bert Vanhoutte biedt een antwoord op de vraag van de hospitality-sector (hotels, gevangenissen, woonzorgcentra, evenementenhallen, voetbalstadia …) naar geïntegreerde en uniforme systemen voor IPTV (televisie via de netwerkkabel) en digital signage (digitale informatieborden die de meest diverse (reclame)boodschappen kunnen verspreiden). Hotels gebruiken de oplossingen om gasten te verwelkomen en hen wegwijs te maken in het aanbod. Voor gevangenissen is het tv-distributiesysteem ideaal om interne informatie te verspreiden. In voetbalstadia is de oplossing geschikt om vlot te switchen tussen sponsorreclame en wedstrijdbeelden op alle schermen in het gebouw.
Danschotter: “De manier waarop UCast werkte, vergelijk ik weleens met de rolverdeling binnen een restaurant. Daar kan je ook niet tegelijk kok (programmeur) en afwasser (integrator) zijn. Ook wij zijn sterk bezig met IT, door mensen met technologie te connecteren binnen vier domeinen: voice, data, security en video. Daarbij vervullen we de rol van integrator, maar binnen het videoluik beschikten we tot voor kort niet over de juiste software. In die zin past UCast helemaal in ons plaatje. Daarom hebben de drie vennoten van Connectify een half jaar geleden een participatie van 50 procent in UCast genomen. Concreet zal het erop neerkomen dat het team rond Bert en Eli de technologie maakt en deze aanbiedt via een indirect verkoopkanaal. Wij kunnen hen helpen met issues die ontstaan door het snelle opschalen van UCast.”
STERCK. Bert, was het een moeilijke beslissing om de toekomst van UCast deels in de handen van nieuwe vennoten te leggen?
Vanhoutte: “We wisten dat we een strategische keuze moesten maken. Als we wilden groeien, hadden we geen nood aan een investeerder die zich beperkte tot een financiële inbreng. We wilden vooral extra kennis aan boord halen. De vernieuwde raad van bestuur is voor ons dan ook meer dan ooit een ideaal klankbord. We kunnen nu nog beter inschatten waar onze werkpunten liggen en – op basis van hun advies – in de juiste richting evolueren. Bovendien blijft UCast autonoom functioneren, al laat de synergie met Connectify wel toe om te optimaliseren, onder meer in de kostenstructuur.”
Niemand investeert in marketing om ter plekke te blijven trappelen. Marketing doe je om op te schalen. Om zo snel mogelijk van één euro twee euro te maken.
STERCK. Welke invloed zal dat hebben op het businessmodel?
Danschotter: “Tot nog toe was het zo dat UCast telkens een ontwikkeling maakte op maat van de klant, om die vervolgens één keer te verkopen. Eigenlijk is de software bij elk project voor 70 procent identiek, maar begonnen ze – bij wijze van spreken – telkens weer vanaf nul. Vanuit onze integratievisie moet het mogelijk zijn het product veelvuldig in de markt te zetten, al zal het ook nu weer op maat van de klant worden afgestemd. De nieuwe aanpak heeft het voordeel dat we iedereen nog meer op zijn sterke punten kunnen uitspelen. Bovendien hebben ook wij veel affiniteit met de hospitality-sector, de voornaamste doelgroep van UCast.”
Vanhoutte: “We hebben zowel in hotels, ziekenhuizen, woonzorgcentra als voetbalstadia een mooie lijst aan referenties opgebouwd, maar de samenwerking met Connectify zal ons de kans bieden de commerciële snelheid gevoelig te verhogen. Daardoor kunnen we veel sneller opschalen. Connectify zal onze oplossingen vooral verdelen in de hospitality-sector, maar voor andere markten – zowel qua sectoren als geografisch – blijven we met andere integratoren samenwerken.”
STERCK. Hoe ingrijpend zal de opschaling gebeuren?
Danschotter: “Het is de ambitie om het zakencijfer van UCast binnen de twee jaar te vervijf- of te vertienvoudigen. In functie daarvan hebben ze al drie extra mensen aangeworven: twee ontwikkelaars en één persoon die zal instaan voor de uitbouw van de serviceafdeling. Kijk, het is net voor dergelijke leuke projecten dat ik destijds marketing heb gestudeerd. Niemand investeert in marketing om ter plekke te blijven trappelen. Marketing doe je om op te schalen, om zo snel mogelijk van één euro twee euro te maken.”
STERCK. In hoeverre ‘botst’ de ambitie van een ondernemer pur sang met die van een ondernemende programmeur?
Vanhoutte: “Toen Stefan ons toelichtte waar hij met UCast naartoe wilde en hoe hij ons exponentieel wilde laten groeien, was dat wel even schrikken. Toch raakten we snel overtuigd, omdat er ook een valabel plan achter zit. Al stelden we ons wel vragen bij die snelle aanwerving van drie mensen tegelijk. Vooral omdat we daar zelf de financiële middelen niet voor hadden.”
Danschotter: “Voor dergelijke investeringen moet je op iets langere termijn durven denken. Ze hebben nú een specialist in artificiële intelligentie nodig voor het onderzoeksproject dat we op poten hebben gezet. Ze hebben nú die andere mensen nodig om binnen twee jaar te staan waar ze willen staan. Voor die financiering zijn er oplossingen genoeg.”
Virtueel bezoek
STERCK. Wat behelst het onderzoeksproject precies?
Vanhoutte: “In elke kamer van een woonzorgcentrum staat de televisie centraal. Oudere mensen zien in het beste geval nog regelmatig hun kinderen en kleinkinderen, maar vaak is de televisie letterlijk hun grootste huiskamervriend. Toch is de rol van de tv grondig veranderd: het toestel is geen losstaand gegeven meer, maar evolueerde naar een scherm waar je ontelbare functies aan kan koppelen.”
Danschotter: “Eigenlijk is de tv van vandaag een grote tablet die aan de muur hangt, maar de meeste mensen – zeker bewoners van een woonzorgcentrum – zien het zo nog niet. Uiteraard volgen ze er nog tv-programma’s mee, maar ze kunnen er eveneens de belichting mee bedienen, interne boodschappen van het woonzorgcentrum op bekijken, enzovoort. Wij willen daar nog een intussen gepatenteerde functie aan toevoegen: familie via televisie een digitaal bezoek laten brengen aan de bewoner van het woonzorgcentrum. Zonder dat die zich daar technisch iets van moet aantrekken, want dat creëert alleen maar stress. Via hetzelfde kanaal moet het ook mogelijk zijn dat rusthuisbewoners foto’s en filmpjes van hun telgen kunnen zien én foto’s van vroeger kunnen bekijken. Het onderzoeksproject loopt gedurende achttien maanden en zou tegen 2020 moeten resulteren in een concrete innovatie. Het zou een ideale oplossing zijn om de vereenzaming van die mensen tegen te gaan.”
Stefan Danschotter
Stefan Danschotter is de bezieler van Connectify. Hij stuurt samen met Steven Zwaenepoel en Jimmy Kluits een team van 30 medewerkers aan dat de communicatie en bedrijfsprocessen bij professionele klanten bevordert door telefonie, video, beveiligingstoepassingen en netwerkinfrastructuren te integreren via IP. De onderneming heeft sinds dit jaar de helft van de aandelen van UCast in handen. Omwille van zijn geloof in de kracht van netwerken, bouwde Stefan Danschotter ook het Innovatiecentrum Grote Beer in Beernem, dat eigenlijk een levende showroom voor de diensten van Connectify en UCast is. Daarnaast inspireert hij graag startende ondernemers, zonder echt als ‘business angel’ te fungeren.
STERCK. Hoe reageert de markt?
Vanhoutte: “Iedereen die we ermee benaderen, zegt: ‘Dát moeten we hebben.’ In principe kunnen we hiermee ook andere markten benaderen, maar dat is niet meteen de bedoeling. We mikken in eerste instantie op de Belgische zorgmarkt en willen er vervolgens de internationale toer mee op.”
Danschotter: “Dat zou dan gebeuren via lokale resellers en integratoren. We willen inderdaad rendement zoeken binnen een verticale markt, maar dat kan alleen als je er alle knowhow over in huis hebt. De aanwerving van een AI-specialist biedt de mogelijkheid om op termijn nog verder te gaan. Waarom kijkt iemand niet meer naar ‘Thuis’? Waarom zet de bewoner het volume plots een stuk luider? Op basis van dergelijke data kan je inschatten hoe de gezondheid van de oudere persoon evolueert. Al is die stap vermoedelijk pas voor een volgende fase.”
STERCK. Connectify heeft zijn kantoren in Innovatiecentrum Grote Beer, dat jouw eigendom is. Vanwaar die investering?
Danschotter: “Toen ik daarmee begon, reageerden velen nogal wat ongelovig. Een bedrijvencentrum in Beernem, wie zou dáárop afkomen? Maar in een mum van tijd zaten we vol: hier zijn zeven start-ups gevestigd, die samen de werkgever van 110 mensen zijn. Dit gebouw is ontworpen om co-working te bevorderen. Ik doe niets liever dan mensen passioneren en enthousiasmeren. Veel mensen willen wel zelfstandig worden, maar hebben uit zichzelf net iets te weinig lef om de stap te zetten. Als ze een goed verhaal hebben, probeer ik hen letterlijk of figuurlijk (motiverend) een duwtje in de rug te geven. Me financieel engageren doe ik niet zo vaak, maar dat hoeft ook niet. Niets leuker dan mensen te inspireren, te laten geloven dat hun idee toekomst heeft. Noem me gerust een believer van het ‘Disney-denken’. Je moet durven dromen. Als je dat kunt, lukt het ook wel de (financiële) slagkracht te vinden om effectief van start te gaan.”