Kwantumsprong op zonne-energie

Elk jaar je omzetcijfer verdubbelen: het lukt maximaal een paar keer, zou je denken. MR Solar doet dat al onafgebroken sinds 2013. De specialist in zonnepanelen en laadapparatuur slaagde erin zowel op de residentiële als de industriële markt tot een belangrijke referentie uit te groeien. “We willen daken niet per se volstouwen met zonnepanelen, maar mikken telkens op de best mogelijke ‘return on investment’ voor elke klant.”

Energie opwekken met iets dat simpelweg op een dak of de grond ligt: het intrigeerde Robin Maes altijd al. Na enkele jaren bij een technologie- en softwarebedrijf te hebben gewerkt, begon hij MR Solar gestalte te geven. “Ik ben zowat de eerste ondernemer in mijn familie”, lacht hij. “Toch hebben mijn vader en oom me geïnspireerd. Pa was bij GDF Suez verantwoordelijk voor de bouw van nucleaire en gascentrales in heel Europa, terwijl mijn oom bij een andere multinational (DuPont) een belangrijke functie inzake energiemanagement uitoefende.”

“Iedereen heeft nu de mond vol over zonne-energie, maar laten we niet vergeten dat de zon eeuwenlang ook voor fossiele brandstoffen heeft gezorgd door het proces van fotosynthese. Als je de wereld nu vol zou leggen met zonnepanelen, volstaat één uur zonneschijn om de hele wereld een jaar lang van duurzame energie te voorzien. Dat is puur theorie, maar het illustreert wel dat nucleaire energie, in vergelijking met zonne-energie, maar weinig voorstelt.”

We willen ten allen prijze vermijden dat we een logge structuur worden.

STERCK. Wat herinner je je nog van de eerste jaren van MR Solar?

Maes: “In de pioniersperiode werkte ik vanuit de garage van mijn moeder, in Ledegem. Een magazijn had ik niet, maar gelukkig kunnen zonnepanelen tegen regen, waardoor ik ze probleemloos in de tuin kon ‘stockeren’. De montagesystemen ontwikkelde ik zelf, de installaties deed ik ook eigenhandig. De focus lag aanvankelijk uitsluitend op de particuliere markt. Vandaag zijn we de enige die in heel België de residentiële markt bedient. Toen ik het gevoel had installaties voor particulieren echt volledig onder de knie te hebben, zijn we ons ook op de industrie gaan focussen.”

Sneeuwbaleffect

STERCK. Op dat moment waren jullie nog een relatief kleine speler. Wat overtuigde bedrijven om toch voor MR Solar te kiezen?

Maes: “We moe(s)ten inderdaad optornen tegen grote internationale spelers. Toen we een offerte opmaakten voor een groot project bij Power Oil, deed ik dat vooral om kennis en ervaring op te doen. Ik bereidde mijn presentatie minutieus voor en haalde dat project tot mijn steile verbazing toch binnen. Ik had geen groot concern achter mij, maar de toenmalige eigenaar van Power Oil (Emmanuel Dewulf) schonk ons het vertrouwen omdat we de materie echt beheersten. Dat project heeft voor een sneeuwbaleffect gezorgd, waardoor we nog talrijke andere industriële realisaties (onder meer de luchthavens van Zaventem en Schiphol, grote bankgebouwen in Brussel…) mochten uitvoeren. Beide markten – industrieel en residentieel – zijn vandaag qua omzet zowat even belangrijk voor ons. Als je weet dat we in ons segment bij de top vier van aanbieders voor de Belgische industrie horen, zegt dat heel veel over het volume aan particuliere projecten dat we blijven binnenhalen.”

STERCK. Heeft het stijgend besef over de noodzaak van duurzame energie de taak van jullie vertegenwoordigers makkelijker gemaakt?

Dieter Verscheure (sales director): “Neen, integendeel. Akkoord, meer mensen investeren in zonne-energie omdat de energieprijzen de pan uit swingen en we vanaf 2023 ook met het capaciteitstarief te maken krijgen. Daar tegenover staat dat de subsidies zijn weggevallen én dat de systemen een stuk intelligenter zijn geworden. Onze mensen moeten klanten dus niet alleen kunnen overtuigen, maar ook technisch heel beslagen op het ijs komen. In de praktijk is elk project gedetailleerd maatwerk geworden.”

STERCK. Kun je dat staven met voorbeelden?

Verscheure: “We gaan telkens op zoek naar het ideale aantal zonnepanelen en de relevantie van een thuisbatterij, rekening houdend met de specifieke behoefte en de mate waarin de mensen thuis zijn. Zo hebben gezinnen die vooral ’s avonds veel ‘energieslurpers’ inschakelen, veel meer nut van een thuisbatterij dan ouderen die overdag hun zonnepanelen optimaal kunnen benutten.”

