Slimme machinale mootjeshakkers

Bij heel wat bedrijven is internationalisering een strategie die pas na een aantal jaren ter sprake komt. Voor anderen, zoals Marelec, behoort export al vanaf dag één tot het businessplan. De technologiespecialist uit Nieuwpoort leverde eerst aan onze zuiderburen en ontpopte zich door de jaren heen in diverse nichemarkten van de voedingssector tot een haast onmisbare partner, die in nagenoeg elk werelddeel prominent aanwezig is. Binnenkort hopen zaakvoerders Piet en Katrien Rommelaere om, na een ‘antenne’ in Spanje, ook een serviceafdeling in de Verenigde Staten te openen.

Marelec is de afkorting voor Marine Elektronica, een vlag die in de beginjaren ook volledig de lading dekte. De onderneming werd opgestart toen bleek dat een succesvol studentenproject van Piet Rommelaere meteen gegeerd werd in de markt.

Onze distributeurs moeten het in coronatijden meer dan ooit waarmaken, we rekenen volledig op hen om verkoop te blijven genereren.

“Als student ingenieur elektronica wijdde ik mijn eindwerk aan de ontwikkeling van een veiligheidssysteem voor vissers. Het ontwerp was een idee van mijn vader, die de sector goed kende. Het was een netcontrolesysteem dat optimaal vissen met automatische liersturing mogelijk maakt door onderwater visnetten te controleren en te wegen. Als de netten te zwaar zijn of vastlopen, worden de vislijnen automatisch gevierd en valt de overbelasting weg. Ik mocht het systeem meteen leveren aan een Franse klant, die prompt nog drie extra exemplaren voor andere vissersboten bestelde. Toen dat order binnenkwam, hebben mijn vader Marcel en ikzelf Marelec in 1983 boven de doopvont gehouden”, aldus Piet Rommelaere.

Deinings­compensatie

STERCK. Ook in de jaren negentig bleef de visserij jullie voornaamste markt. Welke andere oplossingen hebben jullie op vraag van die sector gecreëerd?

Rommelaere: “Begin jaren negentig ontwikkelden we een systeem voor het wegen van vis op zee. De technologie voor het meten van het gewicht is grotendeels gebaseerd op het meten van (trek)kracht. Een belangrijke uitdaging was de deiningscompensatie: een schip is continu onderhevig aan de deining van de zee, zonder compensatie zou de weging continu andere resultaten opleveren. Dankzij onze oplossingen konden vissers op zee al kistjes vis van 20 kg afwegen. Het systeem was ook uitgerust met etikettering en software, waardoor alle info kon worden doorgestuurd naar het vasteland, zodat de vis al kon worden verkocht nog voor het schip weer de haven was binnengevaren.”

“Sorteren aan boord was, voor die tijd, erg vernieuwend en uniek. Bovendien hoefde de koude keten niet te worden onderbroken en moest de vis dus niet meer worden aangeraakt voor hij, aan land, naar verwerkingsbedrijven werd getransporteerd. Rond de eeuwwisseling gingen we ons nog meer toeleggen op sorteermachines, met een draaiende band die uitgerust was met een weegsysteem en met pneumatisch bediende ‘flippers’ om de vis automatisch in kistjes te werpen, waarin dan weer automatisch een bepaald gewicht kon worden opgebouwd.”

Aanwezigheid op handelsbeurzen was altijd een prioriteit, op die manier leer je de buitenlandse markt goed kennen.

STERCK. Waarom beslisten jullie in die periode om ook andere sectoren te gaan benaderen?

Rommelaere: “Eind jaren negentig stond de nieuwbouw van nieuwe vissersschepen op een laag pitje. Bovendien kon er, door het systeem van visquota, niet méér vis worden gevangen. Als we ons puur op die markt waren blijven concentreren, zou de toekomst er niet rooskleurig hebben uitgezien. Daarom namen we het initiatief om onze technologische oplossingen ook te commercialiseren bij viskwekers en -verwerkers aan land. Op die manier kregen we voet aan de grond in onder meer Chili, Canada, Schotland en Vietnam. We bedachten oplossingen om bijvoorbeeld zalm in moten te hakken op vast gewicht en ontwikkelden in samenwerking met een spin-off van imec (een bedrijf gespecialiseerd in camerachips) een camera waarmee we volumes van vis, vlees en kip erg nauwkeurig konden meten. Zo vergrootten we gaandeweg onze scope. De groei in de pluimvee- en veesector was de grootste motor van onze groei tussen 2010 en 2020, waarin we er enkele jaren in slaagden om onze omzet te verdubbelen. Doorgaans streven we naar een groei van 10 à 15 procent per jaar.”

