Veilige internationale koers

Veiligheid op het werk, het is tegenwoordig zowat de normaalste zaak van de wereld. Gelukkig maar, want ooit was veilig werken lang niet overal een prioriteit. Het is onder meer dankzij de inspanningen en het sensibiliseringswerk van Boplan dat het bewustzijn én het investeringsniveau op dat vlak verhoogd zijn. Het bedrijf uit Moorsele groeide de voorbije twee decennia ook in het buitenland uit tot een bepalende wereldspeler in aanrijdbeveiliging, antislipmaterialen, vloermarkeringen en toegangspoortjes. De recente innovaties voor een verhoogde veiligheid in wielerwedstrijden geven het positieve imago van de gewezen Leeuw van de Export een stevige boost.

De roots van Xavier Ramon situeren zich in de vezelindustrie, waarin hij als zelfstandige voor een bedrijf aan de slag was. In 1999 besliste de West-Vlaming zijn eigen boontjes te doppen en Boplan boven de doopvont te houden. De onderneming focuste zich aanvankelijk op het versterken van kunststoffen.

Xavier Ramon: “We maakten additieven voor halffabricaten in kunststof, beton en gipsplaaster. 

Initieel verkochten we dergelijke mengsels, tot we op vraag van een klant, die zelf geen productie-ambities koesterde, het hele concept als een afgewerkt product gingen commercialiseren. Zo zijn we stelselmatig geëvolueerd naar een aanbieder van totaaloplossingen voor structurele veiligheid in industriële omgevingen. Het is begonnen met toegangspoortjes en kreeg een vervolg in onder andere modulaire aanrijdbeveiliging, antislipoplossingen (om uitglijden te vermijden) en vloermarkeringen.”

Bewegingsfrequentie

STERCK. Hoe breed is jullie marktgebied?

Ramon: “Overal waar er verkeer is waarbij het risico bestaat dat mens en/of machine averij oplopen, kunnen we een meerwaarde betekenen. Dan spreken we in eerste instantie over magazijnen, productie-omgevingen en logistieke gebouwen, omdat je daar de hoogste bewegingsfrequentie hebt. Later kwamen daar onder meer luchthavens, ondergrondse parkings en de (petro)chemische sector bij. Nadat we samen met de klant de verkeersstroom in kaart hebben gebracht, kunnen we de juiste oplossingen uit ons breed assortiment voorstellen, in functie van het gewicht, de snelheid en de aanrijdhoek. Het feit dat nogal wat bedrijven uit de ‘Fortune 500‘ op ons referentielijstje staan, bewijst dat we door de jaren heen veel expertise en vertrouwen hebben opgebouwd.”

STERCK. Met welk gevoel blik je terug op die eerste jaren?

Ramon: “Het succes dat we nu hebben bereikt, is het resultaat van lang volgehouden inspanningen en een gezonde innovatiedrang. Tijdens onze beginperiode moesten we erg veel aan sensibilisering doen. Veiligheid was geen hot item voor ondernemingen, integendeel. Ze beschouwden veiligheid vooral als een kost, niet als een meerwaarde. Daarom was het cruciaal hen daar anders tegen te laten aankijken en een mentaliteitswijziging tot stand te brengen. Het tweede aspect waar we hen van moesten overtuigen, was de meerwaarde van kunststof, want op dat moment beheerste staal nog de markt. Ten derde was het cruciaal om aan te tonen dat het om een hoogtechnologisch concept ging, wat automatisch gepaard gaat met een aanvankelijk hoger prijskaartje én een betere ‘return on investment’.”

STERCK. Boplan heeft vrij snel werk gemaakt van de internationalisering. Hoe kwam dat?

Ramon: “Dat was een logische stap, ook omdat ik in mijn vorige job al behoorlijk wat ervaring had opgebouwd op de West-Europese markt. Internationalisering wordt naar mijn gevoel soms complexer voorgesteld dan het is: het is een kwestie van de dingen goed aanpakken en afstappen van het idee dat alles vanuit een Belgische mentaliteit moet worden gestuurd. Gedurende de eerste jaren werkten we al mee aan projecten in onder meer Nederland, Luxemburg, Frankrijk, Scandinavië, Engeland en Duitsland. De Benelux beschouw ik als één markt – al mag je de drie landen niet op eenzelfde manier benaderen – maar export kan je dat eigenlijk niet noemen.”

STERCK. Intussen hebben jullie al eigen vestigingen in zeven andere landen dan België. Op welke manier heb je dat aangepakt?

Ramon: “Die vestigingen zijn verkoopkantoren die we opstarten in elk land waar we ruime afzetmogelijkheden zien. Het kan ook te maken hebben met een internationale klant die in diverse landen productievestigingen heeft en aan wie je overal een gelijkaardige service wil bieden. Onze teams bestaan in elk land uit voldoende profielen om totaaloplossingen van A tot Z te kunnen waarborgen, van ontwerp over fabricage tot implementatie, installatie en nazorg. Alle productie situeert zich wel op ons hoofdkwartier in Moorsele.”

“Het eerste land waar we een eigen kantoor openden, was Frankrijk. Aanvankelijk lag het filiaal vlakbij Parijs, inmiddels is het verhuisd naar Biarritz. Het is bij onze zuiderburen al bij al vrij snel gegaan, mede omdat we daar eerder al projecten hadden gedaan en we alles daar perfect mee konden ondersteunen en controleren vanuit Moorsele. Toch is het bij zo’n eerste grote internationale stap altijd wat zoeken. Nu weten we: als het economisch klimaat het toelaat en er is voldoende marktpotentieel, komt het wel in orde.”

In bepaalde gebieden krijgt veiligheid op het werk nog een stiefmoederlijke behandeling.

Made in USA

STERCK. De Verenigde Staten zijn tot dusver het enige niet-Europese land waar jullie een eigen team hebben. Hoe uitdagend was het om daar te beginnen? 

Ramon: “We zijn er gevestigd in Atlanta. Daar vind je niet alleen de grootste hub van United Airlines, maar ook een honderdtal Belgische ondernemingen én een mentaliteit die heel business minded is. Bovendien is er een haven in de buurt en vertrokken er tot voor kort dagelijks twee vluchten vanuit Brussel naar die stad, die zich ook in een acceptabele tijdszone bevindt. Ons team is er 25 à 30 man sterk. Dat is geen toeval: overal passen we het volume van het verkoopkantoor aan het potentieel van de markt aan. Elk team sturen we aan via een lokale manager, die de vertaalsleutel maakt tussen het land en ons hoofdkwartier. Door de jaren heen weten we ook hoe we de rekrutering in het buitenland moeten aanpakken. We hebben een netwerk van internationale hr-partners uitgebouwd. Als dat niet volstaat, krijg je vaak ook spontane hulp van lokale klanten. Als we morgen in pakweg Japan willen beginnen, zal ik vrij snel de adressen van vier à vijf goede partners hebben.”

STERCK. Op welke hinderpalen ben je gebotst in de Verenigde Staten?

Ramon: “Net als het Verenigd Koninkrijk, is het een land waar al erg veel productie aanwezig is. Daardoor vertrouwen ze er eigenlijk op dat elke nood vanuit de thuismarkt kan worden gelenigd. Alles wat een ‘made in USA’-stempel draagt, heeft automatisch een streepje voor. Het is dus een vrij protectionistische markt, die wel even tijd nodig heeft om te accepteren dat een exportbedrijf in een bepaald domein meer expertise in huis heeft. Het heeft dan ook vijf à zes jaar geduurd voor het daar effectief wat begon los te komen, waardoor het tijd heeft gevergd vooraleer we er rendabel waren. Inmiddels doet het sneeuwbaleffect gelukkig zijn werk: hoe langer je er aanwezig bent, hoe groter het potentiële succes. We boeken er nog altijd progressie, jaar na jaar gaat het beter. De aanzienlijke Belgische aanwezigheid, met een eigen ‘Chambre of Commerce’ heeft ook extra deuren geopend.”

STERCK. Hoe verliep jullie marktpenetratie in het Verenigd Koninkrijk?

Ramon: “Daar openden we ons kantoor in 2016. Aanvankelijk verliep alles vrij vlot, omdat we er – net als overal – een structuur opbouwden die toelaat om snel en goed te werken. Toen de eerste bladzijden van het Brexit-verhaal werden geschreven, begon het stroever te lopen. Nu is er over veel dingen nog onduidelijkheid. Het grootste struikelblok worden vermoedelijk de andere normeringen. Zal een Europees testverslag daar nog worden geaccepteerd, zullen de Britse standaarden bij ons nog gelden? Gelukkig hebben we daar, net als in de Verenigde Staten, een vrij grote stock die we vanuit Moorsele beheren.”

Andere inschatting

STERCK. Drie jaar geleden kregen jullie de Leeuw van de Export. Heeft die bekroning als een extra hefboom gefungeerd?

Ramon: “Het heeft ons alleszins veel visibiliteit en naamsbekendheid opgeleverd en zorgde ervoor dat veel mensen Boplan anders zijn gaan inschatten. We hebben die onderscheiding gekregen op het moment dat het belangrijkste sensibiliseringswerk achter de rug was en we in talrijke landen tot een belangrijke partner voor de lokale economie waren geëvolueerd. Dat neemt niet weg dat in bepaalde gebieden veiligheid op het werk nog een stiefmoederlijke behandeling krijgt. Onze educatieve functie blijft daarom belangrijk.”

STERCK. In hoeverre heeft de pandemie stokken in de wielen van de verdere geografische expansie gestoken?

Ramon: “Toen de coronacrisis uitbrak, hadden we zes filialen naast ons hoofdkantoor. Voor 2020 stond de uitrol van drie nieuwe verkoopkantoren op de agenda: Polen, Italië en Japan. Intussen is de commerciële unit in Polen een feit. Italië en Japan zullen voor later zijn, maar komen er normaal wel aan. We weten nu al dat het eerste Aziatische kantoor een werk van lange adem zal worden, je komt er immers in een totaal andere cultuur terecht. We zijn ook op onze hoede voor te boude voorspellingen: stel dat je aankondigt in een bepaald land een kantoor te openen en je doet het uiteindelijk niét, dan geef je aan je klanten daar eigenlijk het signaal dat je niet verder groeit. Los daarvan beseffen we maar al te goed dat we ook in eigen land nog werk aan de winkel hebben. Ik mag dan best trots zijn dat we ook in België marktleider zijn, tevreden ben ik niet snel. Er duiken altijd nieuwe kansen en opportuniteiten op.”

Onze producten voor het wielrennen hebben tot nog toe nog geen euro opgebracht.

Koers

STERCK. Dit voorjaar kwam jullie bedrijf prominent in beeld tijdens de Vlaamse wielerklassiekers. Hoe zijn jullie in dat segment gerold?

Ramon: “Net als overal in Vlaanderen, zitten bij Boplan behoorlijk wat wielerliefhebbers. Valpartijen en veiligheid van de renners zijn in die sport altijd een belangrijk thema geweest. Op een bepaald moment wilden we niet meer aan de zijlijn blijven staan en onze kennis delen met deze nieuwe markt. We hebben alles in huis om de impact van een botsing te beperken voor een renner van pakweg 70 kg die aan 50 km/h ergens tegenaan knalt. Dat heeft geleid tot de ontwikkeling en productie van ‘Race Totems’: kunststof veiligheidspalen van 2m40 hoog, gemaakt uit een impact-absorberend polymeer. Voor de aankomstzone hebben we dan weer ‘Race Barriers’ gemaakt: het zijn kunststofschermen van 1m40 hoog die de coureurs optimaal beschermen tijdens de ultieme fase van de wedstrijd.”

STERCK. Hoe fel zijn die oplossingen al gegeerd?

Ramon: “Tot nu toe werken we samen met een veertigtal koersen, waaronder de bekende wielerwedstrijden van Flanders Classics, de E3 Saxo Bank Classic, diverse koersen voor amateurs en dames en de World Cup Paracycling. Op dit moment bekijken we nog in hoeverre we die producten internationaal gaan vermarkten, daar zijn we nog niet uit. Er is voldoende interesse, maar de volumes moeten nog groeien.”

STERCK. Welk effect heeft dit op jullie omzet?

Ramon: “Op dit moment heeft dat ons nog geen euro opgebracht. Dat was ook niet de initiële bedoeling. De industrie is al langer vertrouwd met onze producten, het was vooral de ambitie om naar de brede markt toe meer ‘brand awareness’ te creëren en ons niveau van expertise ook in andere etalages te zetten. Dat is aardig gelukt. Het heeft ons sowieso al een positief imago opgeleverd op het enorme platform dat het internationale wielrennen toch is en houdt ons ‘top of mind’ bij veel bestaande klanten. De facility manager die doordeweeks werkt met onze veiligheidsoplossingen binnen zijn bedrijf, ziet onze naam nu ook tijdens het weekend op een leuke manier opduiken. Zo wordt hij automatisch ook nog eens herinnerd aan onze slimme oplossingen. Een goed voorbeeld daarvan zijn de ‘Smart Barriers’. Die zijn uitgerust met sensoren, waardoor onze klanten de kritische punten in hun gebouwen veel vlotter in kaart kunnen brengen en er gericht op kunnen anticiperen. Als er een aanrijding is geweest, ziet de verantwoordelijke op zijn scherm meteen waar en wanneer dat is gebeurd. Zo kunnen ze ook snel checken hoe mens, machine en/of onze producten eraan toe zijn na de impact.”

STERCK. Met welk gevoel kijk je terug op het coronajaar?

Ramon: “De pandemie heeft gezorgd voor drie kalmere maanden, die we hebben benut om een aantal zaken die al op ons ‘to do’-lijstje stonden, eindelijk te behartigen. Daardoor konden we bijvoorbeeld de laadprocessen voor containers optimaliseren. Een periode van laagconjunctuur leent zich ook bij uitstek voor investeringen. Zo hebben we ons machinepark uitgebreid. Aangezien reizen met te veel verplichtingen (lees: quarantaine) gepaard gaat, hebben we vooral via videoconferenties contact blijven houden met onze klanten en de mensen in onze buitenlandse businessunits. Het heeft me gesterkt in de overtuiging dat we in de toekomst weer veel meer waarde zullen hechten aan menselijk contact. Thuiswerk is overroepen naar mijn gevoel: werk en privé hou je beter zo veel mogelijk gescheiden. Dat kan op geen betere manier dan mensen vaak naar het bedrijf te laten komen. Of dat in de toekomst nog op dagelijkse basis zal zijn, moeten we nog bekijken."