“Ook bij b2b-klanten is de diversiteit groot. Het ene bedrijf draait de klok rond, het andere werkt louter tijdens kantooruren. Een afbakbakkerij is vooral overdag operationeel, terwijl een warme bakker ’s nachts een grote energieconsument is. Eigenlijk kan je onze job op dat vlak vergelijken met die van een architect: we tekenen installaties uit die een klant de beste terugverdientijd en ‘return on investment’ opleveren.”

Omvormers in vliegtuig

STERCK. Jullie hebben door de jaren heen een enorme expansie doorgemaakt. Hoe verklaar je die?

COO Jonathan Delft: “Toen ik hier in 2010 begon, als rechterhand van Robin, deden we met z’n tweeën alles van A tot Z. Vooral de laatste acht jaar zijn we gigantisch geboomd, met een omzet die we telkens minstens hebben verdubbeld. In vergelijking met 2013, is de omzet van 2022 liefst maal 80. We zijn intussen een stevig uit de kluiten gewassen organisatie, maar willen vermijden dat we een logge structuur worden. Vooralsnog lukt dat prima.”

Verscheure: “Het beste bewijs leverden we onlangs, toen we door een logistieke uitdaging zonder omvormers dreigden te zitten. We hebben dat opgelost door die omvormers te laten overvliegen. Cruciaal voor onze workflow, want zonder omvormers zijn onze installateurs eigenlijk technisch werkloos.”

Delft: “Een andere bepalende groeifactor is de lancering van ons eigen huismerk geweest. Kwalitatief is dat even oerdegelijk als andere merken. Bovendien zijn ze gemaakt met de ‘shingled’-technologie, waarbij de zonnecellen elkaar overlappen. Daardoor kunnen we elke cm oppervlakte van de voorkant van het paneel gebruiken voor de captatie van zonlicht.”

STERCK. Hoe blijven jullie alles logistiek behappen?

Maes: “Gedurende een tijdje waren we de grootste ‘inwoner’ van de Doenaertstraat in Marke: telkens er daar een loods vrijkwam, huurden we die om extra opslagcapaciteit te vergaren. Op de duur was de situatie zowat onhoudbaar geworden, waardoor we echt een langetermijnoplossing moesten bedenken. Zo zijn we als eerste onderneming op de nieuwe bedrijvensite De Pluim in Zwevegem terechtgekomen, met de heel constructieve steun van Leiedal en de gemeentediensten.”

STERCK. Zwevegem is jullie hoofdkwartier, maar hoe bedienen jullie optimaal klanten buiten West-Vlaanderen?

Delft: “Onze stelregel is dat we binnen het uur bij om het even welke klant moeten geraken. In functie daarvan, hebben we al nieuwe hubs geopend in Gent, Merksem, Genk, Namen en Breda. Daar komt binnenkort nog een groot filiaal in Duffel bij, dat de markt in Vlaams- en Waals-Brabant zal bedienen en voor extra ondersteuning in Wallonië zorgt. Op termijn willen we ook in het noorden van Nederland een hub openen.”

Verscheure: “Als je ergens wil groeien, moet je dat doen door er letterlijk voet aan de grond te krijgen. Dat schept vertrouwen bij potentiële klanten. In principe kunnen we iedereen bedienen, maar dit is natuurlijk niet echt een recurrente business: eenmaal iemand over zonne-energie beschikt, is die klant in principe voor 20 à 25 jaar goed. Met laadpalen en thuisbatterijen boren we nu wel een complementair segment aan waarmee we opnieuw terecht kunnen bij ‘oudere’ klanten. Sinds anderhalf jaar werken we voor de laadpalen onder meer samen met buurtbedrijf Smappee, waardoor we een technologie aanbieden waarmee laadpalen en zonnepanelen slim met elkaar communiceren, zodat wagens op het best mogelijke moment worden opgeladen.”

STERCK. Hoe zien jullie MR Solar de komende jaren evolueren?

Maes: “We willen onze groei verder zetten, onder meer in Nederland. Op termijn hopen we ook de Franse markt aan te boren.”

Verscheure: “In Wallonië kunnen we onze stempel nog vergroten, zeker als ook daar de terugdraaiende teller wordt afgeschaft. Dan zullen meer mensen vragende partij zijn voor een thuisbatterij, wat voor een extra opening in de markt zal zorgen. We zorgen er sowieso voor dat onze installaties nu al ‘batterijklaar’ zijn.”