Leeuw van de Export

STERCK. Was Marelec erop voorbereid om vanaf het prille begin zo internationaal te gaan?

Rommelaere: “We hebben daar nooit echt diep over nagedacht, het was de logica zelve. Op dat moment waren er in België 205 vissersschepen (vandaag nog 64, red.). Dan weet je dat je er niet zal geraken als je je alleen daarop richt. Gelukkig is de bouw van vissersschepen in ons land nu aan een revival toe. Er lopen namelijk een tiental projecten voor nieuwe vissersboten.”

“Onze eerste klant was dus een Frans bedrijf. Vandaag vertegenwoordigt de export 95% van ons omzetcijfer. Daarvan doen we ruwweg de helft in Europa, 25% in de Verenigde Staten en 25% in Azië. Van onze circa 100 medewerkers zijn er 40 actief in engineering. Acht technici reizen de wereld rond om onze systemen te onderhouden en, indien nodig, te herstellen. Onze tweede plaats in de Leeuw van de Export 2019 bewijst dat er wel enige waardering voor die aanpak is.”

STERCK. Hoe zijn jullie erin geslaagd om in zoveel landen voet aan de grond te krijgen?

Rommelaere: “We hebben altijd veel aandacht besteed aan aanwezigheid op handelsbeurzen. Op die manier leer je de markt goed kennen. Het was bovendien ook de meest geschikte manier om lokale distributeurs te ontmoeten en zo hun thuisland te penetreren. Het zou onbegonnen werk zijn om overal met een eigen filiaal uit te pakken, daarvoor moet je toch al voldoende omzet genereren in het betreffende land. Eigen vestigingen waren daarom nooit onze eerste bekommernis. Toch hebben we intussen al een tijdje een ondersteunend filiaal in Spanje. We kozen voor het Iberisch schiereiland omdat het een groeimarkt is met een grote behoefte aan support, iets waar onze lokale distributeur (die de taal van de klant spreekt en snel kan ingrijpen indien nodig) niet altijd voor kon instaan. Antennes in het buitenland zijn voor ons in eerste instantie service- en niet verkoopgericht.”

STERCK. Hoe bepaal je in welk land je eerst een servicepunt wil uitbouwen?

Rommelaere: “Dat is vooral afhankelijk van het potentieel en in hoeverre je dat al benut. Gaat het om een groeimarkt en in hoeverre hebben ze nood aan ondersteuning? Ook de mentaliteit van de distributeur speelt een rol: willen ze meer, of zijn ze tevreden met de klanten die ze al hebben, terwijl de markt nog veel groter is? Onze distributeurs moeten het in coronatijden meer dan ooit waarmaken, omdat we volledig op hen rekenen om verkoop te blijven genereren.”

STERCK. Wat is het volgende land dat een servicepunt krijgt?

Rommelaere: “Dat zullen de Verenigde Staten zijn. Normaal hadden we daar in maart heel wat initiatieven voor genomen, maar het coronavirus heeft die plannen tijdelijk gedwarsboomd. Van zodra het vliegverkeer met de Verenigde Staten weer mogelijk is, pikken we die draad weer op. Dat zal een prioriteit worden, omdat we daarmee klaar willen zijn voor er een tweede coronagolf de kop opsteekt. Als een Amerikaanse klant nu een technisch probleem heeft, moeten we hem op een andere manier ondersteunen. We zullen ons vestigen in Atlanta, het mekka van de Amerikaanse pluimvee-industrie.”

STERCK. Zijn er nog blinde vlekken op de wereldkaart die je graag wil aanpakken?

Rommelaere: “Niet echt, al willen we overal onze aanwezigheid nog versterken, uiteraard. De enige grote markt waar we niet actief zijn, is India. We hoéven daar ook niet per se vertegenwoordigd te zijn: de koe is er heilig, heel veel Indiërs zijn vegetarisch, dat is dus geen prioriteit (lacht). De trend naar vegetarisme en veganisme zorgt ervoor dat de vleesconsumptie in Europa stabiliseert, maar we vrezen niet dat dit ons zakencijfer negatief zal beïnvloeden: steeds meer Europeanen hebben een voorkeur voor voorverpakte vleeswaren, dat speelt ons in de kaart. Ook de zorgsector is vragende partij voor minutieus afgewogen en gesneden vleesporties. In China trekken ze zich van de ‘vleesloze’ trends niets aan: de hogere levensstandaard zorgt er niet alleen voor dat ze meer roken, maar ook veel meer vlees eten, vooral pluimvee. Diverse studies tonen aan dat een betere welvaart de vleesconsumptie doet stijgen.”

Demonstraties op afstand

STERCK. Om in het jargon te blijven: in hoeverre heeft corona jullie midscheeps getroffen?

Rommelaere: “We begonnen het al te merken eind februari: vanaf dan konden onze technici niet meer per vliegtuig naar China. Twee weken later viel ook het scheepsverkeer weg en viel de verkoop er nagenoeg volledig stil. In de Verenigde Staten zakte het aantal bestellingen terug tot 20 procent. In Europa bleef het aantal orders min of meer stabiel. Vooral vanuit Polen kwam er veel vraag. Toch kunnen we er niet omheen dat het een aanzienlijke impact op onze business heeft. We verwachten een omzetdaling van circa 30 procent. In de praktijk komt het erop aan dat je wekelijks andere scenario’s moet schrijven en de planning nagenoeg dagelijks moet aanpassen. Dat zal vermoedelijk duren tot er een vaccin beschikbaar is. Gedurende de maanden april en mei viel het aantal bestellingen terug tot op circa 40 procent van wat we normaal binnenkrijgen, al zitten we sinds juni nagenoeg weer op het normale niveau van het aantal orders.”
“Gedurende een tijdje was het onmogelijk om op een normale manier te blijven produceren. Voor sommige projecten kregen we niet alle onderdelen binnen, terwijl afgewerkte machines niet altijd buiten raakten. Dat heeft onvermijdelijk ook een invloed op de gemoedstoestand van je medewerkers. We verwachten dat we ook in het najaar nog de gevolgen zullen ondervinden. Gelukkig werken we uitsluitend voor klanten in de voedingswereld: wat er ook gebeurt, mensen hebben altijd eten nodig. Bepaalde projecten lopen misschien wel vertraging op, maar worden niet geannuleerd.”

Onze buitenlandse filialen zullen sowieso eerder service- dan verkoopgericht werken.

STERCK. Zijn er ook voordelen aan corona?

Rommelaere: “Het is een periode van bezinning, waarin je de structuur van je bedrijf op punt kunt zetten. We werken nu ook meer dan ooit op een gedigitaliseerde manier: klanten krijgen informatie via webinars, een evenement voor distributeurs gaat online door … We hebben ook geïnvesteerd in een installatie die toelaat om online demonstraties te geven. Doorgaans komen klanten daarvoor naar onze vestiging in Nieuwpoort.”
“Net in een crisisperiode als deze moet je ondernemerschap tonen. Omdat de productie tijdelijk terugviel tot de helft van onze normale capaciteit, hebben we voluit ingezet op onderzoek en ontwikkeling. We hebben de lockdown benut om aan een versneld tempo nieuwe machines te ontwikkelen. Technologische progressie is altijd ons stokpaardje geweest, het is geen toeval dat we in 2008 al een pionier waren in machines die geconnecteerd waren met het internet. Die trend zetten we gewoon door. Zo maken we nu bijvoorbeeld gebruik van slimme brillen om onze klanten een betere support te garanderen. Onze technici zetten tijdens een interventie steevast dergelijke ‘smart glasses’, die uitgerust zijn met een camera, op hun hoofd. Zo kunnen we op afstand meekijken wat er aan de hand is en bijsturen waar nodig. We hebben intussen ook al andere nieuwigheden gelanceerd, zoals machines die snijden door vlees met been en machines die gebruikmaken van waterjettechnologie om zalm in bepaalde vormen uit te snijden